《沐光》原来是橡子

9、女人的心思

　　和小北一样，在成为正式的保险代理人之前，秦姝也要经过朝九晚五的严格培训。
　　起早这件事儿对于秦姝来说，是很久不曾有过的经历了。虽然有了宝贝球球，但是家里一直有月嫂、阿姨，不需要她起早。准确地说，从毕业以来，秦姝就没怎么按点起过床，几乎每天都是睡到自然醒。
　　这些天，秦姝真正见识了北京的早晚高峰，看到了穿梭奔波在这个超级大都市里的打工人，让她看到了一些不曾见过的场景。比如她看到了早上七点多的太阳，亲眼目睹了早高峰时的环路，仿佛全北京的车都出动了，大家你不让我，我不让你，分秒必争。有一次遇到事故，秦姝开着车在环路上足足等了半小时。当时，她瞥了一眼辅路上的公交车：里面人挤人，人挨人，大家顾不上男女有别，只要能挤上去，管他前面是男是女是老是少是香是臭。只要能成功上车，那就是吹响了今日早高峰的胜利号角。
　　秦姝和家人说自己报了个儿童正面管教的学习班，每天早上不到八点就出门，晚上快七点才到家，一周五天，每天如此，连球球都纳闷妈妈到底干什么去了，因为在他的印象里妈妈就是在家里围着他转的。
　　秦姝这一期的学习班里，总共有50位学员，2/3都是女性。这些人的年龄大都在30-45岁，有很多还曾经在各自的领域里做得很成功。起初，秦姝很不理解他们为什么放弃原有的职位，来卖保险。后来在破冰环节的自我介绍中，秦姝知道大多数人都是因为遇到了职业瓶颈期，或者在职场里对自己的发展不满意，再有是想平衡下家庭和工作。
　　“我希望成为一名保险企业家，有一支自己的队伍，把保险最本质的功能用最专业的方式展示给客户。同时，我也希望能更好地平衡家庭和工作。”一位曾经做户外用品公司的女士说。
　　企业家一词最早是从法语中借来的，其原意是指“冒险事业的经营者或组织者”。在现代企业中，常常用来指企业的所有者及管理者。前面那位女士提到的保险企业家顾名思义就是从事保险创业的人。把目标定位在保险企业家的代理人，不再是一个个单打独斗的个体，而是利用保险公司提供的职场、薪酬、产品、培训、服务及技术知识等，用经营企业的思维来建立、管理、激励自己的队伍。因为有保险公司提供平台和资源，所以也被称之为“轻创业”。很多做得好做得久的代理人都一致地认为抱着打工人的心态是没办法在这个行业里生存下去的，只有带着创业者的思维才能成功。
　　“我想和老公一起分担养家的责任，虽然他总说他可以，但我想让生活更好，也不想再让他独自负重前行……”一个看起来打扮得没那么精致的大姐说。
　　轮到秦姝了，她竟一时不知道说什么，站起来沉默了好一会儿。
　　“我想自己赚钱给爸妈花，这样他们就可以花得更有底气。”
　　后来秦姝每次回忆起这次的发言，都恨不得时光倒流。
　　这十天里，每天的培训内容很紧凑也很有意思。从保险行业的发展历程、公司战略、愿景到保险产品的分类及功能，这些对秦姝来说都是全新的知识。她拿出了当年的学霸劲头，课上认真做笔记，晚上回家还会再复习一遍。虽然很困很累，但她感受到了从未有过的充实，这种满足感来得远比买包买衣服更加强烈。
　　这群30到45之间的青年中年人仿佛又回到了校园。秦姝在这里认识了很多同学，每天在一起学习，模拟洽谈，通关考试，下课后还会一起约饭，八卦。秦姝整个人快乐了许多，仿佛找到了校园的感觉。
　　秦姝和老戴说自己找了份兼职的文职工作，除了每天上午要打卡，其它时间相对自由。老戴看她忙得开心，也不影响照顾球球，便无心多问。

