《金龟婿》金黄稻花香

16、第 16 章 恒

　　恒隆正铺的位置在四楼，挨着两家轻奢牌子和一家意大利皮具，斜对面是电梯口，位置不算最显眼，但胜在动线好，上下楼的人流都得从门口过。林晚晚拿到铺位图那天在图纸上画了三个圈，把收银台、展示区和库房位置定了，发给阿禾让她出陈列方案。

　　阿禾第二天交了一版，林晚晚看了五分钟打回去了：“展示区太满，正铺跟快闪位不一样，快闪位要密，正铺要疏。你按一米的间距给我重排，每排只放三组产品，中间留白。”阿禾改了一版，她又打回去：“灯光色温还是不对，晚藏是暖光，晚物用中性光，两个牌子放在一个铺子里得把光区分开。”阿禾第三版改完，林晚晚亲自去现场对着图纸比了一遍，拿粉笔在地上画了线，让工人照着线摆柜子。

　　装修花了二十天。正铺比快闪位大了三倍，林晚晚把空间分成两半，左边晚藏右边晚物，中间用一道半高的玻璃隔断分开，隔断上面嵌了一排射灯，光打下来正好照亮两边的招牌。周砚有天晚上来接她，站在铺子门口看了一会儿，说了句：“你这个隔断做得不错，两个牌子放在一起不打架。”

　　“那当然。我琢磨了好几天。”林晚晚蹲在地上擦展示柜的玻璃，头都没抬，“晚藏那边我用了深色背板，晚物用浅色，进门第一眼就能看出来左边贵右边便宜。”

　　周砚靠在门框上看了她一会儿：“你擦柜子这种事让保洁干。”

　　“保洁擦完我还得自己擦一遍。正铺开业头一个月我自己盯。”

　　开业那天林晚晚没搞大活动，就发了条小红书预告，到店前五十名送定制小礼物。她本来预想正铺开业怎么也得有几十人的排队，结果早上开门的时候门口就站了五六个人，排场还不如快闪店。阿禾有点慌，林晚晚说慌什么，正铺做的是长期生意，又不是靠开业那天冲销量。头一个礼拜她就站在铺子里亲自接待，来一个人聊一个，问人家住哪个区、平时在哪儿逛街、买首饰预算多少。阿禾在旁边听着觉得老板像在做市场调研，林晚晚说这叫客户画像，你站店里站一个月比看十份报告都管用。

　　头一周数据一般，日均流水五千多，比快闪店强点有限。林晚晚算了算账，按这个数一个月下来刨掉租金和人工，剩不了多少。她给周敏打了个电话，周敏听完说了句：“正铺跟快闪不一样，快闪靠路过，正铺靠回头客。你头一个月别盯着流水看，盯进店率和转化率。进店的人多少买了东西，这个数比流水重要。”

　　林晚晚把数据调出来一看，进店率不高，但转化率还行。她琢磨了一下，问题出在门口。正铺在四楼，不像快闪位在一楼中庭有那么多人路过，得靠目的性消费。她想了三天，做了两件事：第一，在铺子门口摆了个小展台，每周换一款主推产品，配上工艺说明和顾师傅的工作照，让人路过的时候有东西看；第二，跟隔壁那家意大利皮具的店长商量了一下，两家搞了个联动，买皮具满五千送晚藏耳环一对，买晚藏满三千送皮具护理券一张。

　　联动做了两周，进店率涨了三成。隔壁皮具店店长是个意大利人，叫Marco，中文说得磕磕绊绊但做生意很精，跟林晚晚说这个活动他那边客人也高兴，问能不能长期做。林晚晚说长期做可以，但赠品得换着来，老送同一款耳环客人不稀罕。Marco说行，每个月商量一次。后来Marco还把自己店里的橱窗腾了一小块出来，摆了两件晚藏的首饰做展示，林晚晚投桃报李，在自己铺子里给他挂了个小广告牌。两家的生意互相带，Marco月底算完账跟她说这个月多卖了十几单，林晚晚说她这边也多接了好几单皮具客人过来买耳环。

