《沐光》原来是橡子

18、关键时刻，还是得找亲闺蜜

　　秦姝闷闷不乐，下了班也不想回家。她点开大学闺蜜也是室友思妍的对话框。
　　“我要抑郁了……”秦姝发过去一张惆怅的表情图。
　　“人生苦短，有啥想不开？”思妍说。
　　“就是心情不好，晚上喝酒去。”
　　两个人三言两语，约好了晚上在五道营胡同里的一家意大利餐厅见。这家餐厅最有名的就是热红酒、海鲜pizza和意大利铜锅烩海鲜。餐厅不大，灯光有些偏昏暗，沙发是那种软软的坐下去整个人就会陷里面的。
　　“如果坐牢有平替，那一定是上班了。”思妍风风火火地进来，一坐下就抱怨道，“状态不对啊，怎么了你，看起来这么丧，一点都没有阔太的范儿。”
　　“去她大爷的阔太，谁稀罕！”秦姝满腹牢骚。
　　“呦，这听上去可不像凡尔赛啊！怎么了，你们家不会这么早就上演家族风波了吧？”思妍每次见面，必定要拿“阔太”这个梗开玩笑。
　　“坐好了你，我要官宣一件大事……”秦姝从沙发里直起身子，一本正经地说。
　　“别，你等等！让我猜猜，老戴，外边有人了？我说什么来的，不让你找有钱老男人。”思妍也身子前倾，来了精神。
　　“赵总，您念我点儿好行吗？”秦姝白了她一眼，接着说：“我卖保险了，我做保险代理人了。”说完，往后一靠，做好了随时被喷的准备。
　　“嗨！我当什么事儿呢，卖保险怎么了，卖保险挺好啊！我们公司原来那个HRD，现在都成保险总监了，据说一年赚几百万呢！”思妍说。
　　思妍的反应是秦姝完全没有预料到的，她以为思妍也会像婆婆和妈妈那样，对她来一翻上至灵魂的嫌弃和思想教育。
　　“可是老戴，还有他们一大家子七大姑八大姨的都嫌弃我卖保险。”
　　“你听过那句话没，一个人最厉害的能力就是屏蔽力！”
　　“你说得简单。”
　　“你管那些阿姑阿婆说什么呢，不要在意别人说的话，他们有嘴，不一定有脑。”思妍说。
　　“做了保险，才发现我居然是个自卑的人，这么在乎别人的想法。”
　　“在我看来你这就是无病呻吟！你这再怎么说也是家庭内部矛盾，比起我们这职场宫斗戏简直是幼儿园里的小把戏。”
　　“可是我的承受能力也没你那么强啊！”
　　“你这意思说我皮糙肉厚呗！我们这种打工人时刻把：‘今天搬砖不狠，明天地位不稳’作为座右铭。一般小毛小病，根本不敢请假，就怕老板发现有我没我都一样。要我说，你这就是矫情，根本不叫事儿。”思妍一边说，一边大口地吃起盘子里的pizza。
　　“就连我妈也嫌弃我，劝我不要卖保险。”
　　“你看你，长着一张没被欺负过的脸。毕了业，就被你们家老戴从象牙塔直接接到家里大熊猫一样地保护起来了。不过，既然你选择破茧，那出来混就是早晚都要还的。迟来的生长痛，只能自己克服，除非你选择退回到原来的壳里。”
　　“既然走出来了，就绝对不会退缩。”秦姝貌似在给自己打气。
　　“之前你做阔太，有人羡慕你，有人讨厌你，也有人嫉妒你；现在你做代理人，有人看不起你，有人误会你，这都是正常的。你只记住：你不需要取悦谁，只要让自己变得越来越强大就可以了，干嘛为了不重要的事，为难自己。”
　　“今闻赵总一席话，醍醐灌顶，茅塞顿开。那，你看，赵总要不要支持我下，小女子还一单没开呢？”秦姝摆了个苦脸。
　　“这熟杀得有点快!巧了，我和我们家老曹还没有医疗险，就你这了！对了，还没问，你在哪家公司？”思妍喝了一口热红酒。
　　“我在安心保险。还是你仗义，那谢谢赵总支持，我先干为敬，您随意……”秦姝一口干下了酒杯里的酒。
　　晚上到家，秦姝顾不上洗澡，就先把投保需要的信息梳理成清晰的文档发给了思妍。
　　“秦老师，我这钱交了，要是今年没住院，这钱也不退的吧？”思妍收到秦姝的文档在微信上问。
　　“对，这款高端医疗险是消费型的，每年缴费。”
　　“那有没有如果没生病可以返还回来的？”
　　“没有这样的医疗险，有这样的重疾险。重疾险和医疗险最大的区别是重疾险是按照你购买的额度返还，更多的是补偿因生病带来的收入损失；医疗险是实报实销，解决的是就医体验和具体的就医费用。”
　　秦姝猜到这些应该都是老曹的疑问。又过了一会，思妍将自己的信息补充齐全，说老曹觉得自己有社保，单位还上了补充医疗，不用再买医疗险。老曹的想法代表了一类人，特别是公务员和单位福利待遇较好的人，他们觉得有社保，还有补充医疗完全不需要医疗险，却不曾想如果人到中年换了工作，那时的身体状况是否还有资格购买商业保险。
　　经过了确认健康告知、人脸识别及签字，思妍的高端医疗险线上投保就完成了。看着APP上投保成功的界面，秦姝抱着平板电脑在卧室里转了一个圈，高兴得差点笑出声来。“成单治百病”，秦姝的烦恼一扫而光。就这样，她签下了职业生涯的第一单。

