《忘秋之恋》吉庆有余

12、联合行动

　　为了做好市场，南忘秋发型从黑直披肩、小丸子、高马尾、麻花辫不断变化，穿着也一改往日不是黑色就是米色职业套装习惯，特意穿上色彩鲜艳的外套，暖粉、明黄、薄荷绿、宝蓝、银灰……每次不带重样，当然大部分衣服是闺蜜婷婷的。每当她出现在秦霖面前时，总是让他眼前一亮。

　　尽管她和秦霖青春靓丽地站在地铁口或商场口，宛如一道美丽的风景线，但一周下来招生效果却并不明显——只招了两名学生。这样的业绩，在锐进虽然没有垫底，但也是倒数第三，只不过这个倒数第三数量庞大，不少小组也就招了一两名学生，还有相当一部分小组业绩为零。

　　历经理要求3名市场部员工去现场指导老师招生工作。

　　“锐进培训？”一位大爷拿着广告单看了一眼说道，“我孙子是初一学生，就在附近学校读书，班里50多名学生，我孙子调皮成绩不太好。你们一般多少人一个班？”

　　南忘秋：“不超过20，几个到十来名学生都有，是小班制。”

　　老爷爷：“小班制？一个班十来名学生才是最理想的，不然老师照顾不过来。我都怀疑，如果不是我孙子调皮，班主任张老师估计都叫不出我孙子名字。张老师要教两个班的语文，有100多名学生，所以呀，班级人数太多了，孩子调皮老师头痛，孩子成绩差，我们家长头痛。”

　　南忘秋安慰道：“您孙子还小，您不用太担心。”

　　小黄瞪了她一眼，心里吐槽道，做市场一般的手段不就是“危机论+感情攻势”吗？人家老先生已经主动提到了危机，你应该乘胜追击才对呀，简直是无语了，菜鸟！

　　老先生叹了口气，说道：“我们辛苦了一辈子，终于熬到退休，本来想经常出去旅游，或者没事时三五老友聚聚。但我儿子和儿媳都很忙，上班地点又远，每天下班回到家时孩子都睡了。周末嘛年轻人一个要考研究生，一个要考职称，怎么办？我们老两口只好承担起照顾小孙子的责任。现在政策规定中考后学生要分流，50%的初中生必须进职高，我小孙子调皮，懂事晚，成绩差，男孩子嘛很多要到高中才懂事，但中考就把他们分流了，把像我孙子这种懂事晚的男孩子分去读职高，在他还懵懵懂懂的时候被迫选择走职高那条路，等他长大后悔了，还有机会改变吗？或者说想要改变的话付出的代价会不会更大？人呐，一步一步，每一个年龄段都有这个年龄段该做的事。你看好学校周围天价的学区房，再看看周围哪一个家长没送孩子去补课？！如果我们不补，其他人拼命补，那我孙子岂不是落后了？毕竟好高中好大学名额就那么点！我不搞教育也知道，孩子们补课的根源，是为了争夺有限的名额，孩子们不懂，我们家长还能看不懂？只要这种竞争存在一天，家长就一定会拼命送孩子补课！我孙子好动，自制力差，大班制教学老师照顾不到，我们又不会辅导学习，眼看着孩子成绩跟不上，一家人特别急！报小班希望他把基础夯实，把成绩提上去，学好知识总归没错的，你们说是吧？”

　　秦霖点头道：“爷爷说得对，掌握知识嘛，总要付出努力的。日本2002年实行宽松教育改革，2011年宣布全面停止宽松教育，西方公立学校大搞快乐教育，孩子们的计算能力和拼写能力远远落后于私立学校的学生。像您孙子这种精力旺盛的孩子，好动，注意力容易分散，小班制的确有助于老师经常关注他，让他积极参与到学习中去。您不想让孩子被动选择，以后被分流去了职高，的确需要在他还不懂事时多提醒，多鼓励，现在辛苦点，以后就轻松了。”

