《金龟婿》金黄稻花香

44、第 44 章 苏

　　苏苏的香氛品牌跑了一年，月流水稳在了十五万左右。林晚晚年底看数据的时候把禾木香的报表单独抽出来翻了一遍：复购率百分之二十八，比晚银还高；客单价一百九，不算高但走量快；退货率百分之二，低得让林晚晚有点意外。

　　她把苏苏叫到办公室，把报表往桌上一摊：“你这个香氛复购率比我预想的高。”

　　苏苏说那当然，香氛是消耗品，用完了得再买。林晚晚说你这个逻辑对，首饰买一条戴半年，香氛点一个月就没了。她想了想，问苏苏：“你明年打算怎么做？”

　　苏苏说想加个新品类，做无火香薰和扩香石，定价一百到两百之间，跟蜡烛一个价位带。林晚晚说你这个思路行，但你得先跑测试款，别一上来就铺大货。苏苏说知道，我先做三款试水。

　　林晚晚又补了一句：“你那个高端款做不做？我婆婆上回说让你做一款三百以上的，用料好一点，做口碑。”苏苏愣了一下：“你婆婆？”林晚晚笑了：“我婆婆。她说的话我转给你了，你忘了？”苏苏说没忘，我记着呢，但高端款我想明年下半年再做，先把入门款跑稳了。林晚晚说行，你自己排节奏。

　　苏苏走了之后林晚晚把许澄叫进来，把明年的品类计划重新捋了一遍。许澄报了个数：晚银加两个品类，脚链和胸针；晚物·纳加三个品类，大号旅行收纳包、首饰清洁套装、项链挂架；晚集拓一个品类，做腰带。林晚晚听完问了句：“腰带跟晚集的定位搭不搭？”许澄说搭，晚集本来就是做日常配饰的，腰带算配饰。林晚晚说行，但你得先跑测试款。

　　许澄说知道。林晚晚又补了一句：“晚银独立跑了一年了，明年你放开手干，不用每季度等我的意见。你定完了报备给我就行。”许澄说那我要是一个季度亏了钱呢？林晚晚说亏了钱你写个复盘给我，写明为什么亏、下一步怎么改，我看完批了你就接着干。许澄说行，那我胆子大一点。

　　许澄走到门口又折回来了：“老板，晚银那个脚链和胸针的品类，我想做点不一样的。市面上脚链都是细链子加个小吊坠，没什么设计感。我想做花丝的，跟拾遗那边借工艺。”林晚晚想了想：“花丝脚链成本不低，你定价得往上走。你算过账没有？”许澄说算过了，定价卡在五百八到六百八之间，比基础款贵一截，但比拾遗便宜，刚好填晚银和拾遗中间那个空档。林晚晚说这个思路对，你做几款样品出来我看看。许澄说行，我让阿青配合出设计。

　　许澄走了之后阿禾进来汇报片区的事。华东片区小沈把南京店的坪效做到了全公司第一，华南片区阿凯把深圳两个店的库存周转压到了二十天，西南西北片区小赵在成都搞了个“首饰以旧换新”活动，回收了两百多件旧首饰，换出去三百多件新货，单月多做了六万多流水。林晚晚听完点了点头：“小赵这个以旧换新的思路好，你让他在西安也搞一场。”阿禾说已经排了，下个月搞。

　　林晚晚又说：“你今年给三个片区经理的奖金发得怎么样？”阿禾说按你批的数发的，小沈拿得最多，阿凯次之，小赵少一点。林晚晚说小赵那个以旧换新的活动明年让他多做几场，做得好奖金往上加。阿禾说行，我记下来。

　　阿禾走到门口也折回来了：“老板，还有个事。小沈前两天跟我说想回上海，他老婆刚生了孩子，两地跑不方便。”林晚晚想了想：“上海恒隆二楼那个店长明年要调走，让他回来接。南京再提个人上来。”阿禾说那南京那边谁接？林晚晚说你看南京店里有没有合适的人，没有就从上海调一个过去。阿禾说行，我回去排。

　　晚上回家林晚晚跟周砚吃饭，吃着吃着忽然说了句：“周砚，苏苏那个香氛明年要加品类了。”

　　周砚看了她一眼：“你又要投？”

　　“先不投。等她跑半年看数据再说。”

　　周砚点了点头：“你现在投朋友倒是谨慎了。”

　　“那当然。第一次投她是看朋友面子，第二次投她得看数据。数据好我就投，数据不好我就不投。我跟她明算账。”

　　周砚把排骨夹到她碗里：“你这个人对朋友倒是公私分明。”

　　“那当然。朋友归朋友，生意归生意。”

