《金龟婿》金黄稻花香

19、第 19 章 周

　　周砚介绍的投资人姓方，叫方远，跟恒隆那个方总不是一个人。这个方远做消费品牌投资的，四十出头，自己早年创过业，把一个小众护肤品牌做到被欧莱雅收购，套现离场之后转做投资，在圈子里口碑不错，不插手具体经营，但给钱爽快，条款干净。

　　林晚晚约了方远在静安寺旁边一家咖啡馆见面。她提前半小时到了，找了个靠里的位置坐下来，把晚集的资料又翻了一遍。资料是她自己做的，前前后后改了三版，数据页做了满满一页图表，产品线和定价策略写得清清楚楚。她翻到最后一页的时候方远推门进来了，穿一件深蓝色针织衫配休闲裤，看着挺随意，坐下来先点了杯美式，然后开门见山：“周砚跟我推了你，说你数据做得不错。你把晚集的数给我讲讲。”

　　林晚晚把资料推过去，开始讲。从晚集的定位讲起，为什么做千元价位带、产品线怎么砍、测款逻辑是什么、第一批卖了多少、复购率多少、获客成本多少。方远一边听一边翻资料，偶尔问两句：你晚物和晚藏的客户有没有导到晚集来？转化率多少？晚集的退货率比晚物高还是低？

　　林晚晚挨个答了，数据都在脑子里，不用翻本子。方远问到获客成本的时候她说了个数，方远挑了挑眉：“这么低？你怎么做到的？”

　　“内容带货为主，投流为辅。我小红书粉丝基数大，晚集上新先在老粉里测，测出来数据好的款再往外投。投的时候也只投精准人群，不撒网。”

　　方远点了点头，又问：“你晚集毛利率多少？”

　　林晚晚报了个数。方远算了算：“毛利率不低，但你净利率压得薄，钱都花在哪儿了？”

　　“备货占了大头。晚集现在走量，库存周转得压着，压货就是压钱。另外库房刚换了大的一笔支出，明年分摊下来就好了。”

　　方远听完把资料合上，喝了口咖啡，说了句：“你这个人有个好处，不吹牛。很多创业者跟我讲项目都往大了说，你反而往小了说。你说晚集月流水能做到二十万，我按你的产品线和客单价算，觉得你说少了。”

　　林晚晚说：“我说的是保守数。做得到的事我才说。”

　　方远点了点头：“行，我投。金额按你说的来，条款我回头让律师拟一版发你。我不占你太多，百分之十五，不参与经营，但财务得让我派人看。你每个月给我一份经营报表，别的我不管。”

　　林晚晚说行。方远站起来跟她握了握手：“周砚说你这个人靠谱，我信他。你好好干，明年这个时候要是数据翻倍，我帮你引下一轮。”

　　签完投资协议那天晚上林晚晚请周砚吃了顿饭。地方选在虹口那家火锅店，就是他们以前常去的那家。坐下来林晚晚先涮了盘毛肚，吃完了才开口：“方远的钱到账了。你介绍的这个人不错，不啰嗦，签合同的时候一页一页跟我过，没挖坑。”

　　周砚给自己倒了杯啤酒：“方远是我大学同学，认识十几年了。他投项目就一个原则，看人不看事。他觉得人行，事差不了。”

　　“那你觉得我行吗？”

　　“你行不行你自己不知道？”

　　林晚晚拿筷子指了指他：“你现在跟我说话越来越不客气了。”

　　“我什么时候跟你客气过。”周砚涮了片肥牛递到她碗里，“方远那笔钱你打算怎么花？”

　　“先把晚集的库房换了，再招两个人，一个运营一个设计。剩下的留着备货和投流。我不打算铺线下，明年先把线上做到月流水三十万。”

　　周砚听完点了点头：“你这个节奏比我预想的稳。我本来以为你拿了钱会急着开店。”

　　“开什么店。晚集才跑了半年，连品类都没铺全呢，开店就是烧钱。”林晚晚把肥牛吃了，“对了，方远说要是明年数据翻倍他帮我引下一轮。你觉得我明年能翻倍吗？”

　　“你现在月流水多少？”

