《冬尽春才来》冯婉清

9、第九章 你怎么知道

　　“爹爹。”云宁放下书，起身走到钱老爹书案旁。

　　钱老爹停下与掌柜的谈话，转头看向女儿，眼里俱是慈爱,柔声道：“怎么啦？是不是饿了？我让厨房给你弄点小点心。”

　　见云宁愣愣地看着他，没反应，又再问道：“是不是看书看累了？时候也不早了，你先回屋里休息，爹爹还有些事要做。”

　　她何德何能，前世、今生都遇到了天下最好的两位爹爹。一股热流从云宁胸腹间直往上涌，眼看要冲出眼眶，云宁低头，再抬头已是风平浪静。

　　“爹爹，女儿有一个办法或许可以让胭脂铺的生意有起色。”云宁表情认真严肃地看着钱老爹，不带一丝小孩的玩笑。

　　钱老爹和掌柜俱是一愣，看着眼前小小女孩，一时没人说话。

　　“多多，别闹，爹爹正在谈正事，你连胭脂都没见过，哪里知道怎么卖胭脂。”钱老爹反应过来，失笑道。女儿遗传了他的好相貌，肤如凝脂，双颊白里透红，自带淡妆效果，加上年龄尚小，从未用过胭脂。

　　“爹爹，女儿虽小，将来总有用胭脂的时候，可您是一辈子不可能用上的。”所以她还是比爹爹更有发言权的。

　　掌柜一改之前的愁容，眉头放松、努力忍笑。

　　钱老爹一时竟不知该说什么。自女儿落水后，好久没用这种语气跟自己说话了。钱老爹心里竟然有点莫名的委屈，女儿不是已经改了吗？怎么又怼上了，用软软的撒娇语气说话多好听！

　　云宁暗暗轻吐一口气，恢复认真严肃的脸色，继续道：“爹爹，女人用胭脂脂粉，无非是为了更美的容貌。女儿前几日在爹爹这里看到一本杂书，书上记载了多种制作胭脂脂粉的方法，我们不妨一试。”

　　钱老爹惊讶地转身，看向自己的两个大书架，上面书籍琳琅满目，挤挤攘攘，竟然还有怎么制作胭脂脂粉的书，转身又问女儿：“哪本书？”

　　“女儿看完随手放回去，不记得放在哪个书格。”云宁神情泰然自若，还带思索之色。好像她真看了这本书一样。书架上几百本各式书籍，她不信钱老爹会一本一本去翻。“爹爹放心，女儿已经把书上内容全都记忆下来。”

　　“只是凭几种制作胭脂脂粉的方法，店铺生意不见得能马上有起色。”掌柜发表了专业人士的意见，他做了一辈子胭脂脂粉，时有修改配方，更新工艺，铺子依旧业绩惨淡，只能勉力支撑。

　　“只改进胭脂脂粉的制作方法当然是不够的，我们还需要强有力的营销手段。”她连一节营销课都没上过，现在却要跟两位古人补习营销课，真是世事弄人。又想到自己或许是古代营销学的奠基人、先行者，鼻祖级的人物，心中又升起一股豪迈之气。

　　在现代，营销手段在各路企业家手里可谓大放异彩，渗透到普通百姓、人民群众衣食住行的方方面面，小到米谷菜水，大到房屋土地，万物皆可营销。她前世经常被广告忽悠，买了不少自己压根用不上或没有实用价值的物品，花了不少冤枉钱。云宁是个爱追根究底的性子，做了几次冤大头后，开始琢磨里面的小道道，亲身经历再加上耳濡目染，对营销有了一知半解。

　　“这营销手段是何意？”钱老爹不耻下问道。他‘纵横商界’近十年，从未听说过‘营销’这个词，后面加上‘手段’二字，想来应该是一种方法，他猜测。

　　“营销指的是用正当的方法，让需要胭脂的人了解我们的胭脂，然后自己愿意购买。”

　　钱老爹和掌柜听得似懂非懂，习惯性地点头，嘴里嘟囔着，‘哦，原来是这个意思’。

　　“这个营销手段，你是从哪里学到的这个营销手段？”钱老爹真的很好奇，一个九岁的娃娃怎么懂这些。

　　云宁一指靠墙的那两排‘替罪羊’，想都不用想，“我在书上看到的。”这就是摘掉文盲帽子的好处，有什么新奇的，这个时代闻所未闻的想法，都可以推到书上。你怎么知道？书上说的。哪本书？不记得了。

　　钱老爹这回也不问是哪本书了。

　　“那我们该如何让需要胭脂的人，了解我们的胭脂呢？”掌柜发问，以他十几年的打工经验，很快抓到了关键。

　　“是啊，用什么方法呢？”钱老爹附议。

　　云宁先给自己倒了一杯茶水，润了润嗓子，才在两位殷切的目光中，不慌不急地缓缓说出自己的计划。

　　钱老爹与掌柜二人听得眼睛越睁越大，满脸不可思议之色。直到云宁说完，拿起茶杯喝了一大口，两人好似还没回过神来。

　　良久，钱老爹与掌柜犹自各自思索，云宁静静地握着茶杯，耐心等待。

　　还是钱老爹率先打破了沉默：“若是此法不成，那些人不回头购买……”话还没完，又停住了。他也是久经商场的‘老将’，这话才刚起头，自己就反应过来。商场上，无论做何种生意，下何种决策，风险都是存在的，即使自己关闭胭脂铺换个生意做，难道能保证一定赚钱吗？

