7、野有蔓草（一） 视频画面定 ...
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“寰宇的项目？”
“对，这也是没找晴晴的另外一个原因。”
寰宇是顾衍琛家的公司，最近准备新建一个综合商业体——星寰·幻乐城，主打“互联网＋”智慧生态运营模式，针对线上商城APP的研发设计，公开发布招募计划，邀请初创团队参与。
苏蔓清看着招募计划的海报，不禁想：初创团队有创意又好拿捏，寰宇摆出一副广纳天下贤士的姿态，既能彰显开放包容的企业形象，又能为新商城造势，突出强调幻乐城新潮、先进的特点。这实在是个一箭三雕的主意，不知道是不是那个人的手笔。
她继续翻看手中的资料，贺煦然的学长研究的项目是一个基于计算机视觉和物联网的融合数据中台，嵌进寰宇的这个智慧商场的应用场景，她在瞬间就能想到好几种。
“谢谢你邀请我，我很感兴趣。”
“是我该谢谢你愿意加入。”
“最后一个问题，我能分红吗？”
贺煦然挑眉，笑道：“不愧是我们的状元蔓草大神！”
苏蔓清也挑眉，笃定道：“只要你们技术过硬，我有信心，即使不中标寰宇，也能卖出去。”
贺煦然看着眼前的这个女孩，他已经很久没看见过她这样自信张扬的样子了，他从心底里感到高兴。
“那就提前祝你们合作愉快！”
“合作愉快！”苏蔓清举起酸梅汁。
……
当天回去，贺煦然就把学长的微信推给了苏蔓清。他们迅速约在食堂顶层的创业孵化基地开会。
“你好，我是穆涧东。欢迎你的加入！”学长不像她刻板想象中那样是个穿格子衬衫，戴黑框眼睛，头发乱糟糟的IT男。
穆涧东的头发梳理得一丝不苟，穿着一件黑色的体恤，胸前是彩色线条绘制的大小不一的矩形，像层层叠叠的电脑对话窗口。
简单的寒暄过后，穆涧东拿出电脑，向她展示初步构想和目前的研究进度。
“我们计划做一个AR实景导航系统，用户打开手机相机，箭头和路线会叠加在现实画面上，就像这样。”
“这的确是现在大型商场的一个痛点，有一定的市场需求。”苏蔓清看着电脑上的实机演示画面，“但是，这是一个锦上添花的功能，很多人可能还是会倾向选择看实体地标，甚至多绕点路去找店铺。”
“这个问题我们也考虑过。如果只是一个简单的导航，就是一个可有可无的东西。所以，我们计划做一个实时客流热力图，利用大数据进行智能排队，还有路径规划。”
“这个想法很不错啊！不过，这个项目卖给游乐场是不是更合适啊？”
“寰宇这次的项目，就是室内游乐场。”
“室内游乐场？”
“对。”穆涧东把自己整理的资料递给苏蔓清，“这是一个集合室内游乐场、美食城和购物广场的大型商业综合体。”
热力图在游乐场和热门餐厅上都有应用场景，她认为这是一个可做的项目，但是还不够。
“学长，对于商人来说，他们看中的是成本和收益。如果我们只停留在提升用户体验的层面，不足以打动他们。他们只会鼓鼓掌，但不会买。”
“具体怎么说？”
“我们要把它——”她指着电脑上运转的模型，“变成一套‘流量运营’和‘数据变现’的商业模式。”
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时间很快就来到招募计划的初筛宣讲会。
穆涧东穿了成套的西装，拿着电脑包，坐立不安，看起来比要上台宣讲的苏蔓清还要紧张。
苏蔓清看着手里的企划书和演讲稿，做着最后的准备。
她其实非常紧张，她不知道顾衍琛会不会出现在评委席，看见她又会是什么反应。
万幸的是，他没有出现。幻乐城这个项目设立了独立的项目部，由寰宇旗下负责商场运营的子公司——星寰负责。
苏蔓清松了口气，开始专注地听其他团队的展示，记录着几位评委的提问。
……
顾衍琛回到公司的时候，宣讲会正好结束。
他一眼就在人群中发现了苏蔓清。女孩今天穿着一套黑色西装，齐膝包臀裙，搭配一双黑色皮鞋，头发扎成一个温婉的低马尾，倒真有几分OL的气质。
她和旁边一个穿西装的男士不知道在说着什么，笑得分外开心。不是在云阙里那种营业假笑，是发自内心的自信又从容的笑容。
顾衍琛看了许久，直到女孩的视线快扫过来时，才转身走进电梯。
“顾总，星寰的初筛宣讲会刚结束。”林声特别有眼力见地在旁边介绍道。
“嗯，让他们把企划书和录像送过来。”
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“你可太厉害了！我们真是捡到宝了！”穆涧东对苏蔓清刚刚的表现赞不绝口，佩服得五体投地。
“学长你也太谦虚了吧，你们做的动画也很生动啊，不然我可没那么容易讲明白。”
“刚才李总那个问题，问得我心惊胆颤的，要是我在台上，肯定完蛋了。”穆涧东拍拍胸口，心有余悸。
“嘿嘿！”苏蔓清露出一个得意又狡黠的笑容，故作神秘地说道，“那是因为——我提前就有预想过这个问题啊。”
