《管理手记》米雅

11、第 11 章

　　刘老师说，像我们这样的跨国公司，对很多求职者来说是很有竞争力和吸引力的，但我们最喜欢用的还是跟我们类似的跨国公司出来的有经验工作者，一来企业文化背景比较趋同，二来产品和销售渠道也差不多，用起来比较顺手，有的还能直接带来好多资源。但是要挖竞争对手在编的销售人员，通常都要付出比较大的代价，尤其是看VIP客户和政府金融类客户的销售人员，往往是用高薪搞福利挖过来没多久，人家发现不适应，又回老东家那里，或者干脆自立门户开公司，再差一点也可以去同行的民企里，市场很宽，出路又多，一点可控性都没有。所以我们要挖的更多还是像Z这样的人。
　　老秋说，Z是个怎样的人？
　　刘老师说，你看Z的背景就知道，Z在M公司的销售部的某个项目组工作了三年，一直是临时工，按单算提成，后来那个项目解散了，她就去了M公司的总代那里，工作了三年，再后来，她从一线城市上海回到她的家乡襄樊，一个三线城市，M公司在当地恰好有一个项目组，她就去那个项目组，继续做M公司的产品，干了一年多，她跟丈夫又回到上海，在一个经销商那里工作了一段时间，那个经销商把她推荐去了M公司新成立的一个项目组，继续做销售，这一次不是按单提成，而是给发一定的基本工资，一个季度考核一次，根据销售业绩算提成。项目组给的基本工资不高，但提成很高，对她来说也是个不错的选项，所以她也做的很开心，如果不是我们挖她过来这边，她现在估计还在那个项目组呆着。而我们为什么要挖她，就是作为销售，她在我们眼里就是非常值钱且非常值得征募的人。
　　老秋说，因为她的销售经验丰富而且跑的地方很多？还是因为她很稳定？
　　刘老师说，你肯定没干过销售，或者你虽然干过销售但是从来没搞懂过销售是怎么回事。
　　老秋是博士出身的清高人士，又是个考证机器，虽然实操技能跟我一样菜，却比我要面子一百倍，我们平时都要尊称她一声秋博，平时大家一起聊天，从来没人敢说什么什么是你不懂的，老秋听到这样的话会翻脸，她只要一翻脸，基本上在场的所有人都要遭殃。
　　老秋说，我不知道我干过销售没有，反正我卖过很多咨询服务，我不知道服务这个东西比起你们那些设备产品来说是容易卖还是不容易卖，尤其是我卖的还是那种看不见摸不着的心理咨询服务。
　　刘老师说，不同的产品不同的卖法，很难横向去比较哪个更容易卖，不过呢，既然说到心理咨询，我有一个不太成熟的想法，我个人觉得吧，国内的心理咨询业很不成熟，存在大量鱼龙混扎的情况，好多毫无心理咨询经验的人，随随便便考个证，都没搞明白心理咨询是个什么东西，就在那里装大尾巴狼。当然我不是说秋老师你。
　　我一看苗头不对，再说两句保不准两个人就要当场跳起来，赶紧说，我跟Z认识好多年了，印象中还从来没有见过她这么有干劲的，真想知道刘老师你是怎么激发出她的潜能的？
　　刘老师说，因为我了解她的需求，作为团队教练，要想使员工始终保持高昂的斗志，我们就要善于分析员工的需求。对Z来说，她的需求是什么？其实是稳定。我是通过她服务的一家经销商认识她的，那个经销商跟我介绍了她的情况，说这个女孩子能力特别强，但是运气一直不太好，现在结婚了，特别希望可以有一个稳定的工作。
　　于是我就去找她谈了，我告诉她说，希望她可以加入我们项目组来。她开始也很抗拒，说我们公司的产品跟M公司不一样，而且好像还很复杂，我就说，这正是我们的优势，我们的产品线很多，配套的培训计划和销售脚本都很详细，只要她用心学，不用半个月就可以完全掌握，而能有机会销售更多更复杂的产品，这对提高她的销售技能本身是非常有帮助的，可以说是很难得的机会。后来她又说，我们的任务指标太高了，几乎是她在M公司的一倍以上，我说这是因为我们给的区域比M公司要宽，将来她负责整个华南大区的销售，只要是这个区域的客户，她都可以跟进，不管是大客户还是中小客户，只要有下单，都算她的业绩，但是在M公司，客户是严格分了等级的，有些人专门看大客户，有些人只能看中小客户，他们的业绩指标看起来好像很低很容易实现，实际情况压根儿不是那样，我们的指标看起来好像很高，但因为是总量，分解到各行业客户身上，其实是很适中的，最主要的是，我们给她充分的机会去接触区域内的大客户，这些大客户手里握着大量中小客户所没有的资源，如果她可以跟这些大客户保持接触，无异于是使她的资源平台又上了一个台阶，这是M公司没办法给的。她听了之后觉得很有道理，就有点想法了，说是答应考虑下。过了一个月多的样子，她主动跟我联系说，还是决定不去了，虽然我们这边的条件看起来挺优的，但毕竟是换了个平台，去我们这里一切都要重新开始，身份上也没有丝毫的改变，一样都是项目组临时征募的销售代表，哪天项目组一撤，她又得重新开始。这个时候我就告诉她，我们跟M公司不一样的地方就在于，我们的每年都会有一些将项目组的销售代表转为正式员工的名额。M公司也有这样多么名额，但都倾向于给那些负责重要产品或者重要客户的项目组，我们的面向所有项目组成员的，因为我们不是以产品、而是以区域来划分销售范围，这是我们两家公司最本质的区别，基于这一点区别，我们所有项目组在公司内部都是平等的，不存在哪个项目组有优先获得这些名额的情况。只要项目组的销售负责人肯推荐，销售代表就有机会成为正式员工，我正是我们本项目组的负责人，关注她也很久了，对她有相当的信心，如果她能完成年度的销售任务，我完全可以在有名额的时候为她写推荐表，为她争取那个正式员工编制。她听到这个之后，就愉快的答应了。