《沐光》原来是橡子

3、新新新世界

　　周五一早，小北特意化了个颇为流行的心机淡妆去参加安心保险的分享沙龙。女人就是这样，穿着打扮很容易受到周围人和环境的影响。以前在老戴公司，大家都是西装革履，小北也就是各种款式的白衬衫，下面搭配深色的西裤或裙子。小北并不知道安心保险是什么风格，但是从晴姐那天的打扮看，她觉得精致一点儿不会错。
　　安心保险坐落在北京经济命脉核心区域之一的金融街，小北第一次来到这边。写字楼管理严格，小北做了访客登记，在前台押了身份证来到四层。一出电梯厅，紧张的工作氛围扑面而来：天花板上挂着各种彩旗，墙上张贴着各种榜单，工位上也贴满了写着“必胜”、“夺冠”这类词语的标语。
　　小北注意到，墙上榜单里的一张张面孔年轻充满朝气，并不是她小时候印象里的代理人，照片里女性明显比男性多一些。职场两边各有一个大屏幕，上面滚动着产品政策和各种竞赛的入围名单，小北在里面还看到了晴姐的名字。
　　诺大的职场里，不同大小、形状的会议桌前都围满了人，三五人的、十几人的，都在热烈地讨论着什么，有的人还边听边记。她在微信上告诉晴姐她到了。
　　柳晴很快从职场尽头的一间会议室走出来，把小北领到了一张属于她们小组的圆桌前。
　　“先坐下听听。”柳晴拉出了一把椅子给小北。
　　这张圆桌旁围坐着五女两男，其中一位男士看起来年纪比晴姐略大，其他人应该都比晴姐小。此刻正在分享的是一个和小北差不多大的女孩子，这女生眉清目秀、五官立体精致。小北注意到她的坐姿挺拔，一看就是那种童子功练出来的脱俗气质。
　　“接下来，说下我的第二单，这一单其实来得很意外。我从小学舞蹈，大学里还在舞蹈培训机构做过少儿舞蹈老师，经常会在小区的宝妈群里发一些少儿舞的短视频。发得多了，就会有人问我孩子应该几岁学舞蹈？是学中国舞、芭蕾舞，还是街舞？我都会就自己的认知和一个过来人的经验分享我的感受。慢慢地，很多人加我好友，一有孩子遇到舞蹈上的问题就会来问我。我平时也会在朋友圈发我自己跳舞的视频，每次发都会收到很多网友的点赞。其实，总结下来，她们对我的信任是从舞蹈开始的。”
　　女生喝了口水，继续说道：“闺蜜劝过我说先不要告诉大家我是做保险的，她担心我说了，大家就会对我敬而远之。但我觉得这样不真诚，终有一天我会告诉大家我是一名代理人，到那时大家会有一种被欺骗的感觉。那样，你以往的权威、维护群的努力和一直以来经营的人设都会前功尽弃。大家不仅不会再信任你，还会觉得你是彻头彻尾的心机女。
　　所以我一开始就在朋友圈做了身份官宣，告诉大家我有多重身份，既是前舞蹈老师，也是现保险代理人。我热爱跳舞、热爱分享，同时也热爱结交朋友。对待保险，我会像对待舞蹈一样认真，热爱。可能正是因为足够坦诚，大家不但没有屏蔽我，还主动来问我保险问题。虽然刚开始只是问并没有买的，但我每一次都像对待舞蹈问题一样认真给她们建议。而且，我的建议都是做出来的表格，我从来都不会发大段的语音过去。表格的名字我也会清晰注明是安心代理人张也为某某做的某某保险的分析，这样便于客户以后搜索。每个人拿到我做的表格，都会由衷地说专业。
　　有一天，一个妈妈突然跳出来，在微信上只聊了几句就从我这里买了一份少儿意外险和一份老人防癌险。你们知道签单后我多开心，开心不光是因为赚到佣金，更主要是因为客户居然开始信任我啦！”她的话音刚落，大家就都情不自禁地鼓起了掌。
　　这位女生之后，还有一位男生也分享了自己的感想，他其中有一段话说得很有意思，等你过了三十岁，发现荷包空空，父母至亲遇事时拿不出钱，就会明白，什么爱情、兄弟、面子，里子的，都是浮云。三十而立，不代表三十而富，趁早奋斗才是真理。这两位代理人的分享，彻底颠覆了小北印象中的保险销售。原来现在的代理人变了，现在的保险销售方式也变了，早已不是从前大妈大婶靠人情、靠忽悠的打法。最令小北感动的是，这些年轻人都对自己的身份有着深深的认同感，让小北丝毫感觉不到他们卖的正是以往大家谈及色变的保险。

