《你在今夜醒来》向小舜

21、第 21 章

　　晓宇他们公司要在这边推销的产品叫做矿用风门，是所有洞采煤矿必需用的一种产品。矿用风门有高端的，也有低端的，有自动的，也有手动的，手动的一般又称之为普通风门。普通风门技术含量不高，小作坊都能加工，井下环境恶劣，对它的主要要求是要结实、耐撞、耐腐蚀、不变形、不怕潮湿等等，并非要多高的科技含量。神北集团用的矿用风门，也大部分是普通风门，也一直是一些当地小作坊在给他们加工。普通风门一般有铁制的和木制的两种。在晓宇他们家乡，有人用竹胶板开发出一种新的矿用普通风门。用竹胶板做这种普通风门，再大的门的门板都只需三厘米厚，比铁制和木制风门薄多了，也轻便了不少，但兼有了铁制风门的强度、受潮不膨胀和木制风门受撞不变形、不怕腐蚀的特点，售价也不比铁制风门和木制风门贵。竹子这个东西在晓宇家乡满山遍野都是，竹子又是一年生草本植物，随便砍伐也不是滥采滥伐，符合国家环保政策，用这种材料生产出这种产品来，还真算是有眼光。这个产品一经销售到煤矿就受到了欢迎，首先就是神北集团这样的领军型煤炭公司的大部分洞采煤矿的普通风门都指定用竹胶板风门，将铁制风门和木制风门淘汰了。竹胶板风门不是晓宇他们公司开发出来的，但他们公司挖了开发这个产品的锦竹公司的总工程师，这个产品就是这个工程师的构想和发明。到晓宇来加盟他们公司当业务员，他们公司的这个产品还不能算很成熟，特别是受机器设备的限制，他们公司生产不出够宽的板子，大风门的门板必需两张板子拼接，这虽不会影响门板的强度，但会增加成本，“控制”着神木这片市场的郭某某只要板子，不要成品风门，所以，郭某某一直只从他们公司进很少的一部分货，只是为了拢住他们，叫他们不要过这边来和他竞争，大部分货还是进锦竹公司的。这时候，全国都只有两家在生产竹胶板矿用风门，也可以说只有两家生产竹胶板矿用风门的门板。晓宇之所以看好自己的推销前景，看好自己的“前程”，信心满满，和全国只有两家生产这个东西，而煤矿却那么多，风门用量那么大有莫大的关系。
　　晓宇根据郭某某让他结识的妙龄女子的指点，登门拜访了和郭某某并存的另一家当地风门加工作坊的老板孟老板。神北集团的洞采煤矿多数用的都是郭某某的产品，郭某某也确实在神北集团里有关系和靠山，再说了，郭某某也经营神北集团有几年了。不过，这一家作坊也做着神北集团的两个煤矿，这两个煤矿一直只用这家作坊生产的普通风门，拒绝用竹胶板风门。显然，这是郭某某在这两个矿上的关系还没有做到位，而孟老板和这两个矿的关系更“铁”。晓宇登门造访，没怎么费力游说，孟老板就同意了用他们公司的竹胶板生产普通风门，不再生产原来那种普通风门了，虽然开始也只是做了很少一点到矿上试用，但一切进展得顺利。其实，从技术上说，孟老板作坊加工的普通风门比郭某某的要成熟得多，只不过孟老板是一个更善于生产产品而不善于推销产品的人。这时期，像普通风门这种东西，神北集团各矿虽没有采购权，只能通过公司总部指定的供货商买回东西，却可以指定用什么样的产品，晓宇又到由郭某某供货的矿上推销，利益的关系就可以用利益瓦解，他没怎么费力就成功地挖过来了两个矿，使他们公司在这边市场一下子销量就增加了几十倍，虽说卖的还是板材而非成品风门，但已经使他们公司打开这片市场有了展望了，晓宇也有了后盾了，感觉是屁股下有一条凳子坐了。接下来晓宇想做的是找神北集团的相关大领导，高层人物，让神北集团干脆全部用他们公司生产的竹胶板风门。不过，他去见这些高层人物，却几次都碰了壁，连人影子都没见着。说起来他不熟习职场，更不熟习官场，但实际上，他有可能对这个世界的什么都烂熟于心了。他放弃了这个打算，找当地那些神北集团的大供应商。他还真找着了这么一个人，不承想这个人也对他们的产品早就有意了。这是一家和神北集团每年成交量高达一两个亿的所谓贸易公司，它不生产一样产品，就是个皮包公司，但是，那样多厂家生产的产品却不仅通过它卖给了神北集团，而且还只有通过它才能卖给神北集团。据他了解到的，这家公司给神北集团的大人物送礼，出手都是几十万上百万几百万。不过，他和这家公司的合作是后话，在他已经在神北集团占有了一席之地、自己在这里算是脚跟踩隐了的时候，他把目光放到了神北集团之外的那些煤矿。他只做国营大煤矿，而这地方，除了神北集团外，这样的大煤矿比比皆是。
