《金龟婿》金黄稻花香

45、第 45 章

　　林晚晚决定让拾遗独立，是在五百万目标跑完之后的复盘会上。

　　她把六个牌子加配件系列的数据摊在桌上看了两遍，发现拾遗是增速最快的一个——月流水稳在八十万上下，客单价一万二，复购率虽然不高，但转介绍率特别高，买过的客人十个里有三个会推荐朋友来买。她给方远打了个电话，把数据报了一遍。方远听完说了句：“拾遗这个体量可以独立融资了，品牌调性也撑得起单独讲故事。你明年上半年把数据跑稳，下半年我帮你推机构。”

　　林晚晚说行。挂了电话她把许澄和阿禾叫过来开会，把拾遗独立的事说了。许澄问独立之后谁管，林晚晚说你自己管，我退到董事会后面。许澄说那我手头晚银和晚集怎么办？林晚晚说阿青提上来管晚藏和晚集，你专管拾遗和晚银。许澄说行，但阿青得再配个人。林晚晚说配，你排个招聘计划。

　　许澄回去排了招聘计划，三天后拿过来给林晚晚看。阿青提设计总监，管晚藏和晚集的产品开发，配一个设计助理。许澄自己管拾遗和晚银，配一个品牌经理和一个渠道经理。林晚晚看完批了，又补了一条：“拾遗独立之后你得把渠道也独立出来，别跟晚藏混着走。”许澄说渠道怎么独立？林晚晚说拾遗单独建一个渠道团队，专跑高端商场和买手店，别跟晚藏挤在一个场子里。许澄说那得招人。林晚晚说招，预算从拾遗的账里出。

　　渠道团队招了两个月，定了个负责人姓方，之前在某个法国珠宝品牌做过区域经理。方经理来了之后把拾遗的渠道重新排了一遍：上海恒隆和国金两个店保留，北京和深圳的店重新谈位置，成都和武汉两个新店排到明年下半年。林晚晚看完渠道计划批了预算，让方经理按这个跑。方经理走之前问了她一句：“林总，拾遗的渠道独立之后，跟晚藏的渠道有没有重叠？”林晚晚说有重叠的地方让拾遗先挑，晚藏往后排。方经理说那晚藏那边会不会有意见？林晚晚说我去跟许澄说，你只管把拾遗的渠道铺好。

　　到了秋天，拾遗的独立融资启动了。方远推了两家机构，一家在上海做消费投资的，一家在北京做高端消费的。上海那家来得快，合伙人姓周，跟之前看晚银那个周总不是一个人。周总看了拾遗的数据问了句：“你这个牌子客单价一万二，复购率不高，怎么保证持续增长？”林晚晚说拾遗靠的不是复购，是转介绍和品牌溢价。买得起一万二首饰的人，一年买一次就够了，但她会推荐朋友来买。周总又问：“你这个转介绍率怎么统计的？”林晚晚把后台数据调出来给他看，买过的客人里百分之三十会分享给朋友，朋友下单的转化率是百分之十五。周总看完点了点头说这个数可以。

　　北京那家机构来得慢，合伙人姓陈，做高端消费投资出身，问的问题更偏品牌。陈总问她：“拾遗跟晚藏的区别到底在哪儿？客人为什么不去买晚藏偏要买拾遗？”林晚晚说晚藏是卖设计的，拾遗是卖手艺的。晚藏的设计师是我团队里的人，拾遗的师傅是苏州做了三十多年花丝的老匠人。客人买晚藏图好看，买拾遗图的是这东西别人做不出来。陈总听完说了句：“你这个故事讲得清楚。”

　　两家都推了投委会，最后北京那家给的条件好一些，估值比上海那家高了一成五。林晚晚跟方远商量了一下，选了北京那家。签协议那天林晚晚带了许澄和孟瑶去，陈总在协议上签字的时候跟林晚晚说了句：“你这个拾遗我看了，东西做得讲究，但你的产能太依赖顾师傅一个人。融完钱你得把产能铺开，别把宝押在一个人身上。”林晚晚说陈总您说得对，我明年就办。

