《设限》君慎言

7、蝶恋花4

　　吴毅女朋友郑睿也是做销售类工作的，而且，工作时间更长，平时都是早上8点左右上班，晚上22点以后才下班，很多时候还会到凌晨0点，所以，吴毅下班后有大把时间陪林笑笑温存。
　　吴毅喜欢这种放纵的生活方式，但他对郑睿的感情是其他任何人无法给予的，郑睿在他读书的时候就认识他了，那时候，他读高中，郑睿已外出打工，他读大学后，郑睿也来到这座城市，平时，他的日常用度都是郑睿给的钱。
　　有时候，他回到住处，郑睿还在做晚餐，他的心中也会有愧疚和懊恼，但林笑笑一个眼神，他又迷失了自己，他渴望这种偷一般的快感。
　　“吴毅，我们分手吧！”
　　自从在一起后，他们有过很多次争吵，但郑睿从未说过分手。
　　“为什么？”
　　“我觉得你最近有问题。”
　　女人的第六感有时候就是这般莫名其妙。
　　“不，绝对不。”
　　吴毅知道，如果自己继续下去，郑睿就不会向这次一般这么平静的讨论这件事情了，但他现在很困扰，林笑笑现在对他的依恋不是那么轻易便能断开的，若这事公之于众，对他不会是什么好事。
　　而困扰他的不只是这个私事，还有工作的问题，虽然他是云末语一手提拔起来的，来到云上美家后他接待的客户也是最多的，但，他的业绩一直没做上去，前两天，杨超私底下找他谈过一次话，目标很明确，就是让他申请调部门，调到杨超部门去，原本，他倒是没有这种想法，但杨超的话打动了他。
　　“你现在在云末语部门，接的单最多，但签单产值还没有王妍高，为什么？你有没有想过，云末语是王妍的师傅，他肯定是要偏向王妍一点的，王妍接的单子从品质上就比你的高，还有，我觉得云末语的培训和管理方式不适合你，你来我这边，不说多的，我保证你的业绩绝对排公司前列。”
　　云末语一直把他当朋友，这他是能感觉到也是知道的，但他相信杨超的话，他接待的单子品质肯定要低得多，不然，以自己的能力，他不相信他只做这么一点产值。

　　云末语没有想到吴毅会要求调部门，吴毅在他这里是重点培养的目标，他不惜浪费客户让他多谈单提升，但吴毅说了，想学学杨超的谈单方式，或许，就能有所提升，作为朋友，他自然希望吴毅能提升更快，所以，他同意了。

　　12月一过，公司做年度总结和次年年度计划，甄总点名所有管理层和优秀员工参加，地点位于西宁玉兰湖边的山庄内。
　　到达山庄后，首先做年度总结，对年度产值做肯定，其中年度产值第一名是张俊部门，总结会结束后，除高层管理外，其余人员分为4组，分别是云末语、杨超、张俊、肖明瑞带队。
　　每个小组都有相应的部门人员配备，4个小组分别模拟独立的整装公司，由队长任公司虚拟总经理职务，带领自己的公司做年度产值计划和各部门针对产值计划的具体实施计划，每做完一个计划进行一次阐述，由高层组成的评委团打分，评选出最优秀的团队，评委团成员：甄总、秦文涛，工程总监白宇和两个甄总的朋友王小鸥和杨文轩。
　　云末语队伍人员：设计部王妍，市场部白娟，网络部李晓燕、品推部李莎，工程部王强林、客服部龙玉云，人事行政部阳梦瑶。
　　第一场会议，是根据公司年度4800万产值保底目标，挑战目标产值6000万做月度产值目标分解，这一场，4个团队统一的模板，将目标平均分配到每个月400万/月保底，挑战500万/月。
　　“看来大家对业绩的规划和实施还仅仅是停留在表面，没有经过深入的思考，这种理想化的平均分配月度产值任务你们觉得合理吗？我问你们一个问题，2月份是春节长假，你们觉得能做到平时的产值吗？云末语，你说说，一年中那几个月最好做业绩？”
　　“5月、9月、10月这几个月比较好做。”
　　甄总看了所有人的目标分解计划，心中多少有些失落，但并不苦恼，他甚至感到更有成就感，一群毫无经验的学生总是比一群老奸巨猾的社会人好掌控得多，甄总讲到一半的时候，云末语就知道自己错了，平均分配确实是一个不可能实现的计划。
　　“那就对了，有些月份装修客户要多得多，所以，你们的计划要根据市场而改变，而不是平均划分，这种，你们2月份是不是绝对完不成目标的？10月份可能目标又低了，综合起来，你的总产值目标能完成吗？各小组重新梳理产值计划目标，一个小时以后继续。”

　　“我觉得1月份临近过年，客户量减少，不太好做产值，1月2月都应该定低一点，3月开始客户量会大一点，5月肯定是一个爆发，6、7、8月算是装修淡季,9、10月肯定是产值突破的时候，11、12月适中就可以。”
　　“嗯，我觉得差不多。”
　　云末语带着自己的小组在大厅找一处角落席地而坐开始商讨，白娟站在市场部的角度分析，大家也都表示认同。
　　经过一番讨论调整，他们的目标最终定为：
　　200/120/480/500/700/300/300/300/600/700/300/300

　　“你们都各自分析了自己的产值计划，根据评委团的评分，一致认为，杨超团队300/180/520/500/800/350/350/300/450/550/200/300最合理，所先，他根据市场的旺季做出了相应的产值调整，其次，也是其他三组没考虑到的，他把任务大比例放在了前面，这样，年底冲刺是不是显得更轻松？好，下一场会议是根据月度产值做市场部客户量的分析，有各组市场部代表发言。”
　　“目前得分：8/10/9.5/9.2，各组下去想一个队名和口号，下一场会议开始讲述前先报自己队伍的名字，记住，不到最后一刻，你永远有成为冠军的可能。”

