《办公室有诡》蜡笔嘟嘟

20、（6）销售渠道与产品卖点 通过这番谈

　　通过这番谈话，晓雨对许晨的印象稍有改观，想不到这人表面上桀骜不驯，似乎不听从管理，可实际上她只是好面子，工作还是会好好做，做事情还是认真用心。
　　晓雨追问：“还有一个问题，我想征求你的意见，我一直觉得公司单独做研发，还是太冒险了，尤其网游社区的研发周期时间太长-------”
　　许晨端详着晓雨的脸颊，心想这些事情似乎不是一个助理该考虑的事情，更像是一个职业经理人的思维内容，比如产品、比如运营、比如绩效考核、比如管理。她略微有些狐疑，这顾晓雨的野心不小，之前从行政跳到总经理助理，现在又想跳到职业经理人吗？
　　许晨道：“我明白你的意思，说白了就是产品之间的互相协助关系，共同营造品牌，而从销售策略来讲，也就是诸如什么是老产品，什么是新产品？什么是主打产品，什么是配套产品？什么是做利润的产品，什么是走量的产品？什么产品是走大卖场的，什么产品是做批发的？还有，这些产品的“卖点”是什么？它们在各地市场的被接受程度如何？”
　　晓雨忙不迭点头：“研发型公司单品深挖战略总会存在这样的问题，如果你有较好的想法，都可以向齐总提啊！”
　　许晨叹气：“我给齐总发过很多邮件，他都没回！”
　　自打齐伟决定要磨掉许晨的锐气让她落地之时开始，就有意不回复许晨的任何邮件，对她提出的看法既不否定也不肯定。她有些气馁：“我是真的觉得要先想好销售方式和渠道，才能对产品有一个评估标准，最近我看了好多‘验尸报告’，虽然与我们的项目不同，可大部分的发展瓶颈和最终导致亏损倒闭的原因，正是在产品生产前根本没有考虑如何销售，一厢情愿地大干特干，结果到了产品做完了，还没有想清楚销售策略，最后产品囤积，这才开始着急------”
　　晓雨从未想过做电话业务的许晨竟然懂这么多事情，她立刻放平心态，认真询问：“那一般来说，都有哪些销售渠道可供我们参考？”
　　许晨想了想：“我最近倒是有些体会，不过，都是实体产品，而非网络社区，只能说或许有可以借鉴的地方，就比如方才我跟你提到的学校试点，就是从这些渠道中学到的。即，试用策略，对于一个新生产品来说，用户大多不知道她的好处在哪里，尤其我们又基于网络平台，家长从理念上就无法接受，所以一定要想办法让他们切实体会到产品的优势和好处，从而找到关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。”
　　晓雨忙找出纸和笔，认认真真地记录：销售渠道第一条，试用策略。
　　许晨见晓雨的态度这么恭敬，就像学生对待老师一样，心里油然升起一股优越感和自豪感，她换了个姿势，翘起二郎腿，一只手拄着下巴，仿佛资深白领似的，继续说：“捆绑式销售也是一条重要的方法，比如软件类，都会与纸质图书、资源等捆绑起来，是一种协同销售的方式。”
　　晓雨沉吟：“网络社区似乎很少有什么教材哦，资源的话倒是可以考虑，比如官网提供什么优质的配套增值服务。”
　　许晨点头：“你反应还挺快的，直接跟公司项目挂钩了？”
　　晓雨有些不好意思：“我这是一种狭隘的表现吧，没有听完全，只学会一点细节，就开始生搬照抄！”
　　许晨笑笑：“再就是公关策略，既然我们是做教育，就通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。”
　　晓雨又赶快记录，许晨详细搜索脑海里那些未经加工的资料，忽然觉得被晓雨这么一问，自己似乎也将杂七杂八的东西进行了一番梳理，逐渐成形了，上学时，老师常说当你将自己的东西告诉给别人的时候，也就是你重新反思的时候，当量变达到质变，你就会从中提炼出更深层的东西来。许晨过去一直不太愿意分享，所以也就没有机会体会这种升华，最近这阵子她吸收了不少信息，因为没有用武之地，于是就一股脑堆积在大脑的某个角落，可现在，她却觉得豁然清晰了。
