《你在今夜醒来》向小舜

23、第 23 章

　　晓宇开始的推销工作做得并不顺利，但他却不是一无所获。他见这些国营企业、国家单位的领导，在介绍了他们的产品的特点和优点之后，就和谈生意、聊再正常正当不过的话题一样地说到如果生意能做成，将给领导个人返多少钱，怎么返。这样的话题，换作十年前，不，换作他“下海”之前，都是他不可能这样自然的与人谈论的，甚至于根本是他无法与人谈论的，但是，现在，他却做得如此老练成熟，一张口就能够把对方带进来了。看得出来，几乎是所有人，对他给出的那么明确、那么高的“返点”都是动了心的。可是，他除了这个东西就几乎没有其他的东西，人家说，你没有那些东西怎么也是不行的。有些人说出了实话：“你总得形式上过得去吧？”有一回，一个领导实实在在地对他说：“对你说的价，你要是能够拿出几份和其他煤矿合作的同样价格的合同，事情在我这里就好办了。至少你也得拿出一份来。”他心里有了底了。终于有一个煤矿敢和他合作了，也可以说终于有一个煤矿的一个领导敢和他合作了。合同上价格每平米1500元，比锦竹公司在这边卖出的最高价都要高出一倍多。但是，每平米给这个领导的返点800元。这个返点太高了，就这一个矿，他再没有和哪个矿的合作给出这么高的返点了。但他需要这样一份合同，这个领导敢和他合作，返点这样之高就是原因，这个领导先是颇为犹豫的，他一再提高他的返点数，终于让这个领导动了心。公司能够批准他给这么高的返点，也是因为他给公司讲，他不是需要和这个煤矿合作，这个矿虽是国营矿，但是个小矿，用量有限，他真正需要的是这份合同，这样一张纸。这份合同，对他终于把这片市场打开立下了汗马功劳。有这一份合同在手，他感觉就像是势如破竹，一个又一个的大煤矿都拜倒在他脚下了，一个又一个和大煤矿签的合同上的价格都是这么高的价格。连他自己都惊异，事情太顺利了，就这么一张纸，它的作用太大了。
　　不过，也不是全靠这份合同。只有这份合同和他那种形式的“返点”是不行的。产品本身必须也得有一些东西，就是他在公司的会上以调侃的口吻说的：“两手都要抓，两手都要硬”。还有一手要“硬”就是产品本身。晓宇能够在这边顺利地打开市场，锦竹公司的作用不可否认，是锦竹公司让神北集团那样大的煤炭公司接受和认可了竹胶板风门这个东西，连神北集团都在大量地、普遍地使用这个东西，神北集团以外的那些煤矿接受起这个东西来相对就容易多了。但是，锦竹公司在这边的人不善于推销，也给他的工作带来了一些被动。锦竹公司把价格做得那么低，让他想做出比锦竹公司不是高出一倍多而是几倍多的价格就怎么也做不到了。晓宇他们公司之所以一直对这片市场不看好，把晓宇这个他们不看好的业务员派过来，这片市场的竹胶板风门的价格让锦竹公司卖得那么低，是重要原因。他们公司认为，既然锦竹公司都卖得那么低，他们也只有卖得那么低了，甚至于更低。锦竹公司还让大家以为竹胶板风门虽是个新产品，却也是一个平庸的产品，他认为这是锦竹公司做得最失败的地方。什么是市场经济？什么是现代营销？现代营销就是，不管那个东西本身是不是那样一个东西，你都要把它说成就是那样一东西，以你的三寸不烂之舌让人家相信它就是那样一个东西，用你所能做到的一切把它包装成那样一个东西。当然，晓宇知道这个事情的难度，如今的人谁都学精了，最难让人相信的就是你的三寸不烂之舌了，而他本人也不是一个油嘴滑舌、吹牛说谎的人。不过，你首先自己要坚信你的那个东西它还真就是那样一个东西，你要让自己首先“弄假成真”，可以让对方说，可以让对方把你那个东西贬得一文不值，在对方没有说完、骂完、嘲笑完之前不要和对方争论，不要抢白别人，要对客户谦逊，学会对客户洗耳恭听而不是让客户学会对你洗耳恭听，但是，你自己绝对不能就认了你那个东西果然是人家说的那样不堪，你要始终相信你那个东西就是你所说的那样一个东西，它就是那么好，那么高大上。人可以骗人并成功的，人更可以骗自己并骗得更成功。
