《尖刀上的舞者》青山320

29、开启培训经纪人的生活 当一个失去

　　当一个失去稳定生活保障的人，每天必然想的最多的就是挣钱，也是从这一个时期真正理解了置之死地而后生这句话的真正内涵。
　　由于之前主要是做资格认证考试培训的招生，再者加上举办过教育培训届的交流会，所以认识一大批开培训机构的老板。资源不利用起来，相当于犯罪。于是乎，我整天在思考除了代理招生之外，还能干点啥？可久久寻求不到适合的对策。但是有两件不期而遇的事情，让我一下找到了职业发展的新方向。
　　做学习解决方案提供者
　　那时，刚好有大学同学在伊利牛奶公司做业务，然后他的区域老总想提升自己的综合能力，希望参加一些专业培训，可却不知道学啥，再者因为自己找课程太费时间了。
　　在得知这一需求时，我赶往他们所在的办公地点去面谈。记得那一天，我特意穿上了衬衫，打了领带，皮鞋也擦得锃亮锃亮，好似去相亲。要知道，天天呆在家里，人都快发霉了，出去见客户，那可是挣钱的节奏啊，当然得把自己装扮一下，把最专业的一面呈现给客户，这也是对别人最起码的尊重。
　　到了这位老总的办公室，对方非常客气，提出了他自己的具体需求：
　　工作已经多年，由于业绩压力年年俱增，可市场竞争也是越来越大，想维持过往的增速，可越发感觉能力不足，感觉能力上遇到了瓶颈，总是突破不了。所以想系统学习一下经营管理方面的知识，最好是周末学习，要是那种很系统而不是简单只学几天的课程，至于费用方面，先暂时不作为重点，关键是学习的内容，学习的时间，师资。希望我可以帮他找到适合的学习班，当然也会支付一定的费用作为辛苦费。
　　听完客户的需求后，我由衷的敬佩，竟然有人为了自己的成长，还愿意出钱请专人帮他找学习培训班，这可是我从业几年来首次了解到的此类需求。或许是他太渴望突破瓶颈了，也或许是他太忙了。
　　接到这个需求后，我回到租住的房子里，马上开始了信息的搜集整理。除了网上搜集各类信息之外，重点还是放在了跟同行的沟通，因为他们有此类似的培训班。结合客户的需求，我最后提供了一个解决方案，那就是用表格的形式进行呈现，共提供了5个培训系统课程，包括EDP、总裁研修班等内容，然后分别罗列了每个课程的学习时间周期、学习的内容、学习目标、学习地点、师资、费用、颁发的证书、优劣分析，最后罗列了2个推荐内容及推荐的理由。具体的课程内容师资等详细介绍则一并附在表格后面。
　　看到这份表格就会一目了然，便于学习者快速选择出适合的学习课程。这样的学习方案呈现形式也是第一次来做，当然也是借鉴了之前做汽车经纪人培训班所积累的经验，作为一个经纪人就是需要结合客户的需求，提供多套解决方案，然后罗列出各大方案的优点缺点，最终提出推荐建议方案及理由，这是作为一个经纪人的价值所在。他人付钱，一定是希望可以用最优惠的价格找到最适合的产品服务。
　　客户最终选择了我的其中推荐的一个课程，然后让我报一个服务费的价格，我最终还是没有收客户的费用，其实也是可以收的，毕竟我也是付出了时间精力。但我想着这是第一个培训经纪的客户，我应该感谢他给我提供了一个业务的方向，而且学习主办方那里也已经给我支付了提成费，人还是不能太贪。
　　受这个业务的启发，我分析得出还有更多此类似的需求，包括企业也是一样，我迅速把这一块业务进行策划整理，变成了我的一项专业服务内容，不管如何，找我们，可以用最优惠的价格学到最适合的课程，价值还是可圈可点的。
　　营销总监的兼职培训师转型
　　一个非常偶然的机会，一位同行给我电话说，推荐一个人给我认识，这个人是他们的PTT培训班的学员，是一家企业的营销总监，很渴望成为培训师，希望能在这个行业有所发展，可这方面的资源比较少，看我们是否可以好好聊聊，说不定有合作的机会。
　　秉承有机会都争取的原则，很快在这位同行朋友的引荐下，跟这位营销总监见面了。记得当时是约到了一个咖啡厅，简单的寒暄之后，这位营销总监也提到了自己的想法：