　　铺子掌柜则一直默默地站在原地，心里细细考量此事的可行性。

　　钱老爹心里犹豫不定，转头去看掌柜，见他眼里竟已隐隐带着期盼。一咬牙，手掌一拍大腿，决断道：“好，就按云宁的方法试一试，左右已是夕阳黄昏，说不定还真能博出一番新景象。”

　　掌柜也大喜，连声附和：“小姐这主意我看妙得很，独出心裁，成功的可能性很大。”胭脂铺不用关门，他也不会下岗，运气好还有年终奖可以拿。想到此，掌柜更是笑得见牙不见眼。

　　钱老爹下了决心，云宁放下心来，扬着笑脸，殷勤地给钱老爹倒了一杯茶，颠颠地双手奉到他面前，钱老爹失笑，手指点点她，‘你呀你呀’。云宁手不停地又倒一杯茶，走到掌柜面前，双手举起茶杯。掌柜连忙弯腰接过茶，嘴里客气道：“不敢劳烦小姐。”

　　见两人都喝了茶，云宁重重舒出一口气，从明天起，她将正式介入钱家的家族生意。

　　钱老爹放下茶杯，含笑看着女儿：“不过，我只给你半年的时间。若半年后，店铺不能盈利。那便听我的，铺子另做打算。”

　　“好，若铺子半年后没有盈利，一切听爹爹安排。”云宁收起脸上嬉笑，郑重应下。

　　待钱老爹洗漱完，脱衣躺到架子床上，盖上温暖柔和的被褥，方才反应过来。晚上那一番谈话，云宁像思虑周全的成年人一般，与他们一起定下生意方案，至始至终他都好像忘了她还是个将将九岁，启蒙几个月的女娃娃。又忆起陈夫子对云宁的评价，钱老爹微微叹口气，闭上眼睛，多想无益。

　　接下胭脂铺的工作后，云宁每日下学便坐着家里的马车赶去胭脂铺，与店铺里的掌柜和其他制作脂粉的工人研究开发新产品，接近亥时才起身回家。每六天一次的休沐也全天耗在铺子里。云宁感觉自己两辈子也没那么忙过。

　　功夫不负有心人，半个月后，胭脂铺推出了第一款创新产品。

　　胭脂铺随之推出了新的营销方案：凡是进店铺消费的顾客，不论金额大小，即免费赠送新品小样两份。在店铺小二卖力地宣传下，店铺里的日客流量增加了两成，日销售额增加了一成五。掌柜一看开门红，露着大白牙，忙不迭拉着云宁继续开发新产品。

　　云宁大学时，宿舍里外号小格格的小富婆，用的全是某品牌的护肤品。每次购买这个品牌的正装，有许多小样试用品赠送。小格格把小样给了室友们试用，结果试用品用完，除云宁外，其他两人都成了这个品牌的忠实顾客。

　　这个品牌的产品保养效果确实不错，价格自然也不美丽。想到自己是个学生，没开始挣钱，舍不得花几百上千买品牌的云宁开始自己琢磨做护肤品。花了一个暑假的时间研究护肤品的各种成分，做出来的成品不仅成本低，效果也很不错，她自己一直在用。

　　这次接下胭脂铺作为头阵，也是有前世的基础，她准备把自己做护肤品的经验和某品牌营销手段结合起来，用于钱老爹的胭脂铺。当年，那些小样试用品在她们寝室有三分之二的成功率，即使现在是古代，但女人的天性是不会变的，她很有信心。

　　随着接二连三的新品出来，新品小样日日赠送，铺子的生意肉眼可见地蒸蒸日上，简直是门庭若市、客似云来。很多客人是用完小样试用品后的回头客，店铺热闹的兴隆景象又吸引新的顾客前来。铺子顾客盈门直接导致人手不够，云宁亲自把关，招了两个嘴甜貌美的小伙计。

　　店铺的账本陆续送到钱老爹的书案上。第一个月略有亏损，第二个月进出持平，第三个月略有盈利，第四个月盈利大增。

　　钱赚了，还发现了女儿的经商天赋，钱老爹心情好得不能再好。

　　一日，喊了掌柜和女儿一起到书房议事，郑重宣布，他将把胭脂铺转给云宁，以后就是云宁的私产，赚得的利润也全归云宁。

　　云宁喜出望外，规矩地按陈夫子教的礼仪，给钱老爹行了一个端正的礼。钱老爹眼角湿润，欣慰地看着又长高了两寸的女儿，内心别是一番滋味。女儿大了，再也不像从前，喜欢赖在自己怀里撒娇，真是又高兴又失落。

　　刚换了新老板的掌柜此时意气风发，腰杆子比以前挺直了。他是真的服气，云宁精明能干、做事果决、为人还真诚、宽容、公平公正，他现在对新老板，对胭脂铺，对他的钱途充满了万分的信心。

　　那厢钱老爹也快速调整好了情绪，郑重问道：“云宁，接下来，你有什么打算。”

　　此时的云宁志得意满，慷慨激昂道：“我要把钱家铺子开满九州！”