《局里局外》言之我心

7、第一部分 德瑞尔

　　第七章培训（三）
　　当雷扬寻找第二个挑战者时，刘雪迫不及待的举起了手，她很想在这样的会议上，一展风采，让大家看看她的能力，尤其是想得到雷扬的重视。
　　雷扬点点头，示意刘雪站起来回答。
　　雷扬刚低头装作看表，刘雪立刻开口说道：“先生，我给您推荐一款手表，国产老品牌，信誉好，品质绝对有保障，而且这款表纯金打造，外表贵气，有身份有地位的人都爱佩带这款手表，一上市就卖断货了，我们好不容易才刚拿到一批货，来得早不如来得巧。还有，做工也绝对有保证，用个几十年不会有任何问题……”
　　刘雪一口气将自己知道的能将表推销出去的好处，不喘气的都说了出来，不给顾客留任何余地。
　　雷扬打断她的滔滔不绝：“我最不喜欢金色，很土气。”
　　刘雪一愣，很快反应：“哦，我们也有银色的。”
　　雷扬又说：“我很不喜欢跟别人用一样的表，这么多人都买，那不是满大街都是人带？不喜欢。”
　　刘雪慌了神，急急的说：“其实也没有满大街都是人带，世界这么大，要碰上也不容易的。”
　　“我还是不喜欢，再看看。”
　　雷扬做了出店的动作，刘雪沮丧的坐了下来，她有点摸不准雷扬心里在想什么。
　　雷扬似乎看准了刘雪的心思，问她：“你是不是觉得客户很难缠？明明很好的一款表，他却故意跟你唱反调？”
　　刘雪不置可否的保持沉默，她不敢说雷扬是抓着主动权故意刁难她。
　　雷扬转向大众：“产品再好，但如果不是顾客需要的，那就是白费劲。作为一个销售不懂得询问，挖不到客户的需求，无论你后面的产品介绍做得多好都是徒劳无功的，因为那并不是客户所需要的。而且你永远在做的都是亡羊补牢，被客户牵着鼻子走。大家要记住，解决顾客之所需而不是卖你想卖的东西，才是我们销售的出发点。”
　　凌初夏明白了，最起码黑框眼镜这一点还是做到了。
　　秦之勉低头在本子上划了划，这个刘雪让她稍微有点失望，也不知道雷扬对她寄予的期望是否真的有用，她太急于表现自己，显得有点浮躁了。
　　雷扬挥了挥手示意会场安静下来，他转向周易：“尼克，用你今天学的试着卖卖看。”
　　周易有点信心不足的站起来，因为他是个新人，其他人都对他不报有特别大的期望。
　　“您好，先生，欢迎光临手表专卖店！”
　　雷扬点点头，低头假装看手表。
　　“先生，您好！很荣幸为您服务，因为我在这个行业工作了很多年，对产品比较了解，为了方便您挑选我来帮您介绍一下，请问一下，您挑选手表注重的是款式还是功能呢？”
　　雷扬点点头，很好，第一个问题封闭式，二选一，容易回答，也不会跑题。“功能无所谓，能看时间就成，款式要大气一点，质量要好一点。”
　　“确实大气高贵的手表正适合您的气质，一看您就是个有品位的人。那么在其他方面还有别的要求吗？比如做工啊、售后啊……”
　　雷扬暗暗点头，第二个问题是开放式问题可以收集到更多信息，而且周易的赞美不卑不亢很是舒服。他思考了一下：“嗯，时间要准，以后更换电池维修什么的要方面，哦，对了，还要防水，因为我喜欢游泳。”
　　周易惊喜的说：“我也很喜欢游泳，但游得不是很好，有时间真想像您请教一下！来，您看看这款手表，国产老品牌，信誉过硬，时间精准度很高，据测试，一年下来时间误差在30秒以内，而且款式非常大气，适合您这样有品位有身份的人。最重要的是他的售后服务点在全国各地都有，服务在业界非常有名，非常的方便，免去了您的后顾之忧，是个非常不错的选择。”
　　雷扬满意的点点头，对症下药，简介有效的介绍。他装做皱眉，不满意的说：“可是价格太高了！你给我打个折吧，我看七折差不多！”
　　周易愣了，他其实是借鉴了黑框眼镜的经验，觉得先了解客户的需求有针对性的介绍会比较好，可是黑框眼镜一下就打出价格牌促成了成交，而且成交方式也被雷扬批了，他一时不知道该如何应对。
　　周易冷静下来，硬着头皮说：“这个我没有权力，我请我们店长过来。”
　　周易小跑到在后场观战的秦之勉身边，央求的说：“杰姆，帮帮忙，帮我做一次店长。”
　　雷扬笑了，好嘛，小子还知道搬救兵，只是这一来给了客户无限的希望，这可要为难店长秦之勉了。
　　林国豪也兴致勃勃的看着这一幕，刚才他的下属使用价格战被雷扬狠狠的批了，秦之勉恐怕也得出丑了，因为如果秦之勉不同意打折势必会得罪客户，如果秦之勉同意打折就会进入无限的价格战。
　　秦之勉站起来走向前面，周易是他的下属，他不能不帮。
