《尖刀上的舞者》青山320

30、与10万人力资源考生的日子 项目多并不

　　项目多并不代表业务多，真正挣钱，能稳定挣钱的还是做人力资源管理师资格考试培训代理招生，虽说挣的不多，但每个月几千元还是可以解决我的生存问题。
　　失去了单位这艘船的依靠，日子就如浮萍一样，工作给了极大自由的同时，也赐予了我一颗焦躁不安的心及极度不稳定的生活。
　　而这时，之前的同事，同学，朋友，客户，很多已经被我开发成人力资源管理师考证的客户。随着时间的推进，那些考了3级、2级的也逐渐在我手中考1级，而自己最为成功的一单就是同学当时转型做人力资源，在他的带领下，他们整个公司人力资源部的组团报名，千里迢迢来长沙考试，那一单就挣了几千元。
　　当身边可用的资源开发的差不多时，我遇到了所有业务人员都头疼的一个问题，那就是缺乏新客户拓展渠道。吃之前人脉资源的红利，终究也有吃空的时候，再者有的人有需求，有购买力，可时机没到依旧无法达成交易。因为时机的问题，我可谓是天天在思考如何逼单，久而久之总结出来了一套独有的话术：
　　有的人想下半年报名的，我就会说上半年的考试容易些；面对想来年报名的，我就会说每年考试难度会增加，现在报名更好。
　　若有的人还徘徊，那么就推出第二套话术：
　　现在考试在不断改革，考试报名会越来越难，而且有可能会加考英语。因为上海的考试就是有英语这一部分考试内容。
　　除此之外，还有涨价，团购优惠，赠送资料等多种逼单的方法，总而言之，都是为了促成客户的成交。
　　招生技巧随着客户的不断增加也有了很大的提升，因为除了对业务知识熟悉之外，对整个考试也很清楚，甚至还结识了一些出题阅卷之人，这让我对这个考试的认识比他人要更深刻一些。
　　招生的技巧只能解决成交率的问题，无法解决引流的问题，没有流量哪来的成交？每天睡前都反复思考如何破局，当真正聚焦问题的解决对策时，问题这层壁垒也慢慢的瓦解。深思熟虑后，最终自己决定通过赠送历届考试试卷及答案的方法来引流，说干就干，很快一篇《历届人力资源管理师考试试卷及答案》的帖子出现在育路教育社区、中人网、天涯等论坛，并建立了专门的人力资源管理师考证培训博客，由于内容的稀缺性，不少人围观下载，甚至很多培训机构的人直接下载了给学员当考试辅导资料。
　　这份试卷及答案的资料，我在页眉页脚上留了联系方式及博客网址，所以很多人纷纷私下联系我咨询考试的问题，这让我一下看到了商机，于是乎我做了一个非常大的决定，开始进行全国人力资源管理师资格认证的招生，只有这样才能跳出湖南，才能有更大的市场，更稳定的客源。于是，我针对咨询人数较多的区域开始寻找培训机构合作，先后在北京、上海、广州、深圳、武汉、西安、南宁等城市建立了培训合作点，只要有这些区域的考生，就送到指定的机构进行培训，我则在网上专门组建了考试QQ群进行线上辅导及服务。
　　由于试卷及答案切中了考生的刚性需求，因此那篇试卷及答案帖子成为了考试版块中的火贴，当这篇帖子浏览量达到百万时，我已经建了好几个考试QQ群，这些公域资源慢慢转化成我的私域资源。自己对外是叫人力资源考试义工，免费为所有考生提供人力资源管理师考试咨询服务，当然大家咨询最多的还是考试条件，考试科目，考试技巧、成绩查询等问题。
　　在尝试到热点帖子的好处后，我又乘胜追击，编辑创作出全国各省市区人力资源管理师考试成绩查询网站这一帖子，这样的帖子同样大受考生们关注。在大家享受便捷服务的背后，我多次熬夜搜集整理这些网站，还要一个个的去核对，虽说只有短短几十行内容，但是耗费的精力却不少。不过做这些事情可以给我带来知名度，潜在客户，我也是乐在其中。鉴于自己在网上的热帖，其影响力也与日俱增，慢慢的我成为了各大人力资源管理师考试论坛版块的版主。有了版主这一身份，可信度进一步增加，为业务的推广带来了更大的便利。
　　为了能把这个考试吃透，我自己也经常到网上查阅各种资料，向命题及出卷老师请教，向考过的学员征集通关经验。鉴于考生们咨询的很多问题类似，为了不让自己每天陷入解答同类问题的生活中，也为了提升效率，于是动手编写了一本《人力资源管理师考试葵花宝典》，里面详细介绍了这个职业，考试的等级、报考条件、考试科目、考试内容点及复习技巧等内容，只要考生一看到这个葵花宝典，基本上可以解决90%以上的考试疑问。
