《定价权》我是废物小宝贝

3、条款里的刀 第二天上午

　　第二天上午十点，砚石资本的人准时到了。

　　方总监带队，法务、分析师、还有一个林序没见过的人，名片上印着“砚石资本投资合伙人陆沉”。林序看了一眼名片，又看了一眼程砚。程砚坐在长桌另一端，面前摊着林序昨晚发的新方案，手里转着那支笔，表情看不出情绪。

　　“林总，”方总监先开口，“新方案我们看过了。效益分成的模式确实有新意，但估值按上一轮一点五倍，这个溢价太高了。”

　　“方总，”林序把投影打开，“先看数据。三个已投产客户，平均良率提升二点七个点。按效益分成，客单价从八十万涨到两百四十万。如果今年签下十个新客户，营收就是两千四百万。这个数字，支撑一点五倍估值没有问题。”

　　方总监还想说什么，程砚抬手拦住了他。

　　“林总，”程砚开口，“效益分成的模式我认可。但有一个前提条件——客户数据的使用权。你要碰客户的生产数据，客户凭什么给你？”

　　“因为不给我，良率就上不去。上不去，他们在价格战里就活不下来。”

　　“这是你的逻辑。客户的逻辑呢？”

　　林序顿了一下。程砚问到了要害。效益分成模式最大的障碍不是技术，是客户的信任。制造业客户把生产数据看得比命还重，要让它们开放数据接口，需要极强的信任基础。

　　“所以我们需要一个试点，”林序说，“一个愿意跟我们一起赌的客户。我们已经在谈了，对方是国内排名前三的汽车零部件厂商。他们的良率卡在百分之九十四，上不去，每年损失至少两个亿。他们比我们更急。”

　　程砚看着她，没有立刻接话。她的笔转了一圈，又转了一圈。林序知道这个动作——她在算。五年前她每次算东西的时候都会转笔，转得越快，说明她越犹豫。

　　“这个客户，”程砚说，“是不是精工集团？”

　　林序愣了一下。精工集团是她正在谈的客户，但她没有写进BP。BP里只写了“某国内头部汽车零部件厂商”。

　　“你怎么知道？”

　　“精工集团的CTO上个月刚换人，”程砚说，“新CTO是从博世挖过来的，技术出身，对AI检测接受度高。而且精工今年的良率压力很大，他们的主要客户在压价，他们必须在成本上找空间。你选这个目标，很准。”

　　林序没说话。她花了两周时间分析精工集团的财报和供应链，才锁定这个目标。程砚用了多久？一个电话？一顿饭？

　　“但有一个问题，”程砚继续说，“精工的新CTO虽然接受度高，但他们的采购流程很复杂。从技术验证到商务谈判，至少六个月。你的现金流撑不了六个月。”

　　会议室里安静了。

　　周远在旁边翻文件，老赵低头看手机，方总监看着程砚。林序站在投影前面，看着程砚的眼睛。那双眼睛很平静，平静到像在说一件跟自己无关的事。

　　但林序知道，程砚在帮她。她在用这种方式告诉她：你的方案有漏洞，我帮你补。精工集团的情报，采购流程的判断，这些都是林序需要的信息。程砚本可以不告诉她，让她在谈判里撞得头破血流。但程砚说了。

　　“所以，”林序开口，“程总的意思是？”

　　“我帮你引荐精工的采购负责人。我认识他们的副总裁，可以安排一次非正式会面。但有一个条件。”

　　“什么条件？”

　　“如果精工的项目成了，效益分成的合同，砚石资本要跟投。”

　　林序看着她。程砚也在看她。两个人的目光在投影仪的光线里对上了。

　　“你要跟投，”林序重复了一遍，“但不是投序维。是投精工的项目。”

　　“对。序维和精工的合作项目单独成立一个合资公司，砚石资本跟投百分之三十。这样精工那边更容易接受——有资本背书，他们会觉得这个项目更靠谱。”

　　方总监在旁边点头，显然这个方案他们内部已经沟通过了。林序忽然明白了。程砚今天来，不是来谈序维的融资。她是来谈合作的。她要的是精工的项目。序维的融资只是附带。

　　“程总，”林序说，“你昨天说第三条款有问题。今天又帮我引荐精工。你到底想要什么？”

　　程砚把笔放下。

　　“我要序维活下来，”她说，“我要精工的项目做起来。我要你——”

　　她停了一下。

　　“我要林总自己决定，接不接受我的方案。”

　　会议室里所有人都在看她们。方总监低头翻文件，周远假装看手机，老赵研究天花板上的灯。林序站在投影前面，觉得自己的心跳声太大了。

　　“精工的项目，”林序说，“我可以接受跟投。但砚石资本的股份不能超过百分之二十。决策权在序维。”

　　“可以。”

　　“还有，对赌协议取消。效益分成的业绩目标，我们自己定。”

　　“可以。”

　　“一票否决权缩到两个事项。重大资产处置和新一轮融资。核心团队变更不要。”

　　程砚看着她，嘴角动了一下。像是想笑，但忍住了。

　　“林总，”她说，“你是在跟我谈判，还是在跟我提条件？”

　　“有区别吗？”

　　“有。谈判是交易，条件是底线。”

　　林序没接话。程砚把笔转了一圈，然后点头。

　　“好。两条。重大资产处置和新一轮融资。核心团队变更不要。”

　　方总监在旁边想说什么，程砚抬手拦住了。她站起来，扣上西装扣子。

　　“林总，”她伸出手，“合作愉快。”

　　林序看着那只手。五年前她们最后一次见面，程砚也伸了手，说“合作愉快”。那时候她们刚签完出售协议，林序没有握她的手。五年后，程砚又伸了手。

　　林序握上去。程砚的手很凉，但掌心是热的。

　　“合作愉快，”林序说，“程总。”

　　程砚走了。方总监走了。会议室里又剩下序维的人。

　　周远第一个开口：“精工的项目，她为什么要帮我们？”

　　“不知道。”林序说。

　　“你信她？”

　　林序没有回答。她走到窗前，看着楼下。程砚从大楼里走出来，深灰色的西装在人群里很显眼。她走到车边，没有立刻上车，站在那里，低着头，像是在看手机。然后她抬起头，往楼上看了一眼。

　　林序往后退了一步。她不确定程砚有没有看见她。但她确定了一件事：程砚知道她在看。

　　手机震了。程砚的号码。

　　“精工的副总裁姓沈，电话我发你邮箱了。约下周三。”

　　林序回了两个字：“收到。”

　　然后她加了一句：“谢谢。”

　　程砚没有回。过了十分钟，林序的手机又震了。还是程砚。

　　“不用谢。我不是帮你。我是投资。”

　　林序盯着这行字，忽然笑了一下。她自己都没意识到自己在笑。她把手机收起来，转身对周远说：

　　“叫上老赵，我们重新做精工的方案。”

　　周远看着她：“你刚才笑了。”

　　“没有。”

　　“你笑了。”

　　“周远。”

　　“行，不问了。”周远举起手，“但精工的方案，我们得加班了。”

　　林序点头。她坐下来，打开笔记本，新建了一个文件夹，命名为“精工项目”。然后她在最上面打了一行字：

　　定价权，从今天开始。