《金龟婿》金黄稻花香

15、第 15 章 苏

　　苏苏那个在恒隆上班的朋友叫Cindy，加微信的当天就发来了消息，语气利索：“林老板，苏苏跟我推了你品牌，我看了一下，调性跟我们商场现在想引进的本土设计师品牌挺搭的。方便的话下周来我们这边聊聊？带上品牌资料和样品。”

　　林晚晚看完消息深吸了一口气，回了个“方便”，然后把手机往桌上一扣，在办公室里来回走了三圈。阿禾抬头看她：“老板你怎么了？”

　　“恒隆那边约我下周去聊。”

　　阿禾手里的设计稿差点掉地上：“恒隆？上海恒隆？”

　　“还能哪个恒隆。”林晚晚坐下来打开电脑开始翻品牌资料，“你把手头的事放一放，帮我整理一下晚藏的产品册和供货价表。还有，把顾师傅那批新货的实拍图给我调出来，挑几张好的。”

　　阿禾应了一声赶紧去办了。林晚晚给周砚发了条消息：下周去恒隆谈，你帮我看看资料怎么准备。周砚回：晚上回家说。

　　晚上到家林晚晚把电脑摊在餐桌上，周砚坐对面翻她整理的资料。翻了十几分钟，指了几处问题：品牌介绍写得太啰嗦，砍掉一半；产品册里缺一张能当封面的主视觉图，现在的图太碎；供货价表要重新做，按商场扣点倒推零售价，别拍脑袋定价。

　　林晚晚一条条记下来。周砚最后说：“你那个晚藏的故事讲得不够利索。恒隆的人看过的品牌多了去了，你跟他们讲情怀没用，得讲数据。你把晚藏上线以来的复购率、客单价、售罄速度全列出来，放到第一页。”

　　“第一页不放品牌故事了？”

　　“品牌故事放第二页。第一页全放数据。人家招商的人一天看几十个牌子，第一眼只看你能不能卖货。”

　　林晚晚照他说的改了。品牌介绍从三页砍到一页半，数据页做了满满一页图表，把晚藏上线以来的月流水曲线、复购率、客单价分布全标了出来。产品册重新排版，封面换了张顾师傅在工作室里掐金丝的特写，构图干净，产品只露出一个角。供货价表她重新算了一遍，按恒隆的扣点倒推零售价，每个价位带的毛利率标得清清楚楚。

　　资料交上去之后Cindy回了个“收到，下周见”。见面那天林晚晚带了阿禾一起去，拎了一箱子样品，提前半小时到了恒隆的办公楼。Cindy下来接她们，三十来岁，短发，说话干脆，带她们去了间小会议室。

　　Cindy把资料翻了一遍，问的问题很直接：晚藏跟晚物什么关系？供货价有没有议价空间？线下渠道做过哪些？月流水多少？林晚晚挨个答了，把数据摊开讲得清清楚楚。Cindy翻到数据那页停了一会儿，指着月流水曲线问：“你这个增长靠什么拉的？投流还是自然流量？”

　　“自然流量为主。晚藏没怎么投过流，全靠内容和口碑。”

　　Cindy点了点头，又翻到产品册那页，看了几眼顾师傅的照片：“这个师傅是你自己的人还是外协？”

　　“外协。签了独家合作协议，核心工序他自己做，带两个徒弟打下手。产能有限，但品质稳。”

　　Cindy把资料合上，说了句：“你这个牌子我有数了。但有个事我得提前跟你说清楚，我们商场现在铺位很紧，新牌子进来只能给中庭快闪位，先做一个月试水。效果好再谈正铺。”

　　林晚晚问快闪位在哪儿。Cindy说一楼中庭，挨着化妆品区，位置不差，但面积小，只能摆两个展示柜。林晚晚想了想说行。Cindy又补了一句：“快闪位的租金按天算，不便宜。你算好账，别亏了。”

　　林晚晚说我知道，回去算完给你答复。

　　出了恒隆的门阿禾问她：“老板，快闪位租金多少？”

　　林晚晚报了个数。阿禾倒吸一口气：“一个月下来光租金就十万？”

　　“差不多。”

　　“那万一卖不动呢？”

