《外贸SOHO奋斗路程》素颜呀

21、第二十一章 我直接朝着

　　我直接朝着那个生意最好，客户流量最大的摊位A慢慢跺步过去，装作是出来散步和闲逛的参展商。看到A摊位上的印度参展人员们在忙着跟客户商谈产品，我随手拿出一个他们在摊位上展示的产品，摸摸闻闻：皮料不错，做工也不错，不知道价格如何？我很想拿一本他们的产品目录册，但是害怕印度摊主们发现我是同行，不太好下手。

　　呆了一会儿，得不到什么情报，就转到旁边一个摊位B，这个B摊位生意就不好，客户流量也不大，我转过去时，看到只有一男一女两个参展人员坐在椅子上，正在看着我。我想既然你已经看着我了，那我干脆坐下来和你们聊聊吧。反正自己摊位那里LILY正和那个胖德国客户聊着天，而老板也还在摊位上坐镇呢。

　　我朝摊位B上的这一男一女微笑，然后找了张椅子坐下，开口就打招呼：“隔壁摊位A的生意很好哦，他们好象很多客户，总是不停得在商谈。他们是不是印度一家著名工厂，规模很大啊？”摊位B上的男参展人员回答我说：“摊位A历史很悠久了，从1975年就开始做皮制品生意了，在印度是家大工厂，有很多老客户的。我们这边的参展商们都没办法跟他比，我们摊位B放在他们摊位A的旁边，真是受影响。新客户们看到了摊位A，就很少会再来看我们摊位B。”

　　我想不到自己随便一句问话，就把摊位B参展人员的话给引了出来。于是顺着他的话又追问：“他们生意之所以那么好，是不是因为他们的皮价格便宜？做工嘛，我相信你们也没太大区别吧？”摊位B上的男参展人员听了立刻回答：“我们皮料本来价格也差不多，但是摊位A的用皮量大，所以相应成本就降低，而我们摊位B的定单量少，相应用皮量也少，自然成本就要高些。其实我们也有很好的便宜的皮，只不过这样一对比，就失去优势。”

　　我一听，你摊位B居然有便宜又好的牛皮？那不是正合我出来逛逛的心意？于是连忙让男参展人员把他的皮料色卡拿出来给我看。

　　男参展人员让摊位B上的那个女参展人员把皮料色卡本拿了出来。我随口问了句：“她是你妻子？你们的工厂是家族企业吗？”男参展人员回答说：“是的，她是我妻子。这个工厂是我们自己开的，虽然时间不算太长，但是我们很专业，对皮制品很懂，我和我妻子从十几岁时就开始做这行了。”

　　妻子把皮料的色卡本拿到桌子上，我翻开他们的色卡本。他们的皮料色卡都很大，最起码A4纸那么大一张，所以辨别皮的时候，比较容易，而且用手摸皮时，手感也会触摸较多的地方，纹路也可以看得更仔细。

　　老板吴总说了，想要我们业务员注意软牛皮的情况。我翻看着他们的色卡本，发现果真如那个胖德国客户所说，这本色卡本上，基本上所有的牛皮色卡都是黑色的，另外还有些棕色的，但是白色的，浅色的，是绝对没有。好在老板的意思也很明确，黑色软牛皮我们竞争不过印度，但是浅色、亮色牛皮，我们有优势；所以现在我看他们的色卡本，那么我需要注意的就只是黑色的软牛皮。

　　为了让摊位B上的这对夫妻相信我的话，信任我，对我的专业化认同，我说道：“我们公司是中国皮制品行业里排前几位的一家大工厂，我们每个月都会从国外进口几个柜的牛皮，现在我们一直同意大利的皮料商，同韩国的皮料商有联系，问他们买皮料。但是我们想开发一下印度的皮料市场，因为我们的客户跟我们介绍说黑色软牛皮，在你们印度价格比较便宜。所以这就是为什么我会来你们摊位，为什么我会要求看你们的皮料色卡本的原因。我希望你们能够做为我们未来的皮料供应商，如果你们的皮料质量过关，而且最重要的是价格真的是很便宜的话。”

　　男参展员一听，非常高兴而且激动，跟我保证式的回答说：“我们的黑色软牛皮质量肯定没问题，价格也是绝对的便宜。你尽管看我们的色本，希望你能挑到满意的皮料。”

　　我翻看了色本几下，找了其中几款跟我们韩国LEE小姐的软纳帕皮比较类似的皮料，问他价格，他资料也没查，就脱口说出价格，都很便宜，居然都在1个美金-2个美金之间，确实比韩国软牛皮便宜很多。

　　我看他只是随口报的价格，怕他搞错，就同他再次确认：“你确定是这个价格？没有记错？”

　　“不，不会，你放心，就是这个价格。”男参展人员跟我保证。

　　我怕他现在这么跟我说是这个价格，不要到时候价格又变了，就决定让他拿出标签纸，把皮料的名称，价格写在标签纸上，然后贴到色卡上。

　　男参展员和他老婆开始弄标签、写资料，我就赶紧回摊位去找老板。把在摊位B上的情况跟老板大概说了一下，老板很感兴趣，立刻跟着我去了摊位B。

　　等摊位B上的这对印度夫妻把资料写好，贴好在皮料色卡上，老板挑了他觉得不错的软牛皮，剪下色块，弄好资料，让我回国后，就安排跟他们采购皮料，先进个一个柜试试看。印度摊位夫妻俩很高兴，他们两个想不到出来参展，居然还可以变成卖皮料，他们也想不到跟他们竞争客户竞争票夹的中国同行者居然会跟他们合作买皮，这对他们来说实在算是出来参展的另外一种成效。