　　小黄赞许地看着秦霖，这才叫市场招生嘛，有国际宏观分析，有危机共情，还有策略建议。

　　忘秋提议道：“大爷您不要太着急，您孙子还小，每个孩子的身心发育是有差异的，有些孩子早些，有些孩子晚些，如果给孩子施加太多压力，可能会拔苗助长得不偿失。这样吧，您可以先给您孙子报一个寒假短期培训课程，有2周，也有3周的课程，先看看您孙子的学习效果。如果他能在这个寒假把落下的功课补上去，后面要不要继续培训，到时候您根据孩子的实际情况再作决定。”

　　小黄又气呼呼地翻了个白眼，秦老师鼓励老爷爷给他孙子报培训课程补差，南忘秋居然说不要给孩子压力太大，叮嘱他千万不要拔苗助长！我的老天，这女人怎么总是喜欢和别人唱反调？

　　老爷爷一口答应道：“好啊。现在先报个文化课短期班，如果你们培训质量好的话，春节后我和孩子父母再商量，不过，我倒想再给孩子报个素描或水彩画，他可喜欢画画了，我们一窍不通啊。”

　　南忘秋递给老先生一张锐进培训的名片，上面有她的手机号码，说道：“您拿这个名片去锐进报名，有5%的优惠。”

　　“好，谢谢。”老先生收了名片，牵着小孙子高高兴兴地走了。

　　小黄正想插话，没想到南忘秋居然让老先生走了，他还想给老先生推荐预付费课程呢。小黄感觉南忘秋真是烦死了，不知道的还以为她才是这里的监督辅导员呢。

　　又过来一位老奶奶，牵着小孙女。

　　“锐进培训？我倒是听说过，”老奶奶接过南忘秋递过来的宣传广告说的，“一起舞木兰剑的朋友给我推荐过。”

　　“奶奶，我们就在前面那个商业广场，”忘秋指着前方人流拥挤的商业中心解释道，“离您家近，孩子接送方便，安全，而且我们的教学质量也不错的。”

　　“我朋友的孙子在你们那里培训，听说那孩子很喜欢一位女性南老师。”老奶奶笑眯眯地说道，“我当时以为他说的是那种喜欢奇装异服的怪人呢，吓了一跳。你们也知道，现在社会上有不少人打扮得阴阳怪气的。后来，我才知道人家老师姓南，南方的南，课上得可好了。”

　　听见“阴阳怪气”几个字，来现场指导的市场人员小黄瞥了南忘秋一眼，“嗤”地笑出了声。

　　秦霖看见南忘秋脸上微微泛红，白皙的皮肤瞬间变得粉白可爱，微微一笑，手指着南忘秋道：“奶奶，您说的就是她。”

　　老奶奶眯眼看着南忘秋，见她微微发窘，立即拉着她的手歉意道：“姑娘，我年纪大了，对别人说的话难免会产生一些误解，你可别介意啊。”

　　“不会的，我的姓氏很容易让人误会，没事的我习惯了。寒假快到了，奶奶想给小孙女报培训课吗？”

　　“想啊，谁不想自己家的孩子考上好大学呀？现在考上大学容易，但要上985、211一流大学，还是很难很难的。如果考不上好大学，读一个二本、三本什么的，像我们这种普通老百姓，毕业后找工作愁死人了。”

　　老奶奶一看就是对高考比较了解，居然知道985、211大学。

　　“您孙女上几年级？”

　　“初三，翻年就该考高中了，从她目前的成绩看，七十二小鬼我们不考虑，考上八大金刚没问题，但要上四大天王有点玄，所以我们想利用放寒假给她报个班，让她冲一把。”

　　南忘秋和秦霖相视而笑。

　　老奶奶讲的四大天王、八大金刚和七十二小鬼，是民间对上禺市百余所中学约定俗成的分类。

　　南忘秋见一位头发花白的老人，不仅对985、211脱口而出，还非常了解上禺市中学情况，不由感慨市民对孩子们的教育是何等重视！更觉自己作为教育工作者责任重大，便笑着说道：“只要掌握学习方法，考上心仪的高中没问题的。”

　　“我朋友说，她家孩子特喜欢你的教学方法，他学得轻松，成绩提高很快。我小孙女就去你班里学习吧。”

　　“行啊，她可以跟你朋友的孙子一起讨论学习，多个小伙伴。”忘秋蹲下身，看着怯生生躲在奶奶身后的小姑娘问道，“你叫什么名字？”

