《《裂变》》孤烟渺渺

11、精品 虽说兰蔻最

　　十一、精品
　　古之善为道者，
　　微妙玄通，深不可识。
　　——《道德经》

　　虽说兰蔻最终选择在长岛商场开设它在该省的第一家柜台，但是，这中间的曲折和弯弯绕绕，足以让长岛公司专门为此立传著书。
　　在那个神秘的邕城市国际饭店一楼咖啡厅的下午，郭金和龚云相谈甚欢，一直谈到华灯初上，但是没有共进晚餐，而且，把龚云精心准备的包装好的施华洛世奇首饰当场推回，说不要搞这种事情。
　　龚云对郭金的为人和专业态度无比的尊敬，郭金和她系统的讲了对商场的看法，当时郭金看中的是长岛商场的第二家门店，也是新岛，因为新岛的欧莱雅业绩在广南省的市场中表现最好，因此吸引了郭金的注意。欧莱雅集团旗下的主要品牌排列顺序是这样的：顶级品牌是赫莲娜（HR），接下来就是一线化妆品兰蔻（Lancome）和乔治阿玛尼（GiorgioArmani），二线化妆品碧欧泉（Biotherm）、科颜氏（Kiehl‘s），三线以下的化妆品欧莱雅、美宝莲、薇姿、理肤泉等。欧莱雅集团在推进二线三线市场的时候，一般是用三线以下的化妆品品牌来探路，这些品牌经营好了，再慢慢的推进二线化妆品和一线化妆品。
　　当时长岛商场有经营欧莱雅、美宝莲、薇姿、理肤泉这几个品牌，欧莱雅和美宝莲的销售业绩表现不错，使得郭金关注到广南省这个市场。但是来到现场后，对于现场的动线以及陈列管理提出了很多的意见和要求，她对龚云说，兰蔻这一类的品牌，是要伙伴关系才能有长足市场的。什么样的伙伴关系呢？那就做好三年化妆品规划，比如说，商场既然有信心规划经营一线化妆品，那么不能依靠现在的规划动线，应该合理划分出一线化妆品区域、二线化妆品区域以及三线化妆品区域，因为化妆品的客层也是分区域消费的。那么一线化妆品区域就需要三到四个一线化妆品的柜台位置，柜台之间的通道不能像现在只有两米，应该保证至少两米六的间距，使得相应的客层有宽松舒适的购物空间。兰蔻只是这些一线化妆品之一，可以充当先进入市场的角色，其他规划的一线化妆品牌可以根据市场分时段进入商场，没有进入的这些位置上可以暂时放置二线化妆品，根据一线化妆品的进入时间慢慢腾挪。这就是兰蔻需要的伙伴关系和规划动线。
　　话说到这份上了，兰蔻可以进入了吗？龚云问。还不行的，郭金告诉龚云，现阶段把动线重新规划好，欧莱雅集团可以先放置碧欧泉，只有碧欧泉的销售业绩达标了，才能为兰蔻进入市场铺平道路。龚云恍然大悟的点点头表示理解和认可，她表态长岛商场对于欧莱雅集团的品牌都非常的渴望，长岛会根据相关的要求去做好这些前期工作。但是对于品牌进入的时间表，她还是有点模糊。郭金说，前面已经把整个前置的要求已经说了，规划好新动线，碧欧泉就可以进入市场。但是还有个问题，是她必须要提醒龚云的。
　　郭金在考察长岛商场的时候，发现规划硬件的硬伤外。还发现化妆品柜台现场管理的问题，有些导购人员的应答不专业，柜台的陈列凌乱不规整，通道地面不够整洁等，这说明现场的运营管理有问题。因此她建议龚云，要给化妆品部门的管理人员进行培训，要为了未来引进兰蔻等一线化妆品打好管理的基础。龚云茅塞顿开，她激动的和郭金说，多亏郭总的建议和开导，使得少走了弯路，方向目标清晰而明确起来。最后龚云请郭金介绍合适的老师来帮助长岛公司带团队。郭金思考了一下，介绍了一位赵先生，说赵先生是北京人，本身最早也是从事一线化妆品的经营工作，现在也还在某一线化妆品做顾问。同时，两年多前他在为新疆友好百货集团做化妆品顾问，友好百货已经引进了兰蔻、雅思兰黛等一线化妆品，销售也不错。因此如果龚云没有意见的话，她打算推荐赵先生给龚云。龚云高兴的连声感谢，郭金当即翻开电话本把赵先生的电话留给了龚云，还当即给赵先生打了电话，简单描述此事，赵先生愉快的答应了郭金，会与长岛商场沟通合作事宜。龚云感动的要拉着郭金吃饭，郭金直爽的拒绝了，她说吃饭时小事，你赶紧回去落实一下动线规划的事情吧。
