《招生季日常》潇雁离

6、特训

　　第六章特训

　　王美丽吃着牛肉拉面，还剥了两瓣蒜。
　　“你下午还有学生要来呢，吃了蒜小心把人都熏走了！”林晓惠看了眼屏幕，看到她吃蒜，提醒道。
　　“吃面不就蒜，都不香。放心吧，我有口香糖。”王美丽边吃边回。又问：“咱们约的那个，下午几点来，你确认了吗？”
　　“确认过了，说是时间不变，大约三点到。”
　　“好，我们这周得努力！你知道的，合组以后，咱们组现在的业绩排倒数了！”王美丽担心地说道。
　　“嗯。”林晓惠回道。
　　其实她心里有些内疚，因为之前虽然也是一个小组，两个人如果有忙不过来的时候，会互相帮助，但是业绩主要还是个人自己负责。当时林晓惠和张敏的报名学生人数是最少的，王美丽个人是最多的，接下来就是高老师，周莉娜。方文文，乔乔，陈悦三个人不相上下。
　　小组完全合并后，经过一周时间，因为之前就有的积累，其他几组的报名人数都大幅度增长，但是王美丽她们组却陷入了低谷。现在除了新来汪、程二人小组，她们组已经是倒数第二了。就连罗老师也经常发微信问起，为什么最近她的报名学生增长太少。
　　每当被这样问起，王美丽都有些尴尬，说起来她也是越来越忙，只是这里面还有给别人帮忙的，报名了名额也算不到她们小组里。
　　这里的别人说的就是包校长。罗老师现在有两个合作的学校，一个是职大，一个是技师学院。职大这边的日常工作由高老师和方文文负责，他本人常驻在技师。月初因为王美丽业绩好，所以又让她给高老师做副手。
　　技师那边招生团队除了网络部门，还有一个部门。是由包校长负责的。之所以称校长，是因为他以前做过一个中专的校长，现在专门做招生了。
　　他们平常是开着校车，常驻在火车站等交通要点，当有家长和学生说要去铁路学校的时候，他们就把人拉到技师去。有的时候，家长要求一定要选个公办的学校，他们就再推荐职大。
　　王美丽家的老杜，是包校长的专职司机，而她本人也是包校长向罗老师推荐来工作的。每当有这种情况，包校长都是直接打电话让她来帮忙接待，因为他们团队在职大是没有接待人员的，她是最好的人选。当然，王美丽最开始是询问过罗老师的，罗老师表示她可以帮忙接待，在不影响本职工作的情况下。
　　现在因为小组业绩的问题，再加上发生了上午的事情，她做了一个决定。
　　“林老师，下午我忙完了要给你做个特训！”她边吃边说。
　　“特训？”林晓惠疑惑。
　　“是的。网络回复这方面，你已经没有问题了。其它的你也做的挺好的。现在这段时间，我除了打电话回访和接待，其它的事情都不用管，我觉得方便多了。因为我以前不喜欢读书，很多书面的工作都做不好，懂得也不多，有你在就好多了。不过，我也听到你接电话和打电话了，我觉得这方面有提高的空间。等我下午忙完了，我详细跟你说。”王美丽解释了一下。
　　“哦，好吧！”林晓惠点点头。

　　其实她们在入职后又过二十几天的时间是在公司接受培训的。不过那时候的培训是由技师的赵老师负责的。她是去年的招生老师，当时是给了所有人一份话术，而且是以技师学院为主导的，上面罗列了技师学院的情况介绍，开设的课程，热门专业，还有工作中咨询学生和家长会问到的问题以及对应的回答。
　　将近一个月的时间，每天背这些资料，然后相互问答。等职大的招办大厅装修好后，她们就来学校办公了。这时职大的话术也出来了，然后又开始背职大的相关话术。每天忙忙碌碌，可是因为都是首次合作的关系，团队的磨合期很长，有的事情没有人管，有的事情又有人抢着管。磕磕绊绊中慢慢确定了流程，伴随着最近中考、高考的接连结束，来校面试报名的学生终于多起来了，工作算是渐入佳境。
　　说起来，王美丽她们这些人对高老师在这方面有点不满。高老师说是有五年的招生经验了，之前也一直住在学校宿舍，负责与学校的联络沟通。可是来她们来了之后，大家请她讲一些实际工作流程和需要注意的事情时，她笑嘻嘻地表示也没什么好说的，大家都很棒，没有多余能说的了，都是简单的事情，只要大家做一次，就没有问题了。结果学生来报名，这些菜鸟们手忙脚乱，除了陪着说话还真不知道改做什么，需要的资料放在哪里也不清楚，填写的单据有什么注意也不了解……
　　“的确，做过几次都清楚了，但既然都是能提前说清楚的，为什么在我们问的时候不说清楚呢？”王美丽私下里就曾向林晓惠报怨过这个问题。

