《金龟婿》金黄稻花香

41、第 41 章 周

　　周敏说的“第二曲线”，林晚晚琢磨了两个月。

　　她先把五个牌子的数据拉出来排了一遍：晚藏和拾遗贡献了六成利润，晚集和晚银贡献了七成流水，晚物贡献了稳定的老客复购。五个牌子各干各的，表面上看着挺齐整，但林晚晚心里清楚，首饰这个赛道天花板不高，她做到月流水三百万已经摸到行业头部了，再往上走，要么扩品类，要么扩赛道。

　　扩品类她试过，帽子围巾墨镜都上了，跑得还行但撑不起大增量。扩赛道她想了几个方向：香水、家居、服装，每个都有人在做，竞争激烈，她一个做首饰的杀进去没什么优势。有天晚上她跟周砚吃饭，把这事说了。周砚听完想了想：“你为什么不往上游走？”

　　“上游？”

　　“你现在卖首饰，客人买回去戴。但客人买了首饰之后怎么保养、怎么收纳、怎么搭配，你管不管？”

　　林晚晚放下筷子：“你是说做售后服务？”

　　“售后服务不挣钱。我说的是做配套产品。首饰盒、首饰收纳包、擦银布、保养套装，这些东西你现在的客人用得上，而且跟你现有的产品线天然搭。你卖一条三百八的银链子，搭一个五十块的首饰盒，客人顺手就买了。这个品类不用重新教育市场，你现有的渠道和客群直接能用。”

　　林晚晚想了想，觉得有道理。她回去让许澄做了个调研，查了一圈市面上做首饰收纳的品牌，发现要么是廉价塑料盒，要么是高端实木盒，中间价位带没什么像样的牌子。她跟许澄说：“做个晚物的子系列，专门做首饰收纳和保养，定价五十到两百之间，走量。”

　　许澄说这个品类跟晚银不一样，晚银是饰品，这个是配件。林晚晚说配件也是产品，客人买了首饰总得有地方放。许澄说行，我排个产品线出来。

　　林晚晚把这个想法跟周敏说了，周敏回了条语音：“你这个思路对。配套产品不用重新教育市场，你现有的客群直接转化。而且配件毛利高，五十块的首饰盒成本也就十几块，比卖首饰划算。你先跑半年，跑通了再扩品类，做旅行收纳包、首饰清洁套装，一步一步来。”

　　林晚晚把周敏的话记下来了。她让许澄先做三款试水：一个丝绒首饰盒、一个旅行收纳包、一套擦银布加清洁液。定价分别是一百二、八十、五十。许澄问要不要开新品牌，林晚晚说不用，挂在晚物下面做个子系列，叫“晚物·收”。许澄说这个名字听着像收破烂的。林晚晚说那你改一个。许澄想了半天说叫“晚物·藏”吧，藏东西的藏。林晚晚说晚藏已经有个藏字了，重了。许澄说那叫“晚物·纳”，收纳的纳。林晚晚说这个好，就它了。

　　许澄回去排产品线，排了一个礼拜，把三款产品的设计稿和成本核算全做出来了。林晚晚看了之后圈了两处：首饰盒的内衬要深色，浅色容易脏；旅行收纳包的拉链要用哑光的，亮面拉链看着廉价。许澄改完了拿去打样，样品出来之后林晚晚自己用了一个礼拜，把首饰盒放在衣帽间里试了试，又把旅行收纳包装了几件首饰带出差用了一趟。用完了跟许澄说：“首饰盒行，旅行包拉链还得换，用两次就卡。”许澄换了拉链供应商，重新打了样，林晚晚又试了一遍才点头。

　　晚物·纳上线之后卖得比预想的好，第一个月卖了八万多。林晚晚看了数据给许澄发了条消息：配件比饰品好卖，你加大力度。许澄说老板这才第一个月。林晚晚说我以前第一个月卖八万的时候你都夸我，现在轮到你自己了怎么反而怂了。许澄说那不一样，你那是从零开始，我这是站在你肩膀上。林晚晚说那你站得稳一点。

　　许澄把晚物·纳的品类从三款扩到了八款，加了首饰清洁套装、项链收纳挂架、耳环展示架、旅行首饰卷。每款定价都卡在五十到两百之间，跑量。第二个月卖了十二万，第三个月十五万。林晚晚看了三个月的趋势，跟许澄说这个品类跑稳了，明年可以独立核算，跟晚银一样拆出来做。

　　许澄说拆出来可以，但我手底下人不够。林晚晚说那你招人，招一个品类经理专门管晚物·纳。许澄说行，我回头面几个。

　　到了年底，晚物·纳跑了半年，月流水稳在了十五万。林晚晚把五个牌子加这个配件系列的账合在一起盘了一遍：全渠道月流水冲到了三百五十万，净利润一个月到手六十五万。她把这个数发给周敏、方远和沈总各一份。周敏回了句“第二曲线跑出来了，明年可以再扩一个品类”，方远回了句“你这个配件系列的毛利比饰品高，路子对”，沈总回了句“你年报出来之后我帮你约机构聊下一轮”。