　　“老师问你呢！”老奶奶试图拉出小孙女，无奈孩子紧紧抓着她的衣服就是不肯出来见陌生人，只好松了手无奈道，“孩子爸常年在外地工作，新疆、甘肃、四川、广东，跑了不少地方，去年又外调去巴西。她父母离异后，佳佳现在跟我生活。这孩子就不像其他孩子那么大方，她特别胆小，怕生。”

　　“她爸做什么工作？”

　　又是一个离异家庭的孩子，南忘秋有些心疼地看着佳佳。

　　秦霖觉得南忘秋有点同情心泛滥了，锐进的培训工作虽然面对的是人，不是房子车子等没有思想意识的产品，但本质上讲也是商业，是交易，是客户付款购买公司的服务，没必要参与太多个人感情。

　　“通讯，就是在野外搭建铁塔塔基，日晒雨淋，特别辛苦。当初他就不该报这个专业，老婆熬不住离了，孩子也没时间带，让我带，我一个老太婆也辅导不了孩子学习呀。”

　　“没事，您把她交给锐进，让我们来辅导她学习，您就放心吧。这是寒假课程，您看看。”

　　在一旁做现场指导的小黄眉头微蹙，生怕南忘秋又把到嘴的“肥肉”放走了，立即跨前一步急切地介绍道：“奶奶，这是寒假课程，但如果你能多报一些课程的话，价格会优惠很多。”

　　一听有价格优惠，老奶奶疑惑地问道：“我们明年要参加中考，平时要上学，不能多报吧？”

　　小黄耐心解释道：“是这样的奶奶，我们锐进不仅有初中培训课程，还有高中、大学的各种培训课程，选择范围很广。”

　　老奶奶更疑惑了：“都没参加中考，也不知道佳佳以后读什么样的高中，我们不想这么快就把高中的培训课定下来。”

　　小黄好像见多了这种犹豫不决的家长，立即从口袋里拿出计算器，一边娴熟地摁键计算，一边嘴里不停地解释道：“奶奶您看啊，如果您只报这个初三寒假培训课程呢，是这个价格；但如果您提前购买高中三年的培训课程，比您以后单买这些课程可以节省这个数……”

　　老奶奶伸长脖子看着计算器上显示的数字，倒吸一口气，震惊道：“能节省3万块呀！”

　　“是呀，能节省3万块呢！”小黄重复了一遍老奶奶的话。

　　“那要付多少呢？”老奶奶盯着计算器迟疑地问道。

　　小黄打量了一下老奶奶和佳佳，估计家庭条件一般，没有马上回答问题，而是进一步抛出优惠条件：“如果您现在付款，可以再节省5千块，也就是一共要省下3万5千块钱。但如果您春节后付款，就算您预订了高中所有培训课程，也只能优惠你3万块钱了。”

　　老奶奶陷入了沉思，把小黄说的话在脑海里慢慢地过了几遍，觉得能多省5千块钱是好的，毕竟让她一个老人家去市场上挣5千块钱非常困难。

　　所以，多省5千对她很有吸引力，更何况还有3万块呢！

　　“如果我现在付款，要付多少？”

　　“寒假课程加高中课程？”

　　老奶奶犹犹豫豫地点了头。

　　小黄的手指在计算器上飞快地计算，一边念念有词：“寒假课程，高一全课程，高二，高三……”最后他将计算器伸到老奶奶面前。

　　“12万！”老奶奶惊呼道。

　　听到这个数字，南忘秋也吓了一跳。

　　现在是2012年，这个数字在她家乡等于一套公寓房的首付款了，就算在国际化大都市的上禺市，也不是小数目。

　　这笔培训费，包括周一到周五晚上的培训课程，也包括周末课程，以及每年寒暑假的培训课程，如果单独支付也许大家不会惊呼，但放在一起，的确是一笔不小的开支——由此可知，上禺市的家长为孩子的教育投入多么巨大！

　　南忘秋侧脸看向秦霖，见他一脸平和淡定，好似对老奶奶的惊呼不以为然。

　　“那个……”老奶奶有些慌张，看着南忘秋说不出话来。

　　秦霖提醒道：“南老师。”

