《外贸SOHO奋斗路程》素颜呀

13、第十三章 JENNY

　　JENNY看到我回来,就走过来问我：“shining，怎么样啊？那个客户有什么希望吗？”我把客户给我的原样拿出来给她看：“这个是客户给我的原样，客户说定单数量是这个款式黑色5万只，棕色5万只，总共10万只的数量，希望我们能够给他一个最低最低的价格。”

　　JENNY一看款式，又听到我说的数量，大声惊呼：“呀！shining啊，你要是接到这个定单就发了啊！到时候要请客了！”LILY和MARY、KAREN她们听到JENNY这么说，连忙凑过来看看是怎么回事，在她们眼中，一个新的业务员，在短短两个月内，突然接到这种大客户，都是值得羡慕和嫉妒的，所以她们一看到有一点点的风吹草动，立刻闻风而来。

　　LILY一看到我手里的那个意大利客户原样，突然说：“咦，这个款式怎么这么熟悉啊，我好象前两天也刚接触过，来，给我看看呢！”LILY说完就把那个原样拿了过去仔细翻看着。“呀！真的跟我那个一模一样呢，这个客户是不是意大利XXX公司的啊？”我拿出名片跟LILY说的一对，果真是相同公司，我一下子愣住了，这算怎么回事？我抬头看看JENNY，JENNY也爱莫能助。

　　“哎呀，这个客户真的是我那个意大利XXX公司的呶！他们公司一直跟我联系做生意的是采购经理，这个突然跑出来的谁谁谁，大概是他们公司底下的业务员吧？怎么会找到你的撒？”LILY大声宣布着这个客户的所有权，把业务部所有同事都吸引过来了。

　　新业务员CHRISTINA和TOM又是可惜又是暗自欣慰的对我说：“恩，好象真的是同一家公司的，那这个到底算是谁的客户呀？”他们两个各看向他们的师傅。MARY发言说：“碰上这种情况么，只能说是巧合了，不过既然这个客户一直跟LILY有做生意，客户自然也算LILY的。”

　　到这种时候我也只能表态，对着LILY说：“那这个名片和原样就给你吧，你自己接着处理吧！我也只是刚接手，反正客户的意思就只是报个价，也没说要不要打样。”

　　“这个死客户，大概觉得定单量太大，想撒网捕鱼呢，到处把这个询价乱发，居然又发到我们公司来了。哎呀，shining啊，真是不好意思了，让你白忙白辛苦了一趟。”LILY边是埋怨客户边是跟我打着招呼说不好意思。我自然也不能表示什么，虽然心里还是很失望，本来以为有个机会能够接到大定单，做出点成绩，谁知道突然冒出个程咬金，说这个客户的所有权不归我，我无权处理过问，得把东西交出来。公司就是这个潜规则，业务部里的客户所有权向来是这么规划，只要谁拿到客户的名片，跟这个客户有过生意上的往来，这个客户从此以后就算谁的，不管这个客户公司里哪个新业务员跟谁联系，都是只认客户公司不认客户业务员的。再加上我们业务部都是女人，大家都不会表现得穷凶极恶来彼此抢客户，都显得彼此客气而守规则，我自然也是得遵守公司规则，才能顺利生存下去。

　　JENNY拍拍我的肩膀，安慰我说：“没关系，以后还会有机会的！早知道这样，那无锡市中心这一趟给她徒弟CHRISTINA去跑了！”我看看JENNY，朝她笑笑，觉得她这个笑话还真是幽默。暗想如果换了CHRISTINA去接了这个客户，不知道她师傅LILY是否还是会如此呢？不知道LILY是否会把这个机会让给她徒弟呢？不过看LILY的性格，大概是不会如此了。

　　转眼又到下班时间，和小严一起回到公寓吃完晚饭，我对小严说：“以后少在我面前提到赵磊，我要开始安心学习英语，背英语六级单词，都忘得差不多了。”小严问我发生什么事情了，赵磊怎么惹我了，我说没什么事情，就是想好好学习，好好开发业务，并把今天LILY那个意大利客户的事情告诉了她，说我是受到刺激了，要学好英语之后，自己真正开发出个大客户来。小严支持我的行动，于是说她也要开始好好复习她的会计，因为她大学学得是会计专业，而且考出了证书，本来想毕业后做个出纳小会计什么的，可惜现在跑到生产科去了。

