《沐光》原来是橡子

21、终有一老

　　周五晚上，妮妮按规矩隔周来奶奶家。每到这一天秦姝的公公婆婆都格外高兴，仿佛一周的其它天都不存在一样。老两口一大早就去采购，叫来老戴姑姑、大伯他们一大家子人来聚餐。
　　经历了上次妮妮和秦姝的矛盾，这次的聚会上，气氛较以往更微妙。大家总好像特别小心，生怕哪个话题会联想到什么，席间竟罕见地出现了几次冷场。秦姝很识趣，吃了几口就上楼了。
　　她刚上楼一会儿，有人敲门，开门一看是大伯家的儿媳苏苏。苏苏平时少言寡语，也很少参与老人的聊天。
　　“嫂子，在忙吗？”苏苏温和地问。
　　秦姝对这个弟媳还是很有好感的，她不像家里其他人那样张扬。
　　“嫂子，我听爸妈说你在做保险，我想给戴峰买份保险。”
　　“好啊，你想给他保什么?”
　　“嫂子，我自从生了老大就不工作了，现在又怀了老二。戴峰不像大哥那么有本事，所以我有点担心，他要是万一有个什么意外，我们娘三可怎么办？那个，我向人咨询过，我想买的是寿险，然后把受益人写成孩子。嫂子，你是名牌大学毕业的，我相信你肯定比他们懂，就来找你了……”
　　“苏苏，你说的是寿险。如果想保费便宜些，杠杆高些，可以买定期寿险，是消费型的，保费不返还。还有终身寿险，不管被保险人什么时候怎么去世的，最终都会把保额返还回来，保费比定寿贵。”
　　“嫂子，你觉得我们家的情况应该买哪种？”
　　“戴峰还年轻，我觉得可以先买个定寿，花较少的钱撬动一个高杠杆。可以买到60岁，或者65岁，在这之后，孩子们都成家立业，赚钱养家的压力也小了，很多疾病的高发期也过去了。”
　　“嗯，我觉得你说得有道理。嫂子，我自己本来想投终身那个，觉得那个能返本更划算。我怎么没想到杠杆，可我今天没带他的身份证。”
　　“现在都是线上投保，你到家有空咱们再弄。”
　　“嫂子，我发现你刚才讲保险时整个人都变得不一样了，就是吧，特别有精气神儿，真羡慕你。”
　　这是秦姝和苏苏说话最多的一次。因为每次聚会，都轮不到他们小辈、特别是外姓的小辈插话。
　　当天晚上，秦姝就为戴峰投保了一份定寿，保费是每年7000多，保额300万。苏苏两口子很满意，觉得秦姝帮他们选了一个最适合他们家情况的产品。
　　秦姝在之前参加入职培训时，看过一组数据:8090后的保单数量在总保单中占比接近七成。年轻一代的保险意识已经不可阻挡地崛起,而且越是发达地区，年轻人的保险意识越强。

　　“咱们团队的小伙伴偏年轻，这里我提醒大家一点：千万别仗着我们朝气蓬勃、思维敏捷、口齿伶俐，就在客户面前滔滔不绝。一名优秀的代理人，首先要擅于倾听。”早会上，小北对大家说。
　　“最后再提醒大家：一定要重视建立、梳理、更新客户信息小册子，养成定期追踪客户的习惯。有时候不是客户不想买，是他们平时忙于工作、生活，想不起来其它事，需要我们去提醒他们保险这件重要非紧急的事。这个习惯，总有一天会让你们有意想不到的惊喜。”
　　有了小北最后的提醒，秦姝觉得是时候联系下之前做过方案的糖糖妈了。她发微信问糖糖妈妈，最近哪天有空。
　　过了许久，糖糖妈回复约秦姝第二天下午去公司找她。秦姝本来答应球球那个时间带他去看奥特曼展，这个展孩子都期盼了几个月了。
　　晚上秦姝和球球说下周再带他去看展，球球一听就哭了。奥特曼是球球最喜欢的动漫，这个展又是好容易才约上的。奶奶听见球球哭了，一路小跑着上楼来。
　　“你这一天天瞎忙什么呢，答应孩子的，怎么说不去就不去了？这孩子天天念叨。”婆婆心疼地帮球球擦眼泪。
　　其实秦姝在收到糖糖妈的微信时，第一反应就是在对话框里说明天要陪孩子看展，但又一想，客户难得有时间，这次不见又不知道拖到什么时候，便把打好的字又一个个删掉。
　　第二天下午，秦姝提前到了糖糖妈的公司。一位高挑的女秘书出来接她，把秦姝带到了糖糖妈的办公室。
　　秦姝透过玻璃墙看出去，糖糖妈的公司不算大，总共有十几个工位。约的是三点半，可是等到四点半，秦姝也没见到糖糖妈的人影。快五点的时候，糖糖妈夹着电脑，从会议室走出来。一见到秦姝拍下脑门儿说：“呦，球球妈妈，你还在呢！不好意思啊，太忙了，我一会还要赶去五道口参加个晚宴。要不咱们下次再约?”糖糖妈竟然没有一丝歉意。
　　“没事儿，你先忙，改天我再来找你。”秦姝说完便离开了。
　　尽管一直在平复情绪，但秦姝的心理落差还是挺大的。以前都是别人等着秦姝的时间，今天她本应该陪孩子开心地看展，却在这里坐等了一个下午，对方却丝毫没有歉意……
　　“我被鸽了！”秦姝在工作群里发了条微信。
　　“被人放鸽子是代理人的常态，一般我们的被鸽率是对半开，约十个人，要做好只来五个的心理准备。那反推，你想要见五个人，就要约出十个人，这样遇到不来的，在你意料之中，也就不难过了。”老徐在群里回到。
　　“还有一招儿，当客户多了的时候，比如你在国贸附近被鸽了，那你就顺手搜搜有没有其他客户刚好在附近。有的话，正好约一下，提高时间效率。”小北补充。
　　“咱们是谁呀，咱们是保险超人，可不能有玻璃心！”
　　秦姝被小伙伴们豁达的心态所感动，心情也没那么糟糕了。

