《金龟婿》金黄稻花香

14、第 14 章 周

　　周敏约林晚晚吃饭，约在了愚园路上一家弄堂小馆子。

　　馆子不大，门脸窄得两个人并排走都得侧身，里头摆了七八张桌子，墙上挂着旧上海的老照片，电风扇在头顶慢悠悠转着。林晚晚到的时候周敏已经坐在靠里那张桌子了，面前摆着一壶茶，手里翻着菜单。见林晚晚进来招了招手，把菜单推过去：“我点过了，葱油拌面、红烧肉、腌笃鲜，你看还想吃什么自己加。”

　　林晚晚看了一眼菜单，加了个油爆虾。周敏点了点头，把菜单递给服务员，回过头来打量她：“你那个店就在隔壁街上？一会儿吃完带我去看看。”

　　“行啊，走过去五分钟。”

　　面端上来之后周敏没急着聊正事，先问她最近在忙什么。林晚晚说在赶年底的货，工厂那边催着交单，联名款又加了一款新品，忙得脚不沾地。周敏听完点点头，挑了一筷子面吃了，忽然说：“我上次跟你提第二品牌的事，你回去想了没有？”

　　林晚晚放下筷子：“想了。但没想太明白。”

　　“哪里不明白？”

　　“定位。晚物现在卡在六百到八百的价位带，客户群是普通白领。要是再往上做，一千五到三千这个区间，客户群就变了。我得重新找渠道、重新做内容、重新教育市场。这三件事拆开来我都能做，合在一起我怕顾不过来。”

　　周敏夹了块红烧肉，慢条斯理地嚼完了才开口：“你说得对，但漏了一个关键点。往上走的客户群不需要你教育，她们本来就在买更贵的东西，只是没买你的。你要做的不是教育，是让她们看见你。”

　　林晚晚琢磨了一下这句话，觉得有道理。她给周敏倒了杯茶：“表姑，您要是投我，打算怎么投？”

　　周敏放下筷子擦了擦嘴：“我出钱，你出人。新品牌独立注册公司，我占百分之四十，你占六十，你当法人。我派财务，你管业务。第一年我不过问经营，只看季度报表。第二年要是做到我定的营收线，我再追加投资。做不到，我自己接手。”

　　条件不算苛刻，但也不宽松。林晚晚想了想：“百分之四十太多了。我出人出品牌出渠道，您只出钱，最多百分之二十五。”

　　周敏看了她一眼，笑了一声：“你倒是敢还价。”

　　“您教我的，控股比例不能松。”

　　周敏端起茶杯抿了一口：“百分之三十。不能再低了。”

　　“二十八。”

　　“你差那两个点干什么？”

　　“不干什么，就是得让您知道我不是那么好拿捏的。”

　　周敏愣了一下，然后笑出了声：“行，二十八。回头我让律师拟合同。”她放下茶杯，又补了一句，“你比周砚会谈判。他谈生意要么靠气势压人，要么靠关系套近乎，你不一样，你是一分一厘地抠，抠到对方没脾气。”

　　林晚晚说：“我这是跟你学的。”

　　“少拍马屁。”周敏嘴上这么说，脸上倒是挺受用。

　　吃完饭两人往店里走。周敏在店里转了一圈，看了陈列和产品，又翻了翻收银台的系统，问了几句客单价和复购率的事。出来之后她站在门口看了看街面，指了指斜对面那家面包房：“那个位置比你现在这个还好，转角铺，双面展示。以后晚藏要是开店，优先考虑这种转角位。”

　　林晚晚说：“新品牌我想做线上起步，先不急着开店。等线上跑通了再考虑线下。”

　　周敏点了点头：“也行。你心里有数就行。”她掏出手机拍了张店面的照片，又补了一句，“你那个招牌做得不错，字体选得好。晚藏的字体得换个风格，别跟晚物用一套设计语言，要让人一眼看出来是两个定位的东西。”

　　林晚晚把这条记在备忘录里。送走周敏之后她给周砚打了个电话，把谈的结果说了一遍。周砚听完沉默了几秒：“二十八她答应了？”

　　“答应了。”

　　“行啊林晚晚，她以前投项目最低拿过三十五，你给她砍到二十八。”

　　“那是别人。我又不是别人。”林晚晚站在店门口，拿钥匙把卷帘门拉下来，“合同还没签呢，你回头帮我看看条款。”

　　“我不看。你自己的生意自己谈。”

　　“周砚，你少来这套。你表姑什么脾气你最清楚，你不帮我把关回头我被她坑了，丢的是你周家的人。”

