《管理手记》米雅

10、第 10 章

　　我的朋友Z在一家公司做销售，负责公司产品在华南区域的市场拓展，有一天我约她吃饭，她刚刚下班，随身带了一个大大的公文包，我好奇随口问了两句里边是什么，她说，是客户资料，确切的说，是需要仔细研究的客户资料，一年两千七百万的销售业绩，就靠这些客户支持了。我问她说，一年两千七百万的完成难度，是个什么概念？她想了想，说，全年出差无休，平时工作到晚上十点，周六自动加班做报表，大概能完成。
　　我说，那完成这个任务指标，有提成没有？
　　Z说，有，不过能完成就很不错了，哪还想过提成的事。
　　我说，那完成以后的工资有多少？
　　Z说，也没多少，大概xx元。
　　这个数据虽然不低，但是比起两千七百万的销售指标来说，其实并没有特别大的吸引力，但Z做的很认真，也很上心。这是什么原因导致的？我把这个问题拐弯抹角的提了出来，问她的想法。
　　Z说，比起两千七百万的销售业绩，我的工资确实不算高，但如果我做的好的话，就有可能成为公司正式员工哦。
　　我干笑了两声，说，你现在还不是公司正式员工就要承担全年两千七百万的销售指标，如果你成了正式员工，你的指标得是多少？
　　Z说，还是这个指标，公司分派指标的时候，不是看你是不是正式员工，而是看你负责多少区域，如果我一直负责华南区，不增派其他区域给我，那我就一直都是这个指标，除非我涨了工资，或者公司给我配了团队。
　　我说，公司现在有多少人，在为这个正式员工的头衔奋斗？
　　Z说，其他大区我不知道，我们这边的移动办公室有十八个人。
　　我说，让我清理一下，换句话说，剩下十七个人，跟你一样，都是临时征募的销售代表，每个人都承担着一个大的离谱的销售任务，完成之后还只有基本的工资，其他的一概没有？你们拼死拼活的奋斗，只是为了有一个正式员工的头衔？
　　Z说，是啊。
　　我说，你打死我也不相信！
　　Z睁着黑溜溜的眼睛，说，怎么啦，有什么问题？
　　我想了半天，说，我也说不出来有什么具体的问题，实在要分析，我只能说，你被洗脑了。
　　Z说，就知道你会这么想，我们公司大学的教练说了，这就是我们绩效管理体系的力量，可以激发每个人的潜能。
　　我想了想，说，你们公司大学的教练叫什么名字，我诚心求交往。
　　Z说，就知道你会这么说，不过呢，很遗憾，我们刘老师不是什么人都见的，不过你很幸运，是她想见的那一类型人。
　　我说，请问我能不能在幸运一点，知道她想见的哪一类型的人？
　　Z说，欠收拾的人。
　　我默>.<。
　　说到欠收拾的问题，我就想到了老秋，如果说我是个欠收拾的家伙，那老秋必定也不例外。于是我热情洋溢而愉快的打电话给老秋，把Z的情况跟她说了一下，邀请她跟我一起去拜访那位强大的教练。老秋了解情况之后说，这两个人都有病，得治！
　　我心里窃喜不已，但是还怕她马力不够，开出的枪火不够漂亮，于是又再接再厉的说，Z跟我说了，她认为教练肯定会接见我，因为觉得我是一个欠收拾的家伙，我记得以前你还表扬我呢，说我挺机灵的。
　　老秋说，这个人的病看来不清啊，要认真治，打狗还要看主人呢，这点道理都不懂。
　　我气得笑出来。
　　到了这天，我跟老秋起了个大早，坐了一个小时的车，在上午九点半的时候，赶到预定的地点，Z在门口等我，对我说，我们刘老师说了，让你们先去听听课，今天恰好有个学员分享会，是华中大区的一位销售尖子给我们分享做单的经验，刘老师临时要处理一点公务，可能要耽搁半个小时。