　　培训结束后，大家回到各自的团队里开始正式的展业，也就是说秦姝可以向客户销售保险了。
　　小北发给秦姝几张微信朋友圈的截图，都是大家获得保险代理人资格后的官宣。其中有一张是几个月前岳老师发的一条朋友圈，内容是一段长文，介绍了自己为什么从一位大学老师转行做一名保险代理人，里面还提到了家里的变故。不愧是老师，这段文字朴实，真诚，既没有浮夸的煽情，也丝毫没有广告营销的意思，配图是一张岳老师培训结业时的颁证照片。
　　“您这条朋友圈我怎么没印象？”秦姝问。
　　“你当然没印象，我设置了分组，只有打了潜在客户标签的人才会看到，我还没做好向所有人，包括我儿子官宣的心理准备，等有一天做出成绩来了再告诉大家。要不是那天学校门口碰见，估计你这会儿还不知道呢……”岳老师说。
　　“岳老师的这种心理和做法是很有代表性的，说明大家对自己保险代理人的身份还没有完全认同。就像这个社会上的大多数人提到卖保险的就会多少流露出些许不屑一样，这其中也包括很多教育背景很好的人。新人都需要一个过程来接受自己的新身份，不过越早认同，越早出业绩。”小北说。
　　代理人每天早上要到公司打卡，开早会。早会后，小北会组织大家再开个沟通会。说是沟通会，主要内容是请大家讲一下当天的拓客计划、复盘下前一天的展业情况，如果有新产品上线，再角色模拟做新产品的销售预演。柳晴也会带着大家去周边几个组转转，算是认识一下。秦姝和岳老师都是这样，认识了很多同事，也包括许多金。

　　因为受到前辈们的启发，秦姝也把自己的朋友圈设置了分组。她把球球同学的妈妈、美甲店美容院店员、专柜的柜姐、课外班的老师，小区里的邻居都划分为潜在客户这一组，同时还建了个新的分组起名叫客户，接下来就要着手将潜在客户转化为客户。
　　“要想让别人了解你、信任你，就要用心经营自己的朋友圈，让潜在客户看到你的专业。”小北常常对大家说。
　　秦姝仔细斟酌写了一篇官宣长文，大意是决定要从全职妈妈向职场妈妈转换，想通过努力学习、全身心投入工作成为孩子的榜样。配图是结业那天，她手捧一束向日葵，上台领取优秀新人奖的照片。照片里的秦姝，除了一如既往的时尚漂亮，还多了几分职场女性的自信和干练。
　　都知道女人酷爱八卦，可秦姝还是严重低估了大家对八卦的热爱和脑洞大开的程度。秦姝的这条朋友圈刚一发出，有几个人几乎是同时秒评：“出什么事了？老戴不行了？”几个平时走得近的妈妈，第一时间小窗秦姝：“家里出事了？怎么干上保险了？”一个个好像都咖啡冲好，小板凳坐好，姿势摆好，列开架子就等着听秦姝讲类似于“公司破产了，婚姻破裂了……”
　　面对她们的好奇心，秦姝觉得不编出个狗血剧情来，都对不起她们的热情。她早就准备好了怎么应对她们：“说来话长，咱们哪天约一下，当面聊……”虽然大家有点扫兴，但也都欣然答应。
　　保险行业有句话：“拜访量定江山，一日一访，就有希望；一日二访，生活阳光；一日三访，奔向小康；一日四访，有钱买房；一日五访，汽车洋房；一日六访，金玉满堂；一日八访，黄金万两；坚持拜访，业绩辉煌。”虽然有点夸张，但如果想做好保险代理人，就要保持拜访量，见的人多了，才有可能遇到更多的潜在客户。
　　秦姝决定先从这些好奇妈妈们入手，她先是约了一位和球球一起乘坐校车的同学妈妈。以前这位妈妈看见秦姝和球球，大老远地就挥手打招呼，别提多热情了。不过，自从知道了秦姝做保险后，这位妈妈每次见面就是礼貌性地浅浅一笑，然后就拉紧孩子和秦姝娘俩保持距离，那架势就好像秦姝身上有刺，离近了就会被扎到一样。秦姝就全当无感，还是热情如往常：“彬彬妈妈，下午有空吗，合生汇新开了家甜品店，要不要一起去尝尝，我请客。”
　　“今天不行，我下午约人了，最近我在学球，估计这阵子都会比较忙了。”彬彬妈妈说完，用手把遮阳帽压了压。
　　“没关系，以后约……”秦姝故作轻松地说。说实话，她心里还是有点儿别扭的：卖保险又不是抢钱，你不需要，没人会强买强卖你。可是她又想起以前的自己，比如上次巧遇小北那次，当她得知活动中穿插保险营销环节，当时也是有很强的抵触心理。这么想想，心里也就平衡了。