　　周砚在电话那头笑了一声：“行吧，合同拟好了发我。”

　　新品牌的事定了之后，林晚晚开始做前期准备。她给新品牌起了个名字叫“晚藏”，定位比晚物高一级，走限量款路线，每款只做一批，卖完不补。这个名字是她想了三个晚上定下来的，苏苏问她什么意思，她说“晚物是日用品，晚藏是藏品”，苏苏说你这名字起得挺唬人。林晚晚说就是要唬人，晚物卖的是设计，晚藏卖的是手艺。

　　第一款产品她打算做一对手工雕蜡的银鎏金耳环，找的是苏州一个老师傅，姓顾，六十多岁，做了三十多年花丝镶嵌，手艺特别好。林晚晚是通过苏州那个买手店老板娘介绍认识顾师傅的，第一次去拜访的时候顾师傅正在工作室里修一件老银锁，戴着老花镜拿镊子掐金丝，手指头稳得跟机器似的。林晚晚在旁边看了半个钟头没敢说话，等他修完了才递名片。顾师傅接过名片看了看，说你们年轻人做首饰都是机器压模，找我干什么。林晚晚说我想做手工的，机器压出来的东西没魂。顾师傅看了她一眼，说你这个姑娘会说话。

　　林晚晚跑了三趟苏州才跟顾师傅谈下来合作。第一趟顾师傅说考虑考虑，第二趟顾师傅说订单排满了，第三趟林晚晚带了份合同过去，把分成比例写得清清楚楚，顾师傅看完合同沉默了一会儿，说行吧，给你做五十对，多了不做，眼睛受不了。林晚晚赶紧点头说五十对就行。

　　阿禾听说要做限量款，小心翼翼地问她：“老板，五十对是不是太少了？万一卖得好想补货怎么办？”

　　“不补。卖完就卖完，就是要让没买到的人着急。”

　　“那万一卖不完呢？”

　　“卖不完就压手里呗。五十对我压得起。”

　　阿禾似懂非懂地点了点头。

　　晚藏的第一篇笔记林晚晚亲自写的。她带着摄影师去苏州拍了顾师傅在工作室里做花丝的照片，镜头里老师傅戴着老花镜拿镊子掐金丝，桌上摆着半成品的耳环和一堆工具。文案写得克制，就讲了这个师傅做了多少年、手艺怎么传下来的、每对耳环要做多少道工序。最后一句写：“第一批只做了五十对，做完不补。想要的评论区蹲。”

　　发出去当天评论区就炸了，问价格的排了上百条。林晚晚统一回复：还没定价，下周公布。苏苏问她为什么不直接挂链接，林晚晚说急什么，先攒一波人。

　　周敏看到那篇笔记之后给林晚晚发了条微信：营销节奏不错，但你这个定价别定太低。手工款卖的是稀缺性，你定八百没人信，定两千八反而有人买。林晚晚回了个“明白”。最后定价两千六百八，五十对上线当天秒光。

　　周敏看到销售数据之后给林晚晚打了个电话：“五十对太少了，下次做一百对。”

　　“老师傅做不动。”

　　“那就找两个师傅。你那个花丝工艺能不能拆分工序？简单的工序找年轻师傅做，核心的掐丝步骤让老师傅把关。这样产能能提上来，品质也稳得住。”

　　林晚晚把这话记下来了。她回去跟顾师傅商量了一下，顾师傅想了想说可以试试，带两个徒弟打下手，关键步骤他自己来。林晚晚问他徒弟靠不靠谱，顾师傅说人是他从老家带出来的，跟了三年了，手稳心细，就是还没出师。林晚晚说那您带他们做第二批，一百对，您把关我放心。顾师傅说行，但你得给我徒弟也开份工钱。林晚晚说那当然，按件计酬，做一对算一对。顾师傅乐了，说你这姑娘做事讲究。

　　第二款产品做了一百对，上线三天卖完。林晚晚算了算账，刨掉顾师傅的分成和两个徒弟的工钱，一对耳环净赚八百多，一百对就是八万。她把这笔账写进月度复盘里发给周敏看，周敏回了条语音：“利润率不错。但你这个产能还是不够，一百对卖三天，说明市场需求远大于供应。明年这个时候你把产能拉到一个月三百对，月流水就能上三十万。”

　　林晚晚把语音听了两遍，转头跟阿禾说：“明年这个时候月流水要做到三十万，你回去把产品线排一下，看看怎么排能撑住这个数。”

　　阿禾拿出本子开始算，算了一会儿抬头问她：“老板，咱们人手不够。”