　　“晚集十二三万吧，加晚物晚藏和四个店，总共六十多万。”

　　“翻倍就是一百二三十万。你四个店加三个品牌，明年要是晚集跑顺了，再加一个品类，差不多能摸到。”

　　林晚晚把啤酒杯端起来跟他碰了一下：“那我明年冲一冲。”

　　晚集拿了投资之后，林晚晚做的第一件事是换库房。新库房在闵行，面积比原来大了一倍，带卸货平台，货车可以直接倒到门口。搬库房那天林晚晚带着阿禾和新来的库管大姐忙了一整天，把货品按品类和批次重新码了一遍。大姐干活利索，码完了还拿粉笔在货架边上写了标签，林晚晚看了说大姐你这字比我好看。大姐说干了十几年库房了，标签不写清楚下回找货得翻半天。林晚晚说以后库房的事你说了算，我不瞎指挥。大姐乐了，说林老板你这话我爱听。

　　第二件事是招人。运营招了个男生，叫小周，刚毕业两年，之前在MCN机构干过，懂投流懂内容。设计招了个女生，叫阿青，美院毕业的，画图快，手绘功底好。两个人来了之后林晚晚把晚集的内容和投放全交给了小周，产品开发交给了阿青。她自己腾出手来抓供应链和渠道。

　　小周来了两周就出了个方案：晚集在抖音上开个账号，做“一周穿搭不重样”系列，每期用晚集的产品搭不同风格，投流预算控制在每月两万以内。林晚晚看了方案说行，你先跑一个月看看数据。小周跑了一个月，抖音号涨了五万粉，晚集月流水从十二万拉到十八万。林晚晚把小周叫过来问投了多少，小周说一万六。林晚晚说下个月预算给你加到两万五，你接着跑。小周说老板你不怕我烧钱？林晚晚说我看数据说话，数据好你烧多少我批多少，数据不好你花一分我都嫌多。

　　阿青那边出了三款新品，其中一款珍珠耳钉卖爆了，单款月销四百多件。林晚晚问她怎么想到做珍珠的，阿青说看数据发现搜索“珍珠耳钉”的人特别多，晚集刚好缺这个品类，就补了一款。林晚晚说你这个思路对，以后新品开发先看搜索词再做设计，别拍脑袋想当然。阿青说知道了，转头就去把搜索词榜单拉了一份出来贴在工位上。

　　晚集跑顺了之后，林晚晚把精力往晚藏那边挪了挪。晚藏一直是她自己盯产品，阿禾盯渠道。但阿禾现在管着上海两个店，精力不够用。林晚晚想了想，把阿禾叫来商量：“我想把你提成运营总监，管所有线下店。你手底下再配两个店长，恒隆一个国金一个，你只管大方向。”

　　阿禾有点慌：“我行吗？”

　　“你跟我干了两年了，晚藏的渠道你从头跟到尾，你不行谁行？”

　　阿禾想了想说行，但她有个条件：“老板你得给我涨工资。”

　　林晚晚笑了：“涨。不涨我都不好意思让你干。”

　　阿禾提了运营总监之后，林晚晚自己腾出来一部分精力。她把每周跑三个城市的节奏放缓了，无锡和杭州改成两周去一次，平时让阿禾远程盯着，有急事再过去。周砚有天晚上看她在家吃饭没急着出门，问了句：“你今天不去杭州？”

　　“不去了。阿禾管着呢。”

　　“你倒是会偷懒了。”

　　“这不叫偷懒，这叫放权。”林晚晚夹了块排骨吃了，“我以前什么都自己盯，是因为手底下没人。现在有人了，我得把精力花在更值钱的事上。”

　　周砚看了她一眼：“什么更值钱的事？”

　　“晚藏的高定线。方远上回跟我说，晚集是走量的，晚藏是走价的，但晚藏现在最贵的款也就三千多，撑不起高定两个字。我想做一批五千以上的限量款，把晚藏的天花板往上拉一拉。”

　　周砚放下筷子：“五千以上的款，你打算怎么做？”

　　“找顾师傅做一批花丝镶嵌的精品，每款做十对，配证书，单独包装。卖不卖得掉先不说，先把晚藏的品牌调性立住。有这批东西在店里摆着，三千多的款看着就顺眼了。”