　　下午快五点的时候，王美丽送走了下午的学生，把面试表等资料拿给了林晓惠，“终于搞定了！累死我了！”
　　说完拿起桌上的大水杯大口大口的喝起了水，眼见着那水平面一下子就下去了四、五百毫升……她的大水杯是办公室最大的，能装二升水的那种，每天早上，她都会接满一杯水。
　　因为最近说话太多，嗓子有点疼，她又在里面泡了几颗胖大海。这么多水一口气灌下去，终于滋润了干渴的嗓子，感觉舒服多了。靠在椅子上，脱了鞋把脚搭在里面的盒子上——基本上一回到办公室，她就没有形象可言了。因为罗老师抠门，配的椅子是那种横条镂空的，夏天坐凉快是凉快，就是坐久了屁股疼，于是她过不了一会儿就得换个姿势……
　　“那你先休息一会儿。”林晓惠登记了报名学生的信息，拿了个空档案袋，把资料装了进去，在封面上写好学生姓名，资料名细，招生老师等信息，确认无误后拿出去给了乔乔。

　　王美丽正看着林晓惠记录的咨询学生信息。咨询人数每天都有增长，电话约访成功的机率也在增长。以前咨询的人她要打十个以上的电话才能约来学校，现在基本上打三个电话，能来的就会来了，其他的也不用太关注了，只需隔几天联系一次。
　　“刚才我看了一下今天的数据，还不错，咨询人数有上升。不过，现在有个问题，就是咨询的人多了，有时候约的人多，我会一直在外面，就没有时间及时打回访电话，这样可能会流失资源。所以我现在要总结一下咱们上周的工作成果，然后给你做个特训，只要你电话约访的效率上来，咱们组一定能拿到第一。罗老师可承诺过，小组第一有两千到三千的奖励！我以前做过那么多销售工作，一般除了刚开始，后面的业绩基本上不是第一就是第二！我们一定能拿到这个奖金！”
　　“还是你利害，我这方面确实不是太在行，不知道行不行……”林晓惠信心不足道。
　　“你放心，有我在，肯定没有问题！”王美丽开始大包大揽，后面又悄悄地说“你看看这小办公室的人，刚开始大家都是照着话术上说的，现在呢？看我的说法有效，现在都在学我！你说说，这也没个专利什么的，这我刚开始研究出来新的话术，她们转眼就用上了。不过没关系，‘销售’这个东西，每个阶段的说法可不能都一样，这周又得稍微再改动一下，剩余名额的数目也有一天天地减少，不然可没有可信度。有人天天打电话，听你天天都剩一样的名额，不会想了，这学校是不是烂得很，是不是有问题，怎么一个学生都没招到呢？然后人家就不会来了。咱们俩现在基本上分工已经顺下来了，网上咨询这一块，没有大问题，就是有一点，你耐心太好了，别人问什么你都详细回答，这样可不行！你想啊，你什么都给他说了，他什么都知道了，他就没有好奇心了，来学校面试的机率很小的，那你不是做无用功？更有那种，什么都问完了，不给你留联系方式的，你后面想联系他都联系不上，更是浪费时间。所以你网上回答一定好注意三点：一是自报家门，你是谁，你的电话先留给他；二是咱们学校是公办的，这个一定提前说，他就是不问，你也先给他说了，这是咱们学校相比其他学校的卖点；三是咱们是面试录取的，必须到学校来面试，不面试不收的。这三点说清楚了，再回答一两问题，不要浪费时间，马上要他电话和姓名，跟他说回电详说，网上不方便说。一般这样下来有意向的都留电话了，没留的就让他有问题找咱们，再把咱们电话重复一遍，让他有深刻印象。另外就是加微信的，上次说过了，我看你回复还不错，也是一样套路，先自我介绍，然后把学校资料和收费标准一发，再确认他的信息，再详细聊。重点就是首次电话回访这一块，这一块你比较弱。我这几天也一直在听，你的话术，沟通没有问题，有问题的是语气。就是太柔了，让他没有紧迫感，四平八稳的，这样的话人一般就觉得还有名额，还有时间。人一说我再等等，然后你就说那你确定好联系我。是不是？我跟你说这样的话这个人下次也不会主动来找你。人有时候就是有点那个，你要把主动权拿在手里，你来定时间，你跟他说，我们这周周几有面试，问他能不能来，能来是具体几号，不能来的话什么时候能来，跟他确定时间。只要把时间确定下来，下次你就可以再打电话跟他确认约定了。如果他实在确认不了时间，那你就跟他，下次咱们面试安排出来就联系他，反正就是要找个能再打电话理由，不能把天聊死了，要把主动权抓在我们手里。明白不？”
