《加冕游戏》大饼小白

20、新人 你跟我一起

　　“不好意思，文经理，我迟到了十分钟。”

　　方栩言一边平复气息，一边匆忙卸下肩膀上的书包，甩到了脚边的地毯上，迅速打开了桌上的电脑。

　　文佳音扫了一眼他额角渗出的细汗，把桌上的抽纸盒递给了他，“没关系，晚几分钟不用这么着急忙慌的。”

　　“好的，谢谢。”方栩言抽了两张。

　　“你从学校过来得多久？”

　　“大概一小时二十分钟。”

　　海州大学所在的大学城在望京和海州相邻的城乡结合部，交通并不算方便，地铁班次不多，赶上早晚高峰，一趟都不一定能挤得上。

　　“我们这边有一小时的flexible，早到早走，晚到晚走，你今天往后顺延十分钟就是了。”

　　“但那好像是员工制度，实习生也可以吗？”

　　实习手册上写的是朝九晚六，文佳音知道。但实习生的考勤记录不会计入正式的工时系统，所以对他们的要求通常不会像对正式员工那么苛刻。

　　她笑了笑，“你放心，作为mentor，我这点儿权限还是有的。”

　　“我没有不放心，”方栩言略显慌乱地摆摆手，顿了顿又说，“谢谢你，文经理。”

　　“没事。”

　　文佳音看他一边等着电脑启动，一边又弯腰拿包，把东西从里面取出来，笔记本、文具盒、水壶、纸巾，最后又从口袋里拿出了一块手帕，放在桌子一角。

　　“我早上给你发了一封邮件，有一个新任务给你。”

　　方栩言闻声正襟危坐，“好。”

　　已经来了一个星期，工作内容和流程大概都知道了，是该做点儿实事了。

　　“我手里有个在谈的客户，之前已经给对方做过一次财产方案咨询了。你帮我把上次跟客户的会议记录整理成投资需求摘要，把客户现在可以投资的资金、已经确定的信息以及还需要确认的地方分开，然后把还缺少的信息列出来。”

　　“好的。”

　　“今天以内可以吗？”

　　“可以。”

　　差不多午休时间一结束，方栩言就把初稿发过来了。

　　文佳音快速过了一遍，“小方，你过来看一下。”

　　“好的，文经理。”方栩言靠近过来。

　　文佳音把电脑显示屏朝向他，笔尖指向其中一行，上面写着——客户风险偏好：中等。

　　“你这里是怎么得出‘客户风险偏好中等’这个结论的？我有说过是中等吗？”

　　方栩言翻了一下打印出来的纸质记录。

　　“您上次问客户能不能接受净值波动，她说可以。”

　　“客户说可以接受波动，但没有说能接受多大的波动，5%是波动，50%也是。我们上次只是进行了资产盘点和需求摸底，还没有聊到细节。”

　　“那……”

　　“删掉。”

　　“好的。所以这次主要是做投资需求的二次梳理？”

　　“是的。”

　　“那我下面的内容可能也写多了。”

　　文佳音将画面下拉。

　　方栩言已经按照标准流程列出了可投资资产、投资期限、风险等级和收益目标。

　　“你觉得客户为什么突然想投资？”

　　“继承了一笔遗产，希望实现资产增值？”

　　“这是最表面的答案。”文佳音看了看他手里的记录，“你知道客户过去做过什么投资吗？”

　　“客户是做艺术相关工作的，以前几乎没有真正做过复杂金融投资，都是以理财产品为主。”

　　“这个客户以前的投资大多数都是她哥哥帮忙打理的，你看到了吗？”

　　“看到了。”

　　“但你没有列出来。”文佳音一边编辑一边问，“是觉得不重要吗？”

　　“……”

　　“如果你把她过去两次婚姻、这次婚前安排，以及她现在拿到的这笔遗产放在一起看，你觉得这里除了投资意向本身，还有没有什么需要进一步了解的？”

　　方栩言迟疑了一下，低头翻着会议记录，过了几秒才开口道：“有吧，但我不太很确定。”

　　“客户说的是‘我想让这笔钱动起来’，而不是‘我要买收益型产品’，不要加上我们的主观推测。”文佳音直接划掉了“客户希望配置收益型产品”的表述。

　　“但客户的投资需求——”

　　“客户的确说了想投资，但想投资并不是一个完整的需求。”文佳音转头看向方栩言，“到底是希望长期增值还是稳定现金流，愿意锁多久，能接受多少波动，是希望自己参与经营还是完全不参与？甚至这笔遗产是不是有什么情感上的特殊意义？”

　　方栩言抿了抿嘴，“我想再重新修改一下，可以吗？”