　　周砚想了想：“你这话我听过。是不是叫锚定效应？”

　　“差不多吧。我卖不卖得掉不重要，重要的是让进店的人看见五千多的东西，再回头看三千多的就觉得便宜了。”

　　周砚笑了一声：“你越来越贼了。”

　　“跟你学的。”

　　晚藏高定线做了三个月，第一批出了五款，每款十对，单价五千到八千。林晚晚亲自盯着拍的图，顾师傅的工作照和证书放在一起，包装盒换了实木的，盒盖内侧刻了编号。上线之后卖得不算快，三个月出了二十多对，但林晚晚不着急。她把这批高定款摆在恒隆和国金两个店的显眼位置，进店的人第一眼看见的是八千的，再看三千的就觉得能接受。

　　周敏知道这事之后给她打了个电话：“你那个高定线我看了，东西做得不错，但你这定价定低了。手工花丝加限量十对，你卖八千太便宜了，卖一万二都有人要。”

　　林晚晚说：“表姑，我头一回做高定，先跑跑看，卖得好下批提价。”

　　周敏说行，你心里有数就行。挂了电话林晚晚转头就跟顾师傅商量，下批高定款单价提到一万二，顾师傅说你这个价卖得掉吗？林晚晚说卖不掉我留着送人。顾师傅说你送人不如送我，我挂工作室墙上当招牌。

　　到了年底，林晚晚盘了盘总账。晚物、晚藏、晚集三个牌子加四个店，全渠道月流水冲到了八十多万，净利润一个月到手十五万出头。她把数据整理成一份年度报告，发给了周砚、周敏和方远各一份。周砚回了句“不错”，周敏回了句“明年把晚集做到月流水三十万”，方远回了句“我果然没看错人”。

　　林晚晚把这三条回复截了张图存下来，转头给苏苏发了条消息：我今年挣的比周砚他爸当年创业第三年挣得还多。苏苏回：你膨胀了。林晚晚回：我没膨胀，我就是高兴。

　　苏苏隔了一会儿发来一条长消息：说正经的，你还记得你当年在合租房里跟我吐槽赵琳琳嫁富二代的事吗？林晚晚回：记得。苏苏：你现在比赵琳琳有钱了吧？林晚晚想了想，回：可能吧。但我跟她比这个干嘛，我忙得要死，没空比。

　　苏苏发了个笑哭的表情。

　　晚上回家林晚晚跟周砚吃饭，吃着吃着忽然说了句：“周砚，你说我明年干嘛？”

　　周砚看了她一眼：“你刚把三个牌子四个店跑顺了，又想折腾什么？”

　　“我在想第五个店。”

　　“你上个月还说四个店够你忙的。”

　　“那是上个月。现在阿禾管线下管得挺好，我腾出手来了。”林晚晚把筷子放下，“我想去成都或者深圳开一个，先把华南或者西南的市场试一下。”

　　周砚看了她一会儿：“你先把今年过完再说。年底了，消停两天。”

　　林晚晚想了想，觉得他说得对。她端起碗把剩下的饭扒完了，放下筷子说了句：“那明年再说。”

　　周砚给她盛了碗汤：“明年再说的事明年再想。你现在先把这碗汤喝了。”

　　林晚晚接过汤碗，喝了两口，忽然说了句：“周砚，你说咱俩结婚也一年多了，是不是该办个婚礼了？”

　　周砚看了她一眼：“你之前不是说不想办吗？”

　　“我之前忙。现在想办了。”

　　周砚想了想：“行。你定时间，我配合。”

　　林晚晚把汤碗放下，掏出手机开始翻日历：“那我得好好挑个日子。不能太冷，不能太热，不能跟时装周撞期，不能跟店庆撞期……”

　　周砚把她的手机抽走了：“先吃饭。日子明天再挑。”

　　林晚晚把手机拿回来，塞进兜里，低头接着吃饭。吃了几口她又抬起头：“那我明年除了开店和婚礼，还得干嘛？”

　　周砚把最后一片毛肚捞到她碗里：“你先把碗里的吃了再说。”