《外贸SOHO奋斗路程》素颜呀

22、第二十二章

　　“我是来自中国BL公司的shining，我们公司是贵公司票夹供应商之一，您父亲一直和我们的业务经理JENNY有联系。这一次JENNY没来德国参展，所以我代表她过来拜访你们。这里有些样品JENNY让我交给你们。”我先自我介绍一番，然后把我过来的目的跟他解释了一下。

　　THORSEN一听，立刻恍然大悟，朝我很GENTLEMAN的笑笑：“我父亲正在接待别的客户，要不，你在这里等他一下？”我当然明白这个时候我是只能等待了，总不能让他老爸抛下他现在接待的客户，来跟我这个供应商寒宣吧？

　　不过好在这个THORSEN比较NICE，看我站在这里等，而且手里拿着样品，就特意搬了张椅子过来，让我坐。我也不好意思大喇喇就这么坐着等，就把样品放到了椅子上。

　　THORSEN于是就陪在我旁边一起等着他老爸。大概他看我们两个这样傻站着总归对我不太礼貌，于是他开始跟我聊天：“你在BL公司做多久了？”

　　“恩，我今年2月份刚进的公司，到现在快半年了吧。你呢？”我回答了他的问题，又顺带回了他这个问题。

　　“我还在大学里读书，不过我已经开始到父亲公司里来帮忙，这也是为什么这次参展我会在这里。”THORSEN说完又是朝我笑笑。我突然感觉到原来老外也有这么温柔、这么好脾气、这么好耐心的人，对他不由好感顿生，也放下警惕。

　　“啊。。那你以后会继承你父亲的事业，也做皮制品这个行业了？你现在大学里学得是相关专业吗？”我听他那么一说，脑子中立刻想到家族企业，于是问了这个问题。

　　“恩，现在也不一定，但是父亲公司的事情，我肯定是会帮忙的。我大学里学得专业是计算机方面的，所以我现在也不能保证以后会一直在皮制品行业呆下去，也可能到时候会找计算机方面的工作。”THORSEN想了一下，很认真的回答我。

　　“你多大了？”我想也没想就问。问了才想到我这么问人家好象不太礼貌来着？

　　“我是1976年出生的，在你们中国好象是属龙吧？”THORSEN回答我后，又特意加了我们中国的属像，不过看他那说话样子，好象不太记得清楚。我连忙肯定他：“恩，是的，1976年出生的人是属龙，我是1978年出生的，属马。”

　　“你能给我你的名片吗？这是我的名片。”THORSEN突然跳转话题，扯到各自名片上。我伸手接过他的名片，考虑到尊重客户的礼仪，我特意用双手接的名片。然后又用双手把自己的名片献上，THORSEN也有样学样的双手接过我名片。

　　我们两个有事没事聊着天打发着时间，THORSEN的老爸总算跟他那个客户商谈完毕，把客户给送走了。THORSEN一看立刻把我带到他父亲面前，我们三个人就开始对着JENNY带过来的样品开始商谈。

　　谈话的内容主要就是针对JENNY推荐给SECK先生的意大利烤牛皮款式，因为烤牛皮是硬牛皮的一种，所以做成票夹后，尤其在卡片栏那一块，如果车线踩的不牢，特别容易扯裂。SECK先生说他们已经拿到这一批意大利烤牛皮的票夹，但是发现有这个问题，只要用手去一扯，就很容易扯裂。

　　我只能对SECK解释如下：第一，本身硬牛皮就是这种特性，批皮后，皮料本身会变得薄，再加上它又是硬皮，所以容易脆；第二，如果车线踩得太多，那么卡片栏那里就会太厚太粗，整个票夹的总体感觉就会破坏掉，相信没有哪个客户会愿意在那里踩个双车线或者多车线；第三，票夹里的卡片栏，本来就不是可以用手故意去扯去拉的，不管哪个票夹，如果都这样故意用扯的话，也是容易扯破的。最后，要改变这种状况，只能里芯那里换材料，可以试着用PU来代替意大利烤牛皮，即可以省成本，又可以解决问题。而且票夹大面还是继续用意大利烤牛皮，唯一的修改只是把里芯容易扯破的地方换成PU，这样就不用担心会有扯破的问题了。

　　SECK说那就按我的意思办，回国后让JENNY票夹里芯用PU来做，别的保持不变。我愉快答应，从某种程度上来说，我也算是给JENNY解决了个客户投诉问题，任务完成，于是起身告辞回自己摊位。

　　因为做了一件有意义的事情，为客户，为JENNY解决了个问题，我自得其乐的哼着音乐往回走着。突然旁边窜出个人来，伸手把我拦住，我吓了一大跳，连忙用手抚着胸口心膛处，阻止自己吓得砰砰跳的心乱动。一看，原来是THORSEN，松了口气，把手放下。

　　THORSEN看见他自己的行为，把我吓了一大跳，连忙跟我道歉，很诚挚地道歉。我看到他这样，也就不能再怪他的失礼，又想自己是不是太大惊小怪了。于是问他有什么事？THORSEN说是他父亲叫他跟过来看看我说的那种PU到底是啥样子的，最好能够再拿块色卡给他父亲看看。

