《尖刀上的舞者》青山320

51、从122.8万元到14.5万元 S总是我一

　　S总是我一个有着十多年交情的老朋友，2007年他创业时，我还为他们公司做了一次团队建设的体验式培训。之后，也一直保持着联系。
　　当他告诉我有深度培训业务的需求后，我如获至宝，但他也明确提出来，希望是选一家专注于做建材领域的咨询培训机构来合作。当时听到这个要求后，就一下心里没底了，因为公司并不是专门做建材行业培训的，只不过做过建材行业的培训，储备有这个领域的培训师。但既然S总提出了这个要求，肯定是觉得专注于建材领域的机构更专业一些，只要我呈现出来的资料专业，干出来的活专业，一样可以满足他的要求。所以，短暂几秒后，快速的反馈给他，说我们有一批专注于建材行业领域的师资团队，做过多家建材行业的培训，完全可以胜任。也许是我的强调让他多了一份安心，他让我先发一份最新的公司资料介绍，然后再具体商议。
　　说话容易，因为就是张张嘴巴的事情。放下电话后，我不得不面对一个问题：发一份什么样的公司介绍资料给S总？之前公司的介绍都是统一模板，发给任何一个人都是一样的，当下，我必须要重新做一份公司介绍的资料出来。
　　接到需求的当晚，就准备做好材料。熬夜加班，对公司之前的介绍进行重新调整，为了确保资料能打动S总，我特意决定当晚成立一个建材事业部，然后所作的资料全部围绕建材行业，主要包括：弱化公司介绍部分，强调建材事业部介绍；师资团队清一色的是有着多年建材实战经验，当然这些也都是我们有过接触及合作经历的培训师；培训课程全是围绕建材行业来；成功案例全部聚焦家具建材业，有行业大品牌，也有地方区域品牌。
　　曙光初现时，一份关于建材行业的培训机构介绍就这样有模有样的出炉了。初看公司就是一家专注于建材业的咨询培训机构。
　　营销讲究的就是根据客户的需求不断灵活调整，本身就是没有一个固定的方法。对于一个职业经理人，除了照顾熟人业务之外，更关键的是要觉得熟人可以干这个事，否则也不会轻易冒险，搭上自己的职业口碑实在是不划算。S总作为职业经理人，上头还有老板，推荐给公司的合作机构，至少在面上要说得过去。这也是工作多年得出来的一个经验。有些人总感觉跟客户很熟，就可以走捷径，该做好的材料也不做好，只想着凭借关系省略该做好的事情，其实这种行为是很不可取的。
　　人情归人情，商业归商业，一切要按照商业的规则去做，这样对彼此都是一种保护。训练有素的职场人在跟熟人合作时，更能保持头脑清醒，无疑S总在这方面做的很到位。
　　资料发过去后，S总约我见面交流。那时快临近春节，他作为营销老总事情也很多。但他自己是做人力资源出身，所以对人力资源的重视程度比一般人要高，也深知培训的重要性。为了避嫌，也为了程序上的合规，他约了董事长的儿子，也就是所在公司的副总经理，还有市场部负责人，一行三人约我到市区见面洽谈。
　　商务洽谈最重要的一点就是知己知彼，为了能打动S总，赢得董事成员的认可，我在洽谈前做了3件事：
　　第1件事，了解建材行业。我在网上查阅了关于建材行业的行业分析报告，相关的行业发展的新闻资讯，行业主要知名品牌。这些点不一定用得上，但对引导培训需求，给对方一种专业的感觉还是很有用的。
　　第2件事，了解S总他们公司。打开网站，一字一句的去看公司介绍，再看产品，以及了解他们的经营模式，企业文化，新闻报道等。通过熟悉公司情况，更能把握培训的切入点，这是做业务最重要的一个杀手锏。很多人看客户的介绍就纯粹是了解公司基本情况，而未曾想到这不是关键的目的，目的是通过看公司介绍，发现潜在的机会点，如何将自己的产品服务跟客户公司找到一个切入口，这点才是阅读客户资料最核心的目的。
　　第3件事，了解这个行业的专业课程。自己作为非建材领域的培训师，要想跟客户谈到一块，很重要的一点就是要了解产品，而我们的产品就是课程等相关服务。所以，我临时看了门店导购、建材经销商这几个重要群体相关的课程介绍，大概了解了每个群体的课程讲些什么内容，这样也是便于洽谈时引导客户，塑造专业感的一种营销策略。
　　营销就是你精心准备的了各种材料，但现场洽谈却可能用不上，因为交流并无指定的章法，完全靠现场把握，见招拆招。那一次的沟通，看到他们董事，也就是副总经理，非常年轻，董事长有意让S总多带带他，所以更多的专业提问还是在S总这里。通过面对面的交流，知道了他们培训的一个大背景，以及对培训的详细需求，但在沟通时，我还是极力的引导，把自己最擅长的内训师培养项目推出来了，当然也是结合他们的需求。
