《钢铁是怎样炼出神棍的》卜盐

51、生意 炉子烧了一

　　炉子烧了一个月，出的铁不算少，灰口铁的品质也稳当，但销路却没像预想的那样打开。

　　汝南城里的铁器铺子，各家都有熟稔的供货路子，管事采买的人用惯了旧货，也拿惯了旧例，轻易不愿变动。苏冶厂里出来的灰口铁，品质虽好，价码也照着市面上的灰口铁定，没往下压，但送到几家铺子，对方也只是拿着铁样掂量几下，客套几句，说是“东西不错，只是眼下仓里还满，等下回再说”，便没了下文。

　　零星接到的几单，都是些边角料的小生意，要货不多，地点还散，算上往返运送的脚力钱，几乎没什么赚头，王喜拿着账本算过几回，眉头一次比一次皱得紧。杨千平日里话少，但看着堆在库房里的铁锭，蹲在门口抽旱烟的时辰也明显长了。

　　厂子里气氛有些沉，大家手脚依旧勤快，但闲下来时，说笑声少了。

　　刘江有一回没忍住，趁着歇晌时凑到苏冶身边，瓮声瓮气地问：“老大，咱这铁是不是哪里不对路？怎的没人要？”

　　苏冶正在看火候，闻言头也没抬，只道：“铁没问题，是门路没通。”

　　她心里清楚是怎么回事。灰口铁在汝南不是没有市场，只是这市场被几条看不见的线牵着，各自划好了地盘，她一个外来户，没根没基，想硬挤进去，要么就得坏规矩压价，得罪一圈人，最后未必落得好；要么，就得让出足够的好处，撬开那些管着采买的手。

　　前一种法子是下策，杀敌一千自损八百，还断后路，她不会做。后一种，无非是割些肉，把一部分利让出去。眼下看来，不割这点肉，怕是连汤都喝不上。她和钱掌柜有约在先，若是第一批铁销路不畅，后续的投入和分成都要受影响。

　　这日晌午过后，苏冶撂下手里的活计，对王喜和杨千说了句“我到城里一趟”，便出了厂子。

　　她先去找了钱掌柜。钱记铁器铺子里，钱掌柜正拨着算盘对账，见苏冶进来，放下算盘，脸上堆起笑：“苏姑娘来了，快请坐。厂子里近来可还顺利？”

　　苏冶在他对面坐下，开门见山：“铁烧得还行，就是卖不动。”

　　钱掌柜似乎并不意外，捋了捋下巴上的短须，叹口气道：“唉，这事儿我也听了一耳朵。汝南这地方，说大不大，说小不小，各行各业都讲个脸熟。姑娘初来乍到，难免的。不过你那灰口铁成色我验过，确实不错，只要打开局面，不愁没销路。”

　　苏冶看着他：“所以来找钱掌柜，想请您帮个忙，牵个线。”

　　“哦？”钱掌柜眼神动了动，“姑娘想找谁牵线？”

　　“城里几家大的铁器铺子，背后总要有供货的上家。我想见见能做主的人。”苏冶道。

　　钱掌柜沉吟片刻，压低了声音：“苏姑娘，不瞒你说，这供货的源头，水深着呢。各家有各家的路数，有些明面上是商户，背地里……牵扯不小。你这灰口铁虽好，但动了别人的饭碗，怕是不易。”

　　“我没想动谁的饭碗，”苏冶语气平静，“我只想从碗里分一勺羹。我的价码可以比市面上的灰口铁低一成。”

　　钱掌柜愣了一下，仔细看了看苏冶的脸色：“低一成？姑娘，这灰口铁的利钱本就不比白口厚，你再压一成，怕是……自家辛苦一场，反倒替别人忙活了。”

　　“我有我的法子，成本能控住。”苏冶道，“只要量能上去，薄利多销，总好过铁锭子堆在库里生锈。”

