《沐光》原来是橡子

12、流淌在血液里的爱

　　这天秦姝开完早会后回到工位，忐忑不安地说：“刚才查了一下运势，今日宜开工，已经约好一位宝妈，下午咖啡厅见面。”
　　在一旁给客户整理理赔资料的老徐说：“去咖啡厅展业，那可是有讲究的，一杯奶茶，带带你。”
　　“多肉葡萄，已下单！”秦姝放下手机。
　　“首先你要比客户早一点到，早到的目的不只是点好饮品，更重要的是找张安静的桌子。找好座位，你要坐在面向窗外或走廊的那张椅子，这样避免客户在听你介绍时被来往的行人打扰。”说起业务的老徐像变了个人。
　　“师姐，把手伸出来我看看。”坐在工位的小北也走过来，加入到讨论中。
　　“手怎么了？”秦姝掌心朝上伸出手。
　　“翻过去。”小北说。
　　秦姝把手背朝上。
　　“不合格，你这指甲涂得太花哨了，又是珍珠又是钻石的，会影响客户的专注力。要知道，我们都是用IPAD上的APP给客户展示产品，你这指甲在屏幕上划来划去，客人是看你指甲还是看产品。”
　　“原地崇拜你们各5秒钟，看来你们这些业绩大咖真不是盖的！”秦姝说。
　　“我悟了小十年的经验，小北没来多久全都自悟了。”老徐绝不错过任何向小北表达好感的机会，组里的人也都看得出来他的心思。小北整天把全部精力都放在展业和带队伍上，全然不觉。

　　下午，秦姝提前了半个小时来到公司附近的咖啡厅。按照老徐教的，她仔仔细细打量着咖啡厅里的每一张桌子，心里嘀咕：老徐这招是不是在公司分享过，怎么安静点的桌子全都被占了。临时更换地点也不合适，只好选个相对安静点的位子坐下。
　　今天这位宝妈，是和球球一起上一对二羽毛球课的同学妈妈。平时球球和她们家糖糖老在一起上课，下课后两家也约着一起吃过饭，彼此比较熟悉。
　　糖糖妈是位单亲妈妈，但是她和秦姝不同，是位女企业家，经营几家课外培训机构。和其她疏离秦姝的妈妈不同，糖糖妈爽快赴约。
　　眼看着就要到点，糖糖妈风尘仆仆地走进来。
　　“差点迟到……”糖糖妈摘下墨镜，坐到秦姝预留好的沙发上。
　　“没有，你这叫准时。也不知道你喜不喜欢喝咖啡，我先要了一壶水果茶。怕你没吃午饭，点了份原味松饼，你看看还加点什么?”秦姝问。
　　“够了，够了，这么客气。还真是忙得没吃午饭，你想得真周到。”
　　“你一个人，又要管糖糖，又要管公司，真不容易！”秦姝先找了话题，这是小北给她的经验，要学会倾听客户，和客户的闲聊可以增进彼此的信任。
　　“习惯了。对了，你在做保险，在哪家公司？”糖糖妈完全不按秦姝的套路来，直奔主题。
　　“我在安心保险。”秦姝回答。
　　“很好的公司啊。对了，你帮我把把关，看看我买的保险对不对，全不全。”说着她从包里拿出了几份保险合同。
　　这个举动是秦姝没想到的，她原来设计的各种过渡对白全没用上，糖糖妈到底是个精明人，她这是要先看看秦姝的专业度。
　　秦姝简单地翻了翻，这些保单里有她们母女的意外险、高端医疗险，还有一份是糖糖妈的重疾险。
　　“这样，我回去做个保单整理，然后发给你，你先对已有的保障有个了解，之后再看看哪里还有风险漏洞，再补上。”秦姝明白了糖糖妈的意思，今天没打算推荐新产品。就像小北说的那样，她先要让客户看到自己的专业和用心。
　　回到公司，秦姝仔细地看了糖糖家的每一份保单，梳理出了一张非常详细的家庭保障明细，包括目前已有每张保单的保障范围、额度、保费金额、缴费日期、剩余缴费年限，出险时报案注意事项，比如什么情况下是需要提前与保险公司备案后再去治疗等等。
