《设限》君慎言

6、蝶恋花3

　　和秦文涛一样苦恼的还有一个人，张昊予，作为人事行政部经理，开业前是最忙的，大量的招聘量就能让很多人望而却步，但张昊予的社交和招聘能力是有目共睹的，短短一个月的时间，他完成了100多人的招聘任务，这或许就是甄总把他从安家装饰挖过来的原因吧。
　　公司开业后，人事行政部的主要工作转为内部日常管理，对于大部分整装装饰公司来说，这是唯一一个开业准点下班的部门，这就显得有些刺眼了，甄总对此慢慢颇有微言，而张昊予是那种宁直不弯，就算自己有什么错都会想办法推脱的性格，让他开始和甄总争锋相对。
　　“老云，你那里方便吗？想在你那里借宿几天。”
　　“啊？”
　　张昊予因为房租到期，原本租住的地方距离公司较远，便向搬到公司附近居住，一时间没找到地方，正不知何去何从的时候，见云末语从公司出来急忙叫住，原本他比云末语大许多，也随公司设计师平时叫法叫老云。
　　云末语原本是有些抵触的，他住的地方也只是单间，张昊予去借宿只能睡一张床，莫名感到有些不自在，但想着都是一个公司的同事，也不好拒绝，便答应了下来，好在他的床是2M宽的大床，到是避免了身体的触碰。
　　而这一住就住了半个月，也因为这次借宿，两人成了真正的朋友，至少云末语是这么认为的。
　　张昊予搬到公司附近后不久就辞职了，甄总的说法是，张昊予利用职权之便，获取不正当返点20000余元。

