《《裂变》》孤烟渺渺

13、直营 最早，百货

　　十三、直营
　　大道废，有仁义；智慧出，有大伪；
　　六亲不和，有孝慈；国家昏乱，有忠臣。
　　——《道德经》

　　最早，百货零售行业属于中间商的性质。厂家把商品生产出来，通过零售商店把商品推荐销售给大众。因此，除了传统的各个城市百货商场，或者城镇的百货商店，都是属于国营性质进行经营的。由于管理上都是正常上下班，大家岗位不同但是都是根据工龄资历来领取报酬，不是因为岗位来领取报酬，因此，民众在这些传统百货商场里面，看到的商品都会比较传统单一，消费中根本也没有服务的概念，经济改革启动，国家允许私人经济的存在。于是，零售平台雨后春笋般涌现出，很多私营的小零售店铺，行业至今的称之位街铺。
　　这些街铺的经营者都是以私营为主，少量的也有厂家委托性质的直营门店。因而，好的厂家想把商品推销到全国，厂家里面就会出现业务员这种岗位，由他们把工厂的商品推销接受给全国各市场的代理商。随着法制管理的健全，以及境外经营业者经营方式的影响。工厂慢慢形成规范的代理商制度，每年定期召开代理商大会，把下一季或下一年的货品介绍给代理商们，由代理商下单购买，不同的商品类型按照不同比例折下单定货，厂家还许诺一定比例的换货率。
　　刚刚富裕起来的民众们，选择慢慢多样化起来，不想去传统百货商场看营业员脸色的，就会到街铺去选择心仪的商品，还顺便享受街铺老板的热情。
　　新兴百货商场的出现，规范化的温馨服务模式，舒适优雅的购物环境，玲琅满目的商品，使得民众的选择迅速倾向现代化的百货商场。由于现代百货商场的经营模式是联营模式，商场代代理商对于该品牌专柜的人员进行管理，而且商场设置的统一收银管理，也规避了专柜自行收银的风险，代理商们只需要按照合同约定时间结款就可以。不需要像街铺那样每天都要收着收银箱。于是，代理商们也就纷纷加入和百货商场联营销售的大军。但是，由此又衍生一些不完善的东西，比如说，代理商毕竟资金有限，不能把厂家设计生产的全系列货品都拿全，个别款式脱销后没法补货，导致专柜到换季前后，货品会旧款横陈，影响消费者的购买欲望。而厂家直营的专柜，货品系列充足，缺货了可以根据需要全国调货，还有运营总监对专柜的营业员做专业的辅导。这个时候，“营业员”的名词已经发生悄然的改变，成了相对专业性强的“导购”人员。因此，吸引厂家将直营店铺开进百货商场，是每一家百货商场的愿望。
　　要将商品从代理商转换成厂家直营，那么对于长岛公司采购中心的采购部门来讲，需要直接接触到厂家，你才有机会可以谈直营模式。当然，就算是不去厂家谈直营模式，作为百货商场的管理者，为了这个商品在市场上的业绩表现，厂家也希望能够和商场方多做沟通。而代理商对于商场的这种操作是又恨又怕，恨的是，代理这个商品，并得以在这个市场发展，是他们辛辛苦苦打造下来的；怕的是，真要他们交出手中的市场给厂家，那简直是砸了他们的饭碗。
　　阮婷到了采购中心以后的第一次出差，主题是淑女装品牌蕾朵公司的邀请，参加该品牌的订货会。这种公司邀请的品牌订货会，全程的费用都是品牌公司承担，目的是让合作商场或者即将合作商场，对品牌公司下一季的商品新系列做个宣传，同时，走秀安排和品牌酒会安排，往往就成了品牌公司之间相互学习提升的一种形式。商品走秀分为两种，一种是专门为商品形象设计的走秀活动，聘请专业公司打造整场秀场，从舞美、灯光、模特、接待一条龙的设计，无不体现该品牌的定位、深度和实力。另外一种是订货秀场，专门为各地直营店的店长和各地代理商的代表准备，按照每家店铺配备相应的订货单，根据秀场表现出来的产品，直接下单订货，这样的订货秀场一般会三天到七天不等。阮婷刚刚进入采购中心，内部的合同资料和历年来的促销活动等资料已经学习了一遍，但是在应对客户方面，还是新人，正好这次接到品牌公司的邀请函，也想着学习学习，在原来的女装副经理香小姐的陪同下，踏上前往广州的飞机。