　　我欣然答应，让THORSEN跟着我回摊位去拿。老板和LILY一看我带了个老外回来，莫名其妙的看着我，我连忙解释：“这个是THORSEN，他是JENNY的客户，他们说我们做的意大利烤牛皮票夹里芯卡片栏那里容易脆裂，所以我建议用PU代替，他们同意了，但是想过来拿块PU的色卡看看PU到底是如何的。”

　　老板一听，说：“PU不要太多，你直接找个里芯是PU做的票夹给他，这样看效果也看得清楚点。”我说声好之后，就开始翻票夹看哪个里芯是PU做的。老板和LILY也开始帮我找，THORSEN一看我们三个人这样翻票夹打开闭合忙着一翻，很不好意思的感觉，手足无措，想做什么又不知道该做什么的样子。

　　沈XX又凑过来说：“哎呀，你们就这样子把客户撂在那里啊？也不招呼他坐坐？”我一听，连忙招呼THORSEN坐到椅子上，THORSEN更加不好意思，说不麻烦我。好在老板迅速找到了一个里芯是PU材料的票夹，并把那个票夹给了我。

　　我把这个票夹打开，指着里芯的配色PU告诉THORSEN：“一般我们为了降低票夹的成本，并不会大面、里芯全是真皮，有时，票夹的里芯会用PU来代替，但是虽然是PU，他的表面纹路啊，颜色啊，都是跟着大面的真皮来配的。所以整个票夹看起来的整体感觉还是很好的，这种方法很多客户都接受的。”

　　THORSEN用手摸着里芯的PU，在感知着PU的手感，我一看立刻又说：“当然因为PU是PU，跟真皮不一样，所以手感肯定是没办法跟真皮比的，这也是为什么他价格便宜的缘故，但是你看，PU很结实的，不可能被我们扯裂，你试试。”我边说边让THORSEN试着扯票夹里芯的PU料，THORSEN一试，确实扯不裂。

　　于是THORSEN谢过我们，跟我们挥手说88，我也跟他88，结果THORSEN看到我跟他说了88，又停下来再跟我说一次88。看得LILY和沈XX乱笑，等THORSEN一走，他们两个就开始取笑我说：“这个小年青不错，气质也满好的，shining要不你就找个老外吧。”

　　我立刻说：“我对老外不感兴趣。”LILY问我为什么，老外有什么不好？

　　我说：“老外身上毛太多，感觉像未进化的原始人一样。”

　　沈XX听了又是乱笑：“那你还是找我们的小王吧！”

　　我把“吧”听成了“八”，以为沈XX说让我找他们的“小王八”，虽然心里立刻明白过来他说的是小王，但是我故意装糊涂问：“什么小王八？你们公司居然还有王八？”

　　幸好“小王八”在隔壁摊位上看着他们的摊位，没过来，而我也故意说得不大声，尽量不让他听到。要不然不晓得“小王八”会不会生气，沈XX反正是蛮尴尬的，他大概想不到他堂堂这么一个老总级别的人物，平常跟人开开玩笑总是不伤风雅的，今天开个玩笑，居然被个小姑娘这样反顶。

　　沈XX又闲聊了几句，就回他摊位去了。我和LILY继续看着摊位，等待着客户的到来。这时跑过来一个女客户，问我们的货在德国有仓库吗？我回答说没有。她嘴里说着“真可惜”就跑了。我问LILY她啥意思？

　　LILY解释说：“她的意思大概是问我们这些票夹在德国有没有存货？有没有专门的一个仓库来存放这些票夹这些货？如果有的话，她就会直接去我们的仓库购买，她们一般是德国当地的零售商，只能够买一些小数量的款式，像我们工厂要求的下单数量最起码每款每色100只，他们是肯定承受不起的。”

　　“啊，我明白了，她们是德国的零售商，所以想进一些货，正在逛展，看到我们有货，就问我们有没有仓库，如果有，她就去直接进货。难怪德国展区他们那边生意那么好，看来大多数也是德国的零售商吧，也难怪德国参展商们，像SECK先生他们，可以问我们买票夹，然后再来这个展览会上摆摊位，因为他们本来针对的就是德国的零售商，所以价格方面这些零售商的承受力就比较强，但是相应的数量方面就比较弱。而我们公司正好相反，所以在这里参展竞争不过人家。原来是这么个回事。”我自我解答般说了一大通话，老板和LILY一听，也觉得我说得非常有道理。

　　我们三个也总算分析出了为啥这次来参展没成效的原因：第一是供应商途径被印度工厂垄断，第二是客户大多是零售商不适合我们。像这些德国参展商们，他们虽然问我们买票夹来摆摊，但是他们都有自己的品牌，比如SECK先生的PICARD，PICARD就是他们的品牌，他们的摊位装修的那么好，也就是打个品牌战。我去逛德国展区时，也发现几乎所有的德国参展商们都有自己的品牌，而那些零售商们，他们买这些东西时，本身就图个产品和他们的品牌来的，难怪我们这种工厂无人问津了。

　　又等待了一、二个小时，来了个老外，正好轮到我接待，我看到他直接走进我们的摊位，拿起意大利烤牛皮的款式就看，看了一会儿，又放下，开始看那些拼色猪皮的票夹。我站在他旁边连忙介绍到：“这是猪皮，在英国和中美洲比较受欢迎，价格也比较有竞争力。”