　　这天上午，岳老师带着一位看上去40多岁的女客户来到公司。她们先是参观了公司，然后找间小会议室坐下。岳老师叫秦姝帮忙倒杯水，之后示意她坐下。秦姝明白老师的意思，是想让她多学学怎么和客户沟通。
　　“我其实就是想给老公买一份保险，毕竟他是这个家的经济支柱，就是那种如果他万一出事挂掉了，可以赔给我和孩子一笔钱的。”这位客户说。
　　“您说的是寿险，那您看是想保到终身还是只需要保到某个年龄，比如六十岁、六十五岁还是七十岁？如果是保到终身就是终身寿险，如果是到具体年龄就是定期寿险。”岳老师耐心地说。
　　“这两个费用上有区别吗？”这位大姐问。
　　“有的。终身寿险的话，未来不论被保险人是怎么离开的，都会把保额返还给受益人。举个例子，比如将近四十岁的男士，可能每年缴费2万，缴费20年，总缴纳保费40万，可以获得100万的保额。也就是说未来这位先生去世，受益人会得到100万的赔偿金。如果是定期寿险，通常是不返还的，当然保费要便宜些。比如同样的保额100万，可能每年只需要缴费7000元，缴纳10或者15年，保到65岁。如果被保险人在65岁之前离开，同样会得到100万的赔偿金。但65岁之后就不再享有保障了，之前缴纳的保费也是不退的，但定寿的优势是杠杆更高。”
　　“那我要终身那种，返还的划算！”大姐停了几秒钟，看看秦姝，又对着岳老师说：“岳老师，我有什么说什么，听说你们这行佣金蛮高的，那是不是可以……”这位大姐说了一半看向岳老师。
　　秦姝听明白客户这是想要返佣。岳老师笑了笑，不卑不亢地说：“艾女士，我们保险代理人不像商场售货员，一手交钱，一手交货，这单生意就完成了。我们的佣金主要在首期保费，但是我们要给您提供未来几十年的服务，您说是这个道理吧？”
　　客户尴尬地笑笑：“我也就是随便问问，那这样，你帮我做个方案，我们回去商量商量，比较比较。”
　　岳老师按照客户的意愿做了一版方案发给她。在送这位大姐到电梯间时，岳老师说寿险不像其它产品，它包含的服务可能要在很多年后才兑现，所以建议艾女士选择一家实力可靠的公司。
　　“又飞了？”秦姝看着缓缓关上的电梯门。
　　“尽人力，听天命。”说着，岳老师挽起秦姝的胳膊走回职场。

　　每个月的月初，保险公司的各个代理人团队都会组织月度分享，主要是大家复盘下上个月的成功案例，供彼此交流学习。这天，秦姝这个小组正在分享，只见上次提出返佣的那位艾女士带着一位和她年纪相仿的女士来到公司，说是找岳老师来签单的。
　　岳老师表现淡定，把她们请到洽谈室，秦姝尽量克制兴奋，给客户倒水。等她坐下来仔细一看，觉得艾女士带来的这位大姐很面熟，可一时又想不起在哪里见过。
　　艾女士和岳老师签了单，对岳老师说：“岳老师，这是我老乡，都是在北京一起做生意的。她也想买一份保险，本来是要在你们这一个女生那买的，结果出了点小状况，我就带她一起找你来了。”
　　客户这么一说，秦姝想起来了，对面这位大姐正是上次她给小北搅黄了的那位客户。
　　“岳老师，我想买的和她的那个不一样，我要买那种能指定把我们的钱留给儿子的，而且是可以按月给他的，你知道吧？”这位大姐对岳老师说。
　　“您说的是年金险，指定儿子为受益人，约定按年或按月领取收益。”岳老师说。
　　“对的，对的，就是到时候让孩子月月领，这样他也不会一下子拿到一大笔钱全败光。”客户应该是从小北那把年金产品了解透彻了。
　　岳老师做了一版方案，这位大姐拿回去说是和老公商量。送走她们，秦姝对岳老师说：“老师，这个客户我见过，她提到的出状况的代理人就是小北。说来惭愧，之前和您说过我对小北和老戴有点误会。就在签单那天，是我把小北的这个客户给搅黄了，小北貌似已经跟她跟很久了……”秦姝说完，咬了咬嘴唇。
　　“这么巧？秦姝，我还没看出来，你还有这潜质呢。”岳老师开玩笑地说。
　　“岳老师，您就别哪壶不开提哪壶了，我也是做梦没想到，今生还当了把泼妇，后来知道小北只不过是想做老戴公司的团单。”
　　“你这么一说，这个客户的事，我和小北还是通个气的好，总不能黑不提百不提地抢了她的客户。”