《六道哀歌》向小舜

81、第 81 章

　　十四

　　就这样，哥哥两个月后就在我们县城开起了一家修配手机、传呼的店。它不仅是我们县城第一家修配手机、传呼的店，而且把附近几个县城算在内，它也是第一家。这时期，这几个县都没有私人做手机、传呼方面的生意，更别说开这方面的店了。哥哥只用了五千元钱就把店开起来了，我为他找了两千，他自己筹到了三千。大家对他都没有什么信心，开店这天除了我特地把学生放了赶来参加他的开张仪式外，就没有人给他捧场了，场面冷冷清清，只吸引了几个闲人的目光。他的店名是我给他取的，牌子是我给他设计的，店址选择他也听了我的意见。对我来说，我似乎已经看到了这个店名名闻附近几个县，这块牌子挂在我县城的各大街上，也挂在附近几个县城的各大街上的情景，我甚至于看到了更为辉煌灿烂的远景。
　　店一开起来，哥哥的生意的红火那还真的可以说是每天从早忙到天黑捡从天下如雨一般掉下的馅饼，虽然这似乎大大出乎他的预料，更出乎他人的预料，但并不在我的预料之外。
　　这时期，我们县使用手机的主要是政府、国营或集体性质的企事业单位的官职员，总之是有所谓大权小职的人，以及形形色色的暴发户。手机就像一块砖头，俗称“大哥大”，要一万多两万元钱才能买一台。这家伙既笨重又经常出毛病，在许多地方还收不到信号，但是，在县城这类地方，它却是一个人身份、地位、权势、财大气粗的典型象征和标志之一，犹如一些年后的私人轿车、别墅、“”之类的东西一样，谁用着这么一个家伙，在人们眼中就是一个“大角色”了，社会金字塔顶端的角色，那招来的羡慕嫉妒恨，别提了。我们县虽说是个有名的穷县，说是农民的温饱问题都还是头等大问题，可是使用这个家伙的人还真不少，甚至多得让人吃惊。
　　这丝毫不奇怪，是完全可以想象可以理解的。再穷的县，各种各样有大权小职的人也是很多的，如县城里各大小机关单位的官职员、各乡镇大小机关单位的官职员，各国营、集体性质的企事业单位的书记、厂长、经理、科长、科员……虽然全县国营和集体性质的企业大多亏损，一半以上的连工人工资也发不出，但“穷单位富领导”，没有几个国营、集体企业的厂长、经理不是腰缠万贯的富翁。
　　其实，完全可以把一个县看成是个“国营企业”，这个“企业”再穷，也是“穷单位富领导”，“企业”的管理者们个个都是率先富起来的人，甚至于可以说，这个“企业”越穷，“企业”的管理者们就越富。
　　完全有理由说，改革、改革，在很大程度上，就是把名为“人民”、“国家”的财产合法或貌似合法地、公开或隐秘地转变成“企业”的管理者们，县长、镇长、书记、科长、厂长、经理、局长、股长……所有带长字号的，最后还有虽为一般职员却并非无权的人们的个人财产。这些率先富起来的人，在面对“大哥大”这个为人的身份、地位、权势和财富的象征和标志的东西时，用“大哥大”几乎是他们别无选择的。除了这些人以外，当然也还有乘时代之风通过其他形形色色的途径而率先富起来的人，他们也都必然地要使用“大哥大”这个象征成功和身份的东西。
　　所以，不管我们县多穷，我们县也有那样多的人用手机，用一台就是一两万，其所谓维修费用就更高了的“大哥大”实在是情理之中。
　　这时期的手机，也即所谓“大哥大”，就和后来的私人轿车一样，“用得起”超过“买得起”，要“用得起”才算你真正有资格拥有它。它三天出个大毛病，两天出个小毛病，虽然大多数所谓毛病都是非常简单的，或根本就不是毛病，使用者自己就能解决，可是，这时期手机的使用者是上面我们所说的那类人，可不是一些年后手机普及后的使用者们，如我们县使用“大哥大”的人，只要他们觉得他们的“大哥大”有点不听话了，有点啥问题了，就要专门去省城，每次给修手机的那店扔下几百、一千甚至于几千元钱不等，尽管那修手机的不过是把他的手机吹吹拍拍或按了几个键而已，一分钱的本钱也没有花，技术含量也低得惊人。
