《千里驭风》锺子期

3、终面

　　周三的上午，林深早晨九点就准时到了陈正浩的工厂。

　　前台领他进去的时候，陈正浩正在办公桌后面看文件。看见林深进来，他立马站了起来，从办公桌后面绕了出来，笑着迎了上去。

　　“林总，来了。请这边坐。”

　　他把林深引到旁边的沙发区，自己也在对面坐下。助理端了茶进来，退了出去。

　　“林总，今天请您来，是想与您详细谈谈公司在管理与流程上的一些问题。” 陈正浩开门见山地说，语气里带着几分急切。“上次您说的那些管理上的情况，我回去想了好几天。想请您帮我看看，我这工厂到底还有哪些漏洞。”

　　林深点了点头，神情平静。 “行呀，您先说说看。”

　　两人正说着，茶几上的电话响了。陈正浩看了一眼号码，眉头微微皱了一下，接了起来。

　　“什么事？”

　　电话那头的声音不大，但林深能听见是在汇报什么。陈正浩听了几句，脸色渐渐沉了下来。

　　“又一家？”他的声音压得很低，“哪家？”

　　电话那头又说了一会儿。陈正浩沉默了几秒。嘴唇抿成一条线。

　　“知道了。”

　　他挂了电话，把手机放在茶几上，手指还在膝盖上轻轻敲着。

　　“怎么了？”林深问。

　　“销售那边说，又有一个客户不续签购货合同了。这个月的第三个了。”

　　他端起茶杯喝了一口，又放下。声音里带着一丝无奈。
　　他沉默了一会儿，像是在组织语言。

　　“之前离职的那个销售总监，当初入职的时候，我们没有与他签订竞业禁止协议。他现在去了竞争对手那边。从去年下半年至今，销售额掉了三成。”

　　他抬起头，看着林深，眼睛里带着一丝求助的神色。

　　“对了，十点还有个面试。销售总监的终面，过了三轮了。我心里没底，请您帮我一起看看。”

　　陈正浩把简历递了过来，说：“ 这个候选人叫刘志远，四十二岁，在销售行业干了快二十年，其中八年的销售团队管理经验，之前在相关行业做销售总监。从简历看起来还不错。前三轮面试，人事经理、销售副总和市场总监对他的评价都不错。我还是不放心，请您帮我一起把把关呀 。”

　　林深接过简历，扫了一眼。履历确实漂亮，大公司出身，跳槽轨迹合理，业绩数字清晰。他把简历放下，说：“ 您先按您的思路问，我在旁边听着就行。最后我补几个问题。”

　　林深又看了看时间说。“还有一个小时时间。您先说说您工厂的情况吧。”

　　陈正浩把工厂的规模、产线、管理架构简单说了一遍。林深听着，偶尔问一句，在不紧不慢的在笔记本上记了几笔。

　　一个小时很快过去。助理敲门进来，轻声说候选人到了。

　　“先面试吧。” 林深合上笔记本，“其他的，下次再说。”

　　十点整，销售总监候选人- 刘志远准时到了。

　　他穿了一套深蓝色的西装，白色衬衫，领带系得一丝不苟。头发梳得整整齐齐，皮鞋锃亮。进来的时候，他快步走到陈正浩面前，双手递上简历，笑着自我介绍，声音洪亮，中气十足。

　　“陈总您好，我是刘志远。”

　　陈正浩请他坐下，开始提问。刘志远对答如流——销售策略、渠道建设、客户关系管理，每一条都说得头头是道。他说话的时候，眼神直视陈正浩，手不停地比划，像是在给客户做方案，浑身散发出一种笃定的自信。

　　陈正浩又问他的客户资源。刘志远报了几个大客户的名字，都是业内知名企业。语气里带着几分炫耀。

　　“这些客户跟我合作多年，我过来后，他们一定会跟过来的。”

　　陈正浩点了点头，看了一眼林深。林深面无表情，低头在本子上记了几个字。

　　陈正浩继续问：“你过去的八年都在带销售团队，有什么经验与心得吗？”

　　刘志远往前探了探身子，语气热切起来，眼睛了闪着光。

　　“我带团队，讲究结果导向。业绩好的，我给资源、给奖励；业绩不好的，我直接换人。销售团队不是养老院，不养闲人。”

　　陈正浩又看了一眼林深。林深还是没说话，只是手上的笔停了一下。

　　面试进行了将近两个小时。刘志远越说越兴奋，声音越来越大，手势也越来越多。陈正浩越听越满意，脸上的笑容也越来越明显。

　　到面试后半段，陈正浩看了林深一眼。林深放下笔，身体微微前倾，开口了。

　　“刘先生，能谈谈您的家庭情况吗？”

　　刘志远愣了一下，脸上的笑容僵了一僵，似乎没想到会问这个。

　　“我单身。” 他很快回答道。“一直忙工作，没时间考虑个人问题。”

　　林深点了点头，神情不变，继续又问：“那您平常在工作生活中，有什么个人爱好吗？”