　　晓宇很清楚人这种动物，说起来那么的聪明、理性、清醒，实际上可以让他们相信直至迷信任何不是那么回事东西、不存在也不可能存在的东西。你看那些政客和独裁者，他们说的有几句话是真的？但是，就是他们这些假话，可以把一整个民族和国家的人忽悠得团团转，人人誓死效忠，个个去抛头颅洒热血和强迫别人抛头颅洒热血眼睛眨也不眨。在那些沉思默想的岁月，晓宇常常想，看这现代商品经济，人对多少商品的需要都不是他本来就需要它们，他对它们的“需要”完全是商人们的鼓吹、炒作、广告的地毯似轰炸人为地在他们身上制造出来的，多少商品、多少人、多少事都不是那么回事，人们对它们的狂热崇拜，为了它们不但大把大把地撒钱，还卖血卖肾卖身体卖灵魂卖尊严，都是商人们和为了某种利益的人们的鼓吹、炒作、广告的地毯似轰炸把人身上那种非理性的、混乱黑暗的一面激发出来了的结果，但是，这也有可能就是现代商品经济的优点，它使人身上那种天性所固有的非理性黑暗混乱的东西得到了疏导和渲泄，使他们不至于陷入对领袖个人或所谓国家民族的那种崇拜之中，后者应该是更可怕的一种东西。
　　晓宇基于对人性的了解，使他相信，不管他推销的这种产品本身是不是那样的，但只要他自己相信他这种产品就是那样的，允许客户对他种产品的嘲笑甚至于谩骂，但只要客户不赶他走，他就最终能够说服客户，哪怕是通过他对自己的产品自信的眼神说服对方。说是眼睛是心灵的窗户，流露出的总是人里面最真实的东西，但他知道，其实不然，人也可以让眼神欺骗他人。
　　对这个事情，晓宇还这样想，这是不是他那么多年的思考和探索终于派上了一点用场呢？是不是只有派上这样的用场它们才叫派上了用场，才算实现了它们的价值呢？是的，也许他不得不承认这就是它们的价值得到了实现，这就是它们的意义，因为好像是全世界都在逼迫他承认，所有的人和事都在逼迫他承认，一切的一切都逼迫他承认，但是，在他的灵魂中，他完全感觉不到事情是这样的和应该是这样的，他的这些发现是闪耀着光芒的，但是，它们正因为被他这样用了就失去这种光芒，而它们失去这种光芒，也是他在黯淡下去，因为他灵魂中对人生意义的感觉就来自于这种光芒对他的照耀。只是他又能怎么样呢？他只有心头一笑就让这个事情过去了。
　　当然，晓宇知道，他的这些想法是对的，但是，他又不能不掌握一个度。他是这么想的：“有效的谎言必须建立在一点点真的基础上，半真半假的谎言才是最有效的谎言。”他们的产品必须真得有一些它自身的特点，他可以在推销中用言辞把这些特点无限放大，放大成他们的产品无可替代的优点，但不能是他们的产品什么特点也没有，就是和锦竹公司的产品一样平庸的东西。他一开始就想到了，虽然锦竹公司对这边的市场接受竹胶板风门这个东西起到了作用，但是，他要在这边真正把市场打开，让他们公司的产品和锦竹公司的产品区别开来，他们公司的产品有锦竹公司完全没有的特点和优点，就和他要把价格做得比锦竹公司高那么多一样重要。他知道了他们的竞争对手只有锦竹公司，他就问公司他们的产品和锦竹公司的产品有哪些不同。公司能给出的说法有三，他们公司竹胶板的原材料用的是慈竹，锦竹公司用的是楠竹；他们公司制作竹胶板所使用的胶水是有国家专利的，锦竹公司的竹胶板所用的胶水不是这种胶水，锦竹公司在胶水这一项上是不如他们公司的；他们公司生产的矿用风门的表面不是油漆面而是贴的一层膜，这层膜有一定的阻燃作用。对于第一个，事情本来是他们这一带盛产慈竹，楠竹是什么样子，晓宇也只在电视电影里见过，而锦竹公司用楠竹，是因为锦竹公司那一带盛产楠竹，但是在推销中完全可以把这说成是慈竹的强度和韧性比楠竹好，楠竹的市场价也比慈竹便宜，他们公司用慈竹是为生产出更好的产品有意的选择。对于第二个，可以对客户说，他们公司生产所使用的胶水是有国家专利的，只有他们公司才有这样的胶水，在井下那样恶劣的环境中使用，时间长了，所用胶水质量不过关就会出现门板开裂的情况，而他们生产的产品绝对不会出现这种情况，用多少年都不会出现这种情况，这是他们的产品和锦竹公司的第二大不同。第三个，实际情况是，锦竹公司的产品相较他们公司在技术上要成熟很多，除了胶水一项，他们的产品各方面都不如锦竹公司。他们生产的矿用风门卖给国营煤矿，既然是国家单位用的东西，除了实用外，就还会特别强调美观，越美观越气派越好。锦竹公司生产的矿用风门的工艺非常好，风门表面作的是烤漆，使门板既平整又美观，把他们公司的产品和锦竹公司的产品放在一起，仅外观上说，那实在是差了一大截。烤漆成本高、工艺复杂，他们公司怎么做也做不出锦竹公司的产品的外观来，就另辟蹊径，外购一种贴膜粘贴在门板上，这使得外观上和锦竹公司的差别不是那么大了，还可以声称自己用了一种新东西，有了一个新特点了。