　　第二天，到了办公室，我跑到前台传真机旁边，看有没有我的传真，今天有一大堆的传真，翻了翻，终于看到我哥斯达黎加MARIA的L/C申请传真件。分掉别人的传真后，我坐到自己的位置上，开始对着L/C，和着所有定单资料，检查L/C上的条款是否有错误。因为以前没接触过外贸，所以对L/C上的内容也不是特别明白，不晓得哪些写得算是正确，哪些算是错误。于是翻出去年JENNY和MARIA合作的定单资料，找出去年的L/C资料，来核对今年的L/C，看看不同之处是哪几个，是否正确。

　　然后又翻出我进公司之前买的那本外贸流程书，找到相应的L/C章节，仔细学习起来。有了JENNY去年L/C的对比，有了书本上的专业介绍，对照了这两个例子之后，我总算检查完了MARIA开给我的L/C申请，觉得没有任何问题。但是还有点不放心，总觉得需要找个老业务员帮我确认一下才安心，又不敢找JENNY，免得她以为我怎么啥都不懂，于是想来想去还是找KAREN，反正以后这些东西都要交给KAREN来处理。我把L/C申请交给KAREN，跟她说：“KAREN啊，这个是我哥斯达黎加客户下单后，开过来的L/C申请，我查了一遍，觉得没什么大问题，你看看还有没有需要改动的地方？因为对你那一块我不是特别熟悉，怕到时候你那边没兼顾到。”

　　KAREN听我这么一说，就把资料拿到手里看了起来，她匆匆扫了一遍说：“L/C么，只要那几个大条注意一下就行了，你对对你的数量啊，金额啊，日期啊什么的啊正确哦？”我一听连忙回答：“这些都正确的，跟定单上都相符。”

　　“那就没问题了，这个你复印过了吗？这一份就留给我吧，然后你再弄一份给财务，告诉财务过个一段时间后注意收着L/C的正本，到时候让财务来给我一份做资料就行了。”KAREN交代着我下一步的工作。我连忙谢过她，并问她：“那我这边L/C就没什么事情了吧？”

　　“你么，你催客户赶紧开出正本来给我们呀！”KAREN又转回去忙她自己的事情，一句话就把我打发了。我谢过KAREN回到自己座位上，开始给MARIA写信：首先说自己已经收到L/C的传真，检查过后没问题，所以可以开正本L/C给我们，然后告诉她这个定单的产前版已经去安排了，大概再过一个星期或者二个星期就能出来了。

　　写完信，我把复印的一份L/C申请拿去给财务，财务看到我说正好想去找我，要把给韩国汇款的凭单给我呢。我谢过财务，并把MARIA定单的L/C申请给了财务，财务夸着我说：“你们业务部三个新人里，就你最勤奋了，只看到你工厂里面到处跑，只看到你又是定单，又是进口皮料的，做的事情也是最多。”我连忙谦虚着说：“哪里，哪里，他们两个也一直忙着做事的，只是大多数时间呆在业务科而已。我么，因为JENNY给我做事情的机会多，所以这样跑上跑下的，还不是全靠JENNY嘛！”

　　“呵呵，你倒是有良心的。”财务这么说了一句。我又打了几话哈哈，然后告辞回到业务科把汇款凭单传真给了韩国的LEE小姐，并催她赶紧把我们预定的8块韩国软纳帕皮寄出来。然后打开电脑准备开始收今天的邮件。

　　打开邮箱一看，西班牙的TONI MIR总算是来信了，信中说他们对我提供的新款和新皮料都不感兴趣，但是很高兴知道鸡爪纹票夹的价格和去年保持一致，因为他们决定今年继续下这个皮料的定单，但是在下单之前，他们想用鸡爪纹PVC开发几个公文包，然后和那些票夹一起下单，并说他们已经把公文包的原样寄过来了，至于如何修改，如何制作，都已经在原样上有附带纸张解释，到时候让我注意查收，然后仔细看样品的修改工艺，如果有不明白的，等收到原样时，可以再发信或者打电话询问。