　　当然，修理这些不是毛病的毛病时，手机修配者会有装模作样、拿班做势的表演，大造神秘气氛，以掩人耳目。但是，“大哥大”的使用者们对他们花再多、再高的所谓维修费并不认真，相反，这恰恰带给他们莫大的满足，说不好听点，你不让他们花大把大把的“维修费”，他们还不干呢。这一是因为他们的“维修费”多数是可以公家报销的，还可以和手机修配者勾结起来多开发票多报销中饱私囊，其次，贵者富者、财大气粗者就有贵者富者财大气粗者的心理，它不同于常人的心理，虽然在菜市场上他们会为了一分钱几角钱和菜农争执，但像“大哥大”这种象征财富、身份、地位的东西，你不让他为之花大把大把的钱，为花钱而花钱，花冤枉钱，他们还真的不干。
　　这时期，虽然已经有相当部分的人率先富起来了，这些人急需消费，而且是高规格高档次的消费，但是，我们小小县城里，一应上档次上规格的娱乐场所还没有形成，虽然已经有这样的场所，说是里面还有从俄罗斯来的女孩，我县某副县长玩别人时还把 给别人咬掉了，一时间民众把这事情传得沸沸扬扬，但是，这些场所还远不是所有率先富起来的人都进得去的，哥哥的手机修配店开起来了，在一定程度上成了我县率先富起来的人，特别是中低层的率先富起来的人的“沙龙”，到这儿来修手机，在很大程度上就是为了显派，为了攀比，为了娱乐，为了交际，为了露脸，为了种种修配之外的东西。
　　凡此种种，哥哥的手机修配店开起来，就没有生意不红火的理由。我之所以知道哥哥的手机店开起来生意会好得不得了，是他千载难逢的机遇，上述就是我的部分理由，就是我一开始就想到了、全想到了的理由。
　　干什么事，包括做生意，了解人性，知悉你所要针对的人群的特征、心理，都是最重要的。其实，是某“群体”的一“分子”的人，在公开场合里的人，人性并不复杂，这时候的人的心理、行为特征会很自然地趋于平均化，变得一致、相同，仿佛人人被一种无名的、外来的力量所操纵，仿佛都被一个催眠师统一地催眠了，受一个统一的号令行动，很容易把握。比方说，如果说你成了一名“私车族”，你就通常会有种种“私车族”才会有的心理，特别是你开着车进入了他人、公众的视线里的时候，这些心理对你是有很强大的左右力的。
　　开店之初，在给手机修配费的定位上哥哥是颇费踌躇的，而且他还想把重心放在修配传呼上，以为手机的科技含量更高，顾客是不会相信小县城的店的，又说使用手机的人远不如使用传呼的人多，多中取利，所以重心应该放在修传呼上。我耐心地从市场行情讲到人性，给他分析了很多东西，要他把重心放在修配手机上，而且手机修配费一定要定得奇高，高得令人咋舌，高出省城的三至五倍，这种“奇高”本身就是经营策略的高招，它会如一块磁石一般把一县用手机的显贵们吸引过来，关键在于“开门第一炮”，如果“开门”之初的定价上胆小、畏缩，带有试探性，必定“吓”跑一大半顾客。在他没有拿定主意时，我甚至不准他开店，非要他狠下心来，抱定把店开成“沙龙”和“黑店”的宗旨才能开店。
　　所谓开成“黑店”，除了指的是在定价上不要怕狠狠地“宰”顾客外，还指的是：修配时用坏零件、旧零件换下他们手机上的好零件、新零件；给顾客们的手机制造人为的隐患，或者不一次处理掉那些本来一次性就可以处理掉的毛病；把顾客本来算不上出了毛病的手机“修”成有毛病而且出不完毛病的手机……这些道道大哥多数已经在他当学徒期间向他的师傅们学会了，我当时对他说当学徒期间更要学那些“非技术方面的”，就是指学习这些方面的东西。
　　哥哥最后终于听了我的，至少是听了一多半。就这样，他的店每天门庭若市，顾客还尽是显贵、头面人物、“头头脑脑”，连县长的秘书都经常来找他为县长修手机，仅修手机，他就要从早忙到天黑，传呼只能交给什么也不懂的嫂子去对付，实在因为技术方面的问题他对付不了的，就谎称是“大问题”，要拿到省城的什么“科学院”、“研究所”去处理，实则不过是去省城找他的师傅修，而且还可以借机狠宰顾客一大笔钱。他每天的收入都在三四千元以上，突破五千元是经常的事，这些收入主要来自修手机。有了钱，他又做起了卖传呼的生意，收入更是增加了。他一个月就有几万元甚至十余万元的纯收入。