《金龟婿》金黄稻花香

24、第 24 章 方

　　方远约的两家机构，一家在上海，一家在北京。上海那家叫启明资本，做消费赛道出了名，投过好几个零食和美妆品牌；北京那家叫峰瑞，规模小一些，但合伙人是做实业出身的，看项目看得细。方远给林晚晚排的顺序是先见启明，再见峰瑞，中间隔了一周，让她有时间调整话术。

　　林晚晚把BP重做了一版。以前那份是给方远看的，数据多、篇幅长，启明这种机构见多识广，她得把故事讲得更利索。她把BP砍到十五页，前五页讲行业和机会，中间五页讲三个品牌的定位和财务数据，最后五页讲融资用途和未来三年规划。每一页的数字她都反复核对过三遍，连脚注里的小字都没放过。周砚晚上回来见她趴在餐桌上改BP，凑过来看了一眼，指着一页财务预测说：“你这个增长率写保守了，启明的人看惯了高增长项目，你这个数摆上去容易被压估值。”林晚晚说我就按实际能做的写，写高了我做不到。周砚说那你在旁边加个备注，写“保守口径，实际增速视市场情况上调”。林晚晚照做了。

　　见启明那天她穿了件深灰色西装，头发扎了个低马尾，戴了副小耳钉。周砚早上出门前看了她一眼：“你今天这身太素了。”林晚晚说见投资人不能穿太花，人家看的是脑子不是衣服。周砚说那你至少戴条项链。林晚晚想了想，把晚藏那条三千多的锁骨链戴上了，对着镜子照了照，觉得恰到好处。

　　启明的合伙人姓沈，四十出头，女的，短发，说话快，问问题更狠。林晚晚讲到第三个品牌晚集的时候沈总打断她：“你三个品牌，六个店，三十多号人，管理半径是不是拉得太长了？你一个人管得过来？”

　　林晚晚说：“我现在已经分了运营和品牌两条线出去，阿禾管线下，许澄管产品，我自己抓供应链和融资。明年成都店开起来之后我会再提一个区域经理管西南。”

　　沈总又问：“你晚集的净利率比晚藏低，为什么还要做？不如把资源集中在晚藏上。”

　　林晚晚说：“晚藏走价，晚集走量。晚集跑起来了能摊薄我供应链和仓配的成本，晚藏净利率高但量小，撑不起整个盘子。两条线互相养着，单看一条都不划算，合起来才成立。”

　　沈总看了她一眼，没接话，翻到财务预测那页，指着明年营收数问：“你这个数保守了还是压了？”

　　“保守了。按现有六个店的自然增长和成都店的新增贡献，我这个数往下压了一成。”

　　沈总把BP合上，跟旁边的同事低声说了几句什么。然后转过头来：“你那个晚藏的高定线，一年做多少？”

　　“去年做了二十多对，今年目标五十对。单价提到了一万二。”

　　“量太小了。”沈总把笔搁下，“你这个高定线做得挺好看，但一年五十对撑不起品牌溢价。你得想办法把量做上去，或者把单价再往上拉。”

　　林晚晚说：“单价往上拉得慢慢来，顾师傅的产能有限，做太快质量稳不住。我打算明年带两个徒弟出来，产能翻一倍。”

　　沈总点了点头，没再追问。她把BP合上说了句：“行，我们内部过一轮，有消息通知你。”

　　出了启明的大门，林晚晚给周砚打了个电话：“见完了。那个沈总问得真狠，差点把我问住。”周砚说沈总就是这个风格，他以前跟她打过交道，人厉害但不坑人。林晚晚说那我等消息吧。

　　一周后见峰瑞。峰瑞的合伙人姓陆，男的，五十来岁，以前在快消行业干过十几年，后来转做投资。他问的问题跟沈总不一样，不问财务模型，专问供应链和产品。问林晚晚晚藏的师傅从哪找的、产能怎么保、核心工艺有没有被抄的风险。林晚晚挨个答了，把顾师傅的独家协议、保密条款、分成机制全讲了一遍。陆总听完点了点头，又问她晚集的工厂是哪家。林晚晚报了陈老板的名字，陆总说这家厂他知道，给好几个牌子代工，质量稳当。

　　见完陆总之后方远给林晚晚打了个电话：“两家反馈都回来了。启明那边沈总说你人不错，但觉得你现在规模还小，想再观察一个季度。峰瑞那边陆总倒是挺有意向，说估值可以按你报的来，但想加个对赌条款，明年营收达不到目标他有权调整估值。”

　　林晚晚问什么目标。方远报了个数，比她自己预测的高了一截。林晚晚说这个数太紧了，我做不到。方远说陆总那人就这风格，他给谁投都压一道对赌，你得跟他谈。

　　林晚晚约了陆总当面聊。她带了份新的财务预测过去，把自己压过的数摊开给他看：“陆总，您那个目标我做不到。我按现在六个店的基数算，明年加上成都店，营收极限是这个数。”她指了指纸上一个数字，“您那个数比我这高了百分之二十，我要是硬签，明年为了冲营收就得压货压款，最后利润掉下来，大家都不好看。”

