《你在今夜醒来》向小舜

22、第 22 章

　　不用说，这也是张晓宇之所以说竞争对手锦竹公司以降价来和他们公司竞争的办法是“低级的”和“错误的”，他绝对不能跟着跳这个悬崖和陷阱的原因。价格卖得那么低，自己的利润都就那么多了，给“领导”们“返点”不会有限吗？他推销，到了哪个煤矿，开口报出的价都比锦竹公司报的要高出一倍多，并且表明他不会降价，这就是他的最终报价，他这个东西就值这么多钱。人家嘲笑说，不就是个竹胶板吗，和锦竹公司生产的有什么不一样吗，人家锦竹公司还说你们是向他们学的，你们挖了他们的总工程师，他们是老师，你们是学生，凭什么你要报这么高的价，比锦竹公司都高出了这么多？他总也记得他才把他的推销事业做了四五天，拜访了一家大煤矿的总工程师。推销他这种产品，矿上的最高级别领导一般只需要拜访到总工程师一级的就行了。这位总工程师一副典型的专家模样，以专家的口吻告诉晓宇，他在煤矿上已经干了二十多年了，煤矿的通风系统的工作，他也做了十多年，对矿用风门的研究也有十多年了，晓宇这个东西要想在这边打开一片市场，唯一的优势只有把价格压到最低，比晓宇所说的最低价都还要至少低三分之二，其余的都是扯谈。看不出来这个总工程师不是真心的。晓宇心想还真遇上了这么一位只晓得做学问做技术而不谙世事的人。晓宇说，陆总，你说的真心的？陆总说，我说的是真心的。晓宇说，那好，你这里的推销工作我就不再做了，两年后我再来拜访你，那时候我肯定已经把这边的市场按我这个做法打开了。陆总也像他一样诚挚地却也不无揶揄地说，你以你定的这个销售策略去推销，两年后你还在这边，你就来拜访我。张晓宇果然在两年后又到这个矿上去推销，总工程师还是陆总，虽然这一次他还是没有推销成功，但是，看陆总的脸色就知道，当初他们打的赌，是张晓宇赢了，他陆某输了。陆某面有赧色地告诉他，他们这个煤矿并不是国营型的，只不过是挂靠了国营煤炭公司，对外挂的是国营煤矿的牌子，实际上私营性质的，用风门，是不可能用他卖的这么贵的风门的，老板是有规定的。
　　神北集团之外的国营大煤矿很多，神北集团在这些国营大煤矿、大煤炭公司里面，只不过是满大街的汽车里某一个品牌的豪车而已，所以，神北集团之外的这片市场一定要打开，但是，由于张晓宇的报价奇高，而且不降价，坚称他是最实在的人，他报的价本身就是最低价了，而他对他们公司的产品不同于锦竹公司的产品、不同于所有厂家生产的普通风门的优点说了一大堆却拿不出多少过硬的证据，他在神北集团之外的煤矿上推销的初期，工作进展得并不顺利。他的报价这么高，这还是他的最终报价了，这也在他们公司内部引起了一片质疑的声音。但是，这一次，他还是坚信自己是对的。他们公司的人还嘲笑哪有第一次的报价就说死了是最终的报价，在生意场上，第一次的报价和最终的成交价相差天远也是很正常的事情。他当然能想象这样的事情，但是，这一次，他要利用可以利用的一切。他已经输不起了，他这一生义无反顾地跳过几次悬崖，但他觉得这一次他是真的被逼到悬崖边沿了，他不能再退了，不能再跳悬崖了，他一定得抓住现在已经抓住的这点东西往岸上游，游上岸，其余的什么也不要想了，等上了岸再说吧。如今他虽然是个生意人，但是，他也只是刚做生意而已，在这之前，他当了二十多年的乡村民办教师，虽然也天天都在为生存而劳动，但也可以说过的是半隐士般的生活，在一栋普通得有些破败的乡村民房里看书、写书，经过二十多年的努力，书都写出了几大部了，堪称洋洋大观。过去的二十多年，也可以说过去的四十多年，他的特立独行、他的孤傲和清高、他的我走我的路你爱说说去吧，当然，也可以说成是他的自以为是、不识时务、不知天高地厚；他的愤世嫉俗、嫉恶如仇，当然，也可以说成是他的迂腐，落后，落伍，“背后头还拖着一清朝时代的长辫子”；还有他的正直、实诚、说话算话、说一不二、少私心、不玩小聪明，当然，也可以说成是他“太老实”、“一根筋”、“不会拐弯”，等等，不管使他家乡人对他的整体评价如何，它们也在他家乡人中间是深入人心的。他很清楚，他落魄到好像比大家都“低人一等”了，大家都对他那种态度，和他们认为他是这样一个人就有点关系，因为他们都不是这样的人，他们大家彼此太相像和相近了。当然，像实诚、说话算话、讲信用就不能说是只有他有而别人没有的特点了，多数乡下人都是这样，尽管这些年已经有很大的变化了。他自己也相信，家乡人对他有这样一些看法是有道理的，并非是他们都看走了眼。当然，他的大多数东西都要严严实实地遮掩起来，绝对不能让他的客户觉察到一点儿。不过，他的实诚、说话算话、不耍小聪明则是可以加以利用的。这些东西又没有写在他脸上，人家怎么可能认得出来呢？