　　“卖不动就亏十万。卖得动就赚个入场券。”林晚晚把手机掏出来给周砚发消息：谈完了，给的是中庭快闪位，一个月，租金不便宜。周砚回：位置不错，化妆品区旁边客流大，你那个价位的东西放在那儿不违和。林晚晚：你在给我打气？周砚：我在给你算账。你那个位置挨着化妆品，逛的人本来就是花钱的，你摆两柜子首饰在旁边，顺手买的概率不低。

　　林晚晚看了这条消息，站在街边想了半分钟，给Cindy回了条微信：快闪位我要了。

　　快闪位定下来之后林晚晚开始备货。晚藏的产品备了两百套，晚物挑了几款经典款做了个“快闪限定”的包装，又印了一批小礼品。阿禾带着设计助理连加了一周的班，把陈列方案改了四版，最后定了一版极简的，两个玻璃柜一左一右，中间立一个品牌立牌，灯光从顶上打下来，产品摆得疏疏朗朗的。林晚晚去现场看了两遍，把柜子里每件产品的间距拿尺子量了，跟阿禾说左边那柜耳环往右挪两公分，右边那柜手链高度降一层。阿禾说老板你眼睛是尺子吗，林晚晚说做首饰做久了，差一毫米都看得出来。

　　快闪店开业那天是周三。林晚晚早上七点就到了，跟搭建师傅一起把柜子摆好，产品上柜，灯光调了三遍。九点半商场开门，她站在柜子后面等第一批客人。头一个钟头没什么人，零星有几个路过的停下来看了看。林晚晚不着急，把产品擦了又擦，摆得整整齐齐。

　　十一点多的时候人流上来了。有个四十来岁的女人在她柜子前面站了好一会儿，拿起那对三千二的耳环翻来覆去看了半天，问了一句：“这个工艺是手工的？”

　　林晚晚说是，花丝镶嵌，苏州老师傅做的。那女人又看了看价格牌，没说话，把耳环放下了。林晚晚没追着推销，只是递了张品牌卡片过去，说您要是感兴趣可以加我们线上店，新品都会发。那女人接了卡片走了。

　　阿禾在旁边小声说：“好贵啊，三千二。”

　　“不急。快闪店就是让人看的，不是让人当场买的。今天不买的人回去搜我品牌，看到小红书上的内容，过两天可能就线上下单了。”

　　果然，当天晚上线上店多了二十几单，其中一对三千二的耳环被一个恒隆附近的地址买走了。林晚晚截图发给周砚：今天快闪店卖了二十几单线上。周砚回：才第一天，急什么。林晚晚：我没急，我高兴。

　　快闪店做了两周，日均线下流水三千多，线上被带起来的增量更明显。Cindy中间来巡过一次场，站在柜子前面看了十分钟，跟林晚晚说了句：“你陈列做得不错，比有些正铺都讲究。”林晚晚说那当然，我自己的牌子我自己盯着。Cindy笑了笑，走之前补了一句：“月底给我一份销售数据，我看看。”

　　第二周周末出了个事。有个顾客在快闪位买了一条晚物的手链，回去之后在小红书上发了篇笔记，说在恒隆买了个小众牌子，结果回家发现包装盒上印的厂址是义乌。笔记发出来之后评论区有人跟风说“恒隆也卖义乌货”“品牌包装做得挺高端其实都是小商品市场拿的”。

　　苏苏第一时间转给林晚晚看。林晚晚看完笑了，回苏苏：你知道义乌那个厂是谁的吗？苏苏说谁的？林晚晚说：我自己找的代工厂，正规注册的，给好几个牌子代工。她直接在评论区回了一段话：“感谢姐妹支持！义乌厂是我们的合作代工厂之一，负责部分基础款的生产。晚物的高端系列和晚藏全系都在苏州和上海本地做，欢迎来店里看实物对比工艺。包装盒上厂址信息是合规标注，让您误会了不好意思。下回买之前可以私信我问清楚，我给您挑最合适的款。”

　　那条评论被顶到了最上面，发笔记的顾客回了个“原来是这样，谢谢老板解释”。底下跟着一串评论说“老板亲自下场解释好接地气”“恒隆买义乌货笑死，人家代工厂正规的怎么了”。还有人顺着话题搜到晚藏的线上店，当天多了一百多个关注。

　　苏苏晚上给她打电话说：“你这人反应怎么这么快？换我可能先慌一下。”

　　“慌什么。我东西没问题，该解释解释，该怼怼。评论区最怕的是你不说话，越不说话人家越觉得你有鬼。”