　　因为单位请外训老师授课，看着这位老师收费高，分享的知识也很受益，所以课间跟老师也沟通过，老师也建议他可以尝试做兼职商业培训师，并告诉他这个市场大有可为。所以，自己参加了PTT职业培训师的学习，但是培训主办方只能提供专业的培训及上台演练实习，却无法提供商业授课机会。参加工作多年，已经积累了丰富的营销实战经验，也掌握了一定的培训授课技巧，现在就是卡在没课上这一瓶颈。由于自己还在职，也不可能去外面找授课机会，所以希望有一个人来合作，帮他做好商业推广。
　　这一次深度沟通后，我回去后苦苦思索，看如何解决这位营销总监的需求？如何在解决这一需求的过程中获益？问题终归是有解决办法的，尤其是对于没有过多退路的自己来说，在这一需求的启发下，我在网上漫山遍野的寻找培训师经纪的协议，可却一份也找不到，无奈，我只好找到明星相关的经纪协议，经过反复修改，才变成了适合培训师这一行的经纪协议。这份经纪协议对我的职业生涯来说，可谓是开天辟地，有着重大的意义。
　　为了确保合作的长久，在协议上明确了几个核心要点：
　　第一，我作为唯一经纪人，具有排他性，所有关于培训的课程、书籍、视频、代言等业务，都必须由我负责打理。
　　第二，所有收款由我负责收取。
　　第三，业务收入按照5：3：2的比例进行分配，其中老师5，我3，2属于业务发展资金，但是由我负责保管。
　　这几个业务点奠定了深度合作的基础，营销总监可以全身心的准备课程，我则全身心的用于业务开拓，而且预留的业务发展资金，用于我们平常聚餐、出差、拍摄视频、设计等各项费用开支，有力的促进了彼此的良性合作。
　　做的都是开拓性的工作，没有经验借鉴而言，所以只能摸着石头过河。
　　达成合作后，第一件事就是对营销总监进行包装，费了九牛二虎之力，才把他给我的简历变成了一份专业的培训师介绍，然后在两人的合作下，做出了多门课程的课程介绍。记得当时为了获得授课视频，还特意为此去录课，对于一个新培训师来说，有太多东西需要去准备，因为没有任何相片、视频、课程素材，尤其是一个之前就压根没有打算成为培训师的人来说。
　　基于自己手头有大量人力资源从业人员、培训机构从业人员的资源，所以，一个月不到，我就争取到了一个商业授课的机会，那是为一家超市做3个小时的目标与绩效管理的培训，其实这并不是老师所擅长的，但是授课机会也是很不容易争取来的，更何况，培训师是迎合市场一次次打磨课程成长起来的，而不是守着自己的专业，就好比毕业生经常听到的的一句话：先就业再择业。对于培训师来说，也完全适用于这个道理。
　　由于工作上经常接触目标与绩效，所以这个课题对于L老师（合作的营销总监）来说，并不是非常难，只是需要费点时间来做前期的准备。
　　为了跟L老师一起合作好这次的课程，我在前期还是花了心思去做调研工作，然后课程前跟L老师也反复见面沟通多次，课程出来后又进行课程的推演，当我们俩都觉得OK后才算是课程准备完成。
　　那一次的课程，也注定成为我职业生涯印象深刻的一堂课，容纳40人左右的会议室，塞满了整整六十多人，在炎热的夏季，空调效果有限，大家都是不停的冒汗，打开窗户透气，外面隔一会就传来火车的鸣笛声，在一定程度上也影响了授课效果。由于我的坚持，主办方准备了一束鲜花摆放于讲台，并准备了一些奖品，L老师也穿了衬衫打了领带，讲完课后他衣服都湿透了。最后的培训评价不是优，也不是差，而是良好。对于我来说，也算是松了一口气，因为可以跟客户交差了。下课后，就跟L老师跑到了长沙最出名的砂子塘夜市一条街吃夜宵，算是庆祝彼此的首次成功合作，而这一次，老师拿到了1250元，我拿到了750元，余下500元作为发展基金。
　　这两件事给我创造了新的业务点，让我的业务变得更丰富，也更坚信了培训经纪这条路可以走下去。人生很多时候，就是因为一些偶然的事情改写了命运。可若不把握好这些偶然的机会，不去尝试做好，那么也就仅仅只是一个偶然事件罢了，成不了一个机会。