　　许晨不断回想：“对了，还有一种方式，就是会议营销，这是属于密集型的销售方式，需要的人手和讲师会比较多，也需要有足够的渠道让我们直达客户，比如在幼儿园、小学进行产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续购买。”
　　晓雨忽然想起一件事：“听你这么一说，我忽然联想到了活动、大赛；就像当年四驱车通过大赛来促进销售一样，‘计算机要从娃娃抓起’，搞电脑学习大赛-----还有还有，与各种少儿节目合作，作为礼品以增加知名度--------”
　　许晨抿着嘴点头：“这就是渠道策略，通过各种机构进行推广--------你瞧，我们的网络社区可以有这么多销售方式，就得从中选出一个主要的渠道，其他为辅助，以此来限定产品的结构、优势或卖点。当然，也要从卖点的角度倒推回来，看产品适合哪种渠道，这是相辅相成的。”
　　晓雨这回总算是有点清晰了，难怪之前与齐总商议的时候，总是东一榔头西一棒子，想到哪里说哪里，实在无法形成一个具有系统的东西。
　　她追问：“那卖点是不是主要就是产品的差异性？”
　　许晨想了想：“当然算，但是这并不能全面，一般来说，都是先从自己出发，全面梳理卖点和优势之后，再从中找出一个最符合市场的。”
　　许晨打开一个文档：“你看，这是我搜索的一段文字，是关于卖点的！你可以从原料、工艺、环境、价格、技术实力、权威认证、品牌、批判客户旧有错误观念、后续增值利益等方面来寻找卖点。”
　　晓雨觉得公司的项目应该谈不到原料、工艺、环境什么的，而新兴产品似乎也没什么品牌，因而只好从技术实力、权威、观念、后续的角度考虑问题，这就需要考虑公司项目与传统的学习方法有什么区别；传统教育方法有什么弊病而我们刚好弥补了；家长不让孩子用电脑也是错的；以及“注册一个号码，便会有不断升级的新内容”；比如不用家长辅导--------
　　许晨见晓雨陷入沉思，便也不再打扰她，连忙把自己方才梳理出来的内容记录在案，以免过一会就忘光了。
　　与此同时，她还特别上网查了一下总经理助理的职责，从职权方面她还是不希望晓雨超越太多，更何况她才是营销部的头，总不能再被晓雨抢了饭碗。可搜到的结果让她有些失望，这总经理助理除了沟通协调、写点通知合同文件、兼管行政采购人事等琐事之外，还真就需要考虑公司架构、工作流程、公司运作、审核并进行绩效考核等事宜。
　　她略微思考了一下，在FeiQ上对宋琦说：“晓雨让我找网站方面的外包呢？”
　　宋琦正在浏览网页，看到许晨的话，心如同一根丝线似的旋紧了：“怎么开始让我做外包了？”
　　对于宋琦来说，她掌握着公司的网站命脉，拥有网站后台的唯一用户名和密码，就像是她的杀手锏一样，就算是老板也不敢对她怎么样。近期公司还在承接业务项目，所以她可以好整以暇地继续管理网络数据，即便不再承接业务，网游社区也必然需要她进行IDC托管，SQL管理和会员充值中心的建设，尤其公司现在并没有招聘网站程序员，也就是说她笃定了自己大权在握，谁也不可能撼动她的地位。
　　可是这顾晓雨竟然给自己找外包的工作，宋琦觉得这应该不是齐总的主意，多半是顾晓雨鼓捣出来的事，宋琦倒是不排斥做工作，可她不喜欢那种项目一完就要什么都交出来的工作形式。她暗暗打定了主意，笑想：兵来将挡水来土掩，她倒要顾晓雨那黄毛丫头能有什么能耐。
　　许晨的效率还是蛮高的，她手上有很多长期合作的资源，大家又知道她的团队质量好速度快，所以合作起来非常顺利。
　　可是许晨有自己的考量，每个月齐总都会有不同的额度要求，多完成没啥奖励，少完成却免不了受人脸色，因而便将多完成的部分保留下来，留到下个月再上交，如此一来，就可以应付单子少的情况了，假如单子多，她也可以轻松些，玩半个月，做半个月。
　　自从晓雨制定全新的公司架构，让许晨明白自己要管理销售部的时候，她便慎重考虑过，假如公司还是按照这种不科学的管理方式进行管理的话，就难免会有同样挖墙脚的人。根据她自身的经验，要解决这一问题，关键是在绩效考核，首先科学制定每个月的额度目标，然后根据完成的情况来计算工资。