　　化妆品公司为了保证维护一线化妆品在中国市场的专业性，因此对于品牌是要有直营管理，但是商场联合兼管，所怎么样才能够使得这些高端产品的管理运转起来，需要商场的专注投入，因此合作是商场和化妆品公司签署进销合同，由商场和化妆品公司一起对于化妆品卖场的销售、陈列、营销、库存共同做管理，这个对于管理团队有不同于以往的高要求，化妆品公司总部对于卖场的培训和管理是一定跟进的，但是需要商场专业管理人员的专业对接，双方才能够合力把品牌做好。
　　虽然看起来是不平等的条约，但是愿意签署商场络绎不绝，就怕自己没有资格签署。这一类的一线化妆品的到来会确定这家商场在全国市场的定位，会实实在在的带动商场客流，会真实带动商场内女性服饰的销售。因此，这样的条约，每一家百货商场都愿意签署。
　　龚云听了郭金对于动线规划的一些描述和要求，回去想了很久还是有点拿不定主意，她和彭晓蕙一商量，觉得与其自己闭门造车，还不如拿着图纸到北京找赵先生，请他指点一下。她拨通赵先生的电话，带着尊敬和请教的口吻，赵先生没有想象中高傲，语气非常平和谦虚的和龚云沟通了很久。他给龚云建议，对于动线规划，他可以先给到一些建议，画好以后，建议她分别给兰蔻、掉、雅思兰黛、娇兰等化妆品公司的总监都看看，请他们提意见，然后再整合一稿适合长岛商场的方案。因为这些一线化妆品，他们都知道之间要相辅相成，要有互动，因此各自对于对方品牌都会带着尊重。当然，目前业内最有资格口碑最好的就是郭金大姐，肯定先给郭金看，然后给别人看的适合，适当说明已经给郭金看过了，这样的图纸会相对有些分量，别人觉得兰蔻要考虑进入这个市场了，那么，未来我也可以考量进入这个市场。在一线化妆品里，兰蔻就是一杆标志旗帜。对于龚云提出的合作邀请，赵先生爽快的同意了，并答应下个月来一趟广南省。
　　后来，赵先生替长岛商场打造了一支专业的化妆品管理队伍，在这里面学习成长起来的人，后来都成为广南省商业化妆品管理届的佼佼者。
　　如果说化妆品是百货商场标志性的定位风向标，那么奢侈品和高端钟表的规划，就是高端百货商场的标志。奢侈品的品牌也不少，但是真正能够显示定位又有销售实力服饰品牌大概有这几家：路易威登（LV）、古驰（GUCCI）、普拉达（PRADA）、菲拉格慕(Salvatore Ferragamo)等；权威钟表届认可的世界十大名表有：百达翡丽(Patek Philippe)、爱彼(Audemars Piguet)、宝珀（BLANCPAIN）、江诗丹顿(Vacheron Constantin)、伯爵(Piaget)、积家(Jaeger LeCoultre)、芝柏(Girard-Perregaux)、宝玑(Breguet)、卡地亚(Cartier)、劳力士(Rolex)。而龚云当时喜欢戴的欧米茄都不属于世界名表，由于市场的认可度和品牌自身的沉淀，类似欧米茄这样的欧洲名表还有其他。
　　虽然欧米茄没有排列入世界十大名表，但是作为历史也悠久的瑞士名表，欧米茄在亚洲，特别是中国地区销售量都极高特别是在香港地区。由于香港市场对大陆市场的影响，欧米茄进入中国市场比较早，在中国社会开始发展那些年，普通大众开始认识到由欧洲名表的概念，也可以开始买得起名表的时候，欧米茄成为那个时候富起来的第一代社会精英的首选，身份的象征。而劳力士作为经常跻身世界十大名表排名的名表，历史更悠久，做工更加考究的精湛，而且还是属于买得起的十大名表，因此也紧随着欧米茄的脚步在中国市场打手追捧。于是，出现了这么好玩的一个现象，这两家公司在市场的表现总是要暗暗比较一番。长岛商场在初期开始引进的时候，直到现在，都会特别注意这个情况。这个比较主要表现在位置选择上，如果这家商场你要打算引进欧米茄和劳力士，那么你要预留两个相对平等的位置给到两家公司挑选，具体要求是：两家专柜面积要一样大小；柜台开口尺寸要一样大小；柜台开口通道朝向要基本一致。吴磊颜和她部门的同事就遇到这样有趣的事情，两家公司的勘察人员是分别来到现场，但是到了现场都会根据图纸，在区间位置前面，掏出卷尺蹲地认真测量自家的和别家的未来柜台开口的尺寸。这些精品名表公司的员工，基本都是男士，发型短短打理服帖有型，贴身的小西服，贴身的窄腿西裤，铮亮的皮鞋，蹲在或者单腿跪在地上测量的认真表情，让人会忍俊不禁。