　　一般参加品牌活动，尽量穿着或者佩戴和该品牌有关的服饰，以表示尊重，但是蕾朵属于淑女装品牌，设计风格上偏成熟，阮婷平时的穿着习惯属于设计师风格的，不太适应这种风格，因此在出席活动的时候，选择了条深蓝色的连衣裙，相对比较低调。香小姐身材有些丰满，选择了一套蕾朵的套裙，正好修饰身材。
　　各种品牌活动，阮婷以往陪同龚云参加过很多，多属于高端定位的品牌做的活动，秀场活动地点多定在北京、上海、广州和深圳，偶尔一次参加欧米茄的品牌活动，地点居然是定在了云南丽江的王城，那场活动大气绚丽，灯光布景全部从上海空运过去，整场布景的效果做起来居然和旁边的王城融为一体，毫无违和感。而有次在北京参加活动，地点设在北京一家超有特色的五星级酒店举行，为了早上多考察一家商场，龚云要求她早上就换好晚上活动要穿着的裙子，正好那天她带的是长裙，她永远忘不了她拎着裙子，龚云还帮她拿着袋子，一起疾步逛商场的情景。每次想起来都感觉滑稽和感慨，滑稽的是当时的样子的确好笑，感慨的是在那种艰苦创业的岁月，没有老板和员工之分。
　　蕾朵公司这次的活动设在广州一家特色星级酒店举行，走秀活动的地点，和晚会的地点相邻很近，步行几分钟可以到达。阮婷边走边听小香对蕾朵公司的情况做一些基本介绍，走秀的地点在一幢比较独立的楼宇大堂举行，舞美灯光设计中规中矩，没有太多亮点，阮婷感觉整场模特的秀场表演也很平淡，除了模特的表现还可圈可点之外，可能是由于服饰的款式怀旧，因此表演现场没有太多精彩之处。
　　活动结束之后，品牌的总监张总再次过来和阮婷打招呼，亲自将阮婷和小香送到酒会场地，并安排了座位，座位基本是四人一桌。座位已经由落座两位男士，由于现场音乐已经开场了，张总需要马上及时接待来自全国各地的客户，因此匆忙的离开了。阮婷和小香落座后，发现对面的两位客户也很无聊的四处张望。
　　以前在任职公司的营销经理的时候，阮婷出席过各种有官方媒体举行的活动，对于人际交往的沟通方式，非常熟悉，也知道如何打破初次见面的僵局。她始终面带微笑，她端起茶壶小香倒茶，准备给自己倒茶的时候，小香已经立刻接过茶壶，帮阮婷倒茶，阮婷顺势说：“香经理，给对面先生也加点茶水吧。”阮婷的声音不大，但是足以让对面坐着无事张望的两位男士目光回转过来，坐在阮婷对面面容瘦削一些的男士赶紧欠身连声说谢谢，另外一位眼睛细小的男士面部依然没有表情，身形依旧外靠着没有变化，但是目光已经随着小香倒茶的姿势变得温和起来，阮婷马上判断出这位靠着不动的男士的级别应该略高，她掏出名片夹，拿出名片，递给对面两位男士，并刻意朝着小眼睛的男士方向大声的自报了家门。面容瘦削的男士接过后也回递了名片，并做了自我介绍，阮婷才知道他是来自湖南长沙的客户，叫丁立波，是蕾朵女装在长沙市场的代理商，同时代理了一个叫LINE的韩国少女装在长沙市场经营。旁边那位男士没有递交名片，丁立波介绍身边这边表情酷酷的男士说：“这位是长沙王府井的宁总。”宁总虽然依旧表情很酷，但是语气温和的致歉：“不好意思，没有带名片。我叫宁伯景。”音调果然是抑扬顿挫的北京腔，慵懒的儿化尾音很重。以后相熟了才知道，宁伯景不是没有名片，他压根就不带出来，那种北京人特有的自负和起范的需要，他根本就不爱递名片。
　　酒会很官方的感觉，自助餐形式，公司老板讲讲感谢的话，业内服装协会讲讲祝福的话，再加个现场的捐赠贫困小学的仪式，就差不多结束了。活动尾声，张总终于有空余时间抽身过来和我们打招呼，张总名字叫张伟，个子不高，长得很敦实，从小随军人父母在内蒙长大，说话就有着一点内蒙口音的厚实感。个子虽然不高，却有着挺拔的站姿和方正的脸盘，显得非常成熟稳重，其实张伟也就29岁。阮婷感觉张伟和丁立波、宁伯景很熟悉的样子，攀着丁立波的肩膀说，今晚兄弟太忙了，招呼不周，待会我来安排第二场。宁伯景听了没有说什么，下巴朝着阮婷方向抬一下头：“你今晚都没有招呼好阮总呢。”张伟对阮婷说：“是啊阮总，第一次来我们公司招呼不到，请赏脸，今晚我找个清静的酒吧大家坐一坐。还有香经理。”阮婷进入采购中心前就知道，采购部门的日常工作里，离不开和客户喝酒应酬这一环节，虽然以前也经常和媒体、广告公司的客户吃饭喝酒，但是大家都很熟悉，吃饭喝酒都会相互体谅，不会盲目灌酒。但是面对这些以及未来的女装客户们，阮婷还是心有忐忑的，但是这是工作不可能回避。于是阮婷表情轻松的接受了邀请。接着大家先各自回酒店房间休息一下，第二场的时间起码要到22点才开始，张伟说：“两位老大先好好休息，去太早现场冷清也不好玩，地址随后发再你们手机上哈。”