　　正铺做了两个月，流水慢慢爬上来了，日均稳定在八千左右。林晚晚把数据发给周敏，周敏回了条语音：“还行。但你那个客单价得往上拉，现在平均一单一千二，太低了。你晚藏的高端款卖得不够多，得想办法让客人进门先看贵的再看便宜的。”

　　林晚晚想了想，把铺子里的动线改了。原来进门左边是晚藏右边是晚物，客人习惯性先往右走。她把两边的招牌对调了位置，晚藏挪到右边，晚物挪到左边。改完之后晚藏的高端款销量涨了一截。阿禾问她为什么，林晚晚说大多数人进门习惯往右拐，右边放贵的，第一眼看到的就是贵的，再看左边的便宜款就觉得划算。阿禾说老板你太贼了。林晚晚说这叫消费心理学。Marco后来听说了这事，跑过来看了看，竖了个大拇指，用他那口磕磕绊绊的中文说：“林，你很聪明，跟我一样聪明。”林晚晚说Marco你中文越来越溜了，Marco说那是因为天天跟你吵架练出来的。

　　正铺做到第三个月的时候，Cindy给林晚晚引荐了个人。恒隆集团负责招商的一个副总，姓方，四十来岁，管着全国好几个恒隆广场的招商业务。Cindy说方总看了晚藏在上海恒隆的数据，想跟林晚晚聊聊，看她有没有兴趣进其他城市的恒隆。

　　林晚晚挂了电话在办公室里坐了一会儿，把晚藏和晚物最近半年的数据全调出来整理了一份，又给周敏打了个电话问意见。周敏听完说：“这是好事。恒隆系全国有十几个场子，你要是能进两三个，品牌体量就上去了。但你别一口答应，先问清楚他们给什么位置、租金什么政策、有没有装修补贴。新牌子进新场子，头一年得靠商场给资源，光靠你自己投流投不起。”

　　林晚晚把周敏的话记下来，又给周砚打了个电话。周砚听完说了句：“方总我认识，人还算正派，不搞那些乱七八糟的。你跟他谈的时候把账算清楚就行，别不好意思开口要条件。你进他的场子是给他填铺位，不是求他赏饭吃。”

　　林晚晚约了方总见面。地方选在恒隆办公楼的小会议室，方总带了两个手下，林晚晚带了阿禾。方总开门见山：“你那个晚藏在上海恒隆做得不错，我看过数据，坪效在同类品牌里排前几。我们明年在无锡和杭州各开一个新场子，想找几个成熟的本土品牌进去撑场面。你有没有兴趣？”

　　林晚晚问什么位置。方总说一楼，挨着轻奢区，面积比上海这个正铺大一倍。林晚晚又问租金政策。方总报了个数，比上海贵了两成。林晚晚算了算账，说租金高了，新场子头一年客流没保证，她得投钱养店，这个租金她撑不住。方总说那你想怎么样。林晚晚说第一年租金减两成，装修补贴给一半，第二年租金按市场价走，但销售额达不到保底线商场得给她降租。方总听完笑了一声，说你这个条件开得挺狠。林晚晚说方总，我进你的新场子是给你撑场面，头一年我肯定亏，你让我亏少点，我才能活到第二年给你挣钱。

　　方总跟她磨了两轮，最后答应了租金减一成五，装修补贴给四成，保底销售额那条没松口，但加了个补充条款：要是商场整体客流不达预期，租金可以重新谈。

　　签完意向书出来阿禾问她：“老板，无锡和杭州两个店同时开，咱们人手够吗？”

　　“不够就招。你先回去算算要加几个人，列个招聘计划给我。”

　　阿禾应了一声，又问：“那上海这边谁管？”