　　我一看非常高兴，虽然客户不中意我推荐的东西，但是至少客户还会下单，票夹还是去年的那些款式，工厂工人做起来的话，是又轻松又赚钱，而且客户还有公文包原样寄过来让我开发，虽然材料都是鸡爪纹PVC，但是如果做成公文包的话，整个工价还是高，到时候利润还是不错的。所以喜滋滋地回TONI MIR回了封信，说很感谢他的关注，我在这里热切地等着收到原样，会仔细研究学习如何修改的。

　　回完信，我一看手头上四个客户今天又没什么事情需要追踪处理，都已经有序的进行着，想着该做点什么的时候，LILY招呼大家都过去她那里，只见她抬出一个大纸箱，边打开边介绍说：“我样品实在太多了，都没地方堆了，有些样品都是好几年前的，也该处理掉了。你们看看，哪些喜欢的，就拿去用随便用用吧，送送人也行，尤其是你们三个新业务员，自己来挑吧。”我们一看LILY抬出来的那个大纸箱，很沉的样子，里面全是样品！我们所有人都欢呼，尤其是我们三个新业务员，虽然JENNY和MARY自己也有很多的样品堆着，但是她们照样也开开心心地挑选，反正不要白不要！再说每个业务员，手头上的客户都不一样，样品上的LOGO也不一样，品牌不一样，自然大家都想要新鲜的。

　　我想着这会不会是LILY故意做的，因为昨天那件事情的发生，所以今天拿样品出来算是给大家一个消除间隙的机会。果然，LILY特意拿了一个很漂亮的韩国款式，递给了我：“这个是我韩国客户的新款，皮料都是客户从韩国提供过来的，现在不管国内还是国外，市场上都还没的卖，这个款式如果放到外面卖的话，最起码要一千人民币左右呢！我一看那个款式，确实很漂亮，很精致很LADY的感觉，再想到昨天那个客户的事情，本来大家遵守的都是公司的潜规则，也没啥好说的，既然LILY这么直率，有什么说什么，一是一，二是二，那我也用不着多想什么。于是连忙高高兴兴地收下，并感谢了她。LILY又让我继续在那个大纸箱里挑更多的款式，说她西班牙大客户SALVADORES做了这么多年的生意下来，样品都已经快成千上万了。

　　我一想到自己昨天卖票夹的事情，于是存了心要收集样品，更是挑得不余余力的努力挑着样品，不管好看的不好看的，只要是真皮的，统统拿到手再说。一个大纸箱里几乎95%的样品都是真皮票夹，只有那么5%才是PVC啊，PU材料的票夹，但是就算他们是假皮的，它们的那种PVC、PU也是价格很昂贵的。LILY又把人事部的林小姐给叫了过来，看来业务部所有人都知道人事部的林小姐是个如何的人，碰上这种处理样品的好时机，自然也不会忘记让林小姐占点便宜。

　　更甚至，我发现LILY居然连财务也叫了过来一起挑样品，不过转而一想，也觉得确实如此，财务虽然管着公司的钱，可是他们没机会弄到票夹，想要票夹，而且光明正大，还是得通过我们业务科，看来LILY这一招真是一送欢多家呀！简简单单处理掉不用的样品，就一下子把这么多部门里的人都打点了一下，我心里暗暗佩服，决定以后等我做大了业务，也要好好学着做人，做到八面玲珑，左右逢源。

　　大家热热闹闹分完票夹，我捧着票夹回到自己的座位，开始整理查看这些票夹，这种感觉让我想起，好象自己是进了大卖场，正逢上拿东西不要钱的好时段，拼命抢了一大堆放进自己的车里再说。等抢到手后，回到家里，验收自己的果实时，这种满足又激动的心情大概就类似我此刻翻看这些票夹一样了吧。

　　一个上午我什么事情也不做，就是一个个票夹打开查看，又关闭放下，搽搽干净灰尘，整齐有序放好，边做边偷看另外两个新业务员CHRISTINA和TOM，发现CHRISTINA居然跟我一样，做着相同的事情，在暗自查看自己抢到的样品呢！而TOM则是已经在电脑上看着新闻还不知啥的，我想TOM毕竟是男生，不会跟我和CHRISTINA一样，迷这种东西的。

