《尖刀上的舞者》青山320

50、从试课到战略合作

　　业务这件事，有时除了用自身的专业打动客户以外，唯一需要做的就是：等待。因为除等待之外，亦无其他高招。至于那些逼单技巧，并不适合所有的客户，越逼单对方越反感，失去客户的可能性越大。
　　几年前，接到体彩中心打来的电话，说计划开展培训，我带着助理一起去谈单。带着助理去一是为了便于做记录；二是为了传帮带，将其培养出来；三是男女搭配，更利于商务洽谈。跟我们洽谈的是培训部门的负责人W科长，他是部队转业过来的，为人爽快干练。根据个人的商业嗅觉，觉得这个培训业务应该很快可以达成合作。
　　事后一直有保持联系，只不过由于他们办公室搬迁，人员调整，就没有了下文。这是让我有点意外的，因为一个有着明确需求，也有实力的单位，却因组织调整等客观因素而推迟培训了。推迟培训对于民企来说，时间可能只需要几周，但对于国企事业单位来说，推迟可能需要更长时间，甚至就没有了下文。
　　业务上因推迟没有下文，因推迟而后续也达成了合作的案例都经历过，所以遇到这样的事情，心态上也平和了很多。唯有等待才是最好的选择，就好比一个农民等待着地里的庄稼成熟一样。
　　有一天我再次接到体彩中心打来的业务咨询电话，我非常欣喜。按理说，做业务也很多年了，早已经变得处变不惊了。只是这种“失而复得”的业务，心头难免有一种坚持就是胜利的感觉，让人更有成就感。
　　赶到体彩中心的办公室，经过一番洽谈才了解到对方的具体需求是想通过两到三年的时间，在全省打造一批内训师出来，让他们更好的宣导中心的各项政策，并做好各项产品的推广介绍。
　　我们提交的方案最后W科长也认可了，只是希望先做一次培训，体验一下效果，若可以再进行后续的战略深度合作。对于试课这件事，我一般是不会去做的。这对于刚出道想拿下业务的培训师来说，可能不失为一种争取业务的办法，但对于我们这类混迹于培训师行业多年的人来说，则就没有多大兴趣了。W科长可能也看出了我的心头所想，短暂几秒后，说了一句让我感觉很舒服的话：这一次课程就我们可以单独付费，只是有一个要求，那就是费用上优惠一些。我马上答应了对方的要求，并建议先上半天。
　　并不是每个人在选择培训师时都愿意冒险，毕竟不同单位对风险的把控程度不一样。对于W科长来说，假使课程出现纰漏，也就半天时间，可以把影响控制在最低。对于内训师这一领域的课程，我是再熟悉不过了，所以对于这一次的试课我志在必得，信心满满。
　　因为自身授课最大的一个特色就是实战接地气，这是基于多年的内训师、商业讲师培养总结出来的经验，所以第一次课程讲完后，W科长还是满意，然后就推动后续的合作。
　　内训师培养的项目合同签定后，内心喜悦，看啥都觉得美，连呼吸的空气都感觉比之前要清新，甚至闻到了一股淡淡的香味。我想，这就是收获的味道。这也是公司成立以来，第一次非常系统的开展内训师培养工作，之前顶多做个几天的培训就完了，如今却是一年的培训，并配以相关的作业辅导。
　　作为第一次系统的内训师培养工程，自然我也是需要花费更多的时间精力。首当其冲的就是调研，了解行业情况、单位情况、学员情况。这种三个层面的调研相对于其他调研来说更全面，尤其对于未曾接触过的行业来说，更利于项目的落地。毕竟每个行业都有自己的业态，其管理模式都是依附于行业业态而设定的。对于彩票这个行业，我的认知仅仅停留在2元一注，中奖可得500万的层面。
　　拿到了调研网点资料外，我便下到市场做一线调研。这些调研的点有社区网点，商业中心网点等，涵盖了各种业态的网点，是非常有代表性的。有的网点老板很客气，会跟我详细介绍他们的经营情况，而有些老板由于太忙，我只能在他闲暇时间进行访谈，往往是问一两个问题后，老板又得忙着打彩票去了，忙完后然后继续回答我的问题。通过这一轮的调研后，对体育彩票这个行业有了基本的认知，了解到了里面的业务运营模式及问题点。可能有些人会觉得做个内训师培训还有必要去做网点的调研吗？其实是非常必要的，因为内训师真正服务的主体就是这些网点老板，不了解他们，又怎么能让内训师讲出适合他们的课程呢？
　　第二轮的调研是面向参训的16个学员，这些学员基本上是每个地州市一人。由于长沙网点最多，所以内训师人选就有3个，我的面谈调研对象主要就是这三人。跟他们进行沟通了解了目前的工作现状，以及对培训的看法，个人在培训方面的需求点等。对于外地的学员，我则一个个的打电话过去进行电话访谈。大家所反馈的问题基本上差不多，对培训的需求也基本上围绕在课程开发、授课技巧这两个点上。通过跟培训学员面对面的深度沟通后，进一步让我对这个行业有了更深的了解。