　　由于考试宝典完全切中了很多人的诉求，所以网上很多人下载，包括很多培训机构的。因为我时常收到考生来咨询信息，问我关于培训班的事情，她们还以为我是所在报名培训机构的老师。后面我才了解到，是机构发的考试复习资料上留有我的联系方式。当时我也挺纳闷，到底是这些机构尊重我的知识产权，还是太懒了连页眉页脚都未改，究其原因我也懒得去细想，只要来咨询的，都会认真解答。服务好了，说不定她们下次报更高级别的考试或者朋友想报名，还是会考虑找我的。
　　各大人力资源考试相关帖子，专业的考试宝典，都只能解决一部分的问题，最为关键的还是要解决考生们在备考时遇到的各类专业问题，比如书中的一些疑问，除此之外还有学习动力等问题，所以，我开始深耕人力资源考试群。选择一些热心人士作为管理员，跟我一起参与群管理。考生们在学习的过程中，最常见的还是缺乏学习积极性，动力不够，专业内容不懂，试题不会，不知如何复习的问题，于是我们定期在群里分享各大备考技巧，学员遇到不会的题目，组织考生们一起参与解答，这样既提高了大家的学习积极性，营造了良好的学习氛围，又有针对的解答了疑惑。
　　经常泡论坛，泡QQ群，持续的投入，用心的经营，也换回了考生们的认可支持，她们纷纷介绍其他人加入群，也有一部分通过我进行报名。公益最好是有持续不断的收益做支撑，否则难以持久下去，而自己人力资源考试义工这一身份，因为有持续的招生提成，所以形成了良性循环，真的是没日没夜的陪着考生们。特别是考前几天，那更是不断为大家鼓励加油，到处搜集串讲复习资料。就因为这样的投入，再者加上热帖的不断发酵，使得自己至少为10万考生提供过了一些力所能及的支持。
　　每次考试完后，我通过一些渠道拿到试卷后，就会组织大家一起把试卷题目录入成word格式，然后再发表到网上。记得最清楚的就是，每当在群里征集义工整理试卷时，总会有不少人主动请缨，每个人负责几道题，很快就将一套试卷录入完毕。
　　跟考生们因考试而结缘，由于经常性的互动，有不少也成为了朋友，开始探讨考试之外的问题，聊起了自己的生活，兴趣爱好，工作等。在长沙的考生，我们就组织了一些线下活动，一起聚餐唱歌游玩，从网友变成了现实世界中的朋友。
　　一切都看似非常美好，可生活不可能一直是鲜花美酒，更多的是磨难考验。由于市场的竞争，各大培训机构的生存也变得更加富有挑战，纷纷开始让利，而这直接也影响到了我的收益。外地的考生，有的在网上咨询我过后，又单独自己去报名的情况也是有存在的，毕竟每个人都有自己选择的权利。在经历来一次次的欣喜与打击之后，我不得不思考起一个问题：人力资源考试培训招生业务还能撑多久？越想越感觉心里没底，那种惶惶不安的状态，让人每天如履薄冰。
　　虽说有了影响力，也有一定的客户圈子，但是业务还是不稳定。正所谓穷则变，变则通。开始加强对客户需求的进一度深度挖掘，看除了考证以外是否可以做点别的业务。有了这样的思想后，行动就变得明朗起来，然后逐步开发考生所在单位的企业培训业务，还有人力资源资料的销售。印象最深刻的就是自己整理的那一套《人力资源黄金版资料》，里面涵盖了人力资源的各大模块的资料，最后也还是卖了几千元，虽说不是很高，可那也是一笔收入啊。若没有想到这样开发，就一分钱也没有。
　　客户慢慢遍及到全国很多区域，业务也较刚起步那会有了一定的突破，很多同行都很惊奇我凭什么靠一个考证项目就能活下去，我也只是浅浅一笑，那是他们不知道我背后付出了很多。由于喜欢这一职业，再者加上自己完全就是以一个考试专家的身份来开展工作的，而非纯粹招生赚钱，这或许就是彼此间最大的差距。也是从那时起，我就开始组建营销网络，储备人脉资源，因为我相信这些准备都不会白做的，是为后期事业的发展做长期打算的。
　　当一个人为了某项工作真正钻研进去后，会发现其乐无穷，因为这将带来满满的成就感价值感，而由此带来愉悦感，这便是深度工作带来的最大意义所在。