　　“对对，南……老师，我现在想的就是……报寒假课程，今晚我回去跟……佳佳爸爸商量一下，明天去你们培训中心找你。”

　　不知是不是12万的培训费用太过惊人，老奶奶说话有点结巴。

　　小黄露出了鄙视的眼神。

　　南忘秋拉着老奶奶的手，递给她一张名片，轻声安抚道：“没事的奶奶，您想报寒假课程，那就报寒假课程好了，如果不想报也没关系。您啊，根据您的实际情况做决定就可以了。回去找佳佳爸商量一下，您要有什么不清楚的地方，需要我来解释的话，让佳佳爸打这个电话。”

　　眼睁睁地看着另一个客户离开，小黄白眼翻上了天。

　　自以为是的女人，真的是让他无语。

　　“你看保健品市场，老人家们贡献了多么庞大的市场份额！客户的钱，你不去逼，他们是不会轻易拿出来的！刚才我费了好一番唇舌，让老奶奶对能节省3万多动了心，只要你俩唱个双簧，说不定老奶奶就把那12万元的培训课给订了下来！”小黄愤懑地指出南忘秋工作的疏漏之处。

　　有钱不挣，装清高，做人真特么假，讨厌！

　　“逼？我们为什么要去逼客户？”南忘秋用看怪物的眼神看着小黄，“课程是否适合客户的需求，他们自会做判断，12万元不是小数目，要我，我也不愿意拿这么多钱来培训。”

　　小黄一语双关道：“我最烦这种人，恨不得来我们锐进免费学习！”

　　南忘秋知道小黄家经济条件一般，但浑身上下无一不是名牌，她觉得小黄太过虚荣，明显就是那种恨不得一锄头挖出个金娃娃、喜欢一夜暴富的家伙。

　　“老奶奶说准备报寒假课程，没说让她孙女来免费学习。”忘秋看不惯小黄鄙视老奶奶的样子，出言反驳道。

　　“呵，我做了几年市场，这种市民见多了，别看她们平时装出一副可怜巴巴的样儿，占便宜的时候可凶了！有一次我在超市看见一位大妈买火龙果，硬是把好端端的火龙果扒成了 ‘西红柿’，就为了让它们上称时能稍微轻点！”

　　想起火龙果变身西红柿的滑稽样，秦霖笑了。

　　的确有这样的市民，小摊贩最反感这类人，可他们跟刚才那位老奶奶有什么关系？小黄想做出成绩来，也要考虑客户的购买意愿和能力呀。

　　南忘秋很是无语，呛了小黄一句：“老奶奶没拿出微薄的养老金，购买你那12万元的培训课，看把你给急的！”

　　小黄觉得南忘秋这话有讽刺他套路老人骗钱的嫌疑，被呛得脸都红了，梗着脖子反驳道：“什么叫我那12万元的培训课程？！我还不是为了锐进！我不把学生招进来，你们老师喝西北风啊？”

　　秦霖劝解道：“好了好了，小黄有业绩压力，一心想多做几单，心态急了点，但老奶奶要拿出那么多钱来，的确有困难，你们就不要吵了。”

　　懒得费唇舌和小黄这种人争辩，南忘秋剜了小黄一眼，径直走向地铁口，把手里的宣传单递给来往行人。

　　小黄黑着脸，悻悻地转身去旁边店铺买奶茶。

　　秦霖失笑。

　　第二天，老爷爷和老奶奶分别拿着南忘秋给的名片，一前一后来锐进找到她，购买了培训课。
　　老奶奶对南忘秋说，提前预支高中培训课程对她来说太过昂贵，暂时不考虑。

　　忘秋安抚老人，让她放心，说不管报什么课程，这里的老师会认真辅导佳佳的学习。

　　“忘秦”小组一共招了4名学生，小黄知道南忘秋不喜欢他，他也懒得继续指导“忘秦”小组，便跑去朱红和陈芳小组指导工作了。

　　在接下来的几天里，忘秋和秦霖的市场工作一无所获，两人决定去咖啡吧协商对策。刚转身，忘秋看见朱红、陈芳和小黄有说有笑地走了过来，他们也到这个商场门口来招生了。

　　坐在咖啡吧里，秦霖分析道：“地铁口和商场门口虽然人流量大，大部分居民也住在这附近，离我们锐进培训很近，但这些居民不一定是我们的目标客户群体，我们的工作等于大浪淘沙，效率并不高。”

