《定价权》我是废物小宝贝

4、定价权 周一早上八

　　周一早上八点，林序到公司的时候，周远已经在了。

　　桌上放着两杯咖啡，一杯美式，一杯拿铁。周远把美式推给她，自己端起拿铁喝了一口，表情像在喝中药。

　　“你昨晚几点走的？”

　　“两点。”林序打开电脑，“精工的产线数据我拉了一遍。他们的问题比想象中严重。”

　　周远凑过来。屏幕上是一张良率分布图，密密麻麻的数据点铺满整个界面，中间有一条醒目的红色虚线。

　　“百分之九十四点三，”林序指着红线，“这是他们目前的平均良率。但你看这条曲线——”

　　她把图放大。良率的分布不是正态的，而是双峰。一头在百分之九十六以上，一头在百分之九十二以下。

　　“什么意思？”

　　“意思是精工的产线里，有一部分设备运行良好，良率稳定在百分之九十六。另一部分设备存在问题，良率只有九十二。平均下来是九十四点三，但如果你把这两部分分开看——”

　　“问题设备拖了后腿。”周远接上了。

　　“对。而且问题设备的占比是百分之三十七。如果能把这百分之三十七的设备修好，整体良率可以到九十七以上。精工不需要我们做全产线改造，他们只需要我们找出那百分之三十七的问题。”

　　周远放下咖啡杯：“那我们的效益分成怎么算？”

　　“按增量算。从九十四点三到九十七，提升二点七个点。我只收这二点七个点的效益分成。精工不用为存量付费，只为增量付费。”

　　周远沉默了几秒。他拿起笔在白板上画了两条线，一条高一条低，中间画了个箭头。

　　“这个模式……客户没有拒绝的理由。”

　　“对。因为客户不赚钱，我们就不赚钱。利益完全对齐。”

　　“但有一个问题。”周远把笔放下，“如果精工自己修好了那百分之三十七的设备呢？他们有自己的工程团队。”

　　林序摇头：“我查过了。精工的工程团队做不了这个。他们的检测系统是五年前上一任CTO采购的，用的是传统视觉算法，没有深度学习能力。问题设备的数据他们根本读不出来，更别说定位问题。”

　　“所以你断定他们需要我们。”

　　“我断定他们需要有人帮他们把问题找出来。至于找出来之后是修设备还是换设备，那是他们的事。但‘找出来’这件事，只有我们能做。”

　　周远看了她一眼。那个眼神林序很熟悉，五年前她们刚创业的时候，周远每次被她的大胆想法震住的时候，就是这个表情。

　　“你变了，”周远说，“以前你会说‘我们的技术最先进’，现在你说‘客户需要我们’。”

　　“技术先进不是定价权。客户需要才是。”

　　上午十点，林序给程砚发来的那个号码打了电话。精工集团副总裁沈总，接电话的是一个声音沉稳的中年男人。

　　“沈总您好，我是序维科技的林序。程砚程总让我联系您。”

　　“林总，”沈总的声音没什么起伏，“程总跟我提过。你们做工业AI视觉检测？”

　　“对。我们有一个方案，想跟您当面聊一次。不超过半小时。”

　　“这周我只有周三下午有空。”

　　“周三下午可以。我带方案过来。”

　　“不用带方案。”沈总顿了一下，“带数据就行。你们的客户案例，有真实数据的那种。我不看PPT。”

　　林序握紧手机：“好。我带数据。”

　　挂了电话，林序在笔记本上写下一行字：沈总，务实型，不看PPT看数据，需要真实案例。

　　然后她给程砚发了条信息：“约上了。周三下午。他说不看PPT，只看数据。”

　　程砚回得很快：“他这个人很直接。你带什么数据？”

　　“三个已投产客户的真实数据。脱敏后的。”

　　“够吗？”

　　林序想了想，打字：“不够。三个客户的场景和精工不完全一样。”

　　“所以？”

　　林序盯着屏幕。程砚在问她，但也在考她。她知道程砚已经想到了解决方案，但她要林序自己说出来。

　　“我需要一个跟精工场景类似的案例。汽车零部件，高节拍，多品种小批量。”

　　“序维有吗？”

　　“没有。”

　　“那怎么办？”

　　林序站起来，走到窗前。外面是科技园的中庭，几棵银杏正在变黄。她盯着那些银杏看了几秒，忽然开口：

　　“我做一个。”

　　周远从电脑前抬起头：“什么？”

　　“模拟案例。”林序转身，“我用精工的公开数据，做一个虚拟产线的模拟。把他们的产品类型、节拍、工艺流程全部还原，然后用我们的算法跑一遍。虽然数据是模拟的，但逻辑是真实的。沈总是技术出身，他看得懂。”

　　“模拟数据……他会不会觉得我们在造假？”