但是，如果说这些东西就是他的真实情况，他则可以通过种种作为、种种表现来引起他们的注意。是的，他必须演戏，但是，他可以做一个本色演员。当然，只是在他的某些方面做本色的演员。为此，他不向他的客户隐瞒他以前没有做过生意，是一个人民教师，教了二十多年的书。他相信，让人家相信他比什么都重要，而今天这时代，谁相信谁都是最困难的一件事，他一定要在这些客户面前把他的“实在、说话算数”坚持到底，既是向他们表演到底，又是表里如一地表现到底——当然，这个“到底”只是一个理性的、为了功利性目的的一个度而已。他为什么给人家的报价那么高却坚持是最低报价了，至少是决不轻易降价，还有他为什么要在给“领导”的“返点”上那样“迂腐”，就有这方面的原因。他想，和这些国企领导、国家官员打交道，一定要在让他们把他看成是生意人的同时当他是“实在人”，这样，他们和他打交道会感觉到更放心、更安全，对他的防备也不会那么大。由于他们的生意的特殊性，这种放心和安全感是这些国企领导、国家官员特别需要的，他应该充分地满足他们。
　　他们公司很多人还说，同样的东西，且不说锦竹公司在那边把价格压得那么低，郭某某和孟老板卖给神北集团的价格也那么低，神北集团在那边可是最有影响力的，其他煤矿和煤炭公司都会对神北集团有样学样，他们要他的东西，不会首先向神北集团打问吗，包括打问价格方面，他们要打问清楚这些，太容易了，他想把价格卖那么高，能行吗？但是，晓宇还是他那个想法，他们打交道的对象是国营企业、国家单位。他虽不过是一个久居乡下的农民，但他相信，他对国营企业、国家单位的了解实在是太多了、太深了。认真想一想，会有几个中国人不是这样呢？它们重形式超过内容，重外表超过内涵，看起来高端、大气、上档次，其实效率低下、少有人用心工作、不该不畅通的不畅通、不该壁垒森严的地方尽是壁垒森严、不该封锁起来的东西封锁得如铁桶一般。再说了，他们这也是一种理论上的推断，事实是不是这样的，还是弄清楚了再说吧？说起来他就是一个专弄“理论”的人，但他毕竟有四十多年的人生经验，四十多年的岁月沧桑，这些现在全都排上用场了。后来的事实证明，他的这些想法是对的。有一个集团公司，他做了它两个矿，两个矿相隔不到二十公里，经常都在一起互相学习和交流，那搞得可有模有样了，可以说他们之间没有什么没有交流到学习到，但他卖给这两个矿同样的东西价格相差一倍，几年了，两个矿的人谁也没有问过他这是为什么？而这个例子，只不过是有点代表意义而已。
　　有一回，是他已经把市场全面打开的时候了。他包一辆的车去一个矿上，在途中，和司机聊天，司机显然对他这类跑矿上的很熟悉，也知道他们的很多事情，提的很多问题都问到了点子上，顺着司机提的这些问题聊着聊着他就忘乎所以起来，把很多东西都抖包包说出来了，比方说，他和矿上的“领导”打交道是如何地讲诚信，即使“领导”调离，不管调到哪儿去了，当初承诺的返点也要送到他们手中，每一单生意“领导”可以得到的返点是精确到个位数的，合同一签定“领导”自己就能算出来了，非常的透明，双方都严格遵守一套既简单又从双方约定下来后就不会轻意变化的规则，在这些事情上他有他一整套的风格，等等。其实，他这样向人吹嘘自己，也是对自己的一种灌输洗脑，他知道把谎言重复一万遍的意义，他不断地向人吹嘘他这一套，结果就会是他真的“有一套”了，他推销产品的言行更沉着更规范更自信。他夸夸其谈，突然注意到的车内有摄像头，顿时警觉起来，辗转委婉地问了司机好几个这个摄像头的问题，司机如果是敏感的，就会意识到是为什么了。在理性上，他其实知道没有必要放心不下，但他就是难以放心下来了，过后越想越担心。他担心什么呢？担心这个司机把他那些吹嘘的录像和录音放到网上去了，这就把他毁了，或者说毁了他这个饭碗了，毁了他这个饭碗不说，还可能造成无法想象的很多后果。当然，他主要还是担心这会把他的饭碗砸了。他有这个司机的电话。很多他用过他们的车的司机他都会留下了他们的电话，一是为了以后需要时方便用车，二是这会使司机这一次的服务更周到一些。那几天，刚好天降大雪，并不方便出行，他也不需要出行，他却给这个司机去电话，约路况变好了方便出行了就用他的车，他一天要给这个司机打两三次电话问是否路上方便出行了，好像多么急需去矿上的样子。他这样做的目的是使这个司机在最容易产生出那样的想法的时间里产生不出那样的想法。但是，他做过头了，司机明显意识到了什么，有不耐烦甚至厌恶的表示了，也不再接他的电话了。其实这就是他的担心本身就是过头的、荒诞的、几乎是一种病态了造成的。不过，他并不后悔，显然，司机就因为恶心他了就一定不可能产生那样的想法并付诸实施了。这可算是他用他那套推销办法的推销之路上的一个小插曲吧。