　　林晚晚把三条回复截了图存下来，转头给苏苏发了条消息：我第二曲线跑出来了。苏苏回：什么第二曲线？林晚晚：首饰收纳配件。苏苏：你连这个都做？林晚晚：客人买了首饰总得有地方放。苏苏：你这个脑子真是……林晚晚：真是什么？苏苏：真是做生意做精了。

　　晚上回家林晚晚跟周砚吃饭，吃着吃着忽然说了句：“周砚，你那个上游的思路真好使。”

　　周砚看了她一眼：“什么上游的思路？”

　　“首饰收纳配件啊。你上回说让我往上游走，我做了个晚物·纳，跑了半年月流水十五万。”

　　周砚想了想：“我什么时候说的？”

　　“上个月吃饭的时候。你说客人买了首饰之后怎么保养怎么收纳你管不管。”

　　周砚笑了一声：“我随口说的，你还真做了？”

　　“你随口说的比好多人认真想的都管用。”

　　周砚把排骨夹到她碗里：“你这个人真是……”

　　“真是什么？”

　　“真是别人说什么你都能变成生意。”

　　林晚晚把排骨吃了，忽然又说了句：“对了，你妈上回说让我把晚物·纳的东西拿给她看看。我下周去老宅带过去。”周砚说行，你带吧。林晚晚说她这回挑什么毛病？周砚想了想说：“她肯定嫌你那个旅行收纳包太小了。”林晚晚说那我换个大的。周砚说你别换，你换了她嫌你大。林晚晚说那怎么办？周砚说你就带过去让她挑，她挑完了你听着，别改。林晚晚说你这人怎么老让我别改。周砚说你以前听她的改是因为她说得对，现在你改了这么多回，该改的都改完了，剩下的她挑也就是挑着玩。

　　林晚晚想了想，觉得周砚说得对。周妈妈这个人，挑毛病是她表达关心的方式。早几年她挑的毛病是真毛病，现在她挑的毛病是习惯性挑，听着就行。

　　周末去老宅，林晚晚把晚物·纳的三款产品带过去了。周妈妈接过去挨个看了一遍，把首饰盒拿起来打开又合上，说了句“这个盒子做得还行，但内衬颜色太浅了，容易脏，换个深色的”。林晚晚说行，我回去改。周妈妈又拿起旅行收纳包看了看：“这个包小了点，装不了几件东西。”林晚晚说这款是随身款，装两三件首饰的。周妈妈嗯了一声：“随身款行，但你得做个大号的，出差一礼拜带的那种。”林晚晚说行，我让许澄加一个大号。

　　周爸爸在旁边凑过来看了一眼，说了句“这个盒子挺好看”，周妈妈瞪了他一眼：“你懂什么，这叫丝绒内衬。”周爸爸说丝绒不就是绒布吗。周妈妈懒得理他，转头跟林晚晚说：“你这个配件系列明年打算做多少？”

　　“争取做到月流水三十万。”

　　周妈妈算了算：“三十万不多，但配件毛利高，三十万顶得上饰品五十万。你这个路子对，接着做。”

　　林晚晚说知道了妈。周妈妈把盒子盖好递还给她，忽然又补了一句：“你那个晚银的扣头改了没有？”

　　“改了。换了款有设计感的，卖得比原来好。”

　　周妈妈点了点头：“改了就行。你这个人听话，我说什么你都改。”

　　林晚晚笑了：“您说得对我就改，说得不对我就不改。”

　　周妈妈看了她一眼：“我说过不对的没有？”

　　“暂时没有。”

　　周妈妈哼了一声：“那就是都对。”

　　林晚晚从老宅出来上了车，给周砚发了条消息：你妈今天又挑了一堆毛病，但最后说我对。周砚回：她那是夸你。林晚晚：我知道。周砚：你知道还跟我说？林晚晚：我高兴，跟你分享一下。

　　周砚发了个竖大拇指的表情。林晚晚把手机收起来，靠在车座上看着窗外。老宅那条路上梧桐树叶子快掉光了，光秃秃的枝丫伸在路两边。她忽然想到五年前第一次来老宅吃饭，周妈妈让她把丝巾拿回去退了，那时候她站在门口攥着丝巾盒子牙都快咬碎了。现在周妈妈挑她毛病她听着，周妈妈夸她她也听着，两个人处得跟亲母女差不多。

　　她给苏苏发了条消息：你说我婆婆现在对我怎么样？苏苏回：你婆婆现在对你比对我妈对我都好。林晚晚：你这话说得。苏苏：真的。我妈还老嫌我工作不稳定呢，你婆婆都开始帮你参谋产品了。

　　林晚晚笑了一声，把手机收起来。车上了高架，她靠着车窗闭了会儿眼。明年的事她已经在脑子里排好了：晚物·纳独立核算，晚银扩品类，拾遗再开两个店，公司整体月流水冲四百万。一步一步来，不急。