　　晚上，老戴的话明显比每天话少。临睡前，秦姝、老戴各看各的书，谁也不说话。
　　“怎么了，公司有事？”秦姝先忍不住了，合上书，问老戴。
　　“没有，公司挺好。”
　　“那你一回来就沉着脸？”
　　“奶奶说球球晚饭没怎么吃，一天都闷闷不乐的。说好的去看展，什么重要工作、重要客户非得今天办？”
　　“原来是因为这个，我没守约定带孩子去看展，是我不对。明天和球球好好说说，周末带他去游乐园补偿一下。”
　　“要我说，你就去老齐那，人家把岗位都给你留好了。按时上下班，家里有个事儿，你随便走，都自己人。”
　　“戴总，我也在重点大学读了本科研究生，就因为嫁给了您，我就要上个谁都能干的闲差？我再说一次，做了这么长时间的代理人，我确认这是我想做和喜欢做的工作，我会一直坚持下去。至于球球，我会想办法好好哄好他。”说完，秦姝拿着枕头、被子去客房了。
　　秦姝关上灯，却迟迟不能入睡。以前这种时候，老戴很快就会跟着进来哄她回卧室。可是今天，眼看着窗外的天边冒出了鱼肚白，却不见老戴来叫她。

　　小北到公司的茶水间，打算用杯咖啡开始一天的工作。手机里响起了微信消息提示音，是安安发来的。
　　“小北姐，我想好了，加入你的团队。今天就提辞职。”
　　“这么快，确定想好了？”
　　“嗯，决定了就不想再浪费时间。”
　　小北没有主动问李晶的想法。从她那天对李晶的初印象，她觉得李晶是一个谨慎保守的人，对于保险代理人这个职业，一时还不敢尝试。

