《外贸SOHO奋斗路程》素颜呀

20、第二十章 “我在你们

　　“我在你们公司买过很多票夹，这个意大利烤牛皮LILY已经推荐给我了，LILY呢？她不在吗？她说她会来参加这次展览的。”胖老外这么回答我。

　　我一听，真是心都凉了大半段哪。好不容易等到一个客户进来，而且看起来还是个行家，结果是LILY的客户，而且人家还跟LILY下过定单。LILY这样子跑开摊位，还会有客户自己找上门来，真是时不待我啊！

　　心里失望归失望，表面功夫还是要做到家的。我笑容满面的回答客户：“LILY跑开一会，呆会儿就回来的，您要不坐下来慢慢看，我们这次来参展，带了些新款新皮料的，您看看感兴趣不？”我拿了韩国LEE小姐软纳帕皮做成的票夹，推荐给客户。

　　要是推荐成功，LILY总会对我心存感谢。再怎么说，客户总归是公司的，我们代表的是公司形象，所以我还是尽量让自己显得专业化，热情化一点。

　　胖客户好像对这个软牛皮比较感兴趣，就问我这个皮的名称，我回答说是从韩国进口来的软牛皮，价格还比较便宜，顺便把他手里那个票夹的价格报给了他。胖客户考虑了一会儿，又摸了摸这种软牛皮，好一会儿才说：“这种软牛皮的手感，很熟悉。对了，印度牛皮也很多的，他们的价格也非常便宜。这种软牛皮跟他们的有点类似，但是你们的这种手感要更加细腻一点，而印度类似的软牛皮价格要便宜点。”

　　我一听客户这么说，自然明白客户在比较我们的牛皮和印度的牛皮。我今天一大早坐在摊位上等客户时，就看到斜对面的印度展区那里客流量超大，总是一轮接一轮，哪像我们摊位这样门前冷落。老板还专门问过我和LILY，是不是这些印度摊位的位置比我们好？是不是那些印度摊位上的都是些著名皮件工厂？

　　于是我稍微想了想，便回答客户：“印度工厂一向是我们的竞争者，我们和印度同样有着便宜的人工，丰富的原材料，但是很多国外的著名品牌商们，还是愿意把定单下给我们。为什么呢？因为我们的信誉更加好。我们的打样速度，我们的交货速度，我们的服务，都是让客户最终选择我们的有利因素。我相信您会这么说，肯定是有过跟印度商合作过，但是您看您现在不还是跟我们的LILY在合作吗？可见您已经考虑过我们和印度商的区别，并且最终把我们也做为你们的供应商了，对不？”

　　胖客户一看我说的这么头头是道，于是连忙笑着对我说：“是啊是啊！印度商就是信誉不好，以前我每次下很多的定单给他们，但是很多次他们不是打样拖时间，就是交货拖时间，每次他们的借口都很奇怪，什么发大水啦，什么工厂着火啊，什么瘟疫啦？搞得我都不知道他们说的是真是假？但是终究我的货是被拖延了。我现在对他们一点儿都不信任！”

　　我一听，想起来我们工厂有时候如果赶不上交货期，也是乱七八糟什么借口都用，比如什么刮台风啦，什么停电啦等等，看来我们的客户说不定心里也在怀疑着和埋怨着呢。

　　再一想我刚才那番话完全押对了这个胖客户的心理，于是趁热打铁的说：“哎，可惜明明如此，为什么他们的生意还是如此火热？为什么德国那么多客户还是愿意找他们做生意呢？”我故意把这个老板问我和LILY的问题，改丢到胖客户那里，胖客户是德国客户，他和德国大多数客户的心理应该差不多，问他就等于是在问之所以印度商摊位比我们摊位火热这种现象产生的原因。

　　胖客户抬头看了我一眼，大概他想不到我会这么问，想了一下回答我说：“大多数德国人都喜欢直接找印度商买真皮产品，一方面因为印度的手工活一向不错，在票夹的做工上质量也是过关的；另外一方面就是价格便宜，印度本身产牛皮，品种也多，尤其是软牛皮方面，他们的价格基本上韩国啊，意大利啊，巴基斯坦啊等等都没办法跟他们比。而我们德国这边的市场也比较容易接受软牛皮，再加上和印度的合作已经开始很久了，所以大家也就自然而然的会想到去找印度商，但是就像刚才我们谈的，印度的信誉不好，我们跟他们做做之后，也不想把供应商全部放在他们身上，正好你们中国的真皮产品也很不错，价格虽然有时候比印度的高，但是各方面的服务啊、信誉啊，比印度来得好些。所以像我这种有条件认识多些工厂的人，自然会选择更多些，而不是吊死在一棵树上。”