　　钱掌柜盯着她看了半晌，见她神色不似作伪，才缓缓点头：“既然姑娘心里有数，那老夫就替你问问。城南‘永昌号’的周掌柜，专做农具生意，量大，路子也广，他家的货，有一部分是城外李家庄的炉子供的，那炉子我熟，老师傅年前走了，如今出的铁时好时坏，周掌柜正为这事头疼。我同他有些交情，可以替你引见一下。”

　　“有劳钱掌柜。”苏冶拱手。

　　“不过，”钱掌柜提醒道，“周掌柜那人，精明得很，不见兔子不撒鹰。你光说价低，他未必肯信。得有点实在东西。”

　　“我明白。”苏冶道，“约个时间地点，我带着铁样和价目过去。”

　　钱掌柜办事利索，隔天就捎来口信，说约好了后日下午，在城东的清落茶楼碰面。

　　到了那日，苏冶带着几块新出的灰口铁锭，和一份写好的价目单子，提前一刻钟到了茶楼。钱掌柜已经在了，坐在临窗的雅间里，见她进来，招了招手。

　　不多时，一个穿着绸缎长衫、面色红润的中年男人走了进来，身后跟着个伙计。钱掌柜起身笑着迎上去：“周掌柜，你可算来了。这位就是我跟你提过的苏姑娘，年轻有为，手底下出的灰口铁是这个。”他翘了翘大拇指。

　　周掌柜目光在苏冶身上扫了一圈，带着生意人惯有的审视，脸上倒是笑容可掬：“钱老哥推荐的人，定然错不了。苏姑娘，幸会。”

　　“周掌柜。”苏冶起身，微微颔首。

　　三人落座，伙计上了茶。周掌柜也不急着看货，慢悠悠地品着茶，扯了些闲篇，问苏冶厂子开在何处，师傅是哪里请的，炉子烧的什么炭。苏冶一一答了，只说厂子在城外，师傅是自家带的，炭是石炭掺木炭。

　　听到用石炭，周掌柜眉头几不可察地皱了一下，随即又展开，笑道：“石炭火旺，就是烟大些，操心费神啊。”

　　闲话过后，钱掌柜给苏冶使了个眼色。苏冶会意，将带来的布包打开，取出两块乌沉沉的铁锭，推到周掌柜面前：“周掌柜，您过过目。”

　　周掌柜拿起铁锭，先是掂量了下分量，又用手指甲用力掐了掐表面，然后从怀里掏出个小巧的铜锤，对着铁锭边缘轻轻敲了几下，侧耳听着声音。最后，他示意伙计递过来一把锉刀，在铁锭不起眼的地方锉了几下，看着翻起的金属屑末。

　　一套动作下来，熟练老道。他放下家什，拍了拍手上的灰，脸上笑容真切了几分：“嗯，铁是不错。灰口铁，韧性和耐磨都比白口的强，做农具正合适。苏姑娘好手艺。”

　　“您过奖。”苏冶将那份价目单子推过去，“这是价目，您看看。”

　　周掌柜接过单子，扫了一眼，眼中闪过一丝惊讶，抬头看向苏冶：“苏姑娘，这价钱……可比市面上的低了一成还多。你确定是这个数？”他指了指单子上的数字。

　　“确定。”苏冶点头，“长期要，量大的话，还可以再商量。”

　　周掌柜放下单子，手指在桌上轻轻敲着，沉吟不语。茶室里安静下来，只听见窗外隐隐的市声。钱掌柜端着茶盅，慢慢吹着气，也不催促。

　　过了好一会儿，周掌柜才开口，声音压低了些：“苏姑娘，实不相瞒，你这铁，这价钱，我确实心动。但我‘永昌号’做了这么多年生意，讲究个稳字。现有的供货的庄子，合作多年，知根知底。突然换一家，还是姑娘你这样……嗯，新起的炉子，我这边，也得跟东家交代。”

