《设限》君慎言

4、蝶恋花1

　　西宁市，南。
　　红星车城四楼。
　　云上美家装饰。
　　装修的机械声嗡嗡作响，在尘土飞扬的工地上，一群人正和工人对接着各部位的造型细节。
　　“刘工，你看这里，是离地90公分开窗户，里面吊完顶后的高度是3M,暗藏窗帘盒，这个墙面造型不对，两边木质饰面宽度是80公分，你这个做窄了后期两面很不协调。”
　　云末语主要负责新公司的前台、洽谈区、法式样板间和洁具展厅的设计和监督施工，每天清晨开始就在尘土飞扬的工地上对接，现在做一些细节的调整，一直到晚上10点左右，很忙，但他感觉过得很充实。
　　经过一个月的施工，现在，整个装修已经接近尾声，会议室内部已经收拾干净，虽然外面还在施工，但已经可以开始进行正常培训了，各部门管理层开始召集储备人员过来入职开启培训。
　　公司简介及企业背景、企业文化由品推部培训，规章制度由行政人事经理张昊予培训，前端销售和谈单话术依旧是甄总亲力亲为。
　　云末语走进会议室的时候，他一眼便看见门边的那个女孩，人群中，长发披肩，穿着一件蓝黑相间的刺绣包臀裙，脚穿一双蓝色绣花布鞋，手上带着一只纯银手环，带着一丝民族特色，一切都那么耀眼，让周围的一切都黯淡了下去。
　　团队虽然早已经组建完毕，但这是第一次正式的全员会议，第一项便是全员挨个做自我介绍。
　　“我姓沐，水木沐，沐清言，水青清，言语的言，纳月镇人，没什么特别的个人爱好，现在就职于市场一部，从事家装行业不久，以后希望大家多多关照。”
　　100多号人的自我介绍，若不是有超强的记忆里，想要马上记住几乎不太可能，云末语只记得她，沐清言。

　　沐清言来到云上美家后，终于感受到了不一样的工作体验，同样是销售，在名佳装饰的时候，虽然每天都会完成相应的电话邀约量，但还是有一种混日子的感觉，到了这边以后，似乎每天都过得很充实，虽然公司还在装修，还没有正式开业，也不用打电话，但市场总监秦文涛给他们安排了满满的学习计划，由她们经理肖明瑞每天按计划给她们讲解、演练。
　　公司开始综合培训后，更是每天都有新的方式方法往她的杯子里面填，公司人员太多，但肖明瑞告诉她们，只需要记得设计部设计师就可以，因为，那是市场部最需要紧密合作的部门，了解每个设计师谈单的方式方法及设计师的洽谈、设计能力，可以更加有效地把自己的客户针对性派给适合的设计师，保证更高的成交率，所以，设计部自我介绍的时候，她特意记了一下。
　　“我姓云，就是我们云上美家这个云，云末语，周末的末，言语的语，柳溪镇人，爱好的话，琴棋书画，读书，只要是好书都读，你们想看什么书页可以找我，画，平时自己随便画，围棋，会一点点，现在带设计一部，后期有什么需要我这边的大家随时可以找我，有客户的话尽管派来，绝对保证成交率。”
　　设计部总共三个部门，现在每个部门5个设计师，后期逐步配齐8个，云末语，从上到下一身黑，黑西装黑西裤，就连皮鞋都是黑的，发际线偏高，五官长得也没什么特色，在沐清言这里，直接可以归为丑的一类了。

　　“你部门那几个能做设计师吗？”
　　第一次话术培训完后，甄总叫住云末语，甄总认识吴毅，他知道吴毅在安家只是一个设计助理。
　　“绝对行，甄总您放心。”
　　云末语部门设计师有吴毅、王妍、赵芸、许立乾、章明轩，赵芸是招聘过来的，云末语和她谈过，表达能力还不错，后面两个是云末语从一家小公司挖过来的，前期也算是谈过一些客户，有一定的洽谈基础。
　　“嗯，那你自己把握好，开业前一定要让他们都能独立谈单。”