　　在他来这边之前，锦竹公司已有专人在神北集团之外的煤矿上推销他们生产的矿用风门，这事情锦竹公司已经做了一两年了，也已经卖出去了一些产品。晓宇要在这些矿上推销，发现锦竹公司在降价，无疑，这是因为他们把晓宇公司的到来视为威胁，降价是他们采取的一种竞争手段。但是，晓宇相信，通过降价来打败对手，是悬崖、是陷阱，是他绝对不能去跳的。他已经输不起了，必须高度的清醒和精明，一切都为了他个人利益的最大化，不管他如何一生都没有这样过，现在他也得这样了，得彻底换一个人、是另一个人。其实，锦竹公司对竹胶板风门的定价一开始就比较低，并以此作为竹胶板风门的一大优势。铁制风门比木制风门多些优点，但贵很多，通过了解和分析，可以得出结论，锦竹公司的一个销售策略就是：他们生产的竹胶板风门的一大优势是竹胶板风门有铁制风门的优点，却和木制风门一样便宜，至少是比铁制风门便宜。晓宇在公司的会上对锦竹公司这个销售策略就他所说的“错误性”、“低级性”一次次进行分析，也一次次阐述和强调他自己的销售策略。是的，为什么不可以在技术上、质量上、专门用途上把竹胶板风门当作一种不但兼有传统的铁制风门和木制风门的优点还有它自身特点的全新的产品来推销，在定价上不但不比另两种风门便宜还要比它们都贵呢？价钱贵，才能显出卖品本身之“贵”，就像那些所谓的名牌，它们价格定得高，本身就是扩大它们的影响、促进它们的销量的一种策略。更为重要的是，他们面对的是一种特殊的推销对象——国营单位。矿用风门是关系到井下安全的用品，可以想象，安全这个东西对煤矿，特别是国营煤矿，会得到越来越重要的强调，那越是在被强调的东西，如果卖给国家单位，就越可以卖出高价来，谁会不这样说呢？
　　晓宇真的是在山沟沟里住的时间太长了，孤陋寡闻，读了那么多书却对“返点”这么一个词的意思都不是很明白，虽然并不是他现在才知道有这个词，但他从未用心于此，想不到有一天自己会和它有这样深的交道。他又不敢向人打问，怕露馅，他只是八九不离十地相信它和“回扣”、“提成”是近义词。他不敢百分之百地肯定他对“返点”的理解，但是，他一到他们公司就“返点”一词不离嘴边，且只用它指“给客户方领导的返点”。“给客户方领导的返点”，是他在公司的会上说的最多的一句话。为什么他不用“回扣”、“好处费”或干脆是“给领导送多少钱”、“给领导行多少贿”的说法，而要用这个他自己都没拿准它的意思的词呢？因为，它听起来是一个中性词，它是新近才流行开来的一个词，它是个多义词，意思明确而又含混，等等。“给客户方领导的返点”只不过是合理合法的生意合理合法的一部分，所以，用这样一词来指用其它词或方式说出来就会显得突兀、不自然的意思是有必要的。比方说，为什么一定不能用“回扣”这个词，也不能用“提成”呢？因为“回扣”在二十年前就天下人都知道它主要是指给“领导”的“回扣”了，指的是一种赤裸裸的行贿和权钱交易，不管这个词本义是什么，它也已经是个污词了，而“提成”连大字不识一箩筐的老农民也晓得它是啥意思。他觉得返点一词虽已流行，但还只是在“精英阶层”流行，这也是它的优点之一。返点这个词，是他精心选择的。他打一开始就给自己定下了，他要把“给客户方领导的返点”作为最重要的推销策略之一。“给客户方领导的返点”，也是公司最重要的营销办法之一，这是不用说的。他要做出他自己的特色是，对“主要领导”的返点能像计算产品总价那样每单生意都能够精确地计算出来，是一个相当精确的数字。他们生产的那种普通风门的单价通常是按每平米多少钱计算，给主要领导的返点就要也以每平米多少计算。