　　陆总看了她一会儿，笑了一声：“你倒是实在。别人跟我签对赌都是先答应下来再说。”

　　“答应下来做不到，到时候调整估值我更亏。不如一开始就说清楚。”

　　陆总想了想，把目标往下调了一截，又加了一条：要是超了目标，他追加投资。林晚晚算了算，这个数她够得着，点了头。

　　签完投资协议那天林晚晚请方远和周砚吃饭。地方选在静安寺旁边一家粤菜馆，方远点的菜，说要吃清淡点，最近体检血脂高了。周砚说你这人就是矫情，以前吃火锅的时候怎么不说血脂高。方远说以前是以前，现在是现在。林晚晚在旁边看菜单没理他俩，点了条清蒸鱼和一份老火靓汤。方远端起酒杯说了句：“我介绍的项目，峰瑞投了，我这中间人算没白当。”周砚跟他碰了一下杯：“你抽多少介绍费？”方远说你这人怎么这么俗，我是那种人吗。周砚说你就是。两人笑了一阵。

　　林晚晚在旁边涮毛肚，涮完了才开口：“钱到账之后我打算花三块。一块扩仓配，一块加人，一块留着备货。成都店开业之前先把西南的仓配搭起来。”

　　方远点了点头：“你这个节奏对。别一拿到钱就急着开新店，先把现有的盘子做扎实。”

　　周砚在旁边补了一句：“她不用你提醒，她比谁都抠。”

　　林晚晚拿筷子敲了他一下：“你才抠。”

　　融资的事落地之后，林晚晚在公司开了个会，把峰瑞进来的事跟全员说了。底下人鼓掌，阿禾问了句：“老板，有钱了是不是能涨工资了？”林晚晚说涨，明年全员调薪百分之十，干得好的另外加。底下人又鼓起掌来。许澄在旁边小声说老板你这话说得跟发年终奖似的。林晚晚说就是发年终奖的意思，你们好好干，明年还有。

　　散会之后阿禾留了下来，跟林晚晚说：“老板，成都店装修快完了，小赵在那边盯得挺好。下个月初能试营业。”

　　林晚晚说行，试营业之前我去一趟。阿禾又说：“深圳店扩铺的事商场批了，多给了四十平，下个月开始装修。”林晚晚说这个你也盯着，扩铺期间别影响正常营业。阿禾说知道了，我把动线重新排了，扩的那块先围起来做，不影响前面卖货。

　　林晚晚把阿禾说的记在本子上，忽然想到个事：“你那个副手小赵，成都店开完了让他回来管深圳扩铺。成都那边再招个店长顶上去。”

　　阿禾说行，我回头把招聘计划排出来。林晚晚又补了一句：“你再物色一个人，管批发和买手店渠道。这块以后从你手里分出去，你专心管直营店和商场关系。”

　　阿禾想了想：“有个人选，之前我在恒隆认识的一个女生，做渠道做了四五年了，最近在看机会。我回头推给你。”

　　“行，你推过来我面。”

　　晚上回家林晚晚跟周砚吃饭，吃着吃着忽然说了句：“周砚，峰瑞的钱到账之后我账上现金够撑一年半。”

　　“嗯。”

　　“我想明年下半年把第八个店开了。成都开完了，再往西走一个，西安或者重庆。”

　　周砚看了她一眼：“你上个月还说今年先把成都跑顺了再说。”

　　“那是上个月。现在钱到账了，心里有底了。”

　　周砚把筷子放下：“林晚晚，我跟你说个事。”

　　“你说。”

　　“你明年要开成都店、扩深圳店、开第八个店、拓晚集品类、还要管三个品牌六个店三十多号人。你算过你一天睡几个小时吗？”

　　林晚晚想了想：“我睡得挺好啊。”

　　“你上周有三天晚上十二点之后才回家。”

　　“那是融资的事忙的，忙过这阵就好了。”

　　周砚看了她一会儿：“行，你自己心里有数就行。但你得答应我一件事。”

　　“什么事？”

　　“明年再提一个副总出来。你现在一个人管三块业务，迟早撑不住。”

　　林晚晚想了想：“我本来就在看人。运营有阿禾，品牌有许澄，供应链我自己管。要再提一个的话，得提个管渠道的，把阿禾手里批发和买手店那块分出去。”

　　周砚点了点头：“你心里有数就行。吃饭。”

　　林晚晚夹了块排骨吃了，忽然又说了句：“对了，成都店开业你陪我去呗。”

　　“我陪你去干嘛？”

　　“你是我投资人，开业了你得去站台。”

　　周砚笑了一声：“行，我去给你当吉祥物。”