　　我自己数了一下现在我手头上总共有的样品数量，居然是64只，如果再加上样品间里正在打的那些样品，大概100只很快就可以满了，等满100只，我就把这些样品都带回父母家里，让老爸帮我收着，等哪天全部卖掉赚个5000块钱！

　　下午还是没事情做，我于是开始玩电脑。2002年的4月份，公司里的同事们，比如JENNY，LILY，KAREN等对电脑只是单纯的使用WORD，OUTLOOK，金山词霸三个功能，其它的一律不会。而我因为进公司前在上海一家设计公司呆过两年，所以什么ACDSEE，什么下载工具，什么REALPLAY，什么QQ，OICQ等都知道如何使用，于是开始帮着大家弄这些软件，并教她们如何使用，她们这帮子女人们，开始没觉得什么，后来看到某个人玩得开心，于是一个个都来找我要我帮她们也弄，于是我就成了业务科里挂名的“电脑工程师”。

　　第二天上班，我终于收到哥斯达黎加MARIA寄过来的票夹原样，一看有6只票夹，每只票夹上面都烫着客户的LOGO“DR”，票夹皮料都是牛皮的，MARIA在样品制作工艺纸张上写着这些原样的皮料都是印度皮，这些款式也是她们在印度的工厂做的，但是她们现在想把更多的定单转到我们BL工厂来，所以让我们用意大利烤牛皮来开发。

　　根据MARIA的要求，我开了样品单，把客户原样和样品单一起送到技术间，让他们安排打样。当然这一次我又是开了双份，一份给客户，一份留给自己收藏。我还想着等样品打好，这些原样我也不还给客户，自己留着，反正我们有根据原样打出新的样品来，客户下单也只会针对我们的样品来下单，至于寄过来的原样，还不还给她们也没多大的区别。

　　转眼到了周末，我想着我从香港带回来给老爸和哥哥的衣服，于是就决定本周末回父母老家。周六回到家里，把衣服给了老爸，跟他聊天时，就提到我卖了一个票夹赚了50元的事情，并且说我现在已经收集了64只样品，如果这样子持续卖卖的话，那日子就比较好过了。老爸听了兴奋的说这是个好主意，样品都是从公司拿，本钱一分都不需要，卖的钱都是净利润，这么好的事情上哪儿去找？老爸让我赶紧平常再多注意收集样品，等存的再多些时就拿出去卖。我想了想卖票夹的问题于是跟老爸说：“这些票夹我们不能在无锡卖，因为你看连无锡市中心随便一个出租车司机都知道我们公司，要是在无锡市中心卖的话，抬头不见，低头见，公司那么多员工、工人，被他们看到了就不好，传到老板耳朵里，我还不被开除？所以如果要卖的话，我们只能去上海卖，上海那么大，卖这么几个票夹，不可能被我公司的人知道。”

　　老爸一听，又觉得我说得很有道理，连忙说：“恩，在无锡卖票夹影响了你的工作可不好，不要偷鸡不着蚀把米。上海我们有根据地在，我帮你老哥把房子买在虹口区，离四川北路商业街那么近，可以考虑在那里卖。你也在上海呆过两年的，也看到四川北路上那个人是多得要命，而且随便把东西摆地上，摆小摊的人不要太多，到时候我们也这样卖好了，还不用付租金。”老爸也帮着提主意。

　　“恩，那这个五一长假我们就去上海试试看，赚它个5000元花花，我这段时间里赶紧凑满100只样品，然后拿回来给你！”我对老爸兴高采烈地说着。决定这个计划后，老爸又问我在公司里工作情况如何，是否一切顺利，我说我有JENNY这个业务经理罩着，现在在三个新进的业务员中，算是表现最好的。老爸说：“那JENNY这么照顾你，我们也没什么好回赠人家的，就夏天的水蜜桃多送她几箱做为答谢吧！反正无锡阳山水蜜桃也算有名的，我们家的桃子也是正宗本地产的！”

