《墨论浓淡》右四楼

52、暗投香饵蜜初尝1

　　这一日，一位老朋友秘密到访航字楼，徐从畏亲自接待。这位名叫利仁的商人其实是党项人，常年往来于两国之间，说得一口流利的汉语。其所贩商品品种繁多、数量亦大，主要是宋朝物产丰富，即便寻常之物，对于边陲小国的民众而言亦颇具吸引力。他因此赚了不少钱。书籍是其中重要的一类商品，有原版的，也有在宋朝境内刻印的西夏文版。西夏人钦慕汉文化，受影响颇深，书籍在当地算得上畅销品之一。每次来宋，利仁都要在各大书坊挑选新出的、热销的书籍，运回西夏出售。他喜欢干这种名利双收的好事。凡经过他推荐的书籍，深受西夏人的认可，销量不错。以至于其他书商在进货之前，争相打探他的采购目录，以之为参照，生怕买到缺乏卖相、水土不服的冷门书，那比在赌桌上押错宝还可怕。
　　利仁入乡随俗，身着汉人服装，满脸堆笑。徐从畏热情地说：“利仁先生，欢迎您再次光临航字楼。咱们最近推出了几种新书，所选用的题材均是人们津津乐道的，您看准备订购多少，我让他们提前准备，书随人走。”
　　利仁悠闲地喝了一口茶，道：“不忙，在下还有一事相商，请徐老板支持。”
　　徐从畏笑意不减：“先生请讲。”
　　“我想再从航字楼预订一批西夏文的儒家典籍，邦泥定国对此类书籍的需求甚大。”利仁开门见山。
　　徐从畏郑重地说：“您知道我上面还有一位念咒的菩萨管着，似这等重大事务还得他老人家点头才行得通。否则，怕是我这个掌柜之位也坐不稳咧。”
　　“老爷子退而不休，不肯放手让你大展拳脚，真是老当益壮。”利仁说，“不过这是个难得的赚钱机会，希望你抓住。我这次的行程安排比较紧密，不会停留太久，所以如果你有意，需抓紧时间，不然我只能请别的书坊代劳。当然，以我与徐掌柜的交情，肯定优先考虑跟航字楼合作。”
　　徐从畏连忙道谢，并承诺尽快答复。
　　利仁说：“只要徐掌柜有意向，我可以先付二十贯定金，以示诚意。”
　　“既然您如此信任航字楼，我一定竭力促成此事，不让您失望。”徐从畏表态。
　　送走主动登门的大客户，徐从畏立即找到看似闲云野鹤、实则左问右管的老父亲，禀明此事，并表明自己的意见：接！徐密并不立即同意，呷一口茶，说：“遇到事情，尤其是看似天上掉馅饼的好事，不要急着做决定，先放一放，多想一想。弄清楚状况再拿主意。就你这冲动的性子，最容易跌坑里。”
　　“那利仁是咱们的老主顾，应该信得过。他订购的书籍，航字楼有现成的雕版，只需稍作补充修正，即可开印，成本较低。此外，酬金非常丰厚，要拒绝这份诱惑，需要极大的定力。截至目前，还没有找到适当的理由。”
　　徐密仍旧慢吞吞地说：“你说的都对。哪怕是最普通无奇的一笔生意，也要三思而后行。”
　　徐从畏的语气中有几分埋怨：“只怕二思之时，大笔钱财已落入别人的口袋。”
　　徐密似乎眯了一觉，才口齿不清地说：“该是你的，长了脚也跑不掉；不该是你的，哪怕你握得再紧，仍会从指缝中溜走。”
　　徐从畏无奈，只得退下，等老太爷“三思”。
　　过了两日，利仁再度来访，问他究竟是怎么考虑的，希望给个准话。若拖延太久，恐怕无法在动身之前拿到书籍。并亮出二十贯的票券，只要他点点头，便双手奉上。徐从畏见了钱票，眼睛一亮，想一把抓住，可更怕烫手，不好收场。只得答应再催催老父亲。
　　徐密正在给院中花草浇水，不等儿子开口，便说：“你又是为利仁的事而来？”徐从畏点头。
　　“我派人去打探了一下，这两天，利仁四处采买商品，并未跟其它书坊接触。说明什么？”
　　“咱们依然是他刻印书籍的首选合作伙伴。”徐从畏答道。
　　“那你急什么？”徐密反问。
　　徐从畏觉得一贯精明的老爹犯糊涂了：“时间不等人呀！”
　　“利仁会等咱们的。”徐密转过身来说，“你想，假如他找别人刻印，需要重新雕版、校对后才能批量印刷，然后还得装订，耗时耗力耗资金。他是斤斤计较的商人，肯定算得清这笔账。算到最后，还是跟航字楼合作最划算。”
　　“话虽如此，咱们吊着他，是不是不太好？”
　　“天不下雨的时候，这些花草数日浇一次水，自以为活得很滋润。我偏要多晾一两日，叫它们明白，能否活得滋润是谁说了算。”徐密道。
　　既然如此，徐从畏自然不敢做那个自作主张提前浇水的人。
　　又过几日，利仁急匆匆地走进航字楼，说辞还是老一套，得到的回复亦与前次相同，不过他请求面见老掌柜。徐从畏只得引路。