　　张伟对于长岛商场换了阮婷做女装经理，有诧异的和小香询问过缘由，除了知道是从集团办调过来的之外，其他一无所知。见面后才感觉这位姐姐气质的确很特殊，聊天后果然以前是从事营销行业的，莫名感觉亲切，因此不自觉觉得自己应该关照一下这位初入行的姐姐。在送阮婷和小香先回去休息后，他折回来依旧坐在丁立波和宁伯景的对面，放松的点支烟，和两人闲聊起来，不自觉话题转到了长岛商场这两位身上。丁立波说：“这位阮总感觉不像是做招商的啊。”
　　“有眼光！”张伟叹道，挪过来烟灰缸弹了弹灰：“长岛现在是广南省最牛B的连锁百货了，人家从第一家长岛开始，就是负责整个长岛公司的营销。”
　　“怪不得。”丁立波感慨了一下，嫌弃的避开了一下张伟吐出来的眼圈，丁立波人极为自律，不爱抽烟，爱专研零售行业各种的最新资讯。
　　“大气。”本来在旁边默默抽烟的宁伯景突然说了句，看着两人不解的看他，他说：“这阮婷大气，刚才是她主动和我们打招呼，递名片。如果你说她是刚入行，那这人行，举止够大方。”
　　“呀！老宁你们怎么这样，我还说让你们俩帮忙照顾一下呢。”张伟不满的抱怨：“你们这两个老江湖，还让女士先主动说话。”张伟有点气的点点丁立波方向。丁立波嘿嘿的笑笑，没有再作声。
　　让阮婷有些忐忑的午夜第二场应酬到来了，晚上十点过一点，她和小香打车到张伟短信写的地址，发现这个酒吧的装修很有意境，层高很高，感觉一进门，就直接看到二层楼的楼顶一样，错层的舞台再酒吧中间凸起，稍显昏暗的灯光，营造了神秘的异域氛围，虽然灯光不明亮，阮婷还是看到了一些阿拉伯地区的一些设计元素，墙面的几何和植物纹饰，对比色明显。高空间中的仿清真白色圆帽顶的装饰设计，大大小小错位排列，交错光影在期间闪烁，加上边上用各种有色玻璃珠子做坠的透明纱织垂幔，更加增添慵懒放松的氛围。阮婷感觉她们来早了，因为现场只有一桌有人，她们来到张伟提前预定好的座位，给张伟发了个短信，告知已经来了。阮婷和小香等到了十一点，张伟、宁伯景一行人才姗姗来迟，还带了几位陌生面孔。张伟给大家一一做了介绍，阮婷由此认识了深圳茂业百货系统的采购经理高晓花，有由此开始了她们长长的异地友谊之旅。
　　这次的到广州参加活动，在小心翼翼中，阮婷开始了在商业行业内的经历，本着真诚互动，以及互惠互利的交流原则。阮婷发现结交合适的同行朋友，会使得自己更快速度的融合进商业女装这个行业中，对未来的直营工作开展更加具备好基础。由于宁伯景对于阮婷主动打招呼的行为，一直对自己大男子行为很自责，因此，当阮婷在询问相关行业知识的时候，非常积极应答，不当是应答迅速，在阮婷提出想招商的一些计划的时候，都会积极出谋划策，为阮婷和国际知名女装MANGO的代理商安排见面的机会，用宁伯景的话来说，是送给阮婷的见面礼。在张伟组织的第二场夜场活动中，阮婷结交了深圳的高晓花，两个人性格相投惺惺相惜，由于晓花年纪比阮婷小，她很痛快的要认阮婷做姐姐。
　　这一次的出差，让阮婷开启了为长岛商场女装品类扩大商品直营规模的征途。开局很顺利，给阮婷增加以后真逗的信心，但是在此后遇到的和代理商之间的各种拉锯式的沟通，都远没有阮婷想象的轻松。和商业同行交往，以及和代理商交往，是完全不同的两种态度和模式。阮婷在经历过被欺骗、被谩骂、被诬告后，终于慢慢成长为一名合格的业务人员。以至于，被有些代理商给她起了个外号叫“笑面虎”，她听了也是无所谓的一笑置之。
　　商场就是战场，没有人会因为你脆弱而定下尖矛，因为商场中的每个人都要背负利益的勋章。当人再也不会因为一些无端的指责去掉眼泪的时候，就是拥有随身自带无形壁垒的时候。外壳将变得无坚不摧，需要修正的时候，可以躲在硬硬的外壳后面，默默为自己舔舐疗伤。