　　“先生，您好！您的心情我很了解，如果我是顾客也希望能买到物美价廉的商品，只是您也知道，要做出好的产品付出的成本就会相应的要高一些，我们的定价都是公平公正的，您也不希望每个顾客来买价格都不一样，您说是吧？”
　　周易欣慰的笑了，果然是老销售，这番话说得入情入理。
　　可是雷扬还是很坚持：“刚才你们的销售不是说问问店长吗，说明店长是有权利打折的，你就给我打点折，不然我就不买了。”
　　秦之勉露出真诚的笑脸：“看来我们的小周真是很想和您做成这笔生意啊，才让您造成了这样一种误会，因为这确实是一款性价比非常高的手表，一上市就卖得非常好！”秦之勉说完，又对雷扬鞠了一躬：“真是很抱歉！”
　　雷扬也不好苛责，但又有点不甘心，不由皱起了眉头。
　　秦之勉察言观色后又说：“这样吧，先生，价格上我真的没办法给您优惠了，做为店长我很感谢您能成为我们的顾客，我个人送一个小礼品给您，希望您能喜欢。”
　　秦之勉反身摘下周易脖子上的领带当做礼物送给了雷扬，然后问：“先生这款表有金色和银色两种颜色，请问您需要金色的还是银色的？”
　　雷扬接过领带下意识的回答道：“银色！”
　　满场响起热烈的掌声，林国豪也不得不敷衍的抬起手，很不情愿的拍了几下，还不是换汤不换药，送出去的领带就不是钱吗？
　　雷扬点点头，环顾一圈问道：“刚才店长为什么不直接打折，而是送领带？或者把领带的钱折成折扣给客户好了？”
　　这个问题也是周易很想知道的问题。
　　初夏举起了手：“我可以说说看吗？”
　　雷扬点头：“好，贝西，你来说说看。”
　　“打折会降低产品的品质，同时让客户对品牌和门店产生不安全感，是一种两败俱伤的行为，而且客户永远不会对价格获得满意。”
　　秦之勉抬头惊喜的直视着初夏，这么多年没见，初夏也成熟了很多，考虑问题不再是以前那个任性的小女孩了。
　　雷扬欣慰的看着凌初夏，他果然没有挑错人，是个有悟性的女孩，好好培养的话，将来一定会有所作为。
　　雷扬示意初夏坐下，说：“大家觉得刚才尼克的表现可以给多少分？”
　　王大祥喊：“一百分，一百分，他成交了。”
　　雷扬说：“我只能给70分。”
　　场下开始变得热闹，大家都没想到雷扬没有给周易高分，王大祥很郁闷的别过头跟初夏说：“我还以为尼克可以得一百分呢，他已经做得很好了，我看这个弗雷德是要给新人下马威吧，不公平。”
　　雷扬不理会下面的声音，继续说：“尼克在前半段一直做得很好，只是在客户提出价格问题时，他把责任推给了店长，这对新人来说，不失为一个好方法，可是也会给客户留下无限的希望，觉得可以在价格上获得很大的优惠，这就增加了后面的销售难度，如果不是店长够水平，那么这个客户就丢失了。”
　　雷扬环顾会场，铿锵有力的说：“杰姆做得最好的地方有三点，第一，客户的异议不一定都能解决，尤其是价格问题，所以我们处理异议的原则是转移客户的注意力，而不是解决异议，就像是打太极，大家可以发现，杰姆的答案一直试图将客户的注意力转移到品质和信誉上来；第二，在价格上杰姆没有做任何让步，但也顾及到了客户的情绪，在尼克埋下了隐患让客户不见兔子不撒鹰的情况下，用一份小礼品来寻求客户的心理平衡。就像刚才贝西所说，价格战是一种两败俱伤的行为，轻易不能动；第三，杰姆把握了成交的时机，果断的提出了成交的请求，而且用了暗示性语言，让客户轻松的选择，最后促成成交。”
　　这些理论其实在前面雷扬的课程里面都有讲到过，通过这个案例的演练，周易和王大祥都茅塞顿开，对销售的理解又更进了一步。
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　　紧张而又有收获的一天过去了，晚上，雷扬给身心都已经疲劳的大伙下了指令，一律在10点准时熄灯睡觉。
　　晚上10点，雷扬带着初夏和教官还有秦之勉、林国豪一起查房，以保证大家都能按照规定时间熄灯就寝。
　　因为上午在高网上发生的一切，初夏心里隐隐的还有点不舒服。以前的秦之勉不是这样的，他绝不可能对她视而不见，可是现在，时间改变了一切，他已经不是自己心里的那个秦之勉了。
　　初夏始终不看秦之勉，也故意离他远远的，他们之间总是隔着雷扬他们，近在咫尺却难以靠近。
　　秦之勉很想解释，但总是找不到合适的机会。以初夏以往的脾气她一定会闹翻了天，但看她今天的表现，仿佛她也成熟了许多，也懂得换位思考，考虑问题也更全面了，那么今天在高台上的事情，她也应该能够想明白吧？
　　秦之勉和初夏都沉浸在各自的心思里面，谁也没有注意到旁边雷扬投射过来的探究的眼神。