《金龟婿》金黄稻花香

39、第 39 章 晚

　　晚银跑满三个月的时候，月流水稳在了二十万出头。林晚晚把数据翻来覆去看了两遍，把许澄叫过来：“复购率多少？”

　　“百分之十八。比晚集第一批的时候高。”

　　“退货率呢？”

　　“百分之四。比晚集低。”

　　林晚晚点了点头：“这个数能看。你下一步打算拓什么品类？”

　　许澄说：“手链和项链。银饰这个价位带，手链卖得最好，项链第二。耳钉戒指跑得差不多了，该往上加。”

　　“行。但你加品类的时候别把价格带拉太宽，三百八到六百之间，别过六百。过了六百就跟晚物打架了。”

　　许澄说知道，我按这个区间卡着做。

　　晚银跑顺了之后，林晚晚把许澄提成了品牌总监，管晚集和晚银两条线，阿青管晚藏和拾遗。许澄手底下新招了个产品经理，专门盯晚银的供应链和库存。林晚晚跟许澄说：“你以后别什么都自己盯了，晚银有产品经理管，你管大方向。”许澄说行，我试试。林晚晚说不是试试，是必须。你一个人管两条线，不放手迟早累垮。

　　许澄走了之后阿禾进来汇报工作。华东片区小沈上个月把南京店的坪效做上去了，华南片区阿凯把深圳两个店的库存周转压到了三十天以内，西南西北片区小赵在成都和西安两个店搞了个联动活动，两边的会员打通了，互相带客。林晚晚听完点了点头：“三个片区经理干得都不错。你今年该提副总了。”

　　阿禾愣了一下：“我提副总？”

　　“你管着九个店加四个片区经理，早该提了。我上市之前就想提你，一直拖着没办。今年办了。”

　　阿禾说行，那我回去把述职报告写出来。林晚晚说不用写太正式，你干了什么我心里有数。阿禾说那不行，该走的流程得走，底下人看着呢。林晚晚笑了一声说你现在比我讲究。

　　阿禾提副总的事定下来之后，林晚晚把公司组织架构又调了一版：她自己管战略和融资，阿禾管运营和渠道，许澄管品牌和产品，孟瑶管上市合规和投资者关系。四个人搭了个班子，每周开一次碰头会，大事一起定，小事各管各的。

　　周砚知道之后说了句：“你现在像个正经公司了。”林晚晚说什么叫像，本来就是。周砚说以前你那个公司全靠你一个人撑着，现在有四个人搭班子，抗风险能力强多了。林晚晚说那当然，我上市了还不搭班子，等着累死呢。

　　到了夏天，晚银出了第一款联名。是跟一个做插画的博主合作的，博主画了一组小猫图案，林晚晚让许澄把图案用在项链吊坠上，做了五百条限量款，定价四百八。上线当天卖完了，博主那边涨了一波粉，晚银这边也多了一批新客。许澄说老板这个联名划算，花了一万块设计费，卖了二十四万。林晚晚说以后这种小联名可以多做，三个月一次，别太密。

　　许澄把联名的复盘报告交上来之后，林晚晚看了两遍，把许澄叫过来：“这个联名跑得好，但你别光盯着博主粉丝。你下次联名的时候让博主在她的粉丝群里发个专属优惠码，能追踪到多少人是从她那边来的，这样下次谈联名的时候你知道该给多少设计费。”

　　许澄说行，我下次加上。林晚晚又说：“联名款别都做项链，下次做手链，手链复购率高。”许澄说知道了，我排到下一期。

　　晚银跑顺了之后，林晚晚手里四个牌子了：晚物、晚藏、晚集、晚银，加一个副牌拾遗。五个牌子五个定位，从三百到两万全覆盖。她有天晚上在家画了张品牌矩阵图，把五个牌子的定价、客群、渠道全标上去，画完了拍了张照发给周敏看。周敏回了条语音：“你这个矩阵搭得挺清楚，但有一条你得注意——五个牌子别平均使劲，你得有主有次。晚藏和拾遗是你的利润款，晚集和晚银是流量款，晚物是老牌子不用太推。你把资源和精力按这个比例分，别哪个都想要。”

　　林晚晚把这话记下来了。她回头把明年的预算重新分了一遍，晚藏和拾遗多给钱，晚集和晚银维持现状，晚物砍掉一半推广费。预算表发给周敏看，周敏回了句“这回分配对了”。

　　周妈妈知道她做了个银饰牌子之后，有天吃饭的时候问了她一句：“你那个晚银一个月卖多少？”林晚晚报了个数。周妈妈算了算说：“利润率比晚集高还是低？”林晚晚说低一点，但量大。周妈妈点了点头：“量大就行。银饰走量，量上去了利润自然上来。你别急着提价，先把量做稳。”

