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19、征战特殊钢展览会 ...
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“还不想让我们坐?”
钟喜用不客气的语气半命令道。
“你都整蒙我了。小陈,快倒茶。”
马小刚对助手小陈喊到。
“马总,茶早倒好了,你们只顾说话,没注意到。”
“不好意思!钟总唐总,请坐!”
钟喜和唐玉华坐下后,钟喜说:
“小刚呀,不锈钢试产不久就有近十万吨的订量,已经不错了。凭什么取得这么好的成绩?”
“据反馈回来的意见说,当他们一听说是华钢公司就流露出信任的神情,这都是马总十多年来创下的口碑好带来的效应。”
“能不能争取更多的订单?”
钟喜试探性地问。
“谁也想。”
“现在有多少个业务员?”
“10个。”
“专跑不锈钢的呢?”
“没具体分开。”
“以后要具体分开,跑不锈钢的就专管不锈钢的,不要兼普通钢材。客户问到可以引见,不要拒绝。在原来的业务员中,选六个优秀的业务员去跑不锈钢,另外再招六名业务员去跑普通钢材。”
钟喜就像还坐阵华钢一样神态自若。
“好的。”
马小刚一副虚心听取的态度,他已经完成把张春生当钟喜了。
“现在业务员按怎样的提成?”
钟喜继续问。
“还是老规矩——1%。”
“跑不锈钢可能难一点,以后给专跑不锈钢的业务员提成提升到1.1%。唐总,没意见吧?”
钟喜扭过头去问唐玉华,唐玉华感觉钟喜在演戏,能转头问自己,感觉他演戏还是没演得太入路,还清楚自己的身份。唐玉华微笑着说:
“没问题。”
马小刚平时与人谈话都很注意对方的肢体语言,可今天面对张春生的钟喜,却是低头细听的姿态,不为别的,只是想捕捉张春生身上钟喜的影子。钟喜已经不在了,这个“钟喜”所说的话,当然不能代表公司的决策,可以当作建议来采纳,但最终还是得靠唐总来定夺。
“最近五金方面有什么活动吗?比如举行展览会之类的。”
钟喜问。
“七月底还真有一场展销会。”
“在哪?”
“在省城,是全国性的。”
“这可真是个好机会。我要亲自去推销一下。到下班时间了,我们现在就去翠园。”
钟喜一声号令,连唐玉华也没有反对的余地。
去到翠园,大家围着饭桌坐下,服务员送上了茶,点了菜。服务员关门出去,然后就等着上菜,菜还没上,一边喝茶一边聊。
“展览会,我们华钢报名了吗?”
钟喜问。
“已经向唐总递交了申请书,等着审批。”
马小刚回答。
“批了吗?唐总。”
钟喜转问唐玉华。
“批了,还没发下去。”
唐玉华不含糊地回答钟喜。
“你也去展览会看看吧。”
钟喜对唐玉华说。
“你去我也去。”
唐玉华坚定地说。
“我不但要去,还要带两个新人去。”
“能说说是什么人吗?我好有准备。”
马小刚小心翼翼地问。
“张宏伟和张春花。”
“是干什么的?”
马小刚问。
“是张春生的妹妹和他的发小。”
“带他们去扩展视野?”
马小刚问。
“带他们见识见识,也是学习学习。”
钟喜喝了口茶,又问。
“有没有了解过,一般的不锈钢展览会展览一些什么内容?”
很明显,这句话是问马小刚的。
“无所不包,有不锈钢原材料;不锈钢复合管、管件、复合板及其制品;特殊钢;不锈钢研磨、抛光、切割设备及材料配件等等。”
“我们的不锈钢主要生产出什么产品?”