　　林晓惠点点头，仰天长叹：“做销售好难啊！……”她以前从事的工作带一点销售性质，但不以此为主。
　　王美丽停下来补了点水份，“是你接触这方面少，而且你不爱和人说话，所以觉得难，能掌握了技巧，就好了。我先打几个电话，你听一下，然后你试一下！”
　　“好！”林晓惠重重点头。
　　接下来王美丽打了几个回访电话，她做这个真的是有天赋，声音中就天然带着热情和自然亲和，往往几句话就能跟人熟络起来，让人愿意相信。别人反驳她，她也不急不慌，而是举例化解，握住主动权。比如对方跟她说，“我听说你们个学校根本就不好”什么的，她就回说“这就跟你在网上看见一家饭店，有人评价好吃，有人评价不好吃，您说到底好吃不好吃呢？这个人口味不同，对您来说到底好吃是不是得自己吃过才知道啊？而且给孩子选学校也不是这种吃饭之类的小事情啊，你都不来学校看一下，就这样轻率地下断决定，我说话直，你别不高兴，我觉得有点不负责任，您说呢？你要来了学校，实地考察了解了学校你才能下判断，你说呢？”
　　林晓惠算是发现了，“我说话直”“我性子直”后面跟的一定不是什么好话，好事，而这样说的也不见得就真是这样的人，但人就很奇怪，听到这种话一般都会相信了。
　　王美丽打了两个电话，让林晓惠试一下，让她不要紧张。一这样说吧，她感觉更紧张了。一般自己打电话的时候没什么感觉，有个人在旁边听着就感觉有点紧张。林晓惠打了通电话，还算顺利，不过没有约定时间。王美丽听完表示了肯定，说有进步，但还是需要表现得更强势一点，更坚定一点，让她再打一个。
　　第二通电话，林晓惠用上了王美丽刚刚交给也的新办法，比如定面试时间，也模仿了她比较自然的语气，约定了来校时间。她也有点高兴，发现这个小技巧还真有用。挂了电话马上报喜：“约到一个。”然后喜孜孜把约定的时间填好。这时候微信提示间连续响起，拿起一看，原来是王美丽。她把刚刚的通话，全给录了下来，发到了她微信上。
　　“我给你录了音，你听一下。这就是你声音在电话里的样子，你多听听，调整语速，语气，时间长了，就好了。第二通比第一通要好，以后都要这样才有效。”
　　“嗯，确实有用啊！”林晓惠也有点高兴。

　　“王老师，你们干嘛呢？”原来是周莉娜听到这边的动静来询问。
　　“给我们林老师特训一下，把她打电话的声音录下来让她听一下。”王美丽也不隐瞒。
　　“王老师你也给我们特训一下嘛，怎么能只管你家组员呢？”周莉娜说道。
　　“周老师你都这么优秀了哪还需要我来特训！我们组现在都垫底了，我们只好更努力啊！”王美丽一笑。
　　周莉娜也没穷追不舍，继续做自己的事了。

　　王美丽转头继续跟林晓惠说话，“咨询后的第一通电话非常重要！上周记下的名单，我打过第一通电话的，第二通就比较容易约过来，就算不来，问题也少，还有继续跟踪回访的需要。有的我没时间，你打过的，我再打第二通，就觉得很多问题，要说很久，约出来的机率也小。这里面有可能是没有说清楚，也有可能是没有留下深刻印象，所以对后面的回访影响很大。以后你打首次回访就按照我今天跟你说的办法，最起码要做到下次我回访的时候说我是Ｘ市职工大学的王老师，人家不会没有任何印象。”她拿着登记本，边说边指着上面的记录信息。
　　“放心吧，我们还要拿第一呢！”林晓惠悄声说道。