　　“你管。上海正铺你盯了三个月了，流程都熟了。无锡和杭州我亲自跑。”

　　阿禾有点紧张：“我管上海？”

　　“你管。管不好我再换人。”

　　阿禾回去列招聘计划了，林晚晚给周砚发了条消息：无锡和杭州两个店，明年开。周砚回：步子是不是迈太大了？林晚晚：方总给的条件还行，我算过账，亏得起。周砚：那你悠着点，别把自己累垮了。林晚晚：累不垮。我现在手下有人了。

　　晚上回家她跟周砚吃饭的时候把方总那边的条件从头到尾捋了一遍。周砚听完点了点头：“条件谈得可以。但你得盯紧装修，外地两个店同时装，工头顾不过来。你找个监理帮你盯着，别自己两头跑。”

　　“我找了。赵工头给我推了个人，专门做商场店铺监理的，按天收费。”

　　周砚夹了块排骨吃了，忽然说了句：“你明年要是把无锡和杭州两个店开起来，晚藏的体量就翻倍了。到时候你那个第三品牌的事就可以认真琢磨了。”

　　林晚晚看了他一眼：“你表姑上回说让我先把晚藏做到月流水三十万。现在算上两个新店，月流水能冲到五十万。”

　　“那不就得了。做到五十万，你手里有钱有人有渠道，第三品牌想开就开。”

　　林晚晚把碗里的饭扒完了，放下筷子想了想：“周砚，你说我要是做第三品牌，做什么方向好？”

　　“你自己想。我不管。”

　　“你给个参考意见。”

　　周砚想了想：“你现在做首饰做熟了，往上走可以做高级定制，往下走可以做年轻线。但不管你做什么，先把无锡和杭州两个店开稳了再说。开一个倒一个，不如不开。”

　　林晚晚点了点头：“你说得对。先把手里的事干好。”

　　第二天她给方总发了条消息，确认了无锡店的签约时间。方总回了个“好”，又补了一句：“杭州那个场子位置更好，你好好做，做起来了我在国金给你留个位子。”

　　林晚晚看到“国金”两个字的时候手停了一下。国金中心，她当年站在楼下仰头看都不敢进去的地方，那时候她连国金里面有什么牌子都说不全，只知道贵，贵到她连进去逛的底气都没有。现在方总跟她说“我在国金给你留个位子”，那语气跟说“下回请你吃饭”一样随便。她回了个“好”，把手机放下，转头跟阿禾说：“招聘计划再加一个人，我明年要跑三个城市。”

　　阿禾问：“哪三个？”

　　“上海、无锡、杭州。上海你盯着，无锡杭州我跑。明年这时候要是干得好，第四个城市就来了。”

　　阿禾在纸上写了写，抬头问她：“老板，第四個城市是哪儿？”

　　“不知道。方总说国金，国金在上海。他说的应该是别的城市的国金，或者他跳槽了把我带过去。”林晚晚靠在椅背上想了想，“管他呢，先把这三个干好再说。”

　　晚上回家她把方总最后那句话跟周砚说了。周砚正在沙发上刷手机，听完把手机放下了：“他真这么说的？”

　　“真这么说的。原话，‘做起来了我在国金给你留个位子’。”

　　周砚看了她一会儿，忽然笑了一声：“林晚晚，你知道国金那个场子有多难进吗？我认识一个做珠宝的老板，做了十几年了，去年想进国金，找了三条关系都没进去。方总跟你说这话，说明你那个牌子在他心里已经排上号了。”

　　林晚晚把鞋脱了盘腿坐到沙发上：“那我明年得把无锡杭州两个店干得漂亮点。”

　　“你先把眼前的事干好。无锡店什么时候签约？”

　　“下周三。”

　　“我陪你去。”

　　林晚晚看了他一眼：“你最近怎么老爱陪我跑？”

　　周砚把手机拿起来接着刷：“我闲的。”