　　第三轮调研就是调阅了相关的单位资料，政策文件，包括现有的培训管理制度、文件；体彩中心组织结构及各部门岗位职责；业务流程相关资料（比如开店流程）；现有培训相关的教材、视频、课件等资料。详细阅读完这些材料后，对单位的一幅立体认知图就呈现出来了。对单位了解的越多，培训时就更能讲出那种接地气的味道。
　　在整个项目推进的过程中，教学相长，我也从体彩这里学到了不少专业知识，其中印象最深刻的就是他们培训平台上的微课。要知道，当时全国微课的概念很多人都未曾接触过，但体彩已经做出了非常标准的微课，比如针对体彩相关的法律法规政策用卡通动画形式呈现讲解，有的1分多钟，2、3分钟的都有，一个大的知识点看完后就是一个小测试。据说，这个专业制作可是花了不少钱。要知道制作一部动画片都需要耗费不少啊，更何况这种专业定制的视频微课。
　　能跟甲方单位学到很多东西，这是我喜欢做咨询培训行业的一个重要原因。能实施培训的单位，证明公司的领导是很有冲劲的，而且能跟我们合作的单位都是有实力的，毕竟不是每个单位都出的起这个培训费。
　　在以后做内训师项目洽谈时，我都会把体彩拍微课这一好的经验分享给其他单位，这也是HR部门可以出成绩的一个闪光点。所以做咨询培训这一行，可以吸取到各行各业的优秀经验，这也是我们为什么成长的比较快的一个原因。
　　由于培训学员只有16位，所以我们的互动更频繁，加上之前调研时已经跟大家打过一轮交道了，也看过每个人的个人资料，所以很快也就对这些人都能叫得出名字了。整个培训班清一色的男性，这是我培训以来第一次遇到的情况。有的学员表现能力弱一些，我也会把演练的机会适当进行倾斜。在学员相□□评的过程中，培训室经常传来笑声，氛围还是非常融洽的。
　　在培训师台风呈现能力培训时，我还特意要求大家着正装，毕竟为人师表职业一点更有感觉。每个人从1分钟，3分钟，5分钟不断的做演练，也能明显感受到他们的现场变化。其实每个人的能力都不错，只是被隐藏了，我所做的就是帮助这些学员突破自我，掌握一定的方法，把能力彰显出来。每个人都是单位的业务精英，只是需要掌握一定的技巧即可。
　　在PPT制作这门课程的讲授时，我则是手把手的教大家如何做模板，如何处理各种动画，切换设计等技术性的操作要点。每个人对PPT的操作技能熟练程度不一样，尤其是那些年龄偏大的则挑战大一些。那种现场教，现场实践，最后现场展示出成果的过程还是很有成就价值感的。学员本身也会即时感知到自己的成长，这就是工具类课程最大的优点之一。
　　项目结束时，W科长对于项目成果呈现还是提出了不少意见。对于单位来说，成果呈现可是很重要的一环，直接关系着后续能否合作。根据W科长的要求，我们后面出了一整套培训成果包，这些也是让我们花了不少心思。项目制培训，是最佳的一种培训模式，可以在有适合的经费支持下，开展除培训本身以外的系统工作，更利于成果的输出，而成果又利于后期的长远合作，这就形成了一个正向循环。
　　这个项目结束后，深得领导们和学员们的好评，于是W科长又让我准备一套中高层管理人员的培养方案，也是要系统方案。对于这种有系统培训认知的单位，我们是非常喜欢的，因为对培训的态度其实很大程度上也决定了培训的效果。
　　只是涉及到管理人员的培养，所需要牵扯的东西更多，影响面更广，在课程设计时我提供的是两套方案，便于对方选择。后面不断的修改调整，在更换了四个版本后终于获得通过。对于咨询培训这一行的人来说，写方案是就好像程序员写代码一样。方案直接跟业绩相关，所以说一份给力的方案就是打开合作之门的金钥匙。
　　每一次写方案，脑细胞就要牺牲无数。要想做一份有特色，符合客户需求的方案，需要考虑到方方面面。由于做过太多方案，有些模板性的资料还是可以套用，比如项目流程，项目方介绍，师资介绍等内容。但核心的在于项目理解、项目介绍、课程安排等，这些都需要花心思来做，有时一句话就需要一两个小时才能想出来。如何把客户所需所想或者所想但还未表达出来的，结合自己的专业的特长变成一份方案，这是很考验一个人的文字驾驭能力。
　　合同提交上去经过一番等待后，通知我去签定合同。在跟综合部门签定合同时，还发生了一个小插曲，该科室科长让我以后骑缝章要换一种盖法，这样就可以覆盖到合同文字的内容了，我盖的完全是反方向。若没有人指出，我可能一辈子盖骑缝章都是这样盖的，所以从内心深处非常感谢这位科长对我的指正。
　　当拿下比上次内训师培养项目更大的合同金额的项目后，心头感觉：创业真好。
　　之前那些因为创业而受到的打击，委屈在这一刻得到了补偿。这也是为什么很多创业的人，哪怕失败后还会如飞蛾扑火一样再创业，因为这种收获成果的喜悦感可以带给人无尽的动力，哪怕只是赚了一元钱，也是非常高兴的。