　　可这个问题并不是表面上改改公司架构就能够解决的，想要规范一个公司的体制，需要从各个角度入手，一个好的公司架构想要落实，必然需要薪资体制、考核体制、晋升体制共同协助，才能真正发挥实效。
　　也就是说，关键因素在于齐总是不是愿意支付真正意义上的绩效工资。
　　除此之外，公司的业务性质还衍生出一个问题，既然公司是做外包项目的，自然就会对外包项目进行估价，一般来讲，一个完整的flash游戏的价格在1400—2500元之间，康磊与米虫儿两个人每个月做的游戏量都在10—15个之间，可他们的工资却不到2000元，其他部分自然都被齐总用到支付各项支出中了。
　　当然，这一切都是隐藏在水面之下的，齐总从不让康磊和米虫儿亲自对游戏进行估价，而是由他亲自估价后，实行保密制度，将工作交代下去，也就是说康磊和米虫儿并不知道自己工作的实际价值是多少？倘若知道，他们又何必跟随齐总？直接出，去两个人合作岂不是更好？
　　所以，齐总勒令许晨，必须对游戏价格保密，以免节外生枝。说白了，齐总每天都是提心吊胆的。许晨觉得这也是齐总改变公司方向的一个重要原因。如果是公司自己的项目，那就可以完全按照公司的衡量标准和工资制度进行分配了。
　　许晨将最新的几个项目发到齐伟邮箱，发信：“齐总，请您尽快估价，我好跟对方签订合同。”
　　齐伟正在琢磨晓雨写出来几个卖点：不用家长辅导；与课程配套；自动安排学习任务；终生免费升级；家长时刻查询孩子成绩；全国评比等等，觉得这事越来越靠谱了。
　　他给晓雨发信：“你考虑问题真的很用心啊，要是公司再多几个你这样的人就好了。”
　　晓雨看后自然美滋滋的。她明白如果没有许晨的点拨，她也不可能有这么深入的看法。虽说许晨这个人不太好管理，又容易仗势欺人，可从自己这个角度来讲，总该大度些，做到知人善用。她犹豫了片刻，这才给齐伟发信：“其实，我能想到这些，完全是因为许晨给我提供了大量的资料，齐总，我觉得许晨是个非常有能力的人，策划案应该让她也参与进来。”
　　齐伟看到这番话，心里多少有些欣慰，觉得晓雨这丫头总算没有辜负自己的期望，对曾经的对手、现在的管理刺头仍然能够这般宽容，并给予客观公正的判断。齐伟回：“许晨的能力我是知道的，可她存在很多问题---------”
　　晓雨想了想：“所有人都存在问题，可现在正是公司用人之际，应该求同存异，尽量发挥每个人的潜质才是！”
　　齐伟没有当面回复，只说：“我会考虑的！”
　　末了又加了一句：“要是对待宋琦你也能有这样的客观态度，那就更好了。”
　　晓雨当即就觉得郁闷，她对宋琦也很客观，问题是宋琦自己不长进啊，为什么闹到最后，又成了她有偏见呢？她觉得，在对待宋琦的问题上，她已经进入了一个两难的雷区。
　　晓雨看向宋琦，忽然想起外包项目的事情，知道自己还要做她的工作，可心里总没有多少底，甚至害怕与她沟通。
　　办公司里，齐伟慎重考虑，是不是应该让许晨参加策划案的制定，从时间上，他觉得许晨沉淀得不够，可从公司发展上，他的确需要几个强悍的助手。正想着，许晨发信要他对新业务估价。他不由一乐，倒不是因为想通了什么，而是公司又有收入了。
　　从业务的角度，许晨的确是个不错的员工，能够为公司带来无限的商机-------齐伟想了想，回道：“你最近表现不错，晓雨特别向我推荐你，说你有很多想法，让你参加策划工作，我觉得你也有这个能力，就是不知道会不会影响你的电话业务-------”
　　许晨没想到晓雨会在齐总面前为自己说好话，她沉寂了这么久，总算可以再一次崭露头角了。忙说：“没问题啊，我手头还有几个订单，下午尽快敲定了，应该就没什么问题。”
　　齐伟道：“好，那从明天开始，你也加入策划小组吧，跟我们一起探讨。”
　　许晨简直是心花怒放，她故作沉稳：“好的，您尽快将估价给我，我先把合同签了，对了，这期的业务里有一个是网站类的，近期行内出现专门为企业、机构建站的团队，我觉得这是一个商机，您看有没有什么可发挥的余地！”