　　过了两天林晚晚去老宅吃饭，把禾木香的三款蜡烛带过去了。周妈妈接过去挨个打开闻了闻，把桂花款放下说了句“这个太甜了，闻着头晕”，又把白茶拿起来闻了闻说“这个还行，干净”，最后把雪松打开闻了一下说“这个送人合适”。

　　林晚晚说妈您给排了个序。周妈妈把盖子盖好说：“你这个香氛做得还行，但你得做一款真正好闻的。这三款都是入门款，撑不起复购。你让苏苏做一款贵的，定价三百以上，用料好一点，做口碑。”林晚晚说苏苏打算明年下半年做。周妈妈点了点头：“下半年行，先把入门款跑稳了再上高端款。”

　　周爸爸在旁边凑过来闻了一下，说了句“这个桂花味挺香”，周妈妈瞪了他一眼：“你懂什么，这叫甜腻。”周爸爸说甜腻不就是香吗。周妈妈懒得理他，转头跟林晚晚说：“你那个晚银独立跑了一年了，跑得怎么样？”

　　“跑得挺好。收入覆盖成本之后还有盈余。”

　　周妈妈嗯了一声：“有盈余就行。独立跑一年能站住，说明这个牌子自己养活得了自己。你明年可以松绑了。”

　　林晚晚说我已经松绑了，让许澄自己跑，我只管大方向。周妈妈点了点头：“松绑了好。你手底下人跟了你这么多年，该让他们自己拿主意了。”

　　从老宅出来上了车，林晚晚给苏苏发了条消息：我婆婆说让你做一款三百以上的高端款，用料好一点。苏苏回：你婆婆真给我当产品顾问了。林晚晚：她鼻子灵，听她的没错。苏苏：行，我明年下半年做。

　　林晚晚把手机收起来，靠在车座上看着窗外。年底了，路上挂了不少灯。她忽然想到六年前这个时候她还在合租房里算下个月房租，现在她在给苏苏的香氛品牌当中间人传话。日子过得快，但每一步都踩实了。

　　过了几天许澄把花丝脚链和胸针的样品拿过来了。林晚晚把脚链戴在手上比了比，花丝纹样做得细，坠子是小颗的月光石，灯光底下泛着柔柔的光。她摘下来看了看扣头，又递给许澄：“扣头改一下，现在这个太普通了，换个搭扣的，戴起来方便。”许澄说行，我让阿青改。

　　林晚晚又拿起胸针看了看，造型是只小蝴蝶，翅膀用花丝编的，中间嵌了颗小珍珠。她别在自己外套上照了照镜子，觉得挺好。她问许澄：“这款定价多少？”许澄说六百八。林晚晚说可以，先做两百件试水。许澄说行，我排产。

　　许澄走了之后林晚晚给苏苏发了条消息：你那个车载香薰跑得怎么样？苏苏回：上个月卖了两千多个。林晚晚：那不错。苏苏：你问这个干嘛？林晚晚：我想给晚银的客户送个赠品，买满八百送一个车载香薰。苏苏：你这是拿我的货送人情。林晚晚：我付钱。苏苏：那行，我成本价给你。

　　林晚晚把这事跟许澄说了，许澄说老板你这个赠品选得好，香薰跟首饰不冲突，客人拿了赠品觉得划算，复购率能往上拉一拉。林晚晚说那就这么定，你排个活动方案出来。

　　到了周末，林晚晚跟周砚去商场买东西，路过一家香氛店的时候她拉着周砚进去转了一圈。店里摆了一排蜡烛和无火香薰，林晚晚挨个闻了闻，回头跟周砚说：“苏苏那个桂花款跟这家比还是太甜了。”周砚说你不是不搞香氛吗。林晚晚说我不搞，但我投了钱得盯着。周砚说你这人真是操心的命。

　　林晚晚笑了一声，掏出手机给苏苏发了条消息：我今天逛商场看了家香氛店，你那个桂花款还得改，甜度再降一点。苏苏回：你逛商场都不闲着。林晚晚：那当然，我投了钱的。

　　晚上回家林晚晚跟周砚吃饭，吃着吃着忽然说了句：“周砚，你说苏苏那个香氛明年能不能做到月流水三十万？”

　　周砚想了想：“她现在十五万，翻一倍到三十万，得靠新品拉。她明年加四款新品，跑得动就能到。”

　　林晚晚说那我明年下半年再投她一笔。周砚说你这人投朋友投上瘾了。林晚晚说那当然，她跑得好我就投。周砚说你这叫公私分明还是叫见钱眼开。林晚晚想了想说都有一点。

　　周砚笑了一声，把排骨夹到她碗里：“吃你的饭。”