　　“我知道。招人。”

　　“招几个？”

　　“先招三个。一个设计，一个客服，一个管供应链。”

　　阿禾在本子上写了写，又问：“办公室坐得下吗？”

　　林晚晚看了一眼自己这间一百来平的办公室，两张办公桌拼在一起，阿禾和设计助理坐一边，客服坐另一边，她自己占了个角落，剩下的空间堆满了样品和快递箱，走路都得侧着身。她想了想说：“坐不下就换。你先把人招来再说。”

　　阿禾走了之后林晚晚靠在椅背上，掏出手机给周砚发消息：我明年要换个大点的办公室。周砚回：你去年才搬的。林晚晚：去年是去年，今年人多了。周砚：行吧，你看好了跟我说，我帮你谈。林晚晚：这回我自己谈。周砚：你谈得下来？林晚晚：我连你表姑都谈下来了，还谈不下来一个办公室？

　　周砚发了个竖大拇指的表情。

　　晚上回家林晚晚跟周砚吃饭的时候把晚藏的事从头到尾捋了一遍。周砚听完给她夹了块排骨：“你那个花丝工艺的供应链得盯紧。老师傅带徒弟可以，但核心工序不能放手。你要是被人偷了手艺，哭都来不及。”

　　“我跟顾师傅签了保密协议，两个徒弟也签了。”

　　“合同管不住手艺人。你得让顾师傅觉得跟着你干有奔头，他才不会把核心东西教给外人。”

　　林晚晚想了想：“我给他开了分成。晚藏每卖出一对耳环，他拿五个点。”

　　周砚挑了挑眉：“五个点不少了。你舍得？”

　　“舍不得孩子套不着狼。他手艺值这个钱，我给他分成他才会死心塌地跟着我干。再说了，五个点是毛利分成，我算过账，不亏。”

　　周砚笑了一声：“行，你现在算账比我精。”

　　林晚晚夹了块排骨塞他碗里：“吃你的饭。”

　　晚藏做了三个月，月流水破了十万。虽然量不大，但利润率比晚物高了一截。林晚晚把数据发给周敏，周敏回了条语音：“还行。明年这个时候能做到月流水三十万，我就追加投资。另外你那个第二款产品可以试试提价，两千六百八卖太快了，说明定价低了，第三款定三千二试试。”

　　林晚晚回了个“好”，转头跟阿禾说第三款定三千二。阿禾说会不会太贵了，林晚晚说周敏让定的，她比我们会算。

　　新办公室的事也定下来了，在静安寺旁边一栋新写字楼里，面积比现在这个大了一倍，租金贵了不少，但林晚晚算了算账，撑得住。签完租约那天她给苏苏发消息：我又搬家了。苏苏回：你一年搬三回，属兔子的？林晚晚回：这回搬完能撑三年。

　　苏苏隔了一会儿发来一条长消息：说正经的，你晚藏那个路子走对了。我有个朋友在恒隆上班，她说她们商场最近在找本土设计师品牌入驻，你要不要试试？林晚晚看到这条消息从椅子上坐直了，回：真的？苏苏：真的。我把你微信推给她了，她回头加你。

　　林晚晚放下手机，在办公室里转了两圈。恒隆。她以前去恒隆只敢在一楼化妆品柜台转，二楼以上的牌子连进去的勇气都没有，怕柜姐看出来她买不起。现在她的牌子有机会进恒隆了。

　　她给周砚发了条消息：恒隆可能有机会。周砚回：哪个恒隆？林晚晚：上海恒隆，还能哪个。周砚：苏苏介绍的？林晚晚：嗯。周砚：那靠谱。你准备一下品牌资料，回头我帮你看看怎么谈。

　　林晚晚坐回椅子上，打开电脑开始整理品牌资料。她一边整理一边想，去年这个时候她还在为愚园路那间铺面的租金跟孙老板磨嘴皮子，今年她已经在准备进恒隆的材料了。一步一步往前挪，每一步都比上一步走得远。

　　她掏出手机拍了张办公室窗外的梧桐树发朋友圈，配文：“搬家倒计时。”周砚秒赞。周妈妈过了五分钟评论了一句：“搬完请我和你爸去坐坐。”林晚晚回：那必须的，妈。

　　放下手机她接着整理资料。恒隆那边要是真谈下来，晚藏这个牌子就算在高端渠道站稳脚跟了。站稳了之后呢？她想了想，大概就该琢磨第三品牌了。不过那是明年的事。今年先把晚藏做到月流水三十万再说。