　　这些工作都做好了，秦姝联系糖糖妈，想当面帮她做个分析。糖糖妈说先把梳理结果发给她看看，后面再约秦姝。
　　每天早会，秦姝都看到那些开新单、开大单的新人同事在分享，她越听越急，一遍遍在心里打问号：怎么自己开个单就这么难？

　　一晃好多天过去了，秦姝也没等到糖糖妈主动约她。
　　小北听说了这事：“师姐，你还真以为客户说改天约你就真的会约，Too young too na?ve！保险这个事，属于重要非紧急事项。客户每天忙这忙那，早就想不起来这事了。给你看样东西……”小北说着，拿出了一个小本子。这本子看着小，里面画着密密麻麻的表格。依次有客户姓名、客户个人情况、客户保障情况、首次邀约时间、二次三次邀约时间、每次面谈情况、客户诉求、首次成交日期、成交明细、二次成交日期，成交明细……
　　小北把每一次邀约，见面的信息记得详细细致，对一直没有见面，没有成交的客户，都按照固定的间隔和频率联系，做到不重不漏，既不会引起客户反感，又能适时提醒客户。
　　所有的成功都一定不是看上去的那么简单，而是由无数个外人看不到的努力瞬间积攒起来的。
　　小北从抽屉里拿出一本安心公司的小册子送给秦姝。秦姝翻开本子，写下了第一个客户名字：糖糖妈……

　　秦姝每次早上去地库取车，都会看到出口附近的一个空车位里，有个老婆婆在拆纸箱，拆完后再把纸板摞整齐捆扎好。秦姝很诧异，小区管理得这么严格，这位捡垃圾的老婆婆是怎么进来的，居然还会让她在价值四十几万的车位上摆纸盒子山？

　　星期五，按照惯例，开学后的双周周五老戴和前妻的女儿妮妮都会来老戴这里过周末。妮妮今年13岁，在顺义的一所私立中学住校。青春期的女孩子，亲妈都未必待见，更何况爸爸找的新妈妈。不过，妮妮对球球倒是不错，总想着买些好吃的好玩的给他。
　　这周五，老戴公司的车出差的出差，保养的保养，老戴就叫秦姝去接妮妮。秦姝中午从公司出来，懒得折腾回家，早早地来到妮妮学校附近的咖啡厅。
　　每到放学点儿，学校附近的车位是最难找的。为了能占一个有利位置，让少爷小姐们少走几步就能上车，家长们便自发地卷起来。明明是四点放学，可大家三点就有来的。秦姝哪懂这行情，等她从咖啡厅里出来的时候，校门口早已没有空车位了。没办法，只好把车又开回咖啡厅门口，走了十几分钟来到校门口。远远地看见妮妮和一位很漂亮的女孩一起站在校门口，她们后面还站着一位年轻女士，那女孩儿秦姝认识，是妮妮最好的朋友——雨桐。
　　“妮妮……”秦姝朝着校门口喊。
　　“秦姝阿姨，今天怎么是你接？”妮妮脱口而出。
　　“司机都有事，爸爸就叫我来了，需要帮你拿书包吗？”秦姝对妮妮一直都比较客气。
　　“不用了，车在哪儿呢？”妮妮看着校门口两边的车位，平常司机都是把车停在这附近。
　　“噢，那个，这边没车位了，车停得有点远，在那边的咖啡厅门口。”秦姝略带歉意地说。
　　“那先坐我们车吧，把你们带到咖啡厅那。”站在后边的年轻女士说。
　　“好啊，走……”还没等秦姝说话，妮妮直接和雨桐往路边走了。
　　两个孩子走在前面，秦姝和那位女士笑着打了个招呼。
　　“你是妮妮……”年轻女士问。
　　“我是她，她继母。”秦姝有点不自然。
　　“那我们一样，呵呵，我叫顾欣，怎么称呼你？”
　　“我叫秦姝。这么有缘分，可以加个微信吗？”秦姝很不熟练地问。
　　不主动加别人微信的代理人，不是合格的代理人，这也是秦姝从小北那学来的。