每平米的价位在哪个范围内主要领导能得到多少返点，要让主要领导在一开始就心知肚明，做这一单生意，主要领导能够从中得到多少返点，主要领导自己提前就能够算出来。譬如说，这一单生意单价是每平米1500元，给主要领导的返点是每平米200元，这在一开始就要给主要领导讲清楚，主要领导照着合同一算，就知道这一单生意自己能得多少钱，如果算出来是这么一个数字，32679元，当然不能就这样返，四舍五入，给主要领导返33000元，但绝对不能是30000元。每一次给和他合作的煤矿主要领导的返点，他都要像小学生做算术题一样在一张纸上清楚、详尽地一笔笔算出来，精确到个位数，四舍五入的地方都有清楚的注明，具体到了每一位有名有姓的主要领导身上，然后发回公司，要公司签字批准。在他们公司，只有张晓宇给主要领导的返点是这个返法，给“次要领导”的返点才和其他业务员做的相同。他这个返法在他们公司有很大的争议，多次在会上引起了激烈的讨论。譬如说，他们说，为什么就不可以是30000元而非得要是33000元不可呢？都有三万了，不错了，去掉的只是一个零头，领导会在意吗？特别是蒲某人进他们公司当上了销售总监后，他几次为这个事情和蒲某人拍着桌子争吵。他们用“迂腐”、“一根筋”、“太老实”等等嘲笑和攻击他，但他不把他们放在眼里，他相信自己是正确的，他这一切都是基于真正清醒的理性和精明。一切都是经过了深思熟虑的。他们打交道的对象是谁？是国家企业，国家单位。他们拿到的单子，是这些国家企业、国家单位给他们的呢，还是负责这些企业和单位的领导、官员给他们的？地球人都知道，如果能做到就像是在和这些领导、官员个人做生意，这些领导、官员在这生意中一定有相称的个人的收益，这生意就好做，不然，不但做不好，还完全没得做。说起来，这是连小学生都晓得的事情，他们公司有谁不晓得这样做，但是，做起来还真有的是做法了，不是让领导、官员们得到个人收益就完事那么简单。地球人都知道，和这些领导、官员们的这种行为本身不能说是生意，而是权钱交易。晓宇认为，正因为如此，就使这种行为它越像是生意而不是权钱交易越好，这些领导、官员在这种生意中的那种个人收益，越显得是“合理合法的生意上的利润收入”越好。要真的把一切都做成是“生意”。“生意心态”已经成为全民共同的一种心态，大家都在把一切当成“生意”来做，不是“生意”的就没人和你做。大家都在把能够视为个人资本的都视为个人资本，去为自己换钱，为自己谋利，这已经是天下皆然。可以想象，和他们公司合作的这些领导、官员也不会例外，就算他们中间有例外的，那也仅仅是例外，不能代表大多数，不能代表普遍和全体，不能代表一个群体、一个集团、一个组织，不能代表整个环境。所以，和他们公司合作的这些领导、官员得到的那部分个人收益越显得是严格意义上的“生意的利润”越好。既然是“生意的利润”，就是可以精确计算的，是精确到了个位数的。亲兄弟，明算账，账首先要清楚，要大家都能看得明明白白，当然，可以让零头，可以四舍五入，但让要让在明处，舍要舍在明处，账面上必须对哪一方都是清清楚楚的，并且让零头和四舍五入，也要有个度，不能让“耍心机”、“玩小把戏”、“有私心”掺和进来。一定要把整个事情提升到“生意”的高度，双方有的都是做得最好、最合格的“生意”那些要素：诚信，数字化般的清楚、确定和透明，对“游戏规则”的严格遵守，等等，如果说还需要一点别的，那也要在这个基础上才去建立那些称兄道弟的关系。其实，由于不能作合同、不能签字画押、产生了纠纷不能打官司，一切都是秘密的口头协定，为了双方共同的利益，这使得他们这种性质的“权钱交易”更得具备真正的“生意”具备的这些要素。张晓宇相信，看起来他这样做和别人做的只是有所不同而已，多少人还要说他这做法“迂腐”啥的，但它一定会有独特的效果，他这样做做得越好，越到家和完美，他的生意就会做得越顺利。