　　忘秋赞同道：“是啊，我们以前做教学，对做市场完全没有经验，但通过这几天实践下来，我觉得我们应该改变一下思路。”

　　秦霖：“快到午饭时间了，要不，我开车带你去附近学校去兜兜？”

　　忘秋提醒道：“学校我们进不去的。”

　　“哦对了，我有位朋友开音乐书吧，就在这附近，他的书吧会放一些轻音乐作背景，也会卖一些甜点奶茶什么的。要不我们过去找他商量，看看可不可以在他书吧里放点招生简章？”

　　忘秋点头道：“这个主意不错，去看书的人都是比较重视学习的，如果觉得我们课程合适，可以推荐给他们家人或朋友。做市场在于开动脑筋，找到合适的客户，而不是像小黄那样强买强卖，小黄真是讨厌！”

　　秦霖调侃道：“怎么，都好几天过去了，还在记恨小黄呀！”

　　“明明自己经济条件也一般，照理说，他对普通市民想购买性价比高的课程最能感同身受，可小黄偏不，听他说话那口气，好像家里开了几座金矿一样，虚伪！应该把小黄这种人开除掉，让家长一次性支付12万元，他这是在搅乱培训市场，会坏了锐进的名声。”

　　秦霖嗤笑：“你没有做过市场调查吧？我做过，预付费在培训市场非常普遍，家长只有提前支付一年甚至几年的学费，才能享受优惠价，而这个优惠的力度足以吸引家长心甘情愿地提前支付好几年的学费，对培训机构而言，等于提前锁定了有培训需求的客户。当然，这种付费方式对家长而言，有很大的风险，比如这家培训机构经营不善，并没有支撑2年，可能运营一年就倒闭了，这时候家长很难收回另一年的学费。”

　　“还有培训机构负责人卷款跑路，预先支付了好几年学费的家长就亏大了。”

　　“嗯，的确有这些风险存在，但就算锐进不做，其他培训机构会继续做下去。当然，就算锐进倒闭了，欠学生家长的钱肯定会退还给他们的，因为老百姓都知道锐进的老板还创办了一家大的电商平台，他不可能为了小小的锐进搞垮自己的电商帝国。不过，我觉得你说得有道理，这种预付费制的确不合理，对家长来说风险太大，锐进可以改进一下，比如收费最长不超过3个月，如果3个月后学生想继续接受培训，到时候再续费，这样家长承担的风险就小多了。只要我们对教学质量有信心，同时又能从家长角度考虑问题，降低他们可能要面对的风险，那我们就会在市场上能赢得更多家长的认可，从长远看，这样做对锐进的发展更有利。”

　　忘秋由衷地表扬道：“呵，我觉得你年纪不大，好有商业头脑，可惜跟我一样只是普通老百姓，没实权。历以怀那种掉进钱眼里的人，整天抓销售，只看冰冷的数据，哪里会管这数据是怎么来的？预付费制对家长的风险，她肯定知道的，唉，要是你负责锐进的市场工作就好了。”

　　“你真的认为我……能行？”

　　没想到小姐姐如此认可自己，秦霖高兴到有些不自信了。

　　“当然啦，姐姐当然相信你了！”忘秋伸手轻轻揉了一下他的头发，“你关心锐进与爱文之间的竞争，你作为普通老师，还去做市场调查，了解其他培训机构的情况。历以怀是锐进培训的负责人，她都没这种自觉性呢，她考虑问题没有你周全、长远，对客户也没有人文关怀，她考虑更多的是销售指标，是经济利益。我说你有商业头脑，可一点儿也没有夸张。”

　　秦霖从小在餐桌上就听父母讲各种商业问题，耳濡目染，有点商业头脑不奇怪，但他对客户有“人文关怀”吗？

　　秦霖有些疑惑。

　　他认为成功的商人，就该在商言商，理智冷静，就该考虑投入产出比，不能感情用事。他是从什么时候有了忘秋说的那种变化？