　　小北妈妈的CT结果出来了，报告显示的确有些异常。专家看了小北妈的检查结果，平静地说是胰腺炎，不是癌。但仍需尽快住院，不然发展下去就不好了。办完一切手续，妈妈顺利住进去已然是中午时分。因为担心弟弟没人照顾，妈妈执意请护工，让小北留在家里照看弟弟。

　　小北的弟弟大福今年17岁，跟着妈妈来北京呆了不少日子，一直哪也没去过。从医院出来，老徐问弟弟：“有什么想吃的没？”
　　“我，想吃北京烤鸭，铜锅涮肉。”小北弟弟说完低下头。
　　“你还真不客气。”小北说。
　　“这离王府井很近，咱今天先去吃烤鸭，下次吃涮肉。”老徐调转车头，开向王府井一家上榜黑珍珠的烤鸭店。
　　这家餐厅隐藏在王府井的一个胡同里，闹中取静。别看是胡同，但这里可是寸土寸金的地方。从低调奢华的大门走进去，让人有一种豁然开朗的感觉。浓郁古朴的中国风，从餐厅装修到餐具都是古色古香。小北进来看到这里的环境，再看坐在里面的人的穿戴，知道这里不是平常的大众馆子，消费肯定不低，便想着提前把单买了。结果她中间假意去洗手间的时候，发现单早已被买过。这个餐厅的人均费用远超一些老字号烤鸭店，一顿饭吃下来，三个人花了2000多。临走时，小北说：“老徐，谢了啊，让你破费了。”
　　“别客气，大福吃得高兴就好。”老徐说。
　　这一餐，大福吃得很开心。人常说“半大小子，吃死老子”，还真是这个理儿，小北弟弟一个人几乎包圆了一整只皇帝鸭，边吃边说：“好吃，好吃。”
　　吃完饭，大福提议去王府井转转。三个人就索性把车停在餐厅，溜溜哒哒地漫步在王府井的步行街上。弟弟大福走在前面，看什么店都想进，一会儿是乐高店，一会儿是盲盒店，再一会儿是动漫店。随便进哪家店，都没空着手出来，钱当然都是老徐抢着付的。虽然花了不少钱，但老徐心甘情愿。
　　“你想过做一辈子保险吗？”小北问老徐。
　　两个人跟在大福后面信步而行，边走边聊。
　　“想过，但其实我每年都有想放弃的时候，每年。我爸妈现在都还以为我在原来的国企上班，我不敢想如果告诉他们我在卖保险，他们会是什么反应。”
　　“和我妈一样，总是问我什么时候找份正经的工作，就好像我现在每天在骗在抢，不是在工作一样。有时候想想，真觉得委屈，我们给多少家庭多少人送去保障，但又有多少人念我们的好，有时连起码的尊重都没有。”小北说。