“主要生产洗手盆、热水器,锅、碗、瓢、盆、高压锅都涉及到,还有日常生活涉及到的晾衣架、护栏杆等等。”
“展览的时候把用我们的不锈钢生产出来的所有产品都展览出来。”
时间一晃就过了,在展览会开展前三天,华钢公司接到来自的ISO认证。真可谓大快人心,一切都顺风顺水。现在万事俱备了,只欠开展这东风。
“我们拿到ISO认证,可以扩大生产了。再建一座高炉、转炉,专门生产不锈钢和特殊钢,向汽车、船舶、桥梁、高铁进军。有没有信心?”
钟喜像指挥千军万马的将军在向士兵们发表激情洋溢的开战前演讲。
备受鼓舞的张宏伟和张春花也同样被感染着充满激情斗志,激动地拍着手响应着:
“有——”
唐玉华虽然微笑着看着他们,心里却感到钟喜有蛊惑人心的味道。
不锈钢展览会开展,华钢的展厅所在的位置不大理想,不是在前也不是最后,处于不前不后,不左不右的位置,要让来访者记住自己的摊位,还真得费一番功夫。钟喜带着张宏伟和张春花边走边向他们介绍,让他们对钢铁有个大概的了解。
“这个展厅展的是原材料。什么叫原材料,你们知道吗?”
钟喜问张宏伟和张春花。
“不知道。”
张宏伟说。
“就是摆出来的那些板块型的,管筒型的,棍棒型的,就叫原材料?”
张春花反问。
“你这位中学生,还是挺善于观察的。”
钟喜赞叹到。
“别夸奖俺,容易骄傲。”
那是一副模仿别人搞怪的语气、神情。
“在哪捡到的台词?”
钟喜问。
“自创的。”
说完,张春花露出一个俏皮的、得意的笑。
“张宏伟,你以顾客的身份向店主询问什么叫原材料?看你能不能挑战成功。”
“我试试。”
店面只有三个人,两边开门,摆的都是些条形状的材料。张宏伟走上去故意用手这摸摸那摸摸,然后用一种难为情的神情对店主说:
“不好意思,老板,能摸吗?”
“这些都是不锈钢的,能摸,你对不锈钢有兴趣?”
难得有顾客关注,30岁左右的男子为了解闷,他也很愿意找人说说话。
“是想了解一下不绣钢,但不懂,你能向我说说吗?”
张宏伟装出一副谦虚好学的姿态。
“你们摆的这些是什么材料?是可以直接用了吗?”
“这是原材料。”
销售人员介绍到。
“什么叫原材料?钢铁的原材料不是那些煤呀,矿啊,铁吗?”
张宏伟好奇地问。
“那是炼钢的原材料,我们现在是炼成了不锈钢的原材料,也就是说还没有成为制成品之前的材料。”
“原材料就你们摆的这几种吗?”
张宏伟做出好奇心特发的神情。
“当然不止。一般的原材料包括我们这些卷材、板材、带材、管材、棒材、线材,还有不锈钢丝、不锈钢锭、不锈钢圆钢、不锈钢毛细管、不锈钢角钢、不锈钢扁钢、不锈钢方钢、不锈钢管坯、不锈钢型钢等。”
张宏伟被人列出来的名目,听得云里雾里,都不知道记住了多少个。
“你们这些原材料能用来制成什么制成品呢?”
张宏伟捡了他们的专门名词去问,尽量让他看出自己是个外行。
“产品可多了,比如不锈钢高压锅、护栏、扶手,等等。小兄弟,是干什么的?有没有意向?”
“我刚刚毕业,就想看看了解。不好意思,打扰了。”
张宏伟觉得该撤退了。
“没事,有意思就打个电话。”
递了一张名片给张宏伟,张宏伟接过名片就向张春花兄妹走去。
“有答案了?”