　　徐密躺在摇椅上，一副不问世事的模样。利仁问安以后，他只是略微颔首，推说自己一把衰朽之骨，请原谅不能见礼之罪。利仁此时哪有心情理会这些，急述印书的紧迫，恳请老前辈首肯，以延续彼此往来之好。今后，他会将航字楼作为最重要的合作伙伴之一，书籍类商品尽量在此集中采购。
　　徐密有气无力地说：“老朽早已不过问书坊的事，你直接跟从畏商量便成。”
　　徐从畏心知老爹已经批准此事，当即与利仁返回客厅，商定书籍种类、数量及交付日期等，并签订契约，放心地收取定金。送走客人，他赶忙向老爹报告。徐密说：“干大事得沉住气。要慌张的，也该是别人，而不该是操局者。”徐从畏敬领教诲。
　　航字楼的雕刻工人根据徐从畏的安排，对西夏文的雕版进行核校、个别替换，旋即开印。
　　利仁松了口气，前往长庆楼拜访西夏大商茂则骨。他的排场很大，床上铺、盖之物，餐饮之具皆是自带，随行人员中还有一名厨子，专门制作他一日不能离的家乡菜。利仁不敢真拿自己当“贵客”，只坐在椅子边缘，毕恭毕敬地说：“航字楼已开始印刷您指定的书籍，不知在下还有什么可以效劳的，请尽管吩咐。”
　　茂则骨对他顺利办成此事很满意，当即命人置备一桌丰盛的菜肴答谢。利仁曾经冒昧地询问茂则骨为何不亲自找都中书坊承印书籍，而要通过自己中转一次。茂则骨说，他的生意多由各地掌柜打理，很少亲自过问，这次来汴京，主要目的不在于过问商务，而是饱览都城风光。批量订购书籍本不在此行计划中，倘若自包自揽，会打乱既定安排，增加人力物力成本，最后可能不仅赚不到钱，还会赔钱。况且，他对城中书坊的了解不多，容易被“欺生”，与其让陌生人狠赚一笔钱财，不如将它作为报酬，请一位懂门道的熟人出面接洽。尽管多了一道中间环节，说不定还能省不少钱呢。而他早就听闻利仁的大名，想找个机会建立合作关系，恳请相助。利仁觉得他言之有理，基于诚信，实言以告：他曾请航字楼刻印过一批儒家典籍，运回西夏后反响很好，如不嫌弃，可沿用这批雕版，尽力降低成本。茂则骨思虑一阵，同意他的建议，并邀请他成为本单生意的合伙人——所有开销由自己承担，利仁只需跟书坊商谈相关事宜，并将成书运回国内销售，所盈之利，彼此平分。利仁受宠若惊，连忙感谢他将赚钱的好机会赏赐给自个儿。茂则骨说，一名商人要获得成功，首要的本领是会算账。与其费尽周折、徒劳无益，不如找一位伙伴，共同完成一单生意。既是合作，各出其力，自然不能让对方吃亏，这是行走商界的准则，因此选择平等分利。利仁听了这番话，感激得几乎涕零，声称一定尽心竭力，不辱使命。有人托底，他只需顺带出力，近乎零成本、零风险，还有什么可担心的呢。
　　从此，利仁隔三岔五便去航字楼了解最新进展，从旁督促。徐从畏将刻工分成两班，夜以继日地赶工，终于如期交货。利仁对此非常满意，茂则骨对他的满意感到满意。
　　利仁率领一帮伙计押运着包括书籍在内的诸多商品返回西夏。茂则骨对这个做事认真的同行非常放心并信任，连一名随从都没派，一切听凭他自行作主，自己在京城等候好消息。
　　过了半年有余，利仁带着商队回到汴京。他遵照茂则骨的要求，请西夏工匠铸造一头青铜牛，表面鎏金。从接到任务直至返回的路上，利仁始终想不明白，茂则骨为何执意在西夏打造这样一件艺术品，按理说请宋朝匠人完成岂非更近便？而且工艺水平更高超。心想巨贾的心思太难猜，不晓得他意欲何为。
　　茂则骨瞧不上卖书所得的蝇头小利，对利仁报的账目不着一眼便通过。宴席之上，他又提议请航字楼刻印一批时新的书册，让更多的西夏人了解、学习宋朝的先进、流行文化，提升国民素质，才能在虎视眈眈的金朝、庞然大物的宋朝面前站稳脚跟，以图长远。茂则骨说，商人游历四方，见识较一般百姓要广，应该担负起传播、传递、传承文化之重责，凡是有利于增强国家实力的事，都应当努力去做，而不应只盯着一己私利，以此逐渐改变商家在世人眼中的重利之印象。在国家的强盛面前，商人那点儿利益算得了什么？
　　这一席话令利仁肃然起敬，简直想用仁义礼智信中的任何一个字替换掉自己名字里的“利”字，哪怕叫“仁仁”也行。对于茂则骨的建议，他自然是满口应允，请其开列书单。茂则骨说，航字楼的许多书籍堪称精品，不如直接从中选择部分译成西夏文，让他们再赚一笔版权费吧。利仁乐意担此行顺水人情的重任。只要背后的靠山足够强大，他完全不介意做提线木偶。