　　我觉得老爸说得有道理，从金钱上来讲，JENNY比我不知道富多少，我买礼物送给她，也不见得她会喜欢，还不如给她送我家的特产，即表心意，又表诚意。一个周末就在家里和老爸聊天，交流思想，然后是吃吃喝喝睡睡中渡过了。

　　周一回到公司，又收到了西班牙TONI MIR寄过来的公文包原样，公文包非常大气、漂亮，全身都是用意大利烤牛皮制作，包的里芯用的都是配色的猪二层皮，这个公文包卖的话最起码要五、六千人民币，而且客户也没说等COUNTER SAMPLE打好之后，要把这个原样寄还给他，我准备把这个昂贵的公文包也私吞，于是按着客户的修改要求，开了样品单，不过因为新的公文包样品客户是需要用鸡爪纹PVC来做，PVC的公文包我可不感兴趣，所以开样品单时，我也不高兴再多开一份样品留给自己。

　　下午给波兰客户CHOLE的样品，都已经打好了，英国客户DAVID SMITH的样品，据样品间说要到周三、周四左右才能好。我把波兰客户CHOLE的样品拿到自己座位上，开始检查样品是否正确，技术间有没有打错哪个细节，细细检查一遍后，没发现有错误，样品一个个都非常漂亮，款式因为都是德国、波兰款为主，再加上意大利烤牛皮本身的贵气，这些样品显得都非常高档。我催着核价师给我这些样品的价格，我们公司核价师一般都核美金价格，因为我们主要就是报美金的价格给国外客户；如果做内销的话，那么核价师会核含税人民币给我们，但是当然内销的时候，皮料是只能用国产的皮，不能用国外的皮，因为国外皮我们都需要核销的，如果把皮卖给了国内内销，这些进口来的皮就没办法核销了。

　　给波兰客户打样品时，我多开了一份留给自己，所以现在手头上的样品是每款各两个，我把每款一个留在自己的收藏柜里，另外的每款一个，准备寄给波兰客户。快下班时，总算从核价师那里催到了价格，自己先对着票夹一个个预估价格，然后看核价师给我的价格，看我自己估的价格差多少，这样可以锻炼自己的眼力，如果以后我炼成了一双火眼金睛，只要看一眼一个票夹，只要摸一下一个票夹，就可以立刻说出这个票夹的价格，你说这是多么令人羡慕的本领啊？对于这种显能耐的本事，我向来是很感兴趣的，所以平常有事没事，总喜欢拿个票夹放在手里，摸摸，看看，猜猜价格。

　　发现有的时候价格我会猜得很准，有的时候又猜得很远，好象这个本事我学得不太稳定，全凭自己的感觉来猜，实在就像走钢丝一样，摇摇晃晃，让人不敢放心。我也不急，慢慢来，毕竟我才进公司二、三个月，功力哪能炼到那么醇厚？以后随着我一直的练习，一定会找出一些规律来，到时候看价格只要看票夹的几个地方、几个工艺，就能说出价格，相信这个日子会到来的，我对未来自信满满。

　　练习完我的眼力，我把样品和报价单放一起，包装好，用TNT快递寄给波兰客户，并给客户写了封邮件，告诉客户我已经把样品寄出来，价格随附其中，还告诉了他TNT 的TRACKING NO，让客户注意二、三天后查看包裹。

　　周二，我查看了自己哥斯达黎加MARIA定单的材料到库情况，基本上各色猪皮和意大利烤牛皮，公司仓库里都有库存，里布也是普通的190T 尼丝纺和美丽绸，这些都是平常使用率最高的里布，所以公司仓库里库存也是很多，现在需要采购的都只是些小附件，而那些小附件们，供应科早就下单给材料工厂了，就等着工厂完成后送来我们BL公司。

　　周三英国客户DAVID SMITH的样品居然完工了，我想着自己又可以有票夹到手了，连忙跑去包装间拿样品，公司技术间把样品打好之后，会送到包装间去，让包装间包装好之后再交到我们业务部，所以平常只要一有样品打好，包装间的小陈都会把样品包装好，然后送到我们业务科来。不过我因为本来就没什么事情做，加上又急着想要样品，所以有事没事就去包装间转转，即可以看看包装间在包哪个业务员的大货，又可以看看她们那些客户的票夹款式是如何。