　　对他们公司产品和锦竹公司产品的第三个不同，虽然真实情况就是这样，但是，晓宇立即在它身上看到了他真正需要的东西，他相信就用这个，就可以保证打败锦竹公司。前两个，你说慈竹比楠竹有多少优点，人家也不懂慈竹和楠竹的差别在哪里，会你说什么他们就信什么吗？你说你的胶水是有国家专利的，如何如何，但那也是看不见摸不着的，你可以把专利证书给他们看，但它是胶水的专利证书，又不是你的产品的专利证书，要服人，只有把产品用上一段时间后看效果，你说这得一年半载，但谁会想那么远，尤其是这些国家单位是不想那么远的。这第三个就不同了。他们公司产品上那层贴膜约有一毫米多厚，比锦竹公司产品的烤漆面厚多了，在产品样品上经指点一看就看出来了，面子一看也可以看出不是油漆面，相当直观。锦竹公司的产品的面子很美观，但一看就知道是油漆面，而且有多厚根本就看不出来。于是，在给客户看样品时，就可以这样对客户说，你要看仔细了，我们的产品的面子不是油漆面，而是一层特制的阻燃膜，煤矿井底下用的产品，最好是阻燃的，我们公司是国家扶贫企业，技术力量雄厚，经过一年的技术攻坚才研制出来的，这层膜的阻燃效果超过刷一层阻燃漆的几十倍，我们这个产品就因为这个它就不叫做竹胶板而叫高强度阻燃竹胶板，我们生产的矿用风门也不叫做竹胶板矿用风门而叫做高强度阻燃竹胶板矿用风门。他给别人看的介绍产品的资料上不是这类名字，他就说这些资料是陈旧的，新资料正在做，下次给他们看的资料上就不是这个名称了。他还把这个名称给人家写在纸上，要他们报计划时一定要写清楚是高强度阻燃竹胶板矿用风门，可不能就写成竹胶板风门或竹制风门之类。他知道锦竹公司在推销他们的产品时会对客户说他们的面子刷的是一层阻燃漆，所以他才不显山不露水的提到他们的产品比刷阻燃漆产品的优特点。“高强度阻燃竹胶板”、“高强度阻燃竹胶板矿用风门”这两名字就是他想出来的，这是他对他们公司的一大贡献，他一边向客户和“领导”们吹嘘他们的产品，一边要公司重新做宣传和介绍产品的资料，把他们产品的名称一律换成这两个名称。他天天打电话催促公司办这个事情。为这事，何总还打电话来骂他，说你可不要在客户面前打胡乱说，我们的产品是竹制的，竹制的东西哪有着火不燃烧的道理？他耐心的给何总解释，给公司的其他高层领导解释。我们的产品表层有一层东西，这层东西比锦竹公司产品表层那层东西厚多了，这层东西着火时不起明火，直接就碳化了，能起到刷一层阻燃漆的阻燃效果，为什么不应该用这个做点文章？我们公司较锦竹公司的产品没有不可替代的优点，我这边这一片市场能打得开吗？锦竹公司也会说他们的产品表层是有阻燃效果的，但是，我们公司的这层东西比锦竹公司的那层东西厚多了，还完全是另一种东西，为什么不可以说这就比锦竹公司产品的阻燃效果强多了，进一步再就给客户说这是我们公司为了加强阻燃效果使阻燃效果真正达标而专门研制的？他说服了何总和高层领导，他要的新资料也做出来给他发过来了。“高强度阻燃竹胶板矿用风门”成了他们公司这种产品的专用名称，后来也成了各大市场响当当的名号，人们一说“高强度阻燃竹胶板矿用风门”说的就是他们公司而非其他任何公司和厂家生产的竹制风门。他还一再要，要而又要公司花点钱去弄一个国家权威机构的检测报告，把这个强调得无比重要，在公司会上进行讨论时也得到了大多数业务员的支持。大家还都说，在当今中国，只要肯花钱，要搞到这样的东西不难。大家也都说，在中国，就没有花钱搞不到的东西。