晋江文学城
下一章 上一章  目录  设置

5、逆向思维 ...

  •   西方流传一个关于犹太人的故事,说的是一个瞎子手提一敞亮的灯笼在一个黑夜里走路。碰到瞎子提灯的人都很奇怪。
      有的人说:你瞎子反正看不见路,点灯与不点灯有什么区别,点灯是多此一举。
      有的人说:你瞎子自己有灯没灯没有什么区别,但是你点灯是为了给别的行人照亮道路,你瞎子的道德真是高!
      瞎子说:瞎猜什么,我点灯不是为了别人,而是为了照亮我自己,这样不至于别的人在黑暗之撞到我。
      众人皆惊愕。原来瞎子他。。。
      瞎子点灯这样的故事体现了犹太人典型的逆向思维模式。

      本人从事外贸出口业务近20年,与多个国家的客商打过交道,做过生意,其中也包括犹太人。自1998年认识第一个犹太人以来,我已和无数犹太人打过交道做过生意,从所学良多,体会良多,感悟良多。我在这里谈谈我这些年来和犹太人做生意的一点体会.
      做生意最重要的是什么呢不用问专家,我们也知道,做生意头等重要的事情就是利润,如果不追求利润,那么我们做生意干什么?如果不追求利润,那么我们随便做什么都可以。我们在这个世界上希望过得更好,因此需要有利润,才能支撑我们过更好的生活。做生意就是获得利润的最重要的途径。要获得利润,最重要的当然是价格了,我们做生意无不希望卖个好价钱,这样才好会有利润,所以谈价格是生意中的头等大事.
      在市场化的经济环境中,价格要靠谈判来实现。买卖双方各呈所能,摇唇鼓舌,费尽周折,锱铢必较,就是为了卖个好价钱,获得更好的利润。和很多国家的客户做过生意,发现犹太人是最会谈判的人。这里说得会谈判,其实质是指会砍价,因为毫无疑问,这里犹太人是买家,而咱们中国出口商是卖家。我们有一个很深的体会,如果被一般客户如此地砍价,你可能会干脆不做了,而被犹太人砍价后你会心服口服,看起来非常高兴地接受这个哪怕是亏本的价格,其实你心里是不服,不过你口里说不出来而已!
      举个例子,我有一个犹太人客户叫Cartel,他可是砍价的高手。那时我刚开始和犹太人打交道,认为犹太人并不是三头六臂,神通广大,和其他国家的客户并没有两样。所以那个时候我还是用常规思维和犹太人打交道。
      我和CARTEL约好在宁波一家酒店见面。我带了一个专门给我公司供货的工厂老板同去,我们带了很多与客户的需求接近的样品。
      见面是在晚上。见面时我们先寒暄了一通,然后稍微地聊了一会儿,然后我们就进入正题。说实在的,跟外国客户见面,最重要的是看款式,谈价格。款式和价格定下来后,订单基本上就定下来了。然后,CARTEL从他带领的箱子里拿出一摞样衣,这些样衣大都印着名牌商标,一问才知道是从巴黎买来的,作为参考的样品。这些样品给我们看过之后,CARTEL指着一件长袖T恤让我们报价,这件衣服是名牌,当然我们不能按名牌报价,我们跟客户做的是OEM订单,最终使用的而是客户的商标,因此我们报价时基本上报材料+加工价格,其它营销推广和终端零售与我们无关。我们经过仔细核算,出厂价是20.75元,那时汇率是8.3,出口退税率是13%,因此我们就报价了2.5USD。CARTEL摇摇头说,太贵了,太贵了。我们觉得很吃惊,心想,我们对这些订单势在必得,因此没有报高价格。于是问他的目标价是多少,他不说,只说太贵了,叫我们再核算价格一下.我们又仔仔细细的核算一遍,重新报价2.2USD, CARTEL说别人报的价是1.5USD,并从笔记本找出一页给我们看,确实,上面注明了另一家公司的名称,在产品报价栏写的价格确实是1.5USD。我们说不可能,价格不可能这么低,以这么低的价格成交,肯定要亏本。 CARTEL说,哎,既然我们是朋友,也就不要求你给最低的价,要么大家一人让步一半,获得一个折中的价格。所谓折中的价格,我们的报价2.2USD 加上客户的还价1.5USD,然后除以2,得到的结果是1.85USD.我们觉得1.85还是做不下来,要求他接受1.9USD.他看我们真的是不能再低了,最后他同意了.我们在笔记本上记下来,01款长袖T恤,价格1.9USD.
      接着CARTEL又问,如果再做一款,款式一样,做工一样,只是长袖改为短袖,应该减去多少价格我们粗略核算了一下,从长袖改为短袖,应该减0.18;但是我们想,刚才长袖的价格已经报得太低了,现在短袖不能再报的太低,否则我们的亏损无法弥补过来。于是我们经过核算后,就说短袖价格为1.8USD.客人没说同意,也没说不同意,只是在笔记本记下了这个数字:01款短袖,1.8USD.
      然后CARTEL又拿出另一个款式我们报价,这款本来就是短袖T恤,面料和前面的款式一样,但是款式和花型有所不同,根据核算,我们的出厂价是2.45USD,考虑到客人的接受水平,我们主动让利,报价2.3USD,客人还价1.9,经多次往来最后确定价格在为1.98USD.我们分别在笔记本上记下了:02款短袖,1.98USD.
      客人又问,就这一款而言,款式是同样的,颜色和花色同样,只是袖子长短改短了,那么最后的价格应该是多少我们还没来得及回答,客人自己就算出来了:刚才长袖改短袖,减了0.1,说明长袖与短袖的差价是0.1,现在短袖改长袖应该也加0.1,不用再谈吧,对不对我们想了想,意思确实如此,没办法,点点头.然后他在笔记本上记下:02款长袖2.08.我们也记下了.
      接下来我们又报了很多款式的价格.经过彻夜的核价和谈判,最后,客人给了我们一个定单.这是我们这个客人的第一个单.
      定单如下:
      02款长袖,价格2.08,数量30000件,金额62400USD.

      01款长袖,01款短袖和02款短袖,以及后面谈的许多款,客人都没有下定单;而这些款是我们谈价时间最长也是谈得最惨烈的,结果客人没有下定单.我们问,另几个款数量多少,客人说,经过仔细考虑,那几个款不是很好看,就不做了.我们想,上了他的当了!原来他兜了那么大的圈子,只是为了下这个定单,因为这个款已经是最低最低的价格了!不过,考虑到这是认识新客户的第一个定单,仔细算算,如果操作时一切顺利,还有微薄的利润,也就做了.

      从一开始做生意,就采取这种曲线救国的逆向思维方法,这一思维方法,对于很多刚开始做外贸的业务人员来说,这种方法防不胜防,一般来说,都是亏本接单。犹太人的这种逆向思维方式,以后在定单的各个阶段会以各种形式出现,真是令人不可不防,然而确实上是防不胜防,每次都能击穿我们价格的底线。中国人一般是直线思维,这样的思维方法在犹太人的逆向思维面前,不堪一击,很快就会招架不住,犹太人的进攻也不是直接进攻,而是绕好几个圈子,然而进攻,这样很多中国会自动陷进犹太人的圈子而不自觉,等自觉之后不能自保。

  • 昵称:
  • 评分: 2分|鲜花一捧 1分|一朵小花 0分|交流灌水 0分|别字捉虫 -1分|一块小砖 -2分|砖头一堆
  • 内容:
  •             注:1.评论时输入br/即可换行分段。
  •                 2.发布负分评论消耗的月石并不会给作者。
  •             查看评论规则>>