　　“这几天，每一个谈单环节怎么谈，流程这些会议上都讲得很清楚了，规范模式，一开始肯定是了解客户基本信息，不要客户一上来就开始急着填鸭式的灌输，那样，你不知道客户真正想要的是什么，了解客户情况的时候你就可以了解到客户对自己家的装修在意什么，随后肯定是从公司谈起，别人连你是一个什么样的公司都不知道，会把10来万放心交到你手里吗？谈完公司接着谈装修模式，重点谈整装的好处，整装能带给他什么样的装修体验，如何为他做到省心、省时、省力、省钱，然后是材料，着重讲解材料品质，环保对生活的影响，再然后是施工，包装家装工艺的重要性，材料和工艺你们可以根据自身的情况和客户的类型调整洽谈的比重，这两块也是客户真正关心的问题，不要认为客户在乎的是钱，客户要的不是低价，是性价比，售后和设计根据客户的需求做讲解，如果是一个价格型客户，原本只想简单装修一下，你不了解客户需求，也不询问客户的想法，拼命给他讲如何设计高端，出效果，他会怎么想，他不会告诉你他不要你讲的那些，他只会告诉你你们公司价格太高了，要考虑一下，因为，你把他抬得太高了，他怎么下去？能理解吗？”
　　大培训讲解已经讲得很到位了，但吸收是看个人的接受度的，有些设计师能快速适应，做到举一反三，但有的要么很死板地照本宣科，有的有灵活运用过头，完全没有一个逻辑，云末语将部门人员聚在一起，想尽快将他们洽谈思路梳理清楚。
　　“那要是遇到一个有品质的客户，想了解设计呢？也不给他谈设计吗？”
　　章明轩在基装公司呆过2个多月的时间，对于公司所说的不要深入洽谈设计，即使客户对设计很重视也只能浅谈很不理解。
　　“我问你一个问题，你在前一家公司的时候，客户第一次到店，成交率高的设计师跟客户谈什么？”
　　云末语也在基装公司待过，他知道怎么引导这种模式的设计师。
　　“一开始就闲谈吧，然后会给客户看自己前期做的一些案列，客户有户型图的情况下会根据户型大体聊一下客户需求。”
　　“家装模式真正牛的公司，客户第一次到店，一般设计师都是聊客户需求和自己的设计理念，即使客户带了户型图，他们最多会针对某一个点谈一个比较出色的整改案例，记住，他会告诉客户，是案例，为什么呢，因为，还没真正把握住客户的时候，你认为很经典的改造方案，并不一定是适合客户的，或者说不一定是客户想要的，先让客户认可自己，然后便是量房，量房过程中，现场和客户再进行一次深入的沟通，对客户的户型有了真正的了解后，才是真正根据客户需求做对应的设计方案，很多地方并不是一张户型图就能了解的，但这就导致了基装模式转单周期过长的问题。”
　　“还有，我问问你们？你们觉得自己设计能力咋样？还有你们觉得悬着整装公司的客户对设计的要求高不高？”
　　云末语见几人还是有些迷茫，继续问道。
　　“我们设计能力应该都一般，选择整装模式的客户设计要求也一般吧，很多真正高端的客户不会选择整装公司。”
　　“对，我们设计能力都一般，但是不要觉得自己不行，因为，我们的客户对设计的要求并不算高，所以，现在的你足够，而且，设计能力是会不断提升的，在实践中是不是提升得更快？真正高端的客户不选择我们并不代表整装模式不能做高端客户，而是，市场环境和客户心理问题，整装模式针对的客户群体本就是中端客户，市场占比80%客户群体，这部分客户，对生活有要求，对品质有要求，但还没有达到高端客户的需求阶段，他们要的是性价比，用最优惠的价格拿到最有品质的材料和施工，而这就是我们能给予他们的。”
　　“所以，回到谈设计那个问题，基装公司设计师用前期参考案例，我们有吧！他们浅谈户型，我们会吧！但你们记住，绝对不能第一次洽谈就针对客户的户型图去很深入的洽谈，那种结果只有两种，你没谈到客户想要的点和你谈到客户想要的点了，但是无法一次成交。”
　　“那我们如何成交呢？”
　　“你们想一下，客户装修，不管他着重设计还是材料、施工，最终成交都要谈什么？”
　　“价格。”
　　“对，就是价格，每个客户装修都有自己的预算，有高有低，但都有自己的底线，一个设计就算再无懈可击但客户完全无法承受其价格他会和你成交吗？我们就是要把客户最关心的问题首先摆在台面上来谈，把对价格影响最大的材料和施工摆在明面上来谈，就像去超市选购一样，让他先看到产品的品质，再告诉他产品的价格，针对他的需求，调整个性化部分的增减，最终，给他一个完整的解决方案，我们的整装产品。”
　　“好了，今天就梳理到这里，明天根据演练情况再针对性给你们梳理，好，散吧，明天不要迟到咯。”
　　云末语看了一下手机，已经快22点了，见大家都有了几分倦意，便不再多讲。

　　开业前的需要准备的工作很多，行政人事部门主要负责当天到场人员的邀请和安排，这需要一定的公关技巧，必须有镇得住场子的人到场，身份和知名度都有考究，而整个开业流程的安排主要由品牌推广部门完成，从前期的平面广告设计及投放，到开业当天表演安排及到场领导的讲稿都需要提前准备，而这些繁琐的工作前端部门不需要去管，市场部唯一的工作便是客户邀约，每人每天300个电话的邀约任务，都是市场一二手的精品名单，设计部的任务便是不断进行实战演练，为开业当天的成交做充分的准备。

　　或许晚上睡得太晚，云末语难得地起晚了，急匆匆拾缀好往公司赶，年后，他租住在离公司不远的秋雪苑小区，步行到公司10分钟的路程，其间需要穿过李家村，那是一个城中村，公司很多员工租住在村子里面，原本到公司还早，但云末语养成了早到的习惯，他不喜欢踩点到达。
　　走到城中村的时候，他看见前方一栋楼里走出三个女孩，正是沐清语、娄月白、于倩三人，不由得放缓了脚步，静静跟在三人身后。
　　“云老师，早啊！”
　　进公司电梯的时候，沐清言三人才发现身后跟着的云末语，礼貌性地打了声招呼。
　　“早。”
　　云末语心中想的却是，不早，刚刚好。

　　“我去，沐清言的身材是真的好。”
　　晨会和安家装饰一样的流程，分部门列队，设计三部正好挨着市场一部，晨会一散，设计三部经理杨超凑到云末语身边大发感叹。
　　“怎么，你有想法？”
　　吴毅对这话题本能的感兴趣。
　　“想法肯定是有的，要说公司现在真正算得上美女的就一两个，除了沐清言，就财务部林笑笑还长得不错，林笑笑是小家碧玉的类型，看样子比较保守。”
　　“这可不一定，什么事情都不可以看表象。”
　　只要一群未婚男性凑在一切，谈论女生是永远不变的话题，杨超才说完，张俊也凑了过来。
　　“你们是不把我们当女的吗？”
　　很明显，设计部几个姑娘听不下去了。
　　“NO，你们和她们不是一类的，知道吗？都说了，女设计师不算女人，顶多算女汉子，知道吗？”
　　吴毅一句话，瞬间让王妍等人对他翻起了白眼。