　　秦姝和顾欣边走边加了微信，走了几步来到一辆蓝色的玛莎拉蒂越野车前。顾欣把秦姝她们送到咖啡厅门口，大家道别分开。
　　妮妮通常一上车就会带上耳机沉浸在自己的世界里，一路上也不怎么说话。很快就到家了，秦姝的车缓缓地顺着地库入口往下开，突然迎面冒出个人影，吓得秦姝一把打轮，一阵刺耳的刹车声在地库中回响。由于方向盘打得急，汽车左前侧和地库入口的墙剐蹭到一起，划出一条不小的印痕。坐在车里的妮妮吓得捂住耳朵大声地喊。
　　上来的人影不是别人，正是之前秦姝在地库里看到的捡纸箱子的那位婆婆，她后背背着一摞子纸板从入口往地库上面走。刚才发生的一切，把这位婆婆吓得整个人贴着墙不敢动，背后的那摞纸板也散落在地上。秦姝把车停好，对妮妮安抚了两句让她先上楼去。秦姝赶紧上去找那位阿婆，她一开始很生气，本能地想大声骂几句，可看到婆婆被吓得可怜地呆在那，便只剩下庆幸，庆幸只是虚惊一场……
　　“阿姨，您怎么从入口往上面走，这多危险！”秦姝说着想扶起婆婆赶紧退回到地库。可婆婆还执意要拿回那些纸箱子。
　　“我的纸箱……”说着，她弯下腰，想去把散开的纸板再收到一起。
　　“我来，我来，这太危险了，咱们得赶紧下去。”秦姝见婆婆舍不得丢下纸板，便只好快速地将纸板拢在一起，随意扎了下，一手托着纸板，一手搀着婆婆往下走。走到地库通向单元门的门禁，秦姝刷卡进去往电梯厅走。
　　“我，我的卡不见了，收废品的人每天就这个点来一趟，我就想顺着入口上去。”阿婆委屈地说。
　　“您以后可不能这么走，这样太危险了，还好我车速不快。”秦姝说。
　　“有时坐电梯，他们嫌弃我。”婆婆说。
　　见婆婆还是有点惊魂未定，秦姝很不放心，就问：“阿姨，您住哪儿？我送您回去。”
　　“不，不用了，我自己走。”
　　秦姝怎么劝，婆婆也不肯让她送。秦姝不放心，便在后面偷偷跟着，确保婆婆安全到家。秦姝本以为这位阿姨住在对面的回迁小区，没想到阿姨并没有往小区大门走，而是朝小区里面走去。秦姝跟在后面一路走走停停，来到了4号楼。
　　“她不会是住在这里吧，这一排每一套房子的总价都在3000万以上。”秦姝心里打个大大的问号。
　　果然，婆婆走进去了。看着婆婆安全进去，秦姝松了口气，又折返到地库给车划伤的位置拍了几张照片，然后拿包上楼了。
　　每逢妮妮回来的周末，婆婆就会叫上老戴的大伯、大伯母和小姑、姑父以及他们的下一代来家里聚餐。当然了，大好的周五晚上，小辈们总归是不爱来的。虽然嘴上说的都是要加班，其实约会的约会，逛街的逛街，打游戏的打游戏，再不成在家里躺平也比来长辈家受拘束得强。最后这顿饭就变成长辈们的聚会，通常可以吃上几个钟头。
　　秦姝一进门心里盘算着，妮妮会不会把刚才地库发生的事告诉奶奶，但她从餐厅里大家一如往常的状态判断应该是没有。大家先是从最近的国际形式热身，紧接着再聊聊身边的邻居同事，最后总归是要落到吐槽，吐自家小辈的槽。所以秦姝是识相的，吃了饭就早早地上楼去。妮妮也通常在二十分钟内结束战斗，回自己的房间。
　　秦姝知道，婆婆每次都会吐她的槽。以前应该是说她花钱大手大脚，或者是埋怨她给娘家花钱，估计这阵子，又增加了早出晚归的新槽点。
　　饭后，秦姝让吴姐洗了些水果，她端到客厅给长辈们吃。样子总归还是要做的，毕竟老戴和婆婆都是要面子的。
　　“秦姝呀，听你妈说找工作啦，具体是做什么呀？”小姑姑忍不住好奇地问。
　　秦姝知道这八九不离十是婆婆让小姑姑打听的。
　　“姑姑，我就是找了份兼职的文职工作，上午打卡，其它时间有工作就做，没有就自由的，不影响照顾家里。”秦姝也不想和他们说得多清楚。