　　“不会。我会告诉他这是模拟。但他会看到我们的算法逻辑。他关心的不是我们做过什么，是我们能不能解决他的问题。”

　　周远看了她两秒，然后点头：“行。我来做产品类型和节拍的还原。你来做算法跑数。”

　　“不，”林序说，“算法我来跑。你帮我做一件事。”

　　“什么？”

　　“帮我查一下精工那套旧检测系统是谁做的。五年前那任CTO采购的。我要知道供应商是谁。”

　　周远的表情变了：“你怀疑什么？”

　　林序没有回答。她坐下来，打开一个空白文档，开始写模拟案例的框架。周远站在旁边等了一会儿，见她没有解释的意思，转身走了。

　　下午四点，林序收到了周远发来的邮件。只有一行字：

　　“精工旧检测系统供应商：明远科技。创始人兼CEO：陆沉。现为砚石资本投资合伙人。”

　　林序盯着屏幕上的“陆沉”两个字，手里的笔停住了。

　　陆沉。上周砚石资本来谈判的时候，坐在程砚旁边的那个投资合伙人。名片上印着“砚石资本投资合伙人陆沉”。她当时只觉得这个名字耳熟，但没多想。

　　现在她想起来了。五年前那场出售，收购方的技术顾问就是陆沉。那时候他还在明远科技，是精工集团的检测系统供应商。五年前那场交易里，陆沉是程砚的对手方。

　　而现在，陆沉是砚石资本的投资合伙人。

　　林序把邮件关掉，站起来，走到白板前面。她在白板上画了一个三角：精工集团、明远科技、砚石资本。然后在三角中间写了一个名字：陆沉。

　　五年前，陆沉是精工的供应商。五年前，陆沉是收购方的顾问。现在，陆沉是砚石资本的合伙人。而砚石资本要投资序维，还要跟投精工的项目。

　　如果精工换了新的检测系统，谁最受损？明远科技。如果明远科技的创始人现在在砚石资本，而砚石资本要投资序维去帮精工换系统，那陆沉到底站在哪一边？

　　林序在白板上又画了一个圈，把陆沉圈进去，在旁边打了个问号。

　　手机响了。程砚的号码。林序接了，没说话。

　　“你在查陆沉。”程砚的声音很平静，但林序听出了一点紧绷。

　　“你在看着我查？”

　　“周远刚才给方总监发了邮件，问明远科技和精工的合作历史。”

　　林序没说话。

　　“林序，”程砚的声音低了一点，“陆沉的事，我本来打算晚点告诉你。”

　　“晚点是什么时候？等我签完投资协议之后？”

　　电话那头沉默了几秒。

　　“你听我说，”程砚开口，“陆沉是砚石资本的合伙人，但他不负责你的项目。你的项目是我在管。他的存在不影响——”

　　“他的存在影响我的判断。”林序打断她，“五年前他是收购方的顾问。五年前精工是他的客户。现在他在你的基金里。程砚，你让我怎么相信你？”

　　电话那头安静了很久。久到林序以为她挂了。

　　“你不需要相信我，”程砚终于开口，声音很轻，“你需要相信你自己的判断。陆沉的事，你可以查。查完之后你再决定要不要签。”

　　“你早就知道我会查。”

　　“我知道你是林序。”

　　林序攥着手机，站在白板前面。白板上那个三角还在，陆沉的名字被圈在中间，旁边是一个问号。

　　“周三见完沈总之后，”林序说，“我要看陆沉在砚石资本的投资决策记录。所有他参与过的项目。”

　　“可以。”

　　“还有，精工的项目如果成了，陆沉不能进入合资公司的董事会。”

　　“可以。”

　　“程砚。”

　　“嗯？”

　　“你为什么帮我？”

　　电话那头传来一声极轻的呼吸。像是叹气，又像是笑。

　　“我不是帮你，”程砚说，“我是投资。”

　　“你上周说过了。”

　　“那你为什么还问？”

　　林序没有回答。她挂了电话，把手机放在桌上，盯着白板看了很久。然后她拿起马克笔，在陆沉的名字旁边写了三个字：

　　查到底。

　　她坐下来，打开电脑，开始做精工的模拟案例。算法跑起来的时候，屏幕上跳出一行行数据。林序盯着那些数字，脑子里想的却是另一件事。

　　五年前那场出售，程砚写了反对意见，被压了。然后她撕了那页，让交易通过了。五年前陆沉是收购方的顾问，交易通过对他有利。现在陆沉在砚石资本，如果精工换了系统，明远科技受损，对他不利。

　　但程砚要投精工的项目。

　　程砚到底站在哪一边？

　　林序把精工的模拟数据跑完，保存，关掉电脑。窗外天已经黑了。她站起来，走到白板前面，把陆沉的名字圈起来，在旁边打了个箭头，指向程砚。

　　然后在程砚的名字旁边，她又打了一个问号。