　　“当然需要修改。”文佳音将页面继续往下翻，“这是你第一次接触这个客户，你看完以后最想问对方什么？”

　　方栩言想了想，“我不知道这算不算问题，但我觉得她的资产配置好像不太安全？”

　　文佳音抬眼看他，“为什么？”

　　“因为她的现金比例有点高。”

　　“这是结果。”文佳音停顿了一下，“所以我问的是，你最想问对方什么。”

　　方栩言沉默了两秒，“……为什么留这么多现金？”

　　“对。”文佳音点点头，“如果她明年突然把一半的钱取走，你觉得最可能是什么原因？”

　　方栩言怔了怔，“我不知道。”

　　“买房、移民、家庭关系变化、工作室补流动性，都有可能。但你现在还不知道，所以不能急着替她下结论。”文佳音拿起桌上的笔指了一下电脑屏幕上的表，“客户经理要做的，不是把不知道的东西补成自己知道的，而是知道自己还不知道什么。我们不是看到客户有多少钱就开始想怎么替她赚钱，先搞清楚她为什么把钱放在那里。”

　　“我明白了。”

　　“客户资产配置优化建议，这里的‘优化’删掉——我们现在还不知道客户要优化什么。”文佳音移动鼠标，把栏目中的文字改成了“客户资产及需求初步梳理”，又继续说道，“在客户自己都没说要改变之前，不要替她定义问题，也别急着找产品。”

　　“好的。我好像看到客户说的一句话，就会自动翻译成产品需求了。”

　　“没关系，这是新人时期最容易犯的错误之一，我也有过。”文佳音淡淡地说。

　　“那是不是应该先约客户聊一次，把这些信息都问清楚？”

　　文佳音笑了一下，“倒也不用把人家当审讯对象。”

　　方栩言面露羞赧，耳尖微微泛红。

　　“所以你先把能从现有资料里确认的东西分出来，哪些是已经确定的事实，哪些是推测，哪些是你觉得需要进一步确认的，分清楚了，我们才能跟客户约下次见面。以后你做客户资料，先学会这三个框。”

　　“明白了，谢谢你，文经理。我下午继续修改，下班之前再交给你。”

　　“好的，我这边的修改稿也发给你。”

　　“太感谢了。”

　　文佳音调正了自己的电脑屏幕，继续查看邮件。

　　午休时间来了一封新邮件，发件人是裴祐霖。

　　【上次补过来的项目资料我看完了，有几个问题想跟你当面讨论一下，你什么时间方便过来一趟吗？】

　　看来他已经从美国出差回来了。

　　文佳音翻了翻日程表，回复了几个备选时段。

　　她看了看发出去的邮件，转头问方栩言，“小方，我这周要去见一个客户，你跟我一起去吧。”

　　方栩言停下手里的工作，朝她点点头，“好的，是什么类型的案件？”

　　“在推几个新项目，还在前期沟通阶段，我把以前的邮件转发给你，你跟进一下，有不懂的地方可以问我。”

　　“好的。”

　　* * *

　　周五下午四点，文佳音带着方栩言一起到沛霖投资和客户进行面谈。

　　一回生二回熟，前台再见到她甚至主动闲聊了两句才放她进去。

　　“你们两位先在这边等一下，我去通知裴总。文经理，你是喝茶吧？旁边这位呢？”

　　“一样。”人一走，方栩言立刻就松了一下领口。

　　文佳音扭头看了看他解开的第一颗纽扣，想起自己第一次跟着黎景川去拜访客户，好像也是这样的盛夏。

　　不一会儿，前台就送来了茶水。

　　“谢谢。”

　　话音刚落，门口就又出现了一个人影。

　　文佳音放下手里还没来得及打开的瓶装茶，轻轻拍了一下一旁的方栩言，就从座位上起了身。

　　“裴总，您好。”

　　裴祐霖在她对面站定，视线从她这儿移到了旁边，似乎顿了一下。

　　“这是？”

　　“这是方栩言，我们行的实习生。”

　　“裴总，您好，初次见面。”方栩言立刻接上话。

　　“你好。”裴祐霖看向文佳音，目光又落到方栩言面前已经打开的电脑上，“实习生也参加这个项目？”

　　“他跟着我熟悉项目，已经签过保密协议了，您不用担心。”

　　裴祐霖没再说什么，只是视线在方栩言手边的资料上短暂地停了片刻，才坐到位置上打开了电脑。

　　方栩言低头翻开资料，文佳音小声提醒了一句：“先不用急着全都记，重点跟一下我们今天需要确认的几个问题。”

　　“好的。”

　　裴祐霖的手指在桌面上轻轻敲了一下。

　　“那开始吧。”