　　“老云，你说我们搞销售的，看什么书比较好呢？看你看的书多，推荐几本呗！”
　　“怎么突然响起要看这种书了？你最爱的不是修仙那种吗？而且，销售类书籍吗多得很是，你看网上，什么《销售心理学》《99%是人都不知道的销售技巧》这些，多火的。”
　　这天，张俊突然来到云末语旁边，一副请教的样子，云末语觉得这家伙纯属心血来潮。
　　“哎，真的，讨论一下嘛，这类书我是看过的，说实话，你说有用吧，有一些实用性，但大多都是皮相之见，就好比现在那些成功学大师的培训一样，一看一听，哦，原来如此，学到了，但到用的时候，究竟用了没有，管不管用，就值得深思了，我想要那种真正看了让自己去思考的那种书籍，或者不是书籍，可以研究的也行。”
　　“我确实看过一些书，但也不敢说多，我就给你推荐几本我看过的嘛，看你有没有兴趣。”
　　张俊难得这么认真说话，云末语不在玩笑，其实，有那么一段时间，云末语也怀疑过，也思考过，看那么多书有没有用，看书的意义是什么？但最终，他对自己妥协了，因为，他看书没有任何目的，只是因为喜欢，喜欢书的味道，喜欢下雨天捧着一本书沉浸在字里行间的感觉，喜欢学习的乐趣。
　　“《动机与人格》马斯洛的心理学著作，如果你觉得枯燥也可以单纯了解他的人类五层需求理论，我觉得这个和销售融合起来谈客户中根据客户情况可以很好地把握住客户的需求，还有……。”
　　“这种心理学啊这些搞不明白，有没有咱们自己的？”
　　一听是心理学，张俊赶紧打断，心理学的枯燥，他在大学就深有体会。
　　“其实，我们传统文化更深，可以这样说，真正全方位成系统阐述与销售同理的著作，在中国，关于游说的学说，全世界都在研究学习，你可以看看《鬼谷子》纵横家代表作品，纵横捭阖之术，其实就是游说之法，纵横谋国，讲究知己知彼，想办法让对方先向你打开心门，根据掌握的情况来决定该讲什么，该怎么讲，还有《孙子兵法》这个我就不多说了，每个人都听过，但真正认真看过的人不多，再往深了就看《周易》了，不过，这个没点功底，真的很难理解。”
　　云末语看《鬼谷子》和《孙子兵法》自认倒是可以勉强看懂，并对自己的洽谈有一定的思考，特别是《鬼谷子》，但《周易》就有点难以揣摩了，何况他一直是在独自学习，曾经，他也想拜一个名师，可惜名师难觅。
　　“说真的，读书的时候最怕的就是文言文，这些书我能看懂吗？”
　　“你可以先找白话文的看，单看觉得枯燥的话，你也可以找名家解析的相关书籍来看。”
　　“好吧，我先去整两本看看。”
　　看着张俊心满意足地走了，云末语心中也多了一丝满足。
　　“哎，师傅，刚刚我听你跟他提到那个谁的人类五层需求理论，可以跟我讲讲吗？”
　　设计行业的传统，助理都叫带自己的设计师师傅，云末语和张俊高谈阔论了一番，王妍早心痒痒了，此时见张俊走了，赶紧凑了上来。
　　“好吧，今天就当培训了，跟你们聊聊。”
　　云末语见除了吴毅外出量房外，其余人都在，便坐到两排办公桌的前面，形成平时的会议阵型。
　　“我用我的理解给你们讲讲，你们有兴趣也可以自己去找书看看，人类五层需求理论，从低到高分为，生理需求、安全需求、爱与被爱的需求或者叫归属需求、尊重需求和自我实现需求，从字面意思你们应该都能大体理解意思，从营销的角度来看，一个人如果完全处于初级需求阶段生理需求，他首先想要满足的是什么？吃饱、穿暖，你觉得这种客户会来了解装修吗？”
　　“安全需求，客户来公司，刚开始谈的时候他是很抵触的，这时候，你不先了解客户，给他将我们能给到他什么品质的材料，给他什么样的施工保障，给他什么样的承诺还有合同保障，就给他谈活动谈价格，他会成交吗？不会，因为他没有安全感，他没有财产的安全感，他不了解你，所以，他害怕自己的财产损失，所以，你需要给他谈我们能给予他的这些保障，让他相信，他是安全的。”
　　“每个人想想获得别人的爱，也想要爱别人，这和尊重需求可以联系在一起，客户也一样需要爱，需要得到尊重，你谈客户的时候，一味的去推销自己的产品，不去了解客户，揣摩客户内心的想法，不站在客户的立场上考虑问题，你给予客户的是什么感觉？你不尊重他，你没有考虑他的感受，客户的心和你一样的脆弱，他也需要呵护，所以，有时候，你要让他知道你在为他着想，你尊重他，他才会敞开心扉，告诉你真实的想法，这时候是不是才更容易成交？”
　　“举个例子，就拿上次吴毅那个客户举例，客户说价格差不多，跟自己预算出入不大，但他有说了一句，他朋友面积比他的大才装修了12万，客户想要什么？他想要得到尊重，但你告诉客户公司品质最低13万，没得谈了，客户难道告诉你自己没那么多钱？那样他会觉得他会被你瞧不起，得不到尊重，所以，他只能说要货比三家，那这种客户应该怎么谈呢？首先，你要站在客户的立场，告诉他，其实，很多客户家里做很多造型都是满足虚荣心，有品质的客户都喜欢极简主义的设计，轻装修重装饰，把钱花在该花的地方，以大哥对品质的追求，材料和施工肯定是不能用差的，但是不建议做太多造型，这就规避了个性化的费用投入，也让客户觉得你是在为他考虑，然后，跟他分析材料品质和优秀的施工带给他的家装体验，价格压下来了，他的心理价格内，买到了高品质的东西，他是不是得到了尊重？”
　　“最后，自我实现，这类客户是真正的品质客户，物质他已经得到了满足，他追求的是精神层面以及更高的满足，他可能每天到处旅游，摄影，甚至收藏等等，这种人，他想要的家装不只是品质材料、精品施工这些能够说服的了，他想要的是一种理念性的东西，一种生活方式的重现，这时候，你只要聊到他喜欢的话题，即使其他的啥都不谈，他都会买你的单，他需要的是同类。”
　　“今天大体就聊这些吧，你们下去慢慢体会。”
　　其实，很多事情想到、知道和做到是有一定的差距的，云末语知道，这些理解就算悟透了，洽谈过程中也不见得能灵活运用，这需要悟性，不然，怎么会说与人斗，其乐无穷呢。
　　“师傅，下次再给我们聊聊《鬼谷子》嘛，我觉得你讲了以后，收益良多。”
　　“好吧，就你会来事儿。”
　　面对如此好学的土地，你又怎么能忍心拒绝呢？

　　忙碌而充实的时间总是过得极快，沐清言在云上美家的体验完全不同于名佳装饰，在这里，你会害怕不轻易间时间的流逝。
　　当然，公司大了，有趣的话题自然便多了起来，事情发生在别人身上时总是有趣的。
　　“清言，刚刚我们遇到一个人。”
　　出去闲逛的娄月白和于倩回到住处，一脸窥探到别人隐秘时的兴奋。
　　“我今天遇到了很多人。”
　　“不是那种，是前久天天来部门闲聊，要你电话微信的那个吴毅，居然和财务部的林笑笑在一起了！”
　　“这有什么？”
　　如果你觉得这事与自己毫无关系的时候，那这一切与你便没有任何关系，身处局外，不过是观棋的时候不自主的想要指点一二而已。
　　“好吧，那你说，你觉得公司那个男的能入得了你的法眼？其实吧，吴毅人长得还行，只是感觉有些渣，而且，我感觉出来了，肖明瑞对你绝对有想法。”
　　于倩见沐清言一副事不关己的模样，恶作剧地将话题引到她身上。
　　“你们想多了！”
　　“清言，我觉得你想要的那种人是不存在的，现在这些男的，有几个不花的？我大姨就说，找男人他出去乱没问题，只要还知道回家，不把钱往外花就行。”
　　“连感情都要委屈自己，那何必呢！”