　　男参展人员可能说英语好点，所以基本上一直是他在和我讲话，而他老婆就很少与我讲话，只是她老公叫她做啥，她就做啥。这个时候她老公在帮我老板贴资料到色卡上，我就问她：“你们的票夹，我能不能拿个样品回去？我刚才看到有个样品的皮料很不错，想带回去给我们的客户看看，如果客户满意，到时候那种皮料也下单？”

　　只听她说了一通话，可是我居然啥都听不懂。我想应该不是我的问题，我跟她老公讲话都可以彼此明白，彼此听得懂对方的英语；而跟她讲话，我就一头雾水，看来是她英语有问题。她老公一看我跟她讲话，插嘴过来说：“我妻子英文不好，她的意思是那个样品你可以拿回去。”我谢过他们夫妻俩，起身去拿那个我看中的样品。

　　其实我想拿这个样品，只是为了拿回去给技术间参考一下，看看人家印度商的做工如何，让我们的技术间那些师傅们不要老是固步自封，以为自己的技术很了不起了，也让他们了解一下，我们的同行，我们的竞争者：印度商们他们现在的工艺和水平。

　　我拿着样品，边看边想起了以前看过的一个笑话，好象有篇文章，就是专门说印度女人讲英语的事情，文章上说，印度人学英语学不太好，尤其是印度女人，她们容易把thirty 的 “th”，发音成“d”，记得有个印度女人跟客户介绍自己时说了句：“I am dirty。”客户大惊失色，后来才明白那个印度女人是在说她自己的年龄：“I am thirty。”

　　在摊位B上，拿了黑色软牛皮的色块，记录了资料，又拿了他们一个票夹的样品，我和老板心满意足的回到自己摊位上继续等待着我们的客户。老板把皮料给LILY看，告诉她价格是如何的便宜，LILY也很感兴趣，觉得可以试着开发给意大利的客户或者西班牙的那些客户们。

　　沈XX看那个胖德国客户离开了，就遛哒到到我们摊位上，看到我们在聊皮料的事情，也凑了上来：“怎么？准备问印度人买皮啊？”LILY听了回答他说：“是啊，人家的皮料比我们便宜，就先试试看，有没有路子啦。”

　　沈XX见有人搭他话了，又顺着话说：“刚才你们摊位已经有客户来了，而且看你们谈那么久，是不是有大定单了？你们生意很不错啊，我们摊位到现在一个客户都没有呢。感觉这个德国展，好象人气不足嘛！”

　　“我那个是老客户，就过来凑着聊聊天而已，哪有什么新定单啊？连新样品都没要求带走。德国市场是蛮难开发的，我们好象进不了他们的内在。”LILY深有所悟的回答。

　　我一听，也觉得LILY讲得有道理，确实感觉我们很难进入德国客户们的内心，根本打不进他们市场的中央。好多德国客户，就算路过我们摊位，看到我们摊位上有这么多的票夹，而且质量啊，皮料啊，一看就是高档精品货，他们却一点儿也没兴趣的匆匆而过，感觉我们根本没有进入他们的眼球范围内，他们只当我们不存在般。

　　聊聊天，打发时间，等等客户，一天匆匆而过，闭展时，我翻看自己的笔记本，才拿了三张名片，而且看不出客户的专业化，好象只是杂客而已。

　　因为第一天参展效果不佳，大家都无精打采的跟着JACK去中餐馆吃晚饭。饭菜还是不好吃，对德国的食物，我算是彻底失去信心。回到RAMANDA，又吃了点饼干，就呆在房间里看电视，洗洗弄弄，准备早点休息迎接第二天的参展。

　　次日一大早，已经对炒鸡蛋吃厌，就光喝了点澄汁，吃了点自己带的饼干，算是这一天的早餐。这几天老是吃不好，工作上又没成效，感觉自己一下子都瘦了几斤肉。

　　到了展览馆，一个上午还是没什么客户，我于是对老板和LILY说，去德国展区那里找JENNY的客户PICARD，把JENNY需要让我带给他们的样品拿过去，也算是完成一桩使命。

　　拿着JENNY给我的样品，我遛哒到布展时去过的PICARD的摊位，他们的摊位布置好后，显得更加漂亮，所有票夹啊，女包啊都显得很高档有质感，被那些射灯打着光，照着，更加显得产品的不同，质感的实在。我看到他们摊位上客户也有几个，正坐着谈话。

　　不确定哪个是SECK先生，我随便问了站我旁边正准备接待我的一个年轻的男士：他长得不算高大，大概也就175CM左右，而且比较瘦弱的样子，但是一看气质就特别好，跟平常高大威猛的外国人不一样，他像国内那些还在大学里读书的学生。我对他印象不错，于是问他：“请问SECK先生是哪位？”

　　他戴着参展证，以为我是客户，立刻回答：“我是SECK，不过你是找我父亲 XXX SECK吗？我是THORSEN SECK，他儿子。”我一听立刻明白过来，JENNY的客户是这个THORSEN的父亲，现在他父亲正在接待别的客户，所以他这个儿子来接待我，不过大概他以为我也是进他们摊位的客户吧。