“什么？！你都预料到了？”穆涧东简直要露出崇拜的目光。
她笑着回答：“知道有提问环节后，我就在预演了，考虑了各种情况。其实我还有预想过一个更难回答的问题，还好他们没问。”
穆涧东竖起大拇指：“这必须要请你吃饭！”
“等过了初筛再摆庆功宴也不迟。”
“借你吉言！”
苏蔓清笑笑，跟他告别：“学长，我兼职的地方就在这附近，我先走了。”
“我送你吧，也不麻烦。”
来的时候他们就是坐电动车来的，她也就不讲客气了：“那就谢谢学长了。”
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顾衍琛站在巨幅落地窗前，看着楼下的一男一女。女生扣上头盔，坐上男生的电动车后座。
上次是陆嘉晴的男朋友，这次又是谁？
他点上一支烟。
林声敲门进来，把一摞项目书放在他的办公桌上。
“顾总，您现在要看宣讲会录像吗？”
“打开吧。”顾衍琛走回办公桌，视线落在项目书上，第一本就是苏蔓清他们的项目。
林声把视频调到了苏蔓清的宣讲时间，退了出去。
顾衍琛按下播放键。
“大家好，我是7号宣讲者苏蔓清。”女孩目光坚定，带着自信的微笑，鞠躬示意，“我们的项目名称是‘星轨’智慧导航系统。”
随着女孩的介绍，背后的大屏呈现出行星运行的轨迹。
“如今，绝大多数商场面临的最大痛点就是同质化。我想这也是星寰要融合室内游乐场，并以智慧生活为主题的原因。”苏蔓清看向评委席，没有丝毫胆怯。
“而‘星轨’，会给用户带来全新的购物体验。它是一个有生命的数字生态伙伴；一个专属的智慧导购。”
她向台侧眼神示意，穆涧东操作电脑，开始播放演示动画。
“首先，我们将利用Wi-Fi和传感器等进行匿名化客流统计，生成实时客流热力图，推出智能排队、时长预测、智慧路径规划和个性化推荐功能，同时进行AR实景导航。”
大屏幕上的动画里，显示出通过手机相机，箭头、路线叠加在现实场景上，直观地指引着用户去往目标点。同时，随着镜头的移动，店铺的名称、实时客流量也以简明清晰的图案显示出来。点击推荐图标后，还可以基于用户当前位置及筛选的关键词，智能推送优惠券，并规划移动轨迹。
“当然，‘星轨’的作用不止于此。在互联网时代，数据是重要的资产。掌握数据，就能掌握主动权。我们‘星轨’将为您提供一套全新的‘流量运营’和‘数据变现’的商业模式。”
苏蔓清观察着台下评委的表情，她知道她已经成功钓起了他们的兴趣。她一边展示着示例的数据图表，一边继续介绍道：“除了传统租金，您还可以收取增值服务费：导航指引带来的引流服务费，精准推送的广告位和定制化数据分析报告。”
大屏幕最后重新定格为星轨图，她向前走了两步，离评委席更近一些。刚才旁听的时候，她已经观察过评委席。
居中偏右的那一位年纪较长，偏保守，喜欢稳健的策略；偏左的那一位似乎是技术派，提问多聚焦在技术问题。而最中间的李道晖是星寰的CEO，不露声色，看起来既能接受创新大胆的想法，又会一针见血地指出核心痛点。
她查过他的资料，他金融出身，应该能被自己这套收支理论吸引，是她今天主要的争取对象，同时也是她最大的挑战。
苏蔓清的目光环视全场，做最后的总结陈词：“‘星轨’不仅仅是一条导航路径，更是一条定制化的消费路径，是把人流转化为钱流的轨道。”
“我们的目标是——让星寰从传统商场收租者，转型为一个智慧的商业生态运营者。”她的目光最后落在李道晖的身上，每一个字都掷地有声。
顾衍琛看着屏幕里的女孩，身后大屏幽蓝色的光芒笼罩着她，她的眼睛却比任何星辰都闪亮。
“很有意思的模型，但你们有考虑过商户的付费意愿吗？作为商户，已经支付了租金和物业费，为何还要缴纳本就该由商场提供的引流服务费呢？如果商户都拒绝付费，你们如何保证盈利呢？”
听到这个问题，穆涧东倒吸了一口凉气，李道晖的这个问题直接质疑了整个商业模式的根基，他看向苏蔓清。
苏蔓清倒是没有太惊讶，对李道晖微笑点头致意，回答道：“感谢李总的提问，您问到了我们商业落地的核心。我们的策略不是强制收费，而是证明价值，共享收益。”
“如何证明呢？”
“其一，我们可以用免费增值模式切入，在初期提供免费开放的基础数据报告，直观地展示数据的价值。其二，按效果付费，只有导航成功并产生消费后才收取引流费，降低抗拒心理。其三，分层收费，对不同体量的商户提供差异化服务。”
她不卑不亢地直视李道晖的眼睛，不疾不徐地解释道：“我们的目标不是向所有商户收费，而是利用数据增加整个商场的销售额，从而提升附加收益。简言之，我们是来帮您把蛋糕做大的。”
……
顾衍琛拨通内线：“请李总到我办公室来一趟。”
视频画面定格在苏蔓清最后那个成竹在胸的微笑上。她在自己面前总是局促的、不安的，从没有这样从容不迫的样子。
他觉得，应该让她离开云阙了。
作者有话说
第7章 野有蔓草（一）
