《沐光》原来是橡子

11、生日会

　　眼看着还有三天就是校庆认识的师姐Lisa的生日，小北按着Lisa给她发的地址，往那个会所打了电话，确认会所只提供场地，并没有布置会场的服务。
　　挂了电话，小北开始在网上寻找专门的派对策划公司。自从收到Lisa的生日邀请，小北就在想送什么礼物合适。像Lisa这个年纪的女性，身边的朋友一定也都是各行各业的精英，各种精致、高档的礼物，肯定都会有人送。小北和她认识不久，送太贵重的礼物又不合适，想来想去，就只能在花心思上下功夫了。小北想到了生日现场的布置，不论哪个年纪的女人，心里都住着一位小公主。一个唯美浪漫的生日现场，一定可以给生日女主留下深刻的印象。
　　小北很快和策划公司的人敲定了主题、风格，现场的具体布置细节和流程。她还额外加钱，请策划公司帮忙找来跟妆和跟拍。
　　生日这天早上，她提前给Lisa打电话。
　　“Lisa姐，今天方便早点来会所吗，我请了位化妆师，可以为您化个生日妆。”
　　Lisa非常意外。小北在会所外迎Lisa，发现Lisa是一个人来的，说老公出差了。一进现场，Lisa双手捂住嘴，站在门口不敢往前迈步。她彻底惊住了，正对门口的主背景板上方是一个用白色气球做的悬空的大型半月形状，上面还闪烁着星星点点的小灯。背景板全都是各色鲜花，最中间有一张印刷精美的bling bling的背景布，写着“月光所至，万事胜意”，旁边的几个气球上都印着Lisa的名字。此外，房间里到处都是鲜花和漂浮着的金属质感的气球，氛围温馨、浪漫。
　　“小北，这些都是你弄的？”Lisa回过头来，眼眶潮红。
　　“Lisa姐，知道你忙，我比较自由，就找人简单布置了下，喜欢吗？”
　　“喜欢死了，这些年都是我为别人布置，还从来没人为我操办过生日。小北，我太感动了……”Lisa说着就伸出手来，紧紧地抱住了小北。
　　这一刻，小北觉得自己的付出很值得。
　　这天，Lisa穿了一件白色一字领的长裙，露出她那漂亮的锁骨，齐肩卷发随意地散落下来。经过化妆师的一番专业造型，Lisa看起来温婉动人，整个人也年轻了不少，配上生日皇冠，活脱脱的小公举一枚。看着镜子里的自己，Lisa很感慨，因为她已经很久没有这么精致地打扮过自己了，一再对小北致谢。
　　每位来的朋友都对这个现场和今天Lisa的妆扮赞不绝口，小北还特意叮嘱服务员为每位女士送上一枝包装好的粉色卡罗拉玫瑰花。她还特意交代现场的摄影师，要保证每位客人都有三张左右的个人照片。
　　席间，Lisa上台讲话。她先是感慨岁月如梭，一转眼已人到中年，接着感谢了今天到场的各位朋友，其中她专门感谢了小北。
　　“朋友们，你们觉得今天的现场棒不棒？”Lisa拿着话筒，问现场的朋友们。
　　大家都异口同声地大喊：“棒，非常棒！”
　　“那今天的Lisa美不美？”Lisa又问。
　　“美，美若天仙！”一位男士大声回应。
　　“今天，我要特别感谢一位刚刚认识不久的小师妹，苏小北。”Lisa说着，用手掌指向小北这边。
　　说到这里，小北站起来，向大家微笑示意。
　　“今天的会场还有我的妆面都是小北提前安排请人做的。小北是我的学妹也是我未来的保险代理人。虽然我们还没正式签单，但第一次见面，我就很喜欢这个女孩儿，真诚善良，一点儿也不急功近利。小北和我是校友，也是硕士毕业，为了追求自己的梦想，辞掉CBD的白领工作，决心成为一位新时代的保险代理人。她的这种洒脱和魄力让我特别感动。今天就凭她对我这位还没成交的客户如此用心，我有理由相信她定不会辜负每一位客户，所以大家如果有保险需求，都可以放心找她。”
　　小北并没有想到Lisa会如此隆重地感谢她，反而有点不好意思了。经Lisa这么一推荐，当天有好几位女士加她微信，都表示要和她好好咨询下保险。这些都是小北当初没有预想到的，她想起了晴姐的一句话：“做保险就是要做长期主义，不在乎一单得失。你对客户付出的每一片真心，都会早早晚晚得到回报。”
　　Lisa为现场的伙伴建了个面对面的群，方便小北为大家发送照片。几乎每位朋友收到照片都十分兴奋，专业的摄影师配上专业的设备，拍出来的每张照片都很成功。大家在群里感谢Lisa的精心安排，Lisa顺水推舟，说：“要感谢就感谢小北，这些都是她细心安排的，建议大家都加下小北的微信，这么贴心的朋友，咱们都值得拥有。”
　　晚上Lisa将今天的生日感受发了朋友圈，中间又提到了小北，并且附上了小北的微信二维码。不久，小北又陆续收到了几位好友申请。比起自己的那点付出，小北觉得自己今天真是赚大了。