　　小陈看我专门跑去包装间拿我的样品，笑着跟我说：“shining，你不必亲自跑过来拿样品的，我们会送到你们业务科的。”我也笑着回答：“反正我现在也不忙，而你们每天都那么忙，省得你们跑来跑去嘛！对了，还有别的业务员的样品要我带过去吗？”我又问小陈，反正总归是拿了样品回业务科，还不如再顺水人情，帮小陈一把。

　　小陈高兴地把CHRISTINA的样品和MARY的样品也一起给了我，让我帮忙带给她们。回到办公室，我把她们两个的样品放到她们办公桌上，然后拿着自己的样品开始检查，开始练价格眼力，并催着核价师把价格尽快报给我。

　　等我今天把英国客户的样品也收集了一份后，我数数自己柜子里的样品数量，居然有九十多只了，这么多样品放在柜子里，我不放心，给别人看到了，影响也不太好，于是决定明晚让老爸开着摩托车来我公司，把这些票夹带回家。再看看这么多的票夹，还得找个大包才能放下，可是公寓里只有一只背包和一只拉杆箱，拖个拉杆箱进公司装票夹，这个目标实在太大，容易引人别人的注意，干脆先装个一背包让老爸回家，剩下的改天自己再背回家。决定之后，就在办公室里打电话给老爸，说明晚我回家吃晚饭住一晚，让老板来接我回去，老爸开头奇怪，我回家么直接坐中巴车回去就行了，干嘛让他来接？我稍微暗示了下说明晚有事，所以让他来接，老爸一下子就明白过来，于是约定明晚过来的时间，随便再说几句就放下电话。

　　我开始整理这些样品，今晚先带个十几只回公寓，放公寓的柜子里比较好，别人不会知道，小严虽然和我同住一个套房，但是也不会来翻我的柜子。正好碰上这段时间我在自己房间里学习英语，小严在自己房间里看会计方面的书，大家都不太相互打饶。

　　周四，我坐在自己办公桌前整理手头上四个客户的资料：哥斯达黎加MARIA的定单现在进展顺利，就等着一个多星期之后的产前版出去，然后寄给客户确认。西班牙TONI MIR那里，公文包的样品已经安排下去，因为公文包样品比较庞大，跟票夹完全是不同的类型，所以技术间需要两个星期的时间来制作，我只要把打好的公文包样品寄给客户，也就可以等着客户下公文包和去年票夹款式的定单啦。波兰客户那里，周一刚把样品寄给他，价格也给了他，应该在周五也就是明天会有消息，明天要记得催催他的反馈。英国客户DAVID SMITH那里昨天才把样品寄给他，大概要到下周一才会有消息了。

　　正在想着下一步该做啥时，赵磊抗着一肩膀的皮进来了，只见他一下子把肩膀上的皮捆给摔到地板上，然后大声叫唤着：“谁的皮？来拿！”

　　LILY一看是她那天预定的给韩国客户开发的猪皮，连忙说：“是我的猪皮，我马上来拿！”

　　我想起那天我也叫赵磊帮我找些猪皮的新颜色和色卡的，于是也凑上去看有无好的皮。CHRISTINA和TOM也凑上去看，算是学习皮料，看看有什么新东西。

　　赵磊看到我走过去了，就把手中的猪皮色卡给了我：“呶！这是你上次问我要的猪皮色卡，里面有好几种颜色都是新开发出来的，你要的那个BEIGE颜色的猪皮，这捆皮里也有，我帮你带了三张皮回来，够你用了。”

　　我一看赵磊跟没事人一样，好象上次在供应科根本没发生过任何事，跟我正经地谈着工作，暗想既然人家都这样不把它当回事，自己也不用太介意，反正本来也就这么个事，你不去在意，自然人家也不会在意。于是谢过他，开始看BEIGE颜色的猪皮。猪皮不错，我又开始想着下次给MARIA再做几个这种颜色的票夹，看看能不能让她喜欢，接到新的定单。