　　到了中午，柳晴带小北在公司附近的一家茶餐厅吃饭。
　　“这家茶餐厅一到饭点就人满为患，其中六成以上都是我们公司的人。我们对这一带经济的带动可不是一星半点儿。大家都说，金融街写字楼的每家咖啡厅都早已不只是简单的咖啡厅，各种资源在这里直接、间接地对接着，说这些咖啡厅是各种新经济新金融的发源地也不为过。”
　　柳晴说完后，小北打量了每张桌子。每桌的客人看起来都穿着得体，谈吐斯文。
　　“晴姐，弱弱地问下，做代理人是不是没有底薪啊？”
　　“当然不是，公司考虑到新人的适应期，会安排有责底薪的过渡期，不过底薪不多，代理人说白了终究还是要靠佣金来实现小康到富裕的。”
　　“这家餐厅最有名的菜品就是它的酱板鸭，来一份酱板鸭。”柳晴对服务员说。
　　“对不起，女士。我们的酱板鸭限量，今天中午的已经没有了。您看换个其它招牌菜？”
　　柳晴她们换了个别的菜。可是，当上菜的时候，服务员却给她们这桌上了一份酱板鸭。
　　“咦，不是说鸭子没有了吗？”柳晴问。
　　“噢，这是那位先生把他们桌的让给您这边了。”服务员指了指柳晴身后不远的一桌。柳晴和小北顺着她指的方向转身看过去，有两位先生坐在那张桌，一位年纪稍长，和柳晴差不多。另一位年纪和小北差不多，带着一副半框的复古眼镜。
　　“许多金，赵老师，谢了啊！”柳晴笑着对他们说。
　　“您客气。晴姐，又有美女增员？”眼镜男问，同时向小北礼貌地点点头。
　　“是啊，不好意思，又让咱们多金老师羡慕了。”
　　小北也对他们笑着点点头。
　　“那个年轻的叫徐多青，平常大家都叫他许多金。你看他斯斯文文一副文弱书生相，做起业绩来一点不含糊，连续几年的COT。”
　　“COT是什么？”
　　“保险行业有个MDRT，是英文单词Million Dollar Round Table的缩写，翻译过来就叫百万圆桌会，这是一个以寿险为基础的金融服务业的国际型协会。大家都以成为MDRT会员并能保持这个资格为荣，在大陆达到MDRT初级会员的话，年佣金收入大概在二十万。COT是优秀会员，对应COT的业绩要求、佣金收入是MDRT初级会员的三倍；TOT是顶尖会员，业绩和佣金对应的则是MDRT的六倍。”
　　“这么厉害！”小北说完，忍不住又往许多金那边看了一眼，居然发现他也在看小北，四目相对，甚是尴尬，小北浅笑下，赶紧将视线收回。
　　饭后，晴姐带着小北绕着公司走了两圈，说：“你回去好好想想，毕竟换了行业换了工作性质，由原来旱涝保收的内勤转变成自己打食吃的外勤。这是个大决定，我希望我的组员都能够想清楚了再来，这个行业要想一帆风顺是不可能的，都要做好充分的心理准备，扫清包袱，进来之后就是心无旁骛地干，结果都不会差。”
　　分开后，小北去前台取自己的身份证。马上走出旋转门时，她果断调转，把身份证放在前台小姑娘面前，说：“不好意思，我再上去一下。”说完便急匆匆地跑进了电梯。
　　她拨通了柳晴的语音电话。
　　“怎么了，是不是把身份证落这了？”电话刚一接通，柳晴说。
　　“晴姐，我想好了，我要加入，现在、立刻，马上！”
　　小北应该是公司入职最痛快的代理人之一。录完资料后是面试，面试通过后便回去等培训排期。办好这一切，小北特别兴奋，像一只离队的孤雁找到了雁群。
　　“晴姐，我已经感受到人民币排着队正向我大踏步地走来……”
　　“可不能这样想，这样急功近利，是做不好代理人的。长期主义，听过吗？做保险，一定要树立好长期主义这个信念，这样你才能取得客户真正的信任，卖保险卖的不是产品，而是信任。”
　　“长期主义？卖保险不就是一买一卖吗？”
　　“卖保险可不像你去迪厅，花了钱，进去蹦一晚上，这个买卖关系就结束了。大家生活在北京这样快节奏的都市里，每天披星戴月、忙忙碌碌，谁会平白无故地想起自己需要保险。这就要求我们通过自己的朋友圈、短视频账号、沙龙讲座去做客户教育，告诉大家为什么需要保险。客户知道了，理解了，但并不一定马上会来找你成交。他们还会比较、纠结，好容易决定签单了，可能家里人一句反对意见又转身来找你退保了，这些都是很常见的。”
　　“晴姐，你下次见客户，可不可以带上我？”
　　“当然可以，我们这行还有个特点，就是大家都很开放，随时乐意分享，只要你肯学。你知道最高段位的人生格局是什么？是极致地利他主义，这一点对保险代理人特别重要，慢慢品吧。”
　　除了全日制的培训班，公司也考虑到有些宝妈代理人还需要兼顾带娃的需求，开设了半天制的培训班。这也是代理人队伍中，宝妈占比很大的原因。
　　网上曾流行一个段子：现如今，医院提倡母乳，专家不建议隔代带娃；社会希望女性有思想，有学识，有赚钱的能力；就连新出台的婚姻法也提倡女性经济独立；总之一句话，就是宝宝需要妈妈的时刻陪伴，老公要求老婆貌美如花且不脱离社会，婆婆要求儿媳孝顺顾家最好还能分担部分家庭重担……最终的结果就是，锤炼出了一批可以独挡多面、身兼数职的霹雳宝妈！在保险代理人团队里就有很多业绩出众的宝妈，她们凭借多年全职育儿的经验，从妈妈群入手开拓了一批又一批的宝妈客户，有的还成功地增员了很多宝妈组员。