　　胖客户讲完这些，正好老板兜了一圈转回来摊位上，我于是跟老板说：“这个是LILY的德国客户，过来找LILY的。”老板点点头，表示知道了，然后朝客户笑笑。

　　客户看有人进来摊位，就问是不是打饶我做生意了？我说没有，这个是我们老板，于是给他们两个相互做了介绍，一番客套之后，重新入住。毕竟老板不会说英文，他们两个讲话靠我翻译总归讲不出个东西来。

　　我又悄悄对老板说：“这个客户以前下过很多定单给印度商，现在把一些定单转到我们工厂来了。他说印度的票夹做工不错，跟我们的差不多；但是他们的软牛皮价格比我们的便宜很多。我们这次从韩国进口的软纳帕皮，客户说印度也有类似的软皮，而且价格要比2个美金便宜多。”

　　老板听了想一想便回答我：“我们一直想找这种便宜的皮，我也给机会过KAREN和供应科的那些人让他们参加香港的APLF去寻找皮料的，一直没看到有便宜又好的软牛皮。这方面我们确实不如印度，以后你们业务部的人也随时注意着看看哪里有卖便宜的软皮。”老板说完，顿了一下，又道：“既然软牛皮对这个客户没竞争性，那你推荐一些意大利烤牛皮给他。”

　　“LILY早就推荐过了，而且客户也下过单了。我看看能不能推荐些拼色猪皮的款式给他。”回答完老板，我顺手拿起几个拼色猪皮票夹，推荐给胖客户看。

　　这个时候，LILY和沈XX也转回来了，她一看到胖客户，立刻笑容满面跟他打招呼。沈XX看我们这里有客户，也不停留，自顾回他摊位上去了。

　　胖客户和LILY两个人热烈的聊着天，他们两个讲话速度有点快，我听着有点吃力。但是好歹还算明白个大概意思，毕竟他们聊天也总是离不开定单啊，皮料啊，票夹啊，生意上的事情，这些事情，就算我英文不精通听不太懂，但是猜也大概猜得出意思来。

　　胖客户和LILY正聊着印度皮，我对这个话题也感兴趣，因为老板刚才已经把命令下给我了，要我们业务员也注意着软牛皮。只见胖客户神秘兮兮的问LILY：“LILY，我知道印度皮非常便宜，我相信你也知道，但是你知道为什么印度的牛皮大多数是黑色的，而白色的牛皮非常少？一般你看我问你们公司买产品，挑的都是颜色亮丽的，你知道为什么吗？”

　　LILY想了想，想不出原因，于是摇摇头，问胖客户：“我不清楚你的计划，这是为什么呢？”胖客户于是笑意盎然、故意压低了声音说：“因为印度人脏，他们只能做黑色的牛皮，是因为黑色的牛皮耐脏；而白色的牛皮不耐脏，他们一下子就容易把牛皮弄污糟，所以成本太大，他们不敢做。”LILY和我一听，都忍不住又是笑，又是诧异，但想想又觉得甚有道理。

　　我把胖客户的这番话告诉了老板，又加了句：“这个家伙嘴巴还真毒，把印度人贬到家了。不过说得也蛮中肯！”

　　老板听了也笑，建议我道：“那以后你们跟德国客户做生意时，尽量推荐亮色皮料，黑色牛皮的就不用推荐了。”

　　LILY和客户继续聊着天，我和老板无聊的等待着新客户的到来。参展第一天，客户很少，真的很少，而我们的竞争者又都是印度人，他们的摊位也就离我们不远，每次总是看着客户都往他们摊位跑，都停留在他们摊位上，都拿着票夹在跟他们详谈，定单大概都下给他们，心里就不是滋味。想想自己的产品也不错，做工也不错，只是价格稍微高一点，就没客户，整个参展效果就差很多。印度产皮产票夹很厉害，价格又比我们的低，质量却不相上下，很多德国客户都直接找了印度工厂，来光顾我们的新德国客户几乎没有，他们连看都不看我们摊位一眼，真是郁闷死。

　　我和老板觉得之所以印度的票夹便宜，归根结底是因为他们的真皮便宜。因为人工费的话，中国多的就是人，工厂靠的就是剥削工人，所以不可能是在人工费上比印度贵。既然问题的根源在于印度的牛皮，于是我就离开摊位出去逛印度展区，顺便看看那些摊位生意超好的印度商们是什么个情况。