　　第一次场虽然失利，但每个人都没有什么感觉，即使是云末语也如此，他觉得这就是一场会议，吃过饭后，几人凑到一起分析，觉得客户量问题主要是市场端口的问题，把这个任务丢给白娟后就各自回自己的房间了，白娟也觉得这就是自己的任务，欣然接受。

　　“我们的队名是？”
　　“王者归来。”
　　“我们的口号是？”
　　“冠军在我，纵横无敌。”
　　“大家好，各位评委好，我是王者归来队的白娟，我们组根据每月业绩确定的客户数据为：66/40/160/166/233/100/100/100/200/233/100/100，这是根据目前公司均单值10万，成交率30%得来的。”
　　“刚刚王者归来队说冠军在我，口号他们喊，但冠军肯定是我们的，我们根据产值计划分析及市场环境分析后，得出的客户量数据如下，第一个月80组，根据均单值10万，成家率30%得出数据，但是我们考虑到的不只是市场部的数据，还有网络部和自然口号数据，前期网络部还没运营强大的基础上，客户数据偏少，所以市场占比大，后面50/150/130同理，但从6月开始，经过一段时间的沉淀，设计师、营销员的能力和网络客户量都在提升，成交率肯定随之提升，市场客户量水客越来越少，所以，数据会开始缩减，180/80/80/70/100/110，最后两月，跨年，其实客户提前定装修的欲望会很强烈，成交率会更高，所以我们定在50/60，好，我阐述完了，谢谢大家。”
　　在雷鸣一般的掌声中，云末语感到脑袋中嗡嗡作响，他不是争强好胜的人，但是他不希望在别人眼里是他能力不行，而不是不愿去争，在安家装饰争夺双月业绩冠军便是如此，此时此刻，一种被打败的耻辱感慢慢扩大。
　　云末语如此，小组其他成员同样如此，他们终于生出了一种意识，想要真正表现自我的意识，想要拿到冠军的意识。
　　“第二次会议结束，目前得分：12/20/17.5/18，依旧是杨超团队领先，分组讨论2个小时，继续第三次会议，网络和自然到店客户分解。”
　　接下来的一场是网络和自然到店客户量分解，由李晓燕上台分析。
　　“我们通过前两次的失误，认真反省了一下，根据网站的建立和品牌的推广，百度竞价的推广等产生效益的时间推算，得出投入后真正获取客户的时间和节点，然后，根据市场网络客户的特殊性分析得出，网络客户需要继续系统化的筛选，这样获取得来的客户成交率可以保持在40%左右，而网络经过沉淀和合作深化后，品质客户的获取几率会变高，这样客户的均单值也会有所提高，品牌知名度打响后，自然到店客户数据随之提升，以此得出我们的获客数据。”
　　经过前两场的失误，云末语让所有人汇聚在一起，把所有人的想法进行了一个综合，而且网络客户量的阐述和市场客户阐述大同小异，这次得分倒是没有再拿倒数。
　　会议完成后，综合评分：21/29/26/26.5。

　　第四场，是会议的重中之重，根据月度产值和客户计划，市场部、网络部做具体实施计划，品推部做年度品牌宣传计划和活动计划方案。
　　“根据月度产值目标，1月活动主题“年终钜惠”，主打装饰行业和材料跨年涨价的话术，公司征集跨年样板房18套，市场部每周3全员培训，4/5/6加班打电话，电话拨通量最低200户，每天积累高意向客户10户，网络部开始投入百度竞价和第三方平台合作，构建公司网站，设计部周3统一培训，周4进行老客户回访，周5与市场部、网络部对接周末客户情况，提前做好到店客户小区及户型分析的准备工作。”
　　“2月春节长假，年后只有10多天的上班时间，活动主题“开年第一批精品工艺样板间征集”客户主题为前期储备的高意向客户，假期营销员做好客户维护和跟踪，必须给客户逐个发送春节问候短信，设计师同理，并向客户铺垫年后收假第一批样板房名额的稀缺性，市场部收集本年交房小区名单及时间，设计部提前收集小区户型做好案列分析。”
　　“3月正值3.15期间，活动主题“3.15品质工程竞赛”限量征集38套样板房做口碑宣传和公司全新工艺样板房试点，公司对样板房负责施工管理的金牌项目经理进行三方评比，评选年度金牌项目经理，邀请客户参与，给予客户相应的装修优惠，市场部、设计部日常培训及工作安排照旧，市场部开始地推，网络部和市场部开始做线下会销储客，开始做会销活动“XX小区案列鉴赏”，建立季度产值奖项，对完成相应产值的基层员工和团队给予奖励，组织部门团建，提升团队凝聚力。”
　　“……。”
　　“12月因为是公司年度冲刺最后一个月，对外活动主题“跨年设计大赛样板征集”，对客户统一口径，公司年底冲刺5000万产值目标，不计成本，所以，客户可以以最优惠的价格得到同品质的装修保障，配合《保价协议》这些进行客户洽谈，每个公司年底都有相应的工作任务指标，客户信任感本就具备。”
　　“好，年度产值实施计划及活动方案分解阐述完毕，谢谢大家。”
　　云末语团队终于得到了全场的掌声，其实，这种阐述会议，越是后面上台讲解的约占优势，因为，即使他原本没想到的，前面有人讲了，总会填补一些自我的缺陷，但，云末语知道，这一次他们不会输，这是他带着一组人饭都没吃，绞尽脑汁的结果，比分拉进了不少，虽然还是倒数，但差距已然很小，每个人都紧绷着神经，因为，还没有结束。