　　“那一个月大概赚多少钱？”姑姑不依不饶。
　　“嗯，这个看业绩，说不好的，多了可能几万，少了可能几千。”秦姝的回答估计又让她们失望了。
　　“几万块，这么多！我们秦姝厉害了，一下子成了戴家最有出息的儿媳妇，也能往家里拿钱啦。”大伯母一提到钱的话题，就不淡定，急着在旁边插话。
　　“不一定的，要看业绩。妈，姑姑、大伯母你们吃水果，慢慢聊，我去检查下球球的作业……”秦姝找个理由赶紧离开这群好奇宝宝。
　　秦姝上楼洗了个澡、换上睡衣，舒舒服服地半躺在贵妃椅上，想起刚刚发生的事。如果是以前她的车发生了事故，她会让老戴安排司机来处理。这次，秦姝不想再找老戴，她想自己处理。之前几年的生活里，秦姝除了管孩子的事情，其它事情一律不管。这样的好处是她有很多自己的时间，可坏处也很明显，她的生活能力变得越来越差，接触不到更多的人，生活变得越来越单调。
　　“我把车划了，怎么办？”微信上，秦姝问思妍。
　　“太太，您家里不是有现成的各色杂役么，交给他们。”思妍说。
　　“我要自己修，平常你的车剐了怎么弄？”
　　“先打电话报案，然后开去就近的地方定损，把车扔那，修好有人通知你取车。”
　　“这么简单？”
　　“您以为呢，太太，现在是21世纪，服务流程都系统化了。”
　　秦姝按照思妍说的报好案，决定第二天去定损。定损的地方是一家很大的4S店，有三分之一的办公区属于车险部门。办定损的一排有四个窗口，秦姝把车钥匙、行驶本交给窗口的工作人员，等着工作人员录入信息。
　　“我这次修完，明年的保费要涨吧？”坐在秦姝旁边的一位女士问工作人员。
　　“是的，女士。”
　　“要涨多少？”
　　“您这次定损的项目不少，可能会涨20%以上。”
　　“20%，还以上？这车都要比人贵了。”那女人无奈地摇摇头。
　　里面的工作人员面无表情，不再回话。办完第一步，定损员就去给车拍照，之后会再和客户对出险情况沟通确认。秦姝和那位女士一起坐在咖啡区等。
　　“您也是来定损的？”秦姝主动攀谈起来。
　　“可不是，车技不好，三天两头来。”
　　“刚才听你们聊天，出过险明年保费就要上涨？”
　　“是呀，车险保费都是根据上一年出险情况来定的，我这保费越来越高，快要保不起了。”
　　“这么看，还是人的保险贴心，像医疗险一般五岁区间里费率基本不变。”
　　“是吗，那还蛮合理的。”
　　“对，我就是做保险的。”秦姝很自信地说。
　　这位女士沉默了一会儿，站起来坐到秦姝旁边，压低声音问：“你好，我问个问题：可以给婚姻外的孩子买保险吗，保孩子大病那种？”
　　“您是说，想给非婚生子女买保险，我这样理解对吗？”
　　“嗯嗯嗯。”这女人小鸡啄米一样使劲地点着头。
　　“可以，只要有亲子证明或者其他关系证明就可以。”
　　“你是哪家公司的？”女人的表情一下严肃起来。
　　“安心保险。”
　　“那你方便给我介绍下这种保险吗。”
　　秦姝往外面看了看，只见定损员已经拍好了照片，站在车附近在一张单子上写着什么。
　　“怎么称呼您？”秦姝问。
　　“我叫聂菲。”
　　“您好，我叫秦姝。孩子的保险关乎到他的未来，是件很重要的事情。今天时间仓促，您看咱们找个专门的时间，我好好给您规划下吧。”
　　聂菲想了片刻，点点头。秦姝主动加了聂菲的微信，说好下个月约见面。坐在回去的网约车里，秦姝觉得今天特别有成就感：平生第一次自己报案修车；无心插柳柳成荫，竟然遇到了一位潜在客户。