　　其实这也是市场的良性竞争现象，不单是名表。在市场排名靠前的两大珠宝品牌周大福和周生生，也会出现类似的要求。大众在逛商场的时候，有些的人士就会发现，很多商场经常是欧米茄和劳力士相邻而立，周生生和周大福是对面而立，就是这个道理。百货商场在做选择的时候，如果达不到平衡两家的情况，往往只有选择放弃其中一家品牌。当然，随时社会的发展和市场的进步，零售销售载体从单一的百货商场类型，发展到现在的综合购物中心场所，精品品牌类似的勘察条文已经没有那么苛刻，但是对于竞争品牌的位置和面积还是提前知晓以报备公司，并且有一定的基本要求。
　　奢侈品牌里面的门道就更多了，去过欧洲的大众都知道，在这些奢侈品的原生地，特别是这些品牌在欧洲的百货商场里的专柜形象其实是没有那么奢华，也没有那么大型，偏偏到了亚洲，变得的一个个硕大无比金碧辉煌，仿佛走进去都要小心鞋底剐蹭了地板一样。百货的同行们私下里聚会，聊到这个现象，大家都只能无奈摇头，首先是亚洲市场就认可高大上的形象外观，亚洲文化里面的事权贵尊衣冠，深深烙印在民众的心底。这些奢侈品在进入亚洲市场的时候，他们的亚洲顾问告诉他们要有好的形象外观，才能快速长久的吸引亚洲消费者的注意力，于是，这种奢华的外相在亚洲市场蓬勃延伸，也因为这，使得亚洲民众对于奢侈品延绵不绝的追捧，直到今天。最早，这些奢侈品对于进入广南省这个中国三线省份，有很多的考核前提，首先对于市场消费的要求，对于广南省省份南宁市的高端酒吧市场，拓展人员亲自进行摸底，夜场人均消费是多少，消费的酒水有哪些；其次，选点位置的周围，不允许有类似肯德基麦当劳这种美式快餐，因为不符合他们客层的消费；再者，如果计划进入百货商场，该商场的外观形象，以及它所在商场的一楼除了它还规格了什么商品，都要给他们公司一一过目；最后，公司总部在中国区的老大都是外籍人士，要想获得比较顺畅的沟通，可能百货公司还要专门请一家香港或者新加坡的顾问公司，才能达成最终夙愿。当时的新加坡和香港。由此而衍生出来了多少家这样的包括老板在内只有几位职员的顾问公司，靠着老板双语能力的口才以及长袖砂擅舞的手段，牵线引荐设计公司等，就多层赚取了百货公司一大笔钱。在现在回顾起来都觉得有些可笑的事情，在那个时代都是必须要经历的，超严谨的一项工作。
　　不管是一线化妆品、名贵钟表、还是奢侈品，在商业里面都属于高端精品系列，它们的进入，可以提升整个商场的定位和档次，也符合社会消费进步的需要。因此，龚云和团队们，在完成了长岛商场的第七家门店的开业后，开始酝酿着这些精品的规划和引进。有了和郭金的促膝长谈，龚云深知，这一类的品牌，只有她这个总经理出马才能接触到品牌公司的总部。因为广南省地处边陲，在北京上海这些一线城市看来，广南省是个老少边穷的地区，怎么会需要引进这一精品类别的品牌呢？如果是普通的招商经理，这些品类总监根本就没有时间接见。因此，龚云在彭晓蕙和采购经理的陪同下，开启了反复北上招商的历程。
　　赵先生曾对龚云团队的着装做出过善意的提醒，他告诉龚云，长岛商场对外去招商的管理人员，在着装上一定要注意，男士不能穿着圆领T恤和白色球鞋；女士要化妆，且要穿着高跟鞋，这是基本的商务礼仪。以往出差为了行走方便，龚云和招商经理们都是选择运动鞋或者低跟单鞋。为了洽谈这些精品品牌，她自己特地选购了几款时尚的高跟鞋备着。于是，那段时间，她们在北京上海的画面是这样的：某精品公司的大厦楼下，两位穿着商务裙装的女士把低跟鞋脱下放在制袋里面，换上高跟鞋，挽着时尚包包，纸袋留在一楼大堂，由随同人员看管。谈完事情下楼后，再换上低跟鞋走出大厦。
　　每来一次北京上海这些一线城市，龚云她们都不想错过考察学习其他商场的机会，但是穿着高跟鞋走商场肯定不方便，于是就随手拿着装着高跟鞋的纸袋，拎着它满市场的走。