　　小北在新人班里的成绩名列前茅。经过学习，她从一个对保险一窍不通的小白，迅速成长为能把几大序列产品讲透的保险产品专家，还经常热心地解答大家在新人群里提出的各种细节问题。
　　“甲状腺结节可以投保医疗险吗？”
　　“儿童高端医疗险可以去某某私立医院吗？”
　　“客户以前做过心脏瓣膜手术，还能投保重疾险吗？”
　　遇到不会的问题，小北还会查资料问老师，弄清楚后分享给同学，自己也总结下来。在培训结业的模拟通关环节，小北面对考官的种种问题，对答如流。尤其是客户需求分析部分，让在场资深的代理人们都连连为她点赞。她不仅顺利拿到了保险代理人资格证，还成为了当期的优秀毕业学员。

　　秦姝和老戴从三亚回来刚一落地，就收到了来自岳老师的同一条微信：“各位亲朋挚友，很遗憾地通知大家，我先生老金因车祸意外于前天离世，葬礼于明天举行……”
　　秦姝和老戴都很震惊。秦姝这才明白，前天在会场找不到岳老师，原来是出事了。
　　岳老师的先生老金原本也是学校的一名副教授，几年前决定和几个人一起合伙创业，因为手里握着几个专利，公司运转还算顺利。
　　葬礼这天早上，秦姝和老戴比通知的时间到得早一些，想看看有什么能帮上忙的。小北自然也来了，看到秦姝他们，她上前打了个招呼。老戴看着小北点点头，秦姝则故意将眼睛看向一旁。小北是来得最早的，一直在帮忙处理大家送过来的鲜花、挽联等。
　　才几天不见，一向优雅的岳老师彷佛苍老了十岁。以前在她脸上从未看到过的这个年龄应有的皱纹今天也都聚齐了。见到岳老师，秦姝抱上去，岳老师的眼泪倏倏地流，两个人谁也没说话。一会儿，岳老师擦擦眼泪，声音沙哑地说：“我先去招呼客人……”一直站在岳老师后面的一位高高瘦瘦的男孩子，递过来两瓶水：“叔叔，阿姨，谢谢你们来参加爸爸的葬礼，喝点水吧。”
　　“是大可，你也赶回来了……”秦姝问。
　　大可点点头。他在波士顿读研一，孩子明显是没来得及倒时差，看上去很疲惫。
　　回去的路上，老戴左手握着方向盘，右手牵起秦姝的手，紧紧地握了好一会儿。

　　接下来的日子里，秦姝从未提起过三亚的事情。不过，她还是让会务公司给她发了份上次活动费用的明细。关心公司业务是假，想看看小北和老戴是不是同航班、同房间是真。结果发现，小北的航班、房间都是后来单独订的，她悬着的一颗心算彻底落了地。
　　此时的秦姝又觉得有点儿对不住小北。小北是在老戴公司最难的时候来的，当时她一个985双一流名牌院校的高材生，本可以去世界五百强高大上的公司，因为岳老师的推荐，加上和秦姝有这么一层师姐妹的关系，小北果断放弃了大公司的Offer。后来因为小北工作业绩好，老戴还承诺将她加入股权激励规划里，说好今年年底兑现的。
　　小北虽然年轻，但可谓是凡事有交代，件件有着落，事事有回应的职场典范，让很多老员工都自愧不如。破格把小北加入股权激励计划这件事儿，也是大家公开支持的。