　　我还没来得说什么，老秋不耐烦了，说，Z啊，大家都是成年人了，不用这么摆谱吧，你们刘老师时间宝贵，我们那时间也不是自来水啊，约了我们两个九点半，我们起了个大早开了一个小时车紧追慢干过来的。
　　Z说，实在没办法，刘老师那个公务很重要不需要马上处理。
　　老秋笑了下，说，那行，让她忙吧，我们有事先走了。
　　我赶紧拽住老秋，对Z说，你快把刘老师叫出来，我跟你说，老秋的脾气坏的要命，而且最没有口德了，她要是现在就走了，以后你们刘老师，还有你，还有今天来上课的这一大群人，在她那里都会变成脑残，她认识好多人的，其中还有不少是你们客户公司的。
　　Z说，DK你什么意思，你威胁我啊，我好好的邀请你来听刘老师的指导，你带一个外人来干嘛？
　　我说，好吧，我们走了，你可别怪我没提醒你。
　　Z说，来都来了，现在走不是很不划算，你等一下吧，我去看看刘老师事情处理完了没有？
　　老秋气焰特别嚣张的说，给你五分钟，五分钟一到，我们立马走人。
　　Z明显是不太高兴的，不过也没说什么，就把一个不太好看的脸色拿来对着我以表示不满。
　　过了五分钟的样子，Z果然回来了，身后跟了一个戴眼镜穿蓝色衬衣的男的，跟我们介绍说，这个就是公司大学的刘老师。我则赶紧扑上去，做了自我介绍，顺便把老秋也介绍了。
　　不晓得是不是因为我和Z在背后说了小话的原因，老秋看着刘老师的眼神充满了战斗力，刘老师看着老秋的眼神也是火光四射，我则怀着激动而热切的心情，在旁边专注的围观。
　　Z把我们领到了旁边的一间小茶室里，老秋开门见山，就说，我听DK说，你们这儿的绩效激励特别好，就想来学习学习，我们会所的绩效一直搞的不太好，花了老多钱，什么效果也没见到，正发愁呢，今天是特意来取经的。
　　刘老师说，你想了解哪一方面？
　　老秋说，那，我这个人，喜欢把话说在明处，我就想知道，你是怎么把Z调教成今天这样一个恨不得不要钱给你干白活的脑残的。
　　刘老师说，秋老师，你这话说的不太好听，Z她是个非常出色的好员工，怎么到你这里就成了脑残，难道为了更长远的目标而不仅仅是为了眼前的金钱而奋斗的人都是脑残吗？
　　我赶紧说，刘老师你不要生气，秋老师不是那个意思，我跟她就是好奇，你是如何使用非高薪的绩效手法来激励员工不断挑战自我，这是一门非常高深的学问，我对此抱有高度的热忱，很希望您能够不吝赐教，不瞒你说，我在绩效激励方面，能力一直很薄弱，很希望有一个像您这样有着炉火纯青的专业修养善于启发人更乐于助人的名师指点迷津。
　　刘老师说，这是一套完整的体系，三言两语跟你说不清楚，我也没有那么多时间。
　　我说，没关系，刘老师能说多少说多少，一次说不完，老师下次什么时候有空，招呼一声，我们再来拜访也行。
　　刘老师大概看我态度还不错，脸色也缓和下来了，说，那我就挑重要的跟你们分享一下吧，不过我有言在先，我今天纯粹是义务劳动，不图你们任何报酬，所以我希望你们能给我最基本的尊重，像什么脑残啊之类的话，最好不要再让我听到。
　　我陪着笑脸说，那肯定的。
　　刘老师又等了片刻，才说，我听Z说你也是搞HR的，就有一个问题问你，你觉得对企业的绩效激励来说，最重要的是什么？
　　我干笑了两声，说，我觉得都挺重要的，排名分不出先后来。
　　刘老师说，我个人觉得，对绩效激励来说，选人最重要，人选对了，什么事儿都好办，你看我们的绩效激励可以做的很好，最关键的一点，其实不是别的，就在于我们选的人对头。
　　老秋说，你们选什么样的人？