　　生日会后，Lisa很快约了小北在公司见面。Lisa的公司在望京一座地标性的写字楼里，从办公室就能看出她的级别。办公室很大，一面朝南的大落地窗，窗前的大型绿植令宽敞整洁的空间充满生机，精致又尽显科技感的引导型灯饰，横穿整个视觉，让人多了几分舒适。
　　“小北，不好意思，我二十分钟后有个很重要的会，咱们长话短说，上次没来得及和你说我的家庭情况，我结婚比较晚，和老公工作都很忙，现在还没要孩子。你看我这种情况，该怎么规划。”
　　“师姐，我可能还需要一些更详细的信息，这样可以把规划做得更切合实际。您看我整理个明细发给您，您方便时填一下，好吗？”
　　小北说的明细主要是指家庭收入，各细项支出，还包括未来退休生活的经济规划。
　　“好，就这样！”
　　Lisa送小北到电梯厅，在电梯门即将关闭时说：“噢，对了，我老公对理财性质的保险不是很认同，做规划时可以避开这部分。”
　　小北笑了笑，说：“明白，我看情况做。”
　　Lisa的最后一句话，让小北有点纠结。小北猜测Lisa的先生很可能是从事金融行业的，因为金融行业的客户通常会将注意力集中在保险产品的收益率上。
　　晨会后，大家会在职场互相交流经验。这个行业就是这样，老人带新人，当然老人带进来的增员有了业绩，他们会拿到相应的管理津贴。所以经常会看到，一位总监下面有多位主管，主管下面培育了几十几百人的团队，这位总监就像大家长一样自主管理下面团队的培训及业绩督导，柳晴就是这样的一位总监。只是她下面的团队太大了，这些年她自己也积累了很多客户，所以即便她已经有了几位助理，每天仍旧很忙，她还专门请来一位大学生橘子帮她做自媒体运营。为了让橘子尽快熟悉业务，柳晴特意让小北带她。柳晴非常鼓励小北这样有理想、有学历、有干劲的年轻人去做增员，并且学着带出自己的队伍。

　　这天的晨会，小北将Lisa家的保险规划提出来，让大家一起做案例分析。
　　“我猜这家的先生大概率是做金融的。”老徐听了先说，他最近频繁和小北这个组互动。
　　“我也这么想。”小北说。
　　“做金融的都认为我们收益率低。”老徐说。
　　“拉长20年、40年看，我们的平均收益很高的。”柳晴刚来的一位小助理说，她已经是柳晴的第三位个人付费的助理。
　　“这件事就不适合专注在收益这个角度看。他先生最好是做金融的，那他就更懂投资中有三个元素很重要：时间、收益还有安全性，也叫风险。高风险高回报，低风险低回报，这个道理人人都懂。没有哪种投资能将这三个因素都兼顾得到。”老徐说。
　　“我在做规划时，发现他们夫妻二人收入都不低，家庭年收入已经超过三百万。他们目前没有孩子，师姐年过四十，很可能未来也不要孩子，所以他们家除了基础的保障外，最迫切的就是提前布局养老规划。可他老公却说不考虑收益类产品。”小北说。
　　“她们家这是典型的中产丁克家庭，对于大多数这种家庭养老金是标配。”老徐说。
　　“我认为小北的思路没有问题，就按照养老保障这个思路，养老的钱什么最重要？当然是安全性，既然首要关注安全性，就不要只追求高收益。”岳老师说。
　　“所以，总结下来，不要盲目地被客户带跑，拿养老金去和银行理财、股票比收益，忽视了最初的需求和最重要的问题，就是资金的安全性。”小北说。
　　Lisa家的保险规划思路小北早就想好了，经过大家风暴，她更加坚信自己的方案。此外，她按照老徐的建议做了高中低三档保费的方案，便于Lisa选择。
　　Lisa得知方案做好了，便让小北先将方案邮件给她。在发方案这件事上，小北有很多惨痛经验。通常，方案发过去如同石沉大海，很多时候没有任何反馈回来，小部分客户会说出自己的想法，更多的则是杳无音讯。
　　“师姐让我先发方案。”小北看着微信的消息说。
　　“发了也是白发，发出去的方案没几个有回音的。”秦姝说。
　　“客户要方案，不发总归不合适。大家现在都很忙，很多时候没有办法很快安排见面，就想先看看方案，这也无可厚非。这时，代理人不仅要发方案过去，还要写出方案的设计思路。这份设计思路比方案本身还重要，所以要写在方案的最前面，这样客户就知道代理人给出的这版方案是基于怎样的考虑。”老徐声音平和地说。
　　“老徐，我确定你是我的idol，这个建议太好了！”秦姝说。
　　“不服天，不服地，就服哥哥这实力。”橘子丝毫不掩饰对老徐的痴迷。这些天，她总跟在老徐后面，多金哥哥长，多金哥哥短的。
　　小北非常认同老徐的想法，在给Lisa的方案最前面，她写出了这份方案的设计思路。
　　“Lisa学姐、尚未谋面的姐夫你们好！下面是我制作这份保单方案的几点考虑，供参考：
　　首先，二位年收入都过百万，家庭收入接近三百万，是妥妥的职场精英。但二位的工作节奏都很快，平时也会经常乘坐飞机、高铁出差，万一出现意外，各自父母的晚年生活恐将无人照顾，所以我为二位配上了千万的意外保障。
　　其次，你们工作压力大，工作强度高，平常最紧张的就是时间，所以我为你们都配了含门诊的高端医疗险，这样有任何不舒服可以直接去私立医院，节省就医时间，提升就医体验。
　　再次，双方父母年事已高，又都在老家独自生活，所以给他们也都配了意外险。
　　最后也是最重要的，目前您二位没要宝宝，一直以来的生活品质也很高。退休后，仅靠退休收入很难维持现有生活水平，为了保障退休后的品质养老，为你们配了三档年缴保费的养老金产品。家庭规划，重在专款专用。这笔养老金最重要的特点是它的确定性，收益会清清楚楚地写在合同里，保证需要的时候钱随时都在。
　　写完以上这几条，小北附上了三版不同保费的方案，发给了Lisa，并表示如果方便最好有机会当面沟通。