《耘岚》饶州小面包

5、策略

　　“嘟……嘟……”
　　“喂，丁瑶。”李成云拿起电话。
　　“师父，你跟公司的人碰头了吗？”丁瑶问。
　　“嗯，已经在去酒店的路上了，这边情况怎么样？”李成云回道。
　　“上午跟公司市场部的王部长碰了面，下午跟对方公司市场部的人初步交换了下意见，合作条件总体没问题，只是你提出的土地无法用于开发的情况下资金占用费由谁承担的问题，对方没有正面回应，只是强调说不可能发生这样的问题。”丁瑶简要介绍了下情况。
　　“好，知道了，酒店碰面再说。”李成云回。
　　“好的，你的房间是1501，房卡在我这里，我在1503。对了，公司总经理赵总也从广东飞过来了，说晚上要跟你碰个面。”丁瑶说。
　　“我晚上11点之前的时间都可以，你约好具体时间告诉我。”李成云道。
　　丁瑶是耘岚所的第一位实习律师，李成云在经历之前带助理的失败局面之后，深刻反思，在相人方面反而有了更深的造诣。丁瑶是省检院的朋友推荐过来的，没见面之前，李成云以为会像之前离开团队的陆琴、尹玉林一样，因家境优越，不愁立足，而缺少对夯实律师执业能力的敬畏与渴望。但面试那天，丁瑶干练的形象、伶俐的表达赢得四位创始合伙人的一致认可。尤其是她眼神里透出来的对成为出色律师的强烈渴望，给李成云留下了深刻的好印象。李成云认为，具体的执业技能是容易教的，但教会一个没有梦的人去心怀梦想，是极其困难的。所以，耘岚所成立时，李成云便给自己带人定了几条不成文的规矩：一是品行端正，二是有强烈渴望，三是能够接受没有周末。
　　怀着满满事业心的丁瑶，完美符合李成云的这些要求。三年下来，她凭借过人的天赋和惊人的努力，在省会饶州市的青年律师圈已小有名气，是耘岚所重点培养的未来合伙人。此次长水之行，李成云便是安排丁瑶早一天到了。李成云十分确信，虽然这个项目谈判存在一定的不确定性，但按照丁瑶的办事能力，等到自己过来时，要么无事可做，要么仅处理核心问题就可以了。丁瑶很少让他失望，多年以后，李成云也正是因为丁瑶一贯的出色表现，而不计代价地帮她度过了职业生涯的最大难关。
　　暮色降临，新旧交错的长水城在夕阳的包裹下，散发着无限可能的气息。这座城市虽地处中部，但自上世纪90年代开始，足道、酒吧等新兴服务业态便长期处于全国领先的地位，深刻影响着诸多沿海城市同类服务业态的服务模式与发展方向，充分展现了山南人敢为天下先的进取精神。李成云对这座城市比较熟悉，也比较喜欢，不仅因为七年前在这办理了那个工亡赔偿案，也因为多位挚友在这边发展，几乎每年都会安排时间到长水小坐。
　　汽车缓缓驶入万达文华酒店，丁瑶及王部长已经在大堂门口等候了。
　　“您好，李主任，一路辛苦了！赵总已经安排好了晚餐，您先回房间稍作休息，之后请您和丁律师一同移步包厢就餐。”王部长抢步向前，伸手握住了刚下车的李成云。
　　“好的，谢谢您。听说今天的预磋商过程总体顺利，祝贺你们，达成合作近在眼前了。”李成云五年前曾为广东青山城房地产开发有限公司打赢饶州项目的合作开发纠纷，当时王晨轲部长还只是项目公司的副总，负责对接法务工作。李成云自胜诉后担任青山城公司法律顾问以来，与王晨轲对接工作顺畅，王晨轲也因所在项目少有法律风险而多次被提拔重用，直至成为总部市场部的部长。所以，就两人的关系而言，彼此早已认可对方是自己事业发展的战略合作伙伴。
　　“还得麻烦您多费心把关啊，这是公司自成立以来最大的一个投资项目，仅合作拿地就要投资5个亿，后续开发还要追加投资，赵总非常重视，所以一定要亲自过来跟您碰个面。”这也是王晨轲上任部长以来的第一个大项目，可谓夙兴夜寐，不敢有丝毫懈怠。
　　“我明白，我们耘岚团队当然会全力以赴，为公司把控好合作风险，请您放心！”李成云不是那种第一眼就有吸引力的人，但只要与李成云打过交道的合作伙伴，大多就很难再看得上其他律师了。就像被高蓝无限信任一样，李成云给人带来的安全感、稳重感，仿佛生来就是为了做律师的，也被熟悉他的其他人高度信任。这是李成云独特的人格魅力，也是他在较短的时间内小有所成的成功密码。