　　跟客户推荐项目是一个很有技术含量的营销技巧，首先要先了解客户的情况，不能啥东西都不清楚的情况下乱推荐；其次，根据客户介绍的情况，然后结合自己所擅长的找到切入口，通过举例子的形式有效推出来，这样更加不显山露水；最后，根据客户现场的反应来做下一步的打算，若感兴趣则加以引导，若不感兴趣，就及时调整，不纠结于自己擅长的项目。营销真正解决的是客户的需求，而不是自己公司擅长什么，你所擅长的若不是客户想要的，哪怕再专业，客户也没有多少兴趣。
　　洽谈时，董事长儿子对我所提的项目兴趣度非常高，我也就顺势而为讲了如何做，副总经理后面让我把这个点写到接下来的方案里去。沟通的很愉快，原本想中午请他们一起用餐，但务实的人心里只有工作，中午S总他们还请我一起在办公室吃了盒饭。吃的虽然是盒饭，但吃进去的是一份信任，也是一份认可，要不人家也没有时间精力跟我多呆一分钟。
　　根据S总他们的具体要求，最后做了一份详细的方案。在预算这块，我做到了122.8万元，培训、咨询、辅导服务一应俱全，可谓是非常系统。
　　S总看了方案后，只是回答了一句，这个预算太出人意外了。营销中的锚定效应其实在很多场合还是很实用的，就是让客户先看到一个更高的价格，让其心里有个参考，然后后续提供一个低的价格，对方更易接受这个低一点的价格。方案后面反复修改，第8个版本修改完后，S总才算是接受了，而此时的价格也调整到了14.5万元，服务的内容重点就围绕内训师培养这块。只不过我们商定的内训师的培养，并不是跟传统意义上的一样，而是把所有营销人员打造成内训师，让其具备培训的能力，而在培训的过程种通过经验萃取、课程开发、上台授课，提升营销人员的专业度，加强彼此的经验融合，提高表达沟通能力，也便于后续为经销商提供专业培训服务支持。
　　一段时间后，方案还是未能获得董事会的批准，有的董事会觉得费用过高，为此S总，副总经理都在不断推动。培训项目就因为费用的问题而卡在这里，最后为了真正推动公司营销团队的建设，提升整体的业绩，S总也跟一些核心经销商做了深度沟通，这些经销商也深知团队专业的重要性，纷纷致电董事会成员，最后在内外的共同努力下，项目费用预算终于顺利通过。
　　一个内训师培养项目，做4次培训，每次3天2晚，这在我的职业生涯里，第一次接到如此系统的培养项目，对于绝大多数企业来说，抛开费用来说，能安排一次3天2晚的培训时间就已经很不错了，更何况安排4次3天2晚了。但S总决意以内训师培养项目作为团队打造的一个切入口，从而全面提升整个营销团队的专业度，所以也是下了狠功夫，打算利用每个月开会的时间安排出来几天培训。同时，为了不让营销人员觉得机会唾手可得，我们在具体设计时还设置了一些条件，比如说培训就30个名额，培训要签定协议，若中途辞职要缴纳1万元培训费。这一点其实在实际操作时，我们还是灵活对待，比如有人不积极，看到其他人都报名了，自己不报名总感觉脱离团队了。加上名额限制，有的人后面还想报名参加，我们也还是同意参加。
　　培训机会太容易获得了，人就不会重视，这是人性。设置的1万元培训费的标准，其实也是让参训人员有一个基本认知，那就是要为自己的学习负责，承担相应的责任。真若辞职了，一般情况下也不会让其去赔偿这个培训费的。有的人会认为这样的要求，又不能完全执行，那还有什么作用？其实，有些管理策略就是你觉得没用，但就是能巧妙的发挥很大的价值，这就是有效利用了人性的弱点。
　　签定合同前，我已经跟S总他们公司的各个核心管理层做了多次方案阐述，所以有着一定的民意基础，这也是利于后期的合作。这对于懂营销，懂人性心理的S总来说，这样的安排更利于项目的推动，也可以有效的避嫌。很多HR所主导的培训项目为什么得不到公司的认可，有一点很关键，那就是没有让受训部门的领导参与进来，这些部门只感觉培训是HR部门的事情，所以支持不支持全凭感觉。
　　合同签定后，感觉又获得了一次创业的机会，因为可以按照自己的思路开展一次系统的内训师培养，这样的经历想一想就特别的让人心潮澎湃。
　　每一个项目谈下来，都不是那么简单，哪怕是熟人在对接的业务。专业度是打开商业合作之门的钥匙，单纯靠关系的业务，对项目执行人来说，成长的空间有限，因为在认知里就会觉得人情世故才最重要，而忽略了专业方面的投入，这就有种本末倒置的感觉。
　　要想在一个行业获得长久的发展，需要不断接手新的项目，不断解决客户提出的问题，把项目尽最大程度做好，唯有这样才能赢得市场，立稳于行业。这次能跟S总他们公司合作，而他们作为行业标杆性企业，我们也是决议将其打造成标杆性培训项目，只有做好服务才可以树立我们的品牌，更利于公司的健康稳定发展。