　　林晚晚说知道了妈。周妈妈又补了一句：“你五个牌子了，管得过来吗？”林晚晚说管得过来，阿禾和许澄各管一摊，我只管大方向。周妈妈嗯了一声：“管得过来就行。管不过来就砍，别硬撑。”

　　晚上回家林晚晚跟周砚吃饭，吃着吃着忽然说了句：“周砚，你妈今天问我五个牌子管不管得过来。”

　　周砚看了她一眼：“你怎么说的？”

　　“我说管得过来。”

　　“真管得过来？”

　　“真管得过来。阿禾管运营，许澄管品牌，孟瑶管合规，我只管战略和融资。比以前轻松多了。”

　　周砚点了点头：“你现在这个状态比我预想的好。我当初以为你上市之后会更忙，没想到你反而慢下来了。”

　　“上市之前我天天怕公司倒了，什么事都自己盯。上市之后公司有流程有团队，我不用什么都自己干了。慢下来反而看得更清楚。”

　　周砚端起碗吃了口饭，嚼完了说了句：“你这个人真是……”

　　“真是什么？”

　　“真是越来越像个正经老板了。”

　　林晚晚把排骨夹到他碗里：“我什么时候不正经了？”

　　周砚笑了一声：“你以前也正经，就是太拼了。现在拼得少了，但拼得准了。”

　　林晚晚想了想，觉得他说得对。以前她一天干十二个小时，什么都自己盯，累得半死还怕出错。现在她一天干八个小时，该放的放，该抓的抓，公司反而跑得比以前快。

　　到了秋天，晚银跑满了半年，月流水稳在了二十五万。林晚晚把五个牌子的账合在一起盘了一遍：全渠道月流水冲到了三百万出头，净利润一个月到手五十五万。她把这个数发给周敏、方远和沈总各一份。周敏回了句“你今年这个矩阵搭得好，明年可以再往上冲一冲”，方远回了句“你晚银那个联名模式我看了，挺聪明，成本低效果好”，沈总回了句“你三季度报我看了，数据比二季度稳”。

　　林晚晚把三条回复截了图存下来，转头给苏苏发了条消息：今年干完了。苏苏回：多少？林晚晚：一个月净利五十五万。苏苏：你去年五十万的时候我就觉得你在凡尔赛。林晚晚：今年是真五十五万。苏苏：你明年呢？林晚晚：明年想把晚银单独拆出来做个公司，独立核算。

　　苏苏问为什么。林晚晚说晚银跟其他四个牌子定位差太远，放在一起核算容易混。拆出来独立跑，数据清楚，以后要融资也好谈。苏苏说你这个脑子真是……林晚晚说真是什么？苏苏说真是做生意做精了。

　　晚上回家林晚晚跟周砚说了拆晚银的事。周砚想了想说：“拆出来可以，但你别拆太散。五个牌子已经够多了，再拆公司你管得过来吗？”林晚晚说管得过来，晚银独立核算但不独立运营，还是许澄管。周砚说那行，你拆吧。

　　林晚晚把碗里的饭扒完了，放下筷子忽然说了句：“对了，苏苏那个工作室今年流水翻了一倍，她说想请我吃饭。”周砚说那你去呗。林晚晚说她请我吃贵的。周砚笑了一声：“她现在挣钱了，你让她请。”

　　林晚晚掏出手机给苏苏发了条消息：你请我吃什么？苏苏秒回：外滩那家法餐，就咱俩第一次吃饭那个。林晚晚：你请？苏苏：我请。林晚晚：那行，周五晚上。

　　周五晚上两人到了外滩那家法餐。苏苏这次没点香槟，点了瓶红酒，说“我现在能喝得起红酒了”。林晚晚说你这人怎么这么俗。苏苏说我就俗，我高兴。两人坐下来吃了一会儿，苏苏忽然放下刀叉说了句：“晚晚，我工作室明年想扩到十个人。”

　　林晚晚看了她一眼：“扩呗。”

　　“扩完了钱不够。你那个投资款撑不到明年年中。”

　　“那你算过缺口多少没有？”

　　苏苏报了个数。林晚晚想了想说：“缺口我来补。但你得给我个计划，扩到十个人之后接多少活、流水做到多少、利润多少，列清楚了给我看。”

　　苏苏说行，我回去做。林晚晚说你别光做计划，做完了自己先跑一遍，跑通了再找我拿钱。苏苏说你这人真难伺候。林晚晚说那当然，我投了钱的。