　　到房间放下行李，洗了把脸，简单收拾了下发型，李成云便和丁瑶一起来到了赵总安排的包厢。坐在沙发上的赵总五十来岁，俊逸的国字脸棱角分明，炯炯有神的双眼显得格外睿智，李成云一进门便伸手迎上去：“不好意思，赵总，让您久等了，好久不见，您更加年轻俊朗了。”
　　“一把年纪咯，俊朗是你成云的事儿咯。哈哈，我也是刚到不久，你辛苦了，那我们就直接入座吧？”赵总每年大约会安排时间见李成云四到五次，有工作就聊工作，没工作就聊老庄。他特别喜欢李成云，在李成云的身上，他看到了对于人生哲学超越其年龄的理解。
　　“好，古人云：志合者，不以山海为远；道乖者，不以咫尺为近。赵总与我分别从福州和饶州两地出发，不远千里相聚于长水，足以说明志同道合的程度啊。”李成云边移步入席落座，边自然拉近二人的关系。
　　“那是，成云团队为我们提供法律顾问服务五年来，深得公司上下的认可，尤其是丁瑶律师的表现，颇具大将之风。这次的预磋商，我听王部长说，表现也是相当抢眼，无论是考虑问题的全面性还是磋商过程的技巧运用，都拿捏的十分到位。与耘岚团队合作，真是一大快事啊。”赵总举起酒杯开了场。
　　“赵总过奖了，不能夸得太过了，我会骄傲的。”丁瑶赶紧跟赵总碰了下杯，俏皮地回应了赵总的盛赞。
　　“谢谢谬赞，丁瑶啊，赵总这既是给我们鼓励，也是给我们鞭策。我们一定要更加细致、严谨地为公司提供全方位法律服务，期待与公司有更全面深入的合作，实现发展上的双向共赢。”李成云双手碰杯，放低酒杯与赵总碰了下杯。
　　大家一饮而尽，落座开始就餐。
　　“成云啊，你肯定也知道了，现在大多数问题都谈妥了，你所考虑的那个问题是不是必须坚持，今天我们就得拿个主意了，明天能不能谈成，关键就在这里了。因为此前拿地后不能开发的情况，我们公司还没遇到过，我特别想听听你对这个问题的考虑。”几杯寒暄过后，赵总开始步入正题。
　　“赵总，对于一般的项目而言，不能开发的风险确实不大，尤其对方公司是当地国企，在协调开发方面具有先天优势。但是我注意到这个项目的位置离湖太近，□□以后，中央高度重视生态环境保护，环保、水利等部门在湖泊生态保护方面的政策逐渐加码，我感觉环湖开发将会迎来重点监管，所以有这方面的担心。”李成云担任了江南省十个厅局的法律顾问，关心政治不仅是其个人兴趣，也是其为政府提供法律顾问服务的必修课，所以对政策走向具有高度的敏感性。
　　“你说得有道理，那这个问题我们能否通过调查搞清楚呢？我记得你是江南省水利厅的法律顾问，能不能通过那边的朋友了解下这边的情况？”
　　“来之前已经做了功课了，这个项目的位置特殊，河湖交界，目前山南省水利厅对该位置究竟该划归到河边管理还是划归到湖边管理暂时还没有明确，也在征求国家水利部的意见。所以，这个问题目前仍处于不明朗的状态，客观上没法搞清楚。”
　　“哦，那确实存在一定的风险。只是对方目前不同意对这个问题进行约定，你有什么对策吗？公司对这个项目还是很感兴趣，对于公司落子山南、做大中部市场的战略目标具有重要意义，希望在把控好风险的情况下尽可能地把这个项目拿下来。”
　　“明白，谈判的核心在于筹码制衡，我们想在这方面争取主动权，就要在其他条件上制造压力，再以其他条件的让步，换取这方面的目标达成。我这边已经有了初步计划，想从项目公司融资决定权入手，换取对方在这个问题上的让步。我们公司财务状况良好，融资需求不大，但对方肯定特别担心我们随意用项目公司融资，在开发过程中造成不可控的债务风险。所以，这对于我们来说是个很好的筹码，运用得当，应可换取对方在我们关切问题上的让步。”
　　“好，这个想法我觉得可行，成云果然不会让我失望，我已经看到胜利的曙光了，预祝你明天旗开得胜！”赵总说完，与李成云喝了个满杯。
　　然而，10几个小时以后，他们知道了这样的盘算过于简单。