　　齐伟并没有回复许晨。最先结束谈话，总会抓住主动权，这就像谈恋爱的两个人，哪一方先挂电话，哪一方就拥有优先权和优越感。
　　对于许晨提供的信息，他略有耳闻，最近也在考虑是否给宋琦多安排一些工作任务，可是宋琦这个人不太容易搞定，如果让她知道网站也有独立外包的任务，她会不会就出去自己做了？
　　这就像掩耳盗铃，齐伟一厢情愿的认为只要他不说，宋琦就不会知道。可现在的资讯这么发达，宋琦又是做网站的，天天都会浏览大量的网页，该知道的早就知道了。可宋琦有自己的考虑，她有家庭，年龄也大了，根本不想创业，把自己搞得苦哈哈，她只想找一份稳定的工作，每个月有稳定的薪水，并且有时间照顾家人、教育孩子就够了。
　　齐伟也是抓住了宋琦的心理，你要稳定，就给你稳定，反正你不在乎工资，所以就低一点。
　　老板不怕有所图的员工，最怕无欲无求的员工，你看重工资、看重权力、看重发展空间都没问题，只要你有所图，公司就有方向了，就知道如何来迎合和满足你的需求，而一旦满足了，公司也就不会担心你会走了。
　　当然，这种需求是具有实效性的，比如现在你看重发展空间，几年后可能就看重钱了，所以老板要时刻摸清员工的心理。
　　齐伟衡量了一下网站业务的价格，从功能模块到页面模板，大致估算好，发给许晨，许晨道：“对方要求工期是一个月，您觉得可以实现吗？”
　　齐伟从技术的角度衡量：“应该没有问题，签订合同后就交给晓雨吧，由她分配！”
　　许晨立刻与团队沟通，并将合同盖上公章快递出去，她对晓雨说：“网站的事情已经谈好了，我已经将需求发到你邮件，你尽快安排宋琦制作吧！”
　　晓雨一直在犹豫该怎么跟宋琦沟通，不成想这许晨效率如此高，竟然已经拿到了合同，她觉得自己错过了最佳的谈话时机。
　　宋琦是典型爱找茬的员工，对待这类人，在沟通和安排工作的时候，一定要事先与他们商量，让他们有参与感，并且开诚布公地请他们发表反对意见，给他们一个倾诉的机会。当然这时候是需要故意夸大工作难度的，以保证他们在讨价还价之后依然能够实现规定质量标准的任务，最后再共同敲定最终方案。
　　晓雨暗暗怪自己犹豫不定，这会只好硬着头皮走到宋琦面前：“宋姐，最近在忙些什么啊？”
　　宋琦知道晓雨是要跟自己谈外包的事情，决定先发制人，于是头也不抬：“好多事情啊，后台整理，数据库管理-----说了你也不懂，你们这些外行人，以为做网站很容易，可实际上还有很多幕后工作你们根本看不到。”
　　晓雨被宋琦这么一说，实在不知道该怎么继续自己的话题，可工作还是要安排下去的，她咬咬嘴唇：“因为公司正在做新项目，旧有的网站只进行维护就可以了-------”
　　宋琦打断她：“只做维护就行吗？童瑶，那你干嘛还要我上传游戏啊？”
　　童瑶被问得一怔：“哦，是这样的，许晨还在联系外包业务，所以网站还得继续更新，配合宣传，也便于让合作方看到我们的实力。”
　　宋琦哼道：“你们各执一词，我听谁的啊？不是我抱怨，每次都是这样，今天齐总让做这个，明天你顾晓雨顾助理又让我做别的，我哪个都得罪不起，还有童瑶，说什么网编服从文编，你们都干吗啊，欺负人是不是？有什么工作你们自己商量好了再给我！”
　　晓雨知道上传一个游戏根本不费什么时间，更何况网站都有成熟的模板，只要自动生成页面就可以了，可宋琦非把这事扩大化，还硬扯上童瑶，晓雨和童瑶关系不错，自然不好处理。晓雨道：“这事呢，的确怪我，没有跟大家说清楚，既然如此，现在正好把近期工作理一下，宋姐，你能不能把你最近的工作计划发给我一份，我再看怎么协调时间？”
　　宋琦知道，一旦整理工作计划就该穿帮了，所以梗着脖子：“我不知道该怎么写计划，你就直接说你要干嘛吧！”
　　晓雨这才开口：“公司旧网站的确只需要维护就可以了，现在公司接了一个外包的网站业务，想让宋姐配合一下。”
　　宋琦抬头：“有这事？我怎么不知道啊？既然要改变我的工作内容和重心，好歹提前通知一下啊！你看你办事，就不能考虑全面一点？”
　　晓雨简直有些抓狂了，在心里暗自将宋琦踢了一百零八脚-----------