　　快闪店一个月做下来，线上线下加起来卖了将近二十万。刨掉租金和成本，赚了三万多。钱不多，但Cindy月底给林晚晚发了条消息：下季度正铺有一个位置空出来，你要不要递申请？

　　林晚晚看到这条消息的时候正在跟周敏开视频会。她没忍住，直接在视频里跟周敏说了。周敏挑了挑眉：“恒隆正铺？那你还等什么，递啊。正铺的租金虽然贵，但招牌挂上去就是不一样。你晚藏这个牌子进恒隆正铺，以后再谈别的商场就容易多了。港汇、环贸、国金，这些场子看恒隆的招商名单，恒隆进了，后面都好谈。”

　　林晚晚挂了视频就给Cindy回：递。我明天就把材料送过去。

　　晚上回家她跟周砚说这事。周砚正在厨房煮面，听完把火关了转过身看她：“恒隆正铺？你确定你撑得住那个租金？”

　　“我算过了，晚藏现在的月流水加上晚物的渠道收入，撑得住。第一年可能紧一点，但招牌挂上去之后线上和批发渠道都会被带起来。”

　　周砚看了她一会儿，点了点头：“行。但你得留一笔备用金，至少够付三个月租金。商场那边账期长，回款慢，你别把自己现金流断了。”

　　“我知道。我手里留了一笔。”

　　周砚把面盛出来端到桌上：“那我没意见了。什么时候签约说一声，我陪你去。”

　　正铺的申请递上去之后，林晚晚等了两周没消息，心里有点打鼓。她给Cindy发消息问进度，Cindy说在走内部流程，让她别急。第三周Cindy打电话来，语气比之前热络了些：“林老板，正铺批了。合同我发你邮箱了，你看一下，没问题的话下周来签。”

　　林晚晚挂了电话在办公室里叫了一声，阿禾被她吓了一跳，手里的杯子差点摔了。林晚晚说签了签了，阿禾说真的假的，两个人对着傻笑了半分钟，然后林晚晚说别笑了赶紧干活，正铺开了货得备足。

　　签约那天周砚真陪她去了。签完字从恒隆出来，林晚晚站在门口仰头看了一眼楼上那排奢侈品招牌，忽然说了句：“周砚，你说以后我那牌子能不能挂到上面去？”

　　周砚顺着她的目光看了一眼：“能。但你先把这个正铺做起来再说。”

　　林晚晚点了点头，从包里掏出手机拍了张恒隆的外立面发朋友圈，配文：“下一步。”底下瞬间冒出来几十条评论，苏苏发了串鞭炮，赵琳琳问“你要进恒隆了？”，前室友发了个震惊表情。周妈妈过了几分钟评论了一句：“正铺租下来就好好做，别三天打鱼两天晒网。”

　　林晚晚回了个“知道了妈”，把手机揣回包里，跟周砚往停车场走。走到一半她忽然停下来，转头看了他一眼：“周砚，你还记得你当初在半岛酒店第一次见我的时候吗？”

　　“记得。你端个托盘站我旁边，站了十分钟没走。”

　　“那会儿我连你叫什么都不知道，就听同事说你是周氏集团太子爷。我心里想的是这人长得还挺好看。”

　　周砚笑了一声：“然后呢？”

　　“然后我就想，我得让他记住我。”林晚晚迈开步子接着走，“现在他记住我了，不光记住我，还给我煮面，陪我签合同。”

　　周砚跟上来，伸手把她手里的合同袋子接过去拎着：“你下一步打算干嘛？恒隆正铺开起来了，是不是该琢磨第三品牌了？”

　　“你少来。你表姑上回还说让我先把晚藏做到月流水三十万。我现在正铺还没开起来呢，想什么第三品牌。”

　　“我就问问。”

　　“问问也不行。你一问我就容易飘。”

　　周砚笑了一声，没再说话。两人走到停车场上了车，林晚晚靠在座椅上闭着眼盘算：正铺开起来之后租金压力不小，但恒隆的客流和品牌背书值这个钱。晚藏站稳了脚跟，晚物的渠道也能跟着往上走一走。明年这个时候，大概就能琢磨第三品牌的事了。

　　她睁开眼看了一眼正在开车的周砚，忽然觉得这人当初在半岛酒店被她盯上的时候，大概也没想到有今天。