　　这天，小北如约来到王琳琳的社区办公室，说是办公室，其实就是小区里的一间三居室，里面放了一些工位。办公室的人都很热情，大部分工作人员都在四十岁左右，王琳琳应该是里面最年轻的。
　　王琳琳从最里面那个房间拿出来一个大塑料袋，里面装着土豆、茄子、豆角各种家常蔬菜。
　　“周大爷家不缺钱，去年下来的拆迁款也有五百多万。房子，除了自己住的这套，还有一套在出租。他们家最大的难题就是没人照顾老两口。他们有一个脑瘫的儿子，以前一直是老两口在家里照顾。前年，周大爷中风卧床，去年底，周大娘也病倒了，是乳腺癌，现在正在化疗。大娘这么一病，彻底没人照顾那爷俩了。前一段，社区帮他们给儿子联系了一个敬老院。”王琳琳和小北边走边聊。
　　“小区没电梯，平时买个菜，买个药的，特别不方便。老人还不会用手机下单，所以我们就轮流帮他们买菜，送菜。”王琳琳说着话敲了敲周大爷家的门。
　　等了半天，没见人来开门。王琳琳从包里拿出一串钥匙，每一把钥匙上面都贴着标签：周大爷、钱大娘、老宋、老齐……
　　王琳琳开了门，蹑手蹑脚地往里走。
　　“谁呀？”一间卧室里传来虚弱的声音。
　　“大娘，是我，琳琳。”
　　小北跟着王琳琳轻轻地向卧室走去，眼前的一幕令小北惊愕。
　　“不大的卧室里并排放着两张床，一张护理床，一张普通的木板床，两张床离得很近。周大爷躺在护理床上，正睡着，旁边周大娘的一只手被周大爷紧紧地握着。
　　“最近也不知道怎么了，不握着我的手，还睡不着了。”大娘动作轻柔地将胳膊往外抽，动作轻得就像对待婴儿。
　　“大娘，这位是我和您提起过的保险公司的苏小北，上次赵大爷家的问题就是她们做的方案帮忙解决的。”
　　“老赵头总和我们提你们，说让我们问问。说实话，一听保险，我们都不敢沾，怕一沾就被缠上。”大娘性格直率。
　　“大娘，您放心，苏小北她们不是这样的。”一旁的王琳琳抢过话头。
　　“是啊，这不是社区同志推荐了，我们才敢相信。”
　　“大娘，您现在最想解决的问题是什么？”小北问。
　　“姑娘，我们家总共三口人，都需要照顾。儿子脑瘫在敬老院，老头子中风卧床。我呢，看着能走能动，你瞧胳膊这还埋着管儿，正在做化疗。现在看状态还行，可是，我担心越往后，我也没力气照顾老头子了。”大娘说到后面的时候，眼眶微微泛红。
　　“小北，大爷家预算不是问题。”
　　“姑娘，我们手上有些钱，小区里还有一套房子在出租，每个月能收4000多的租金。”
　　“大娘，您是希望有人上门给您提供服务，在家里照顾你们，还是希望您带着大爷一起入住到专业的养老社区去？”
　　“姑娘，你说的上门是请保姆嘛？”
　　“大娘，我们提供的是一整套居家养老服务，包括对您家进行适老化改造，比如增加一些安全和助力设施，便于您和大爷在家中活动，也包括洗衣、做饭、做家务这种常规的家政服务，还包括上门采血、伤口处理、鼻饲、吸痰以及老人心理疏导等专业医护服务。像您家大爷需要定时按摩、做一些居家的康复训练，再比如您后面可能需要消毒、换药，这些都由专业的医护人员上门帮您做。”
　　“这也是按月付费？”
　　“居家养老服务和入住养老社区一样，只要您投保公司相应的产品，满足条件后就可以获取服务资格。”
　　“还要买东西，才能享受服务？”大娘皱着眉头问。
　　“大娘，这个买东西不是说您买了吃的、用的，钱花完就没了。这笔钱相当于在保险公司存着，由它们来帮您打理增值，是这个意思吧？”一旁的王琳琳问小北。
　　小北点点头。
　　“那你说的养老社区又是啥意思？”大娘继续问。
　　“养老社区里除了有适老化的硬件环境，配有专门的医护人员，还会有食堂、游泳池、娱乐室、电影院，康复中心等配套设施，就近也会有配套医院。居家养老不需要您离开熟悉的环境，养老社区能提供更多的养老设施，两种方式各有各的特点，看您更喜欢哪种？”
　　“那费用呢？”
　　“这两种方式的费用，您都能支付得起。大娘，您先不着急决定，哪天方便我带您去参观体验下，您再决定。”
　　月底，周大娘做完第二个化疗一个多星期，身体稍微恢复了些便主动联系王琳琳，想去看看小北说的居家养老体验厅。
　　小北约了一部商务车来接周大娘。
　　“大娘，这座椅可以放平，您先休息会，咱们大概半小时到展厅。”小北说。
　　“我得好好录些视频，回去拿给你大爷看。”
　　“大娘，您和大爷感情很好吧？”王琳琳问。
　　“嗨，我们这辈人，和你们不一样：你们是自由恋爱，我们是媒人介绍，见了一面就结婚。”
　　“您这个才叫浪漫呢，一牵手就是一生。”小北说。
　　“哪懂什么浪漫，我听说他是瓦工，就同意了，觉得他有手艺，至少饿不着。我们那会结婚，也没彩礼，也没嫁妆，两个人就开始搭伙过日子。这一过，就是五十多年。”
　　“大娘，如果时光倒流，您还会选择周大爷吗？”
　　“会!你周大爷手巧，就是不会炒菜做饭。这辈子的饭几乎都是我做的，不过他倒是一直在厨房陪我，洗菜、切菜，那刀工才地道呢。土豆的滚刀块叫他切的，像是模子刻出来的，每块都一样。我以前还常常自己琢磨，这要是我先走了，他可怎么吃饭？”大娘突然不说了，身子靠在座位上，闭上双眼。
　　车里一阵沉寂。这对老两口虽然没有玫瑰钻戒，没有山盟海誓，但彼此不离不弃，相濡以沫一辈子。执子之手，与子偕老，这大概就是最好的爱情吧。