　　“我没什么特别的爱好。” 刘志远笑了笑，“工作就是我的爱好。我做销售这么多年，早就习惯了，闲下来反而不知道干什么。”

　　林深笑了笑，继续问：“那你平常也会抽抽烟、喝点酒吧？”

　　“不抽不喝。”刘志远回答很快，语气坚定，“做销售这么多年，烟酒都没沾过。对身体不好，我比较自律。”

　　林深没再问了，重新靠回到沙发背上。刘志远感觉这几个问题只是闲聊，没太在意，又跟陈正浩聊了几句行业趋势，自信满满地结束了面试。

　　他站起来，跟陈正浩握了握手，又朝林深点了点头，大步流星地走了出去。

　　门关上后，陈正浩转过头笑着看向林深，脸上带着掩饰不住的满意。

　　“ 林总，您觉得怎么样？”

　　林深放下笔，没有马上回答。他端起茶杯喝了一口，慢慢地放下。目光落在了桌上的简历，停了一瞬。

　　“您觉得他怎么样？” 林深反问，语气不紧不慢。

　　“我觉得不错啊。” 陈正浩说，“销售策略清晰，客户资源丰富，团队管理也有想法。聊了快两个小时，越聊越觉得对路。”

　　林深审视的看着他。

　　“那我跟您说几个事儿，您自己判断。”

　　陈正浩的笑容收了收，坐直了身子。

　　“第一，他没有家庭。”

　　林深停了一下，目光平静的看着陈正浩，接着说。

　　“一个销售团队的管理者，没有家庭与伴侣的稳定支持。他做任何决策，都只对自己负责。赢了是他一个人的，输了也是他一个人的。您敢把每年几千万的业绩压在他一个人身上吗？”

　　陈正浩没有说话，手指在膝盖上轻轻敲了两下。

　　“第二，他没有爱好。”

　　林深的声音不大，但字字都很清晰。

　　“他说‘工作就是我的爱好’。作为一名销售团队的管理者，没有释放压力的方法与渠道。一个人连续八年扛着不断增加的业绩压力，长期高压之下，您觉得他能扛多久？”

　　陈正浩的手指停了下来。

　　“第三，他不抽烟不喝酒。”

　　林深端起茶杯，又放下来，动作不紧不慢。

　　“在中国做销售，烟酒是与客户建立关系的工具。他不抽烟不喝酒，您觉得他能跟客户喝到一块儿、聊到一块儿，能够建立密切的关系吗 ？”

　　陈正浩的手顿了一下，整个人僵了一瞬。

　　“第四，他说他的客户会跟他走。”

　　林深看着他的眼睛，目光沉静而笃定。

　　“您有没有想过，他销售的不是公司的产品，而是他与客户之间的关系。今天他能把客户带过来，明天他就能把您的客户带走。您之前吃的亏，不就是这个吗？”

　　陈正浩的微微脸色变了，脸色凝重起来。

　　办公室安静了几秒，只听见窗外的鸟鸣声。

　　“那他……不合适？” 陈正浩追问道。

　　林深说：“不是不合适。是风险太高。您现在的公司，经不起这样的第二次了。”

　　陈正浩沉默了好一会儿。他把刘志远的简历合上，放到了桌上。

　　“林总，您是怎么看出来这些的？”

　　林深笑了笑。笑意淡淡的。

　　“不是看出来的，是问出来的。您问‘您有什么爱好’，他说‘工作就是我的爱好’。您听到的是自律，我听到的是‘他没有释放压力的渠道’。”

　　他顿了顿，继续说。“您问‘抽烟喝酒吗’，他说‘不抽不喝，对身体好’。您听到的是自律，我听到的是‘他可能没法跟客户建立紧密的关系’。”

　　他低头看了一眼简历，又抬起了头

　　“压力总要有个出口。他说的‘自律’，您听到的是优秀，我听到的是——他在隐藏什么。要么，他说的业绩有水分；要么，他释放压力的方式，不方便告诉您。”

　　陈正浩若有所思地点了点头。

　　“林总，以后，您能常来帮我看看吗？”

　　林深笑了笑，看了他一眼，没有立刻回答。

　　“看到时候的情况吧。”

　　陈正浩没再说什么，把刘志远的简历收进抽屉里，动作有些缓慢。

　　林深站起来，看了看时间。

　　“十二点多了。” 陈正浩也站了起来，“林总，一起吃个饭？”

　　“今天不了。” 林深说，语气温和 “下午还有个会，我得赶回去，改天吧。”

　　陈正浩又留了留，知道林深下午的确有事，只好送他到了门口，脸上带着一丝遗憾。

　　“那您说的那些管理上的问题……”

　　“下次再看。” 林深说，语气平稳 。“不急。”

　　陈正浩伸出手，跟林深握了一下。

　　“行，那等您有空。”

　　林深笑了笑，摆了摆手，推门出去了。

　　走到楼下，他回头看了一眼。

　　办公楼是新的，墙面干净，窗户明亮。

　　林深站了一会儿，转身走了。