钟喜和张春花就在一边偷听着,你看着张宏伟怎么表演。
“前面那个展厅展的是轴承钢,轴承钢属于特殊钢。特殊钢也属于不锈钢,只不过不锈钢分普通的不锈钢和特殊不锈钢,我们一般用在日常生活中的是普通不锈钢。平时人们说的特殊钢是为了区别用在日常生活中的普通不锈钢。特殊钢一般分为结构钢、工具模具钢、弹簧钢、轴承钢、高温合金等,比如汽车方向盘的那条轴芯用的就是轴承钢,航空母舰上用的钢是耐高温钢板,高铁铁轨用的钢是高锰钢材……”
“我们生产出来的304L是什么钢?”
张春花像好奇的小学生。
“那我可得向你普及一下304不锈钢绣钢和304L不锈钢绣钢有什么不同。”
在张宏伟和张春花面前钟喜就是一个专家,一个行家。
“我们洗耳恭听。”
张春花就是一副俏皮搞怪的样。
“首先是两者都含铬18%含镍8%,只有达到这些数值才不会生锈。304L不锈钢含碳量低于0.03;而304的含碳量是低于0.08,304L属于低含碳不锈钢;304L不锈钢的最大特征就是改善晶间腐蚀敏感性,将碳含量降低至焊接部位不产生实用上的热敏化问题,也叫焊接侵蚀。应用于抗晶界腐蚀性要求高的化学、煤炭、石油产业的露天机器、建材、耐热零件及热处理有困难的零件。我们拿到了ISO认证,就可以拓展到这些领域了。”
“什么叫晶间?”
张宏伟问。
“就是接口间。”
“起个这么难记的名词。”
张宏伟埋怨到。
“为什么叫304、304L?”
充满好奇的张春花问。
“那是一种型号的名称。L是英文‘低’的第一个字母。”
“哦。”
张春花一副恍然大悟的样。
“那304L不锈钢主要用在什么地方?”
张春花又问。
“304L不锈钢除了不生锈,还有无磁性、耐蚀性和耐热性优良等特点。主要应用在用于餐具、厨房、热水器、锅炉、浴缸、焊管、汽车配件、消声器、风档雨刷、医疗器械、建筑材料、化工设备、农业器具、船舶部件和电子产品、建筑、核电、航空航天、军工等行业!”
“你这么一说,发展304L不锈钢前途宽广?”
这回是张宏伟在问。
“我们应该感谢化县铁粉厂,他们的铁矿石含有丰富的铬和镍,有了这些原料,我们才能生产出304L不锈钢。以前生产的都是建筑材料。”
“现在把它全改为生产304L不锈钢呀!”
张春花兴奋地说。
“现在才生产不久,哪里有这么大的野心?ISO认证才刚刚接到,再说,他们的产量也不高。”
“你们跟他们定多一些,他们就生产多一些了呗!”
张春花显得很轻松的说。
“我们定得多,他们生产不出来,又有什么用?违约要赔钱的。”
钟喜用手指点着张春花的额头,咬着牙齿固作生气地说,让张春花知道:做生意不是像说的那么简单。
走了一圈,回到华钢的展区,面对展示出来的蒸锅、汤锅、高压、煎锅、电热壶、保温壶、保温、水壶、洗手盆、热水器、碗、筷、瓢、盆、晾衣架、护栏杆……
“有什么好法子把这些产品推销出去?”
钟喜好像自言自语,其实是在问在场的所有人。
“要不再来玩一次空手套白狼?”
张春花天真地说。
“怎么玩法?你说说。”
钟喜问张春花。
“我也不知道,我是叫你用空手套白狼。”
张春花回答到。
“宏伟,你有好法子吗?”
张宏伟听到钟喜不再叫他张宏伟,意外又惊喜,意外的是第一次改口叫,惊喜的是他真的是从内心把自己当兄弟看。问他有什么好办法,感觉鼓励多于信任。
“我是跟着你来见世面、学习的,对市场不了解。”
张宏伟的话说的很真实,也很会为自己找台阶。
“马小刚,你呢?有什么好的推销方法?”