　　苏冶听出他话里的意思，是担心她的供应不稳定，或者背后有什么麻烦。她道：“周掌柜的顾虑，我明白。头三批货，我可以先货后款。货到了，您验过没问题，再结银子。若是中间断了供，或者品质不稳，之前的货款，您扣下便是。”

　　这话一出，连钱掌柜都有些意外地看了苏冶一眼。先货后款，这等于把风险全揽在了自己身上，没点底气不敢这么干。

　　周掌柜显然也没料到苏冶如此干脆，他盯着苏冶，似乎在判断她这话有几分可信。半晌，他忽然笑了笑，笑容里多了几分圆滑：“苏姑娘是爽快人。不过，生意场上的规矩，光有诚意还不够。”他顿了顿，声音更低了点，“我底下那些负责采办、验货的伙计，也都有一家老小要吃饭。姑娘你这价钱是低了，可他们……总得有点跑腿辛苦钱，才好多替姑娘美言几句，把好关口，您说是不是？”

　　图穷匕见。苏冶知道，这是要回扣，要好处费了。她早有心理准备，面色不变：“这是自然。每成交一批货，按总额半成，单独结算，直接给到经手人。您看如何？”

　　周掌柜眯着眼盘算了一下。半成不算多，但也不算少，关键是苏冶的底价本身就低，加上这半成，总的成本依旧比他现在进货低，而且铁的品质更好。这生意做得过。他脸上顿时绽开笑容，拿起茶壶给苏冶斟了一杯：“苏姑娘年纪轻轻，真是通透！那就这么说定了！我先要一批锄头和镰刀的料，这是单子，你看什么时候能交货？”他从袖子里掏出一张早就准备好的货单。

　　苏冶接过单子看了看，估算了下工期：“十天之后，第一批货可以送到您指定的地方。”

　　“好！就十天！”周掌柜痛快地一拍大腿。

　　又商谈了些细节，定了契约，按了手印，周掌柜便带着伙计心满意足地先走了。

　　钱掌柜这才长舒一口气，对苏冶道：“姑娘真是……魄力不小。先货后款，还让出半成，这……”

　　“舍不得孩子套不着狼。”苏冶看着窗外楼下车水马龙，语气平淡，“厂子等不起。有了永昌号这笔单子，就能周转开。等站稳了脚跟，再图以后。”

　　钱掌柜点点头，叹道：“也是这个理。不过，周掌柜这人，滑头得很，姑娘以后和他打交道，账目上要格外清晰，交货验收的环节，最好派个稳妥的人盯着。”

　　“多谢掌柜，我记下了。”苏冶起身，“今日多谢您牵线。”

　　“互利互惠嘛。”钱掌柜笑着摆手，“你的灰口铁卖得好，我那利才稳当。”

　　从茶楼出来，日头已经偏西。苏冶没有直接回厂里，而是在街上慢慢走着，割肉是疼的，尤其是把实实在在的利让给那些蛀虫，但她没得选。这世道就是这样，你想站着挣钱，就得先学会弯腰，先把脚插进门缝里。

　　她想起李三说过的话。这世道，有刀的，都是土匪。她现在没刀，只能先按土匪的规矩来。

　　回到厂子里，天已经擦黑。炉火还烧着，映得人脸膛发红。王喜和杨千都在等她，眼神里带着探询。

　　苏冶没多说什么，只简单说了一句：“谈成了一笔生意，要农具料，咱们的库存还差些，明天开始，赶工。”

　　王喜和杨千对视一眼，都从对方眼里看到了松了口气的神情。王喜忙道：“我这就去安排夜班的人手。”

　　杨千也道：“料还够，我明天一早再去拉一批回来。”

　　看着他们立刻忙碌起来的背影，苏冶走到炉前。火光跳跃，映在她没什么表情的脸上。她知道，这只是一个开始。汝南这潭水，她刚湿了鞋面，更深更浑的，还在后头。