　　这天，在地产行业工作的同学给小北推荐了两位想了解代理人的同事。小北选了公司附近的一家餐厅和二位女孩面谈。
　　她们二位都是天津某名牌大学金融硕士，一名天津本地人叫安安，另一位四川妹子叫李晶。
　　三个姑娘刚点好菜，没聊几句，旁边一桌的谈话声传了过来。
　　“你还犹豫什么，咱俩发小我会坑你吗？我现在的收入比咱们原来那破单位不知道多了多少倍。”隔壁桌一位中气十足的女士说。
　　“可现在毕竟是有编制的，我还是没想好。”另一个明显弱些的声音说。
　　“编制，这年头谁还看编制。你那点工资就算不吃不喝都攒下来，能换大房子？”
　　“那，每个月到底能赚多少钱？”
　　“凡事都有个过程，刚开始客户少，可能少点。但是后来就多了，你看我这个月赚了四万多。开门红那个月，我赚了十几万。这么说吧，年薪百万不是梦。”
　　“这么多！”
　　小北发现安安和李晶听得出神，隔壁那桌的主题毫无疑问也是代理人的增员面谈。菜上来了，小北给安安和李晶倒上果汁，问她们听明白隔壁桌在聊什么了吗？
　　安安看了看李晶，说听明白了。李晶先是点点头，马上又摇摇头。
　　“安安，你听明白了，那你说说保险代理人是怎么回事儿？”小北问。
　　“就是能赚钱，年薪百万不是梦！”安安说。
　　安安说完，李晶看了看安安，又看了看小北。
　　小北没忍住，笑了。
　　“我不知道这位同行是哪家公司哪个团队的，但我可不敢和你们打保票说肯定能赚到大钱。相反，我要提醒你们：保险销售和其它销售有很大差别，你们需要自己找客户的。”小北用公勺往她们俩的盘子里夹鱼。
　　“那收入真的有那么高吗？”李晶问。
　　“这不一定。她们口中提到年薪百万的是少数，这也是遵循二八定律来的。大部分坚持下来的代理人是可以赚到钱的，还有相当一部分做着做着就放弃了，含恨离场。”小北说。
　　“小北姐，那怎么样能做得很好呢？”安安问。
　　“首先是专业知识，专业技能，这应该是最简单的了。在这之上要有强烈的目标感和成功的欲望，接下来就是把欲望转化成具体计划，并且高度自律地去执行你的计划。另外，内心也要足够强大，玻璃心来做保险是走不远的。”
　　“内心强大没问题，我们通常打出去一千个电话，也没几个成单的客户。”李晶说。
　　“做销售的哪有内心不强大的。”安安也说。
　　“我并不觉得保险代理人只是销售，它更像是咨询师或者说风险规划师。我们帮客户把风险漏洞找到，用合适的产品将漏洞尽最大可能补上，而不只是卖他们一单产品，赚取这一单佣金。所以，好的代理人是一直陪伴客户成长的，看着客户从单身职场小白转变成妻子、丈夫，成为职场中坚力量；再到成为爸爸妈妈，待人到中年时，为自己和父母做养老规划。你们说，这是一个简单的销售工作吗？”
　　“小北姐，我有个问题，这份工作是不是不稳定？我们在北京都还租着房子，生怕哪个月没有收入，交不起租金了。”李晶问。
　　“害怕很正常，我也一直租房子，我懂你说的怕。我原来做助理拿固定工资，每个月收入很稳定，但支出却不稳定，就算没有任何意外，看着它们之间的差，我也很害怕。现在，我把对缺钱的恐惧转化成拓客的动力，反而不怕了，或者说是顾不上怕了，抓紧一切时间、机会去开发客户才是王道。上个月发完工资，我的账户上创下了工作以来的最高历史余额。你们俩有理想吗，说来听听。”小北问。
　　“我希望过上想买什么就买什么的生活，不用管这东西有用没用，比如买我喜欢的机车。”提到机车，安安眼眸闪烁。
　　“我希望能在北京扎根、安家，有个不用特别大，但可以把爸妈接来一起住的房子。”李晶说。
　　“很好，你们可以把目标再具体点，比如第一年想拿到多少收入，第二年，第三年，后面想稳定在多少？这个不需要讲出来，你们在心里想一下。”小北给她们的杯中倒满果汁。
　　“小北姐，我平时特别宅，下了班就喜欢窝在家里刷剧，也没什么人脉，能做吗？”李晶考虑的细节问题显然比安安多。
　　“其实你并没有你想象得那么宅。我看过你的朋友圈，有很多都是你和同学、同事，室友一起去各个景点打卡的照片。同样，你的朋友也比你想象的多得多。一旦你成为代理人，通过学习了解到保险的特点，发现朋友刚好有需求时就会自然想到和他们交流。再说，现在做保险已经不是只做缘故市场的时代，陌生人本质上就是我们还未认识的朋友罢了。比如我通过直播教大家瑜伽，还陆续成了单子，虽然不大，但我坚信这是一条让大家认识我的渠道。”小北说。
　　“这也行？”安安和李晶对视了一下。
　　“不着急，好好想想。只有加入前彻底想明白了，加入后才能做得好、做得久。我不会催你们，你们想好了联系我。可以看看这个，也许对你们了解真实的代理人有帮助。”小北送给她们每人一本记录代理人工作和生活的小册子，册子是小北利用闲暇时间写的。