　　签完拾遗的融资协议出来，林晚晚给周砚打了个电话：“拾遗融完了。”周砚说恭喜。林晚晚说估值比预想的高了一成五。周砚说那说明陈总看好你。林晚晚说陈总还说我产能太依赖顾师傅了。周砚说他说得对，你那个花丝工艺就顾师傅一个人能做，他要是病了或者不干了，你拾遗就断了。林晚晚说那你说我怎么补。周砚说你把顾师傅的徒弟提上来，再找两个师傅，别把宝押在一个人身上。林晚晚说行，我回去就办。

　　产能的事林晚晚跑了趟苏州，跟顾师傅商量。顾师傅听完抽了口烟没说话，过了半晌才开口：“我那两个徒弟手艺还差一点，做不了高端款。”林晚晚说高端款还是您做，但中端款让徒弟做，您把关。顾师傅想了想说行，但中端款的工艺不能降，降了我丢不起那个人。林晚晚说工艺不降，就是产量往上提一提。顾师傅说那行，我让徒弟多做，我做最后的质检。

　　顾师傅那边搞定之后，林晚晚又通过苏州工艺美院找了个退休的老师傅，姓周，跟顾师傅是老相识。周师傅来了之后带了个小工作室，专门做拾遗的中端款。顾师傅只管高端定制和最后质检。两边一分，产能翻了一倍。

　　周师傅来了之后林晚晚请他吃了顿饭，席间问了他一句：“周师傅，您跟顾师傅比，手艺差在哪儿？”周师傅想了想说：“差在火候。他掐丝掐了三十多年，手上那点准头我比不上。但我做中端款够用，中端款不要求那么细，差一点看不出来。”林晚晚说那您就做中端款，高端款还是顾师傅来。周师傅说行，我干我的活，不跟他抢。

　　渠道那边方经理也跑出了名堂。北京和深圳两个店重新谈了位置，北京店挪到了国贸商城三楼，挨着两家国际二线牌子；深圳店挪到了万象城一楼，位置比原来大了一倍。成都和武汉两个新店也签了意向书，明年下半年开业。林晚晚去北京看了新店的位置，觉得比原来那个强不少，给方经理发了条消息：位置选得好。方经理回：林总您满意就行。

　　到了年底，林晚晚把全年的账盘了一遍：全渠道月流水冲到了五百二十万，净利润一个月到手九十万出头。拾遗独立融资落地，产能问题解决了，渠道团队也搭起来了。她把这个数发给周敏、方远和沈总各一份。周敏回了句“拾遗独立这一步走对了，明年可以再往上冲一冲”，方远回了句“你产能铺开之后拾遗的增速会更快”，沈总回了句“你年报出来我帮你约下一轮”。

　　林晚晚把三条回复截了图存下来，转头给苏苏发了条消息：拾遗融完了。苏苏回：恭喜。林晚晚：你那个香氛明年什么打算？苏苏：高端款做出来了，定价三百八，下个月上。林晚晚：那我到时候买几支送人。苏苏：你买我打折。

　　晚上回家林晚晚跟周砚吃饭，吃着吃着忽然说了句：“周砚，拾遗融完了，产能也铺开了，明年我打算让拾遗单独跑一年，看看能不能自己养活自己。”周砚看了她一眼：“你去年让晚银独立跑了一年，今年又让拾遗独立跑。”林晚晚说那当然，一个牌子一个牌子地跑顺，跑顺了才能往上加。周砚说你这个思路对，稳扎稳打。

　　林晚晚把排骨夹到他碗里：“你这话我爱听。”周砚把排骨吃了，忽然问了句：“你明年还有什么打算？”林晚晚说三件事：拾遗独立跑一年，晚银加两个品类，禾木香那边苏苏说流水冲三十万，我到时候再看要不要加投。周砚说你现在投资投得挺散。林晚晚说散是散，但每个都算过账。周砚说行，你算得过来就行。

　　林晚晚把碗里的饭扒完了，放下筷子忽然又说了句：“周砚，你说我明年干完这三件事，公司体量又上一个台阶了。”周砚说那当然。林晚晚说那你说我什么时候能歇一歇？周砚想了想说：“等你干到月流水八百万就歇。”林晚晚说八百万我后年就能干到。周砚说那你就后年歇。林晚晚说后年之后还有明年。

　　周砚叹了口气：“我就知道。”