《临界》NaomiHuang

14、账本 免费的背后

　　周一上午九点，临界的大会议室，白板上写着五个字：给客户的账。
　　顾之澄背着健身包进门——晚上约了体能课，出差前最后一节。
　　包放在墙角的时候，拉链上那只挂件晃了一下：灰扑扑的绒毛，呲着九颗牙，丑得理直气壮。
　　销售部的小姑娘端着电脑路过，目光在挂件上停了停，又看看她，欲言又止。
　　"嗯，我的。"顾之澄说。
　　小姑娘抱着电脑走了，背影里全是没消化完的信息量。
　　傅景深从白板前回头，目光在那只挂件上落了半秒。半秒之后，他什么都没问，转回去继续写他的公式。
　　她在临界一侧坐下。白瓷杯已经摆在老位置，她端起来喝了一口——停住了。
　　不是温水。是咖啡。
　　她等着胃发出惯常的抗议。一分钟过去，胃保持沉默。咖啡的酸度低得几乎不像咖啡，温度照例刚刚好。没有人解释这杯东西，她也照例没问。
　　"开始。"傅景深敲了敲白板。

　　账，先从动摇得最厉害的那家算起。
　　做动力电池结构件的客户，长三角，三条产线。解决方案负责人报数：质检模型停机一小时，产线直接损失四十一万，不含订单违约金。
　　"枢光免费，补贴一半推理费。这家客户一年付我们五百万，迁过去，账面省五百万。"傅景深在白板上写下第二列，"开源自运维，五个工程师，一年人力两百万。一次非计划停机八小时——大版本升级失败、显卡批次故障、调度雪崩，任选——三百二十八万。"
　　他把笔搁下。
　　"一年只要出一次事，'免费'就比我们贵。出两次，贵一倍。"
　　"问题是客户不信。"销售负责人说，"他们觉得我们在吓唬人。"
　　会议室安静了几秒。顾之澄翻完手里的初稿，开口：
　　"因为你们在替客户填数。"
　　所有人看向她。
　　"这份材料现在的写法，是你们算好结论，推给客户看。尽调行业第一课：别人填的数，我打七折；我自己填的数，我才信。"她把初稿推回桌子中央，"把所有结论删掉，把'灾难''致命'这种形容词全删掉。客户不信形容词，信乘法。"
　　"留什么？"
　　"留公式，留空格。停机一小时损失多少，你们产线的人比谁都清楚——让他们自己填，自己乘。"她顿了顿，"最后一页加一行小字：本表所有参数，欢迎与任何第三方核对。"
　　傅景深看着她，看了两秒。
　　"这不是销售材料。"他说。
　　"对。"她说，"这是一份风险揭示书。"
　　他转身，把白板上"给客户的账"五个字擦了，重新写：《"免费"风险自查表》。写完，在右下角添了一行小字：封面副标题，风险揭示书。
　　"按顾顾问说的改。"他对全场说，"周四印出来。"

　　散会的时候，她去茶水间洗杯子，看见操作台上拆开的快递盒：咖啡豆，云南，标签上三个词——低因，深烘，低酸。收件人那一栏的名字，她很熟。
　　她把盒子原样合上，把杯子里剩下的半杯喝完了。
　　回到会议室收电脑，傅景深还在，面前摊着那份开源技术报告，翻在附录C。
　　"这份账能留住客户。"他说，像在自言自语，又像说给她听，"但打不疼天枢。能打疼他们的那张牌——"
　　"不在你们手里。"她接过去，"在一个吃面的人手里。"
　　他抬起头。
　　当晚九点，她在家里拨通了那个归属地北京的陌生号码。响了两声，接通。
　　"顾顾问。"周明远的声音还是报参数式的平，"从枢光发布那天起，我就在等这通电话。"
　　"周老师——"
　　"明天下午四点半，老地方。"他说完，停了一下。
　　"让傅景深也来。"