马小刚似乎做了一番冥思苦想。
“有就有一个方法,但不知道可不可行。”
马小刚说得很认真。
“说说看。”
“我们干脆把产品免费让顾客拿回去用,如果在展销期内发现有问题,产品就送给顾客;如果顾客用得满意,就按六折或八折收,就当是宣传卖广告。”
“这个法子你认为怎么样?”
钟喜问在一边的唐玉华。
“展览期只有三天时间,按我们的产品质量,我们的铬镍含量那么高,各多了1%,防腐蚀性那么好,三天内是绝对不会有问题的,除非用强酸类物质的浸泡或者高温灼烧,比如高锰酸钾,少量都不行,高温不能超过400℃,超过这些范围都不行,这一点要先跟顾客说明白讲清楚。马经理说的这个法子,我们可以先试试。”
“我也赞同试一试。不过每个顾客只能够拿一件物品。”
“钟总想得真周到。”
马小刚赞叹一句。
“马小刚,马上给我拟宣传单。”
像打仗似的,必须争分夺秒,商场就是战场。
“好的。”
一个小时后宣传单设计草图就出来了,“免费试用”这几个字特别显眼。
“设计得怎么样?”
钟喜问唐玉华。
“拿去先印3000张彩色的。”
得到唐玉华的命令,钟喜转头对张宏伟和张春花说:
“你们去印。”
“我们……”
张春花想说“我们不知道在哪里印”,话刚出口就被张宏伟拉着往外跑。
“你拉着我干什么?我们都不知道在哪里印,你对这里很熟吗?”
张春花有点生气地说。
“这点小事都办不成,以后怎么跟你老哥混?什么事都问你老哥,他会认为我们是弱智,对我们没有信心!我们不熟,可以问路人啊。”
然后去到一家文具店,张宏伟问:
“老板,请问哪里有电脑店?”
“前面300米有一家。”
“谢谢。”
走在路上,张春花好奇地问:
“你为什么不问哪里有打印的,而问电脑店?”
“你傻呀,文具店与打印,多少有些间接联系,我相信这个店面不会有彩色打印,为了减少他们的猜疑,就直接说电脑店。一般的电脑店都有彩色打印,因为他们兼修打印机。”
“还是你聪明,不愧比我多吃了几年的米。”
走了几分钟,前面写着“大众电脑”四个字就跃入眼帘。
“老板你们这里有彩印吗?”
“有。印多大的?”
“A4纸那么大,就是宣传单那种,多少钱一张?”
“10块钱一张。”
“先打印一张看看。”
电脑老板打印了一张出来。张宏伟和张玉华看到与平时看到的宣传单没什么区别,就同意了。
“印100张有没有便宜一点?”
张宏伟试着砍价。
“一张便宜两毛钱。”
“如果我们印一千张呢?”
“每张便宜五毛钱。”
“这样吧,我们印三千张,你们给我们一张便宜一块钱,行不行?”
“小兄弟,你真会砍价,好吧。下次记得帮衬我们。”
“没问题。”
电脑老板也看得出,张宏伟只不过是一个跑腿。让他挣一些外快,好让年轻人开心开心。收据写的是每张10元,收钱却收每张9元。张宏伟不懂这些潜规则,只知道收发票,付实付的钱。
回到展区,把发票给了钟喜,然后就拿着宣传单跑到大路上,去向路人派发。一边派一边吆喝,而且专挑中老年妇女派。中老年妇女拿到宣传单,你看到免费几个字,半信半疑地问:
“真的假的?”
“阿姨,我们的展区就在里面36号展区,你可以马上就到那里去拿。我们有专门人接待你们。展销时间只有三天,你们要快!过了这三天,就没有这个活动了,要快。”
围着的中老年妇女听张春花和张宏伟说得诚恳真切,决定到指定的地方去看看。去到先要填表,然后试电话,是否真实有效,当手机响了以后就可以拿回去了。没想到不用钱,他